第二章 开启对方的心扉，创造心理零距离

每个人都希望得到他人的支持与理解，希望别人能够考虑和体谅自己的心理感受。当你在听对方说话的时候，你要从对方的角度去想问题。然后，站在对方的立场上去分析问题。这样就会让对方认为你和他的感受是一样的，做到了感同身受，自然就可以得到对方的信任与认可。

信任——谈判中的攻心上策

在谈判过程中，取得对方的信任是每一个参加谈判的人都希望得到的，因为赢得了对方的信任，会使得接下来的谈判进行得更加顺利。

但是，没有人会无缘无故地信任一个陌生人，即使是自己所熟悉的人，也未必会信任。总的来说，一个人真正信任的人只有他自己。

一个人是否会信任他人，与这个人的安全感有密切的联系。当一个人遇到陌生的人或是到一个陌生的环境中，他的安全感会大大降低，因此很难产生信任。当他渐渐熟悉之后，就会恢复所丧失的安全感，从而产生信任之情。也就是说，熟悉意味着信任。

在谈判之中，这种熟悉的信任是无法建立的。因为熟悉的信任需要时间，而谈判是一个较为短暂的过程，又面临激烈的利益博弈，所以很难建立信任。但是想要赢得谈判，取得对方的信任是必不可少的，因此我们必须在谈判这个短暂的时间内取得对方的信任。

林肯是美国历史上伟大的总统之一，在他担任总统期间维护了美国的统一，正是因为国家的统一，才有了后来异常繁荣的美国。但是，林肯走上总统之位的道路却异常曲折，因为他的出身很贫困，是一个修鞋匠的儿子。

虽然美国实行的是民主制度，但是竞选总统并不是一般美国人能消费得起的，因为竞选总统需要巨额资金的支持。所以，出身贫困的林肯在竞选美国总统的时候可谓历经波折，而且在竞选的过程中有不少有钱人嘲笑他是鞋匠的儿子，但是林肯都以他的机智幽默化解了。

1860年，林肯作为共和党的候选人同民主党的候选人道格拉斯开始了竞选美国总统的最后决战。道格拉斯出身富贵，是一个富翁。所以，在竞选美国总统的过程中，道格拉斯决定从金钱和气势上压倒平民出身的林肯。

道格拉斯专门准备了一辆十分豪华的汽车，并在车尾处安放了一尊礼炮。于是，道格拉斯就开着这辆汽车在美国各地拉选票。道格拉斯每到一个地方，就会放30声礼炮，并且还请乐队进行演奏配合。

如此宏大的宣传仪式在美国总统的竞选历史上还是头一遭，有不少选民都被道格拉斯的这一宣传仪式给震慑住了。

除了这些硬件设施以外，道格拉斯本人也十分狂妄，他坐在车上叫嚣道：“我要让林肯那个没见过世面的乡巴佬看看，什么才是贵族风范！”相对于道格拉斯的宣传模式，林肯的确显得寒酸多了。

林肯没有道格拉斯的财力，自然也没有豪华的汽车与礼炮。林肯只有一辆破车，他只能坐着这辆破车在全国为自己争取选民的选票。

面对道格拉斯的挑衅，林肯没有悲观与退缩，而是积极迎战。林肯是这样对选民们说的：“有人曾经问我到底有多少财产。我在这里可以坦白地告诉大家：我有一个妻子和三个儿子，这些对我来说都是无价之宝。除此之外，我还花钱租了一个办公室，在这个办公室内一共有一张办公桌和三把椅子。不过最重要的是，这间办公室的角落里有一个大书架，书架上有许多书。书架上的每本书都很有价值，值得每个人去认真阅读。至于我本人，长得一副穷酸样，又瘦又穷，而且脸还很长，没有一点富贵的相貌。在这次的总统竞选中，我没有太多的竞选资金作为依靠，我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”

结果，林肯在这次总统大选中击败了狂妄的道格拉斯。林肯之所以会在总统竞选中脱颖而出，凭借的就是选民们对他的信任。

 

在谈判中说话是必不可少的，因此说话的方式就变得很重要。如果你所采用的说话方式是错误的，那么你根本不可能在这么短的时间内取得对方的信任。

有些人在与他人交谈的过程中，喜欢采用自以为是和傲慢的说话方式。这种方式说起话来，会给人一种装腔作势和装模作样之感，对方会感到很不舒服，自然也不可能对你产生信任。

在竞选总统期间，道格拉斯的表现十分傲慢，而且说话的方式和语气十分自以为是。这样的态度反而会引起选民们的厌恶，更别说产生信任了。

相反，林肯在竞选的过程中表现得十分谦逊和诚恳，而且他那种不讲排场的朴素竞选方式更让林肯与选民之间的心理距离得以拉近，为赢得选民的信任打下了良好的基础。

林肯在说话的内容上也显得与选民十分亲近。他所讲述的内容并不是一些虚假的承诺，而是一些非常贴近实际的内容。林肯在叙述中首先提到了自己的妻子和儿子，这很容易走进平凡选民的心中，而且选民们相信，一个爱护妻子和儿子的人，也一定会对自己的选民们负责。

林肯还提到了自己的办公环境十分简陋。正是这种简陋的工作环境让选民们认为林肯是一个肯办实事、不浮夸的人，同时也表现出了林肯清正廉洁的一面。

最后林肯说：“我唯一可以依靠的就是你们，我的选民们！”这句话应该是最为打动选民的一句话。林肯的这句话表明他完全放下了总统候选人的身段，并把选民放在比自己更高的位置上。

正是林肯这种谦逊的说话方式，让林肯在总统选举中得到了广大美国选民的信任，并愿意把选票投给这个贫穷的人。

所以，想要在谈判的短时间内赢得对方的信任，就必须放低姿态，以谦逊和真挚诚恳的态度去取得对方对你的信任。因为每个人都喜欢谦逊的人，而且谦逊的说话方式还可以让对方从心底里感到舒畅。

在谈判中，赢得对方的信任是很重要的，这是拉近两人之间心理距离所必不可少的因素，也是攻破对方心理防线最好的方式。

在谈判刚刚开始的时候，双方都会有很高的戒备心。如果对方在整个谈判的过程中，一直对你心存戒备，根本不信任你，那么，你想要在这次谈判中得到自己想要的结果就会变得很困难。

因此在谈判刚刚开始的时候，不要着急切入正题，应该先取得对方的信任。当对方对你产生了信任，那么你接下来的谈判会变得容易起来。

在短暂的时间内取得对方的信任，采取谦逊的说话方式就是一个不错的做法。因为对方可以从你谦逊的说话方式中感觉到你的真诚和善意。

最重要的是，这种谦逊的说话方式代表着你对对方的尊重和信任。每个人都希望自己得到别人的尊重和信任。所以，当我们以谦逊的态度去对待别人的时候，别人也会反过来给予我们尊重和信任，这些都是相互的。