03 微妙的恭维——牢记他人姓名

1898年，纽约的洛克雷村发生了一桩悲剧。那里有个小孩不幸去世，出殡的那天村里的人都准备去为他送行。吉姆·法莱也是送殡行列中的一个，他想去马棚里牵出一匹马骑着去，这时正值寒冬时刻，地上积了一层厚厚的白雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，现在它被牵出马棚，高兴非凡，身体打转玩着，把两条腿高高地举了起来，结果吉姆·法莱一不小心被马活活踢死了，所以在那一个星期里，洛克雷村就举行了两桩葬礼。

吉姆·法莱去世留给他妻子和三个孩子的仅是几百美元的保险金。

吉姆·法莱的长子小吉姆·法莱才只有10岁。为了家中的生计，年幼的他就去一家砖厂工作。他的工作是把黏土倒入模子中，压成砖瓦，再拿到太阳下晒干，这可是个苦力活。小吉姆没有机会受更多的教育，可是他有爱尔兰人达观开朗的性格，人们都很喜欢他，愿意跟他接近。后来他从政，经过多年历练，逐渐养成了一种善于记忆人们名字的特殊才能。

小吉姆没有上过中学，可到46岁时，已有4个大学先后赠与他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席，还担任过美国邮务总长。

有一次，我有幸专程去拜访小吉姆先生，我询问他关于成功的秘诀。他简短有力地告诉我：“埋头苦干！”我对他这个回答当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩笑。”他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“小吉姆先生，我真的不太清楚，不过，我知道你能叫出一万多个人的名字来”，我这样说。“不，你错了！”小吉姆对我说：“我大约可以叫出5万人的名字。”别对这个感到惊奇，小吉姆有这种本领，也正是因为这种本领他才帮助罗斯福进了白宫。

小吉姆之前曾在一家公司做推销员，那年他还担任了洛克雷村里的书记，正是这时他养成了一种记忆别人姓名的习惯。小吉姆的这套方法并不困难。他每次遇到一个新朋友时，就想方设法打听对方的姓名、家庭情况、职业和对当前政治的见解。了解清楚这些后，他就牢牢记在心里。再次遇到此人，即便已相隔一年多的时间，小吉姆还能拍拍那人的肩膀，问候他家的情况、他的妻子、孩子甚至一些更细节的东西，如家里后院的花花草草之类的。

在罗斯福开始竞选总统的前几个月，小吉姆每天要写数百封信分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。随后，他搭乘火车历经19天的旅途，走遍美国20个州，总共12000英里的行程。除了火车外，他还利用其他交通工具，像轻便马车、汽车、轮船等。每到一个城镇，都去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐，进行一次诚恳的交流，接着再赶往下一个目的地。

回到东部后，他立即给各城镇的朋友每人写一封信，请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人，他们都得到小吉姆亲密而极礼貌的复函。

小吉姆早就发现，一般人对自己的姓名极其关心。记住一个人的姓名，很自然地叫出口，这表明你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。反之，把那人的姓名忘记或是叫错了，不但会让对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。

有时候要想记住一个人的名字相当困难，尤其是当这个人的名字不太好念的时候。因为一般人都不愿去记住这种难记的名字，都会心想：“算了，干脆就叫他的昵称得了，而且很容易记住。”然而你想过没有，一旦你牢记别人的名字时，会产生怎样的效果呢？希德·李维曾经拜访过一位顾客，他的名字特别难记，叫尼古德马斯·帕帕都拉斯。由于这个名字太难记，别人都管他叫“尼克”。李维告诉我说：“在我去拜访他之前，我特别用心记住了他的名字。当我见到他，并用全称和他打招呼的时候，对他说‘早上好，尼古德马斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了，好几分钟都没有说话。最后，他的泪水流了出来，颤抖着对我说：‘李维先生，我在这个国家已经待了15年了，可是从来就没有一个人像您这样会试着用我真正的名字来称呼我。'”

被人称为“钢铁大王”的安德鲁·卡耐基是如何成功的？我们都知道他对钢铁懂得并不多，甚至不如他的员工对钢铁的制造内行。

安德鲁·卡耐基懂得如何与人打交道，这是他致富的秘籍，早年他的组织本领和领导才能就已经凸显得淋漓尽致。10岁时他就已发现了人们对自己姓名的重视程度。自从有了这个发现，就更加知道如何去利用它了。

他有一段童年的回忆：这个苏格兰男孩曾经有一只母兔子，它生下了一窝小兔。可是，要喂小兔吃什么东西呢？安德鲁·卡耐基突生一计。他跟邻近的那些小孩子说，谁给小兔采到食物就用谁的名字给小兔命名。他这个计谋一呼百应，功效神妙，安德鲁·卡耐基永生不忘。

好多年之后，他将同样的心理学应用在商业上，赚了好几百万美元。例如，他希望将钢铁轨道推销给宾夕法尼亚州铁路公司。当时埃格·汤姆森是该公司的董事长，于是安德鲁·卡耐基在匹兹堡新建了一家巨型钢铁厂，就取名为“埃格·汤姆森钢铁厂”。你是否能猜出来，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢铁轨道的时候，埃格·汤姆森会买谁的产品呢？对，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。

卡耐基负责的中央运输公司和布尔姆经营的公司为争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，他们接连削价，互相排挤，以便获得更多的利益。卡耐基和布尔姆一同去会见了纽约太平洋铁路局的董事会。当晚，卡耐基在圣尼古拉大饭店与布尔姆相遇，他说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人为什么就不能相互合作呢，一直‘窝里斗’对任何一方都没有好处吧？”

布尔姆问：“你何出此言呀？”

于是，卡耐基一五一十地说出了他的见解。他言辞中肯，说出希望双方的业务联合起来以便获得更大、更多的利益。最后布尔姆问他：“如果我们合作创立一家新公司，你打算给它取什么名？”卡耐基马上就回答：“那当然用布尔姆小型汽车、小客车公司了。”

布尔姆那紧锁的眉头顿时化开了，接着他说：“卡耐基先生，我们详细聊聊，你来我房里坐会吧！”就是那一次的谈话，两位领导人达成了共识，从此，也写下企业界一页新的篇章。

安德鲁·卡耐基记忆力超强，许多人的名字他都谨记于心，这是一位成功领袖人物所应当具备的素质，也是他成功的秘籍。他能一口气叫出很多人的名字，这是他引以为自豪的。多年来，他亲自处理公司业务，而他的公司从没有发生过罢工的情形，这使他非常得意。

人们都重视自己的名字，他们都想让自己的名字流芳百世，甚至愿意付出任何代价。伯纳姆先生是一位饱经风雨沧桑世故的老人，他一直为自己没有让儿子延续其姓氏而感到遗憾，所以他给了外孙西雷25000美元，希望外孙跟自己姓。200多年前，富人们想增加自己的知名度，所以他们常给作家钱，要求用自己的名义出书。

图书馆、博物馆什么东西最值钱？你一定不知道，其实就是那些陈列品上写有捐赠者姓名的石碑。这可是他们花大价钱买来的，原因是由此可以让自己的姓名永远延续下去。

有谁会比富兰克林·罗斯福更忙呢，可就是这样一个人，他甚至会把一个技工的名字牢记心田。

克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆功能特殊齐全的汽车。张伯伦和一位技工负责将这部车送去白宫。之后，张伯伦把一封记录当时情形的信交给了我，他说：“我仅仅教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而我所获得的是，他传授了我许多处世待人的艺术。”

信上这样写着：

到白宫时，总统心情愉快，还直呼我的名字，这使我感到亲切和欣慰。我印象最深的是，当我讲解这部车子的每一个细节时，他都会聚精会神地听。罗斯福总统跟围观的人说这部车经过特殊设计，可完全手动驾驶。还说这部车子是奇迹，赞扬车子的奇妙设计，不停地赞扬这是一部好车。

接着他又说：“张伯伦先生，你一定是耗费了很多时间、精力才创作出车子，我真感谢你，这是一项无可批评、极其完美的工程。”离合器、特别的反光镜、照明灯、椅垫、驾驶座、特殊衣柜和衣柜上的标记都得到了他的赞赏。可以说，他是把车子里每一个细微的设计都观赏过了。

和我一起去的那名技工是个十分害羞的人，他一直避居后面。当我们要离去时，总统叫出了他的名字并与他亲切握手，还感谢他来华盛顿。总统对这个技工的所做的并非是表面功夫，那种真诚用心我可以感觉得到。

回到纽约后不久，我接到总统亲笔签名的相片和一封致谢函。想到他那么繁忙还能抽出时间来做这件事，我内心澎湃，这事让我永生难忘。

罗斯福总统为何如此成功？秘诀就是：他知道一种最简单、最有感染力而又最重要的如何获得他人好感的方法，就是记住对方的姓名，让对方觉得受到了重视。可现实中，我们又有多少人能做到这样呢？别人介绍一个陌生人给我们认识，中间可能会有几分钟的交流，但我们是否临走时就已把对方的姓名忘得一干二净了？政治学家的第一课，就是：“记住选民的姓名。”记忆姓名的能力，在事业、交际和政治上是同等重要的。

伟大的拿破仑的侄儿法国皇帝拿破仑三世曾经说，尽管国事繁重，可是他能记得所见过的每一个人的姓名。他有何技巧吗？很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是不常见到的姓名，他就这么问：“请问这字如何拼写？”在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆数次。同时让此人的姓名、脸孔、神态、外貌连贯起来，时时在脑中盘旋。

如果此人对他来说很重要，他就会更用心地记住他。独身一人时他会把这人的姓名写在纸上，仔细看几次直到牢记心中，然后才把纸撕了。如此一来，眼睛看到的和耳朵听到的都融合到一起，使他记忆犹新。

做这些需要时间，但爱默生说：“有礼貌，是从小的牺牲换来的。”

牢记并应用他人的姓名不是君王和高管的特权，如若使用得当，人人都能够从中受益。肯·诺丁汉是印第安纳州通用公司的职员。在公司用餐时，他注意到柜台后的一位女服务员总是阴沉着脸：

“她已经站在那儿做了两个小时的三明治了，对她而言，我的存在不过意味着又要多做一个三明治。我点了餐，看她用电子称称出火腿重量，放上一片生菜和几片土豆，面无表情地把盘子递给我。第二天，我恰巧又走到那个柜台，还是那位女士，还是阴沉着脸。唯一的不同是，这次我看到了她的胸牌，于是我笑着跟她打招呼说，‘嗨，尤尼斯！’我照惯例点了餐，而这一次，她似乎故意忘了用电子称，给我满满一盘火腿，上面有三片生菜和小山一样的土豆片。”

每个姓名都独立而完整地归属于特定的个体，而非其他任何人。名字令我们与众不同，成为独一无二的自己。沟通中一旦道出对方姓名，我们所传递的信息就增添了一层特别的意思。无论同我们打交道的是服务生还是管理者，重视对方名字都会带来不可思议的影响。

原则3：

记住你所接触过的每一个人的姓名。