第1章 前言

有人问过我，世界上赚钱最多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销售，但是同样的，赚钱最少的工作也是销售。作为一名销售人员，在工作中有无限的可能，或许一年就可以年薪百万，也可能颗粒无收。但是毋庸置疑，销售工作是有乐趣的，每天都与不同的人接触，不仅可以让自己增长见识，更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。

说到待人接物，就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础，可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触，与客户熟悉，到最后将产品销售给客户，这是一个必经的过程。每个人都会聊天，只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中，我们要实现我们的销售目的，这不是一蹴而就的。实现目的很困难，我们需要克服的东西有很多，例如自己的心理障碍，自己的语言问题，自己对产品的了解，对客户的了解等等。所以，我们要做到真正的会聊天。一个会聊天的人，才能真正获得成功。各行各业的精英人士，对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示，如果把成功用数据来划分，那么至少有50%的功劳是聊天的。

聊天是一场角力，是聊天双方为了达成自己目的而进行的一场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手，那么就必须知道怎样的人才算是会聊天，怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗？嘴皮子厉害不过是成为聊天高手一个可有可无的条件而已。真正的聊天高手，重要的不仅仅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态？如何把握客户的心理状态，将聊天引到更深的地方？如何利用聊天帮助客户做最后的选择？如果客户不肯开口怎么办？这些都是一个销售高手即聊天高手需要面对的问题。

具备基本聊天能力，需要有哪些素质呢？其实这个很简单，只要有良好的心态、熟练的技巧和丰富的知识量，那么你已经具备基本的聊天能力了。

心态，决定了你能否和他人进行聊天，在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差，那么可能在面对客户的时候开不了口，也有可能平时可以口若悬河，滔滔不绝，但是在面对客户的时候却错漏百出，前言不搭后语。

技巧，决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人，在与客户聊天以后，客户会对你和你的产品印象深刻，会改变想法，给予销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人，与客户聊天往往浅尝辄止，客户不愿意与其深入探讨问题，转头就忘掉今天发生过这样一件事。

知识，决定了你在客户心中是什么样的形象。一个知识量储备充足的销售人员，客户在与其聊天以后，感受到如沐春风，会觉得很有趣味性，会认为销售人员博闻广识，有说服力。而一个知识量储备不足的销售人员，会让客户觉得缺少知识和阅历，说话没有说服力，语言苍白乏味，令人昏昏欲睡。

具有基本的聊天能力以后，我们要面对的就是在聊天的过程中，辅助以基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感，可以帮助你与客户建立信任关系，帮助你促成交易。如果你觉得你聊天时并不具备这种能力的话，那么请你阅读本书，我所说的种种，都能在本书中找到答案，帮助你成为聊天的高手，成为销售冠军。