05 关注对方的兴趣不是简单地拍马屁

每一个去牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人，都对他的渊博学识感到震惊。伯莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或外交家，罗斯福都知道应该如何跟他们打交道。”这是怎么回事呢？答案很简单，每次接见来访的客人之前，他就已了解和准备好了那位客人所喜爱谈论的话题和对方特别感兴趣的事情。

西奥多·罗斯福就跟所有具有领袖才能的人一样，他知道如何处理这种事情才能触动人们心底的那根琴弦，那便是对那些人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授菲尔普斯早年就已知道这条真理，他在作品《人性》（Human Nature）中写道：

8岁那年的一个星期六，我去姑妈家度假。晚上正巧有位中年人也去我姑妈家做客，他跟姑妈寒暄过后，目光落到了我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人正谈到了这话题上，他似乎对此也很感兴趣，所以我们谈得非常投机。他走后，我对姑妈说，这人真好、懂得真多，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，他是位律师，按常理来说他对帆船不会有太大兴趣的。我问：“可他一直在说帆船的事呢，为什么会这样呢？”姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他想让自己到处受欢迎，所以才找着你感兴趣的话题陪你谈论帆船。”菲尔普斯教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”

耶鲁大学校徽，耶鲁大学是美国历史上建立的第三所大学，第一所是哈佛大学，第二所是威廉·玛丽学院。它和哈佛大学、普林斯顿大学齐名，历年来共同角逐美国大学和研究生院前三名的位置。

当开始写这一章时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。信上写着：

“因为欧洲将举行一次童子军大露营，所以或许某天，我需要别人的帮助，我想请美国一家大公司资助一个童子军的旅费。

在我会见这家公司的大老板之前，我曾听说他签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来甚至把那张支票装裱到镜框里作为纪念。我进入他办公室的第一件事就是请求观赏那张支票。我跟他说：‘我还从没听说过有人开百万美元的支票呢，我回去要跟我那些童子军们讲讲，我真真实实地见到过一张百万美元的支票了。’他很高兴，也很乐意拿出来给我看，我表示羡慕、赞美，我还请他为我讲讲开这张支票的详细经过。”

你注意到没有？开始时基尔夫先生对童子军的事和他的来意只字未提，他只是谈了对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：“那位经理随后问我：‘咦，你找我有什么事吗？’于是我一五一十地说明了来意。

出乎意料的是，他很痛快地答应了我的要求，甚至比我想要求的还要多得多。我不敢奢望太多，只希望他能赞助一个童子军去欧洲，可令我惊喜的是他愿意资助五个童子军，而且连我自己也包括在内。随即，他大笔一挥签了一张外汇银行支付凭证，让我们在欧洲住7个星期。他还热情地帮我写了几封介绍信吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善周到的照顾我们。

之后，他自己也去了欧洲，还在巴黎亲自接待我们，带领我们游山玩水，踏遍城市的每个角落。最后，他为几个家境清寒的童子军介绍工作。直到现在，这位大老板还尽其所能，无怨无悔地资助这个童子军团体。

当然，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我根本不可能顺利地跟他接近。这点我能深深体会。”

这一宝贵的经验用在商场上也会百试不爽吗？再来看看下面这个例子：

纽约有一家面包公司，经理杜凡诺希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直在盘算这件事，几乎每星期都去拜访那家旅馆的经理。他知道那位经理常去一家交际场所，为了能有一个接触这位经理的机会，他也去了那家交际场所。甚至为了获得这个业务，他还在那家旅馆租了一间房以便洽谈生意，可是他都失败了。

杜凡诺先生说：“遭遇了多次失败后，我才知道应该改变方法和策略，于是我仔细研究了人与人之间的关系，想办法了解他最感兴趣的事。可是，哪方面会引起他的注意呢？”

他是美国旅馆业公会的会员，而且不仅仅只是会员，由于他热心地推进这个团体的业务，所以后来被推举为此团体的主席。同时，他还兼任国际旅馆业联合会的会长，他要经常开会，搭乘飞机到各处去开会。有一天我与他相遇，不说别的，我只问他关于开会的详细情形，果然这次他没有拒绝我，反而兴高采烈地跟我讲了半小时关于会议的情形。我能感受到，他的兴趣就在于此，那是他生活中最重要的一部分。分手前，他还真诚地邀我加入他们的团体。当时，我并未提到面包的事，但几天后，他旅馆里的管事给我来电话说，想看看面包的价目表和样品，希望我们能尽快送过去。当我把价目表和样品送去时，旅馆管事招呼我说：“你对那个老头儿一定下了不少工夫吧，不过，说真的，你搔到了他的痒处。”

我说：“我在他身上花费了四年时间，目的很简单，就是想要做他的生意。刚开始，每次都被拒绝，后来我只能煞费脑筋找出他的兴趣所在，如果不是这样，我还不知道要用多长时间才能说服他呢。”

马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住，但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历：

通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，用以对付求职者。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去她的办公室。这位秘书为方豪瑟工作已有15年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

走进豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，他坐在一张大办公桌后面，用如雷的声音问道：“有什么事，年轻人？”我答道：“方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。果然，他立刻聘用了我。20多年来，我一直在他的企业里工作成长。

谈论对方的兴趣能够带来双赢。霍华德·赫茨是员工沟通领域的专家，他始终将这一原则贯彻在工作中。被问到有何收获时，赫茨先生回答说，每个人都对他有不同的启发，但更重要的是，这种沟通本身已经扩大了他生命的边界。

原则5：

找到别人的兴趣所在。