角色需要事先排演

中国的《孙子兵法》是智慧之作。

《孙子兵法》中说：“夫未战而庙算胜者，得算多也。”意思是说，商场如战场，只有做到“走一步，看三步”才能使我们避免走入失败的泥潭。

FBI调查员在问讯嫌疑犯或者与被约谈者见面之前，都会事先进行角色扮演练习。如果你是接下来要被约谈的人，你会有哪些心里戒备？你需要做些什么？会思考些什么？

做好角色扮演练习，是为了在与约谈者见面之前，做好充分的准备。

与约谈者的沟通过程中，总存在许多分歧。你想从对方嘴里套出更多的秘密，对方就想隐藏更多的秘密。这个“势不两立”的无间道情形，并不会呈水火对立不相容的态势，总会有一个恰到好处的点存在，让两者妥协。

而FBI调查员要做的，就是用最适合的方法，找到这个点，一举套出对方极力隐藏的所有的秘密。

要找到这个点，就需要学会站在对方的立场看问题，这样就可以知道约谈者在想什么、想得到什么、不想失去什么。再根据对方的立场，寻找解决问题的方法。

这就是事先做好准备。

在云南缉毒案件中，我们捉住了一个嫌疑犯，据他自己交代，只是一个替人传话的小喽啰，事先并不知道自己替人运送的是毒品。我在部队的一个战友负责审讯他，他让我观察他审讯嫌疑犯的整个过程，我同意了，并建议他将问题事项一条条列明，然后一项一项向前推进。这样，我可以更近距离地观察嫌疑犯的一举一动，从而获得所有可能对案件有帮助的线索。

整个问讯过程持续了半个小时，问讯的结果可以用一个成语来概括：一无所获。

战友非常愤怒地说：“这个嫌疑犯太狡猾了，什么都问不出来。”

我对他说：“这不是嫌疑犯狡猾，是你没有用正确的方式方法，再狡猾的嫌疑犯，只要有嘴，只要会说话，就能问出来。即便是不会说话的人，只要方法得当，同样能够套出话来。”

接下来，我充当嫌疑犯，让负责案子的战友来问我。

如此几个简单的问题之后，我意识到嫌疑犯会隐瞒什么，我说让我来审讯。

“我知道你是为了维护一个人，不过很不幸，这个人的资料已经被我们全部掌握。”

根据事先的演练，我让一个同事递过来一个档案，是关于最近几年被警方列入“重点关照”的几个毒品案的主要责任人。

说完后，我便坐到后面并注意观察嫌疑犯的一举一动，我发现他伸长脖子极力想看到档案上人的名字。当我看到这个重要的信息时，我知道无须再等下去了。那就是，当我念出档案里的一个名字时——涉及足以判处死刑的毒品嫌疑犯的名字时——这位一直声称自己只是替人传说的小喽啰露出了吃惊的表情，很明显，这个人的名字是他一直比较关心的问题。

于是，问讯工作就这一问题进行了反复问讯，最终结果是，在战友巧妙的周旋下，这个人交代了案件的来龙去脉，为案件的破获提供了重要的证据。

嫌疑犯吃惊的信号是能够发现并有效地处理这一特殊问题的关键。

这就是事先演练的重要性。

世界上最会经商的犹太人，对经商有三面镜子：第一面镜子是望远镜——高屋建瓴，未雨绸缪，即把握社会的发展趋势；第二面镜子是显微镜——以洞若观火的敏锐观察力，对市场的需求体察入微；第三面镜子是放大镜——见微知著，一叶知秋，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

套取对方的秘密，并不是轻而易举就可以行动、放手去做的。“不打无准备之仗”，在准备问讯之前，要做好充足的准备，把问讯该准备些什么，道具、目的、问题，以及可能遇到的风险等都要考虑进去，像事例中先前的问讯一样，完全凭借调查员的问讯，怎么会套出嫌疑犯的话呢？

在美学习刑事侦查的过程中，教官对我们说：

人性是自私的，这种自私决定了人的大脑中只考虑到自己、只能看到自己。要想套出对方的话，实现有效沟通，需要避开这种劣根性，转变观念，站在对方的立场看问题。

只有站在对方的立场考虑问题，你才能了解对方的思想立足点、意识支撑点，才能对对方有个基本的了解。

接着，教官以围棋作为事例进行讲解。围棋高手在比赛的过程中，常常扮演两个角色——对方的进攻和防守、己方的进攻和防守。只有这样，才能确定对方出什么招，自己应该怎么防守，自己会出什么招，对方会怎么防守。看透了这层关系，大概就胜券在握了。

当然，有很多的调查员容易忽略这条规则，不懂得如何运用这条规则，这导致他们工作效率低下，无法套出对方的话。

人性的自私，决定我们无法用简单的对与错的标准来衡量某一事情。站在不同的角度去考虑问题，得出的结果肯定会不一样。

因此，当我们想套出对方话的时候，不能单单考虑自己使用哪些手段更有效率，眼中不能单单看到自己，而完全忽视他人，这样往往就会失之偏颇，套话的作用也不尽明显。

要顺利达到套话的目的，需要设身处地，换一个立场思考。与约谈者见面之前，如果能够这样做，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。

有些人通常很为难地说，“这个嫌疑犯太狡猾了，什么都问不出来。”不是嫌疑犯狡猾，是你没有用正确的方式方法。再狡猾的嫌疑犯，只要有嘴，只要会说话，就能问出来。即便是不会说话的人，只要方法得当，同样能够套出话来。

对于狡猾的人，你的问讯方式再犀利，也难以攻破他的防线。正确的方式就是站在他的立场，和他站在同一个堡垒里，知道他如何防守的，再根据他的防守方式，制定最适合的方式，一举攻破。

再狡猾的人，回答问题时都难以做到滴水不漏，哪怕是一个神态，一种语调，只要被抓住，都能够套出话来。