竞争优势

如果你有竞争优势，请一定要把它作为重中之重来强调。这是使你的产品或服务出类拔萃的基本要素。

最明显的优势要数成本了。假如你能以比任何人更低的成本完成生产，那么和竞争对手相比，很显然你是有优势的。这样你就能向顾客收取更少的费用，付给中间商更多的佣金，同时保证比对手更高的利润率。

另一个竞争优势是技术。以戴森（Dyson）真空吸尘器为例，它有比其他同类产品更强的吸力，并因此在英国赢得了超过50%的市场份额。

大多数竞争优势的生命周期是有限的；专利会过期，成本优势也会随着竞争对手找到能够与你的低价相匹敌的方式而消弭。你也要将这些内容体现在计划书中，否则读者会认为你遗漏了这部分内容。请估计一下竞争优势能维持的时间。或许你可以表明自己随着时间的推移，在原来的优势消失后还能建立新的竞争优势。例如，你打造了足够强大的品牌知名度，即使在专利过期之后竞争对手开始仿效你的产品时也能保持市场领先的地位。

你的业务或许规模不大。你也许开办了一家当地最大的儿童服装商店。因此你可以说，自己的优势在于拥有与本地其他商户相比最全的童装。对于其他竞争对手而言，一旦你已经开办了这样一家商店，他们要想再开一家同等规模的商店在商业上是完全不可行的。

竞争优势可以从以下几个方面建立：

■成本；

■技术；

■品牌；

■范围；

■局部垄断（如购物中心里唯一的一家书店）；

■地理位置（如一家拥有最佳景观的旅馆或一家最靠近公路入口的加油站）；

■销售渠道（如与重要的零售连锁企业达成特许销售协议）；

■采购（例如与唯一的制造商达成独家采购协议）。

为了实现竞争优势，你的内容必须是独特的，并且无法被其他对手快速复制。在理想情况下，你的所有独特之处将相互促进，因此当它们被整合起来后，竞争对手就很难复制你的整个系统。这里有一个经典的案例，主角是一家低成本航空公司，它在运营上的种种措施使其能以低成本运营。与之相对的是，那些提供全方位服务的航空公司无法在业务上做出妥协，从而也无复制低成本航空的完整运营模式。如果它们想另辟低成本部门，它们发现这如同多了一个竞争对手在争夺它们的全方位服务市场。

你的竞争优势为你提供了“独特的卖点”。如果你拥有独特之处，那么你就拥有了实现更高利润、享受更高银行信用和给投资人带来更多回报的机会。