第4章 市场需要好好钻研——给公司的发展找好立足点(3)
六、从市场的潜在需求中捕捉商机
通常来讲，市场需求具有梯度递升的特点。所以说，公司经营者或管理者应该拥有超前的意识，对市场的潜在需求进行准确预测，及时捕捉发展的商机，拓宽新的市场。比如现在大城市中绝大多数市民已经厌倦了钢筋水泥的生活，厌倦了城市里污浊不堪的空气，很想亲近大自然，于是就有人把山里的新鲜空气装到瓶子里拿到城市去出售，这种几乎无本的生意果然非常兴隆，后来又有人把大自然的空气卖给登山的人，结果卖得也很好。
七、从竞争对手产品的缺陷中捕捉商机
认真研究竞争对手，从竞争对手产品的弱点或是营销的薄弱环节下手，也是捕捉商机的一个好办法。
美国的罗博梅塑胶用品公司从1980年高特先生任总裁起，业绩增长了5倍，净利润增长了6倍。罗博梅公司成功的要诀就是积极参与市场竞争，取对手之长，然后自己再想办法弥补对手身上存在的不足（意思是对手有什么不足之处，自己就要尽量弥补或是避免这个不足之处），这样就可以超越对手。
它在竞争对手塔普公司开发出储存食物的塑胶容器后，马上对这种容器进行了认真研究，结果他们认为塔普公司所开发的塑胶容器虽然品质很高，但是却都是碗状，放在冰箱里的时候会造成许多小空间因无法利用而浪费掉，于是他们就对这种碗状容器加以改造，开发出了性能更好、价格更低，又可以节省存放空间的塑胶容器，结果受到了市场的极大欢迎。如此一来在塔普公司还没有看清产品所存在的问题时，罗博梅公司就已经牢牢占据了市场的竞争优势。
公司如何正确面对市场疲软
市场疲软是指市场的暂时性饱和，出现了供大于求的情况。出现市场疲软的原因有很多，比如国家或地区的经济增长放缓，购买力下降，需求自然就会下降，这样一来市场就疲软了；又或是公司生产了过多的商品，产量过剩，而市场需求却并没有那么多，这个时候也会出现市场疲软。
市场疲软会给公司的经营带来很大的困难，也会将公司遗留下来的许多问题（比如低效益、高消耗、管理落后等）暴露出来，这是市场疲软的积极意义。
除此之外，公司必须正确面对市场疲软，具体来说应该做到以下几点：
1.公司要千方百计提高劳动生产率，节约材料消耗，降低产品成本
这样一来价格虽然低廉，但公司还是有钱赚的，而且又增强了产品的竞争力，提高了公司的生产管理水平。
2.加快新产品开发，提高产品的科技含量
目前我国绝大多数中小公司的产品走的都是中低端路线，所生产的产品大都缺乏创新，很容易被人模仿和超越。除此之外，中小公司所生产产品的专业度不够高，没有自己的品牌，更谈不上从创意、设计、生产到售后服务的体系化经营。
上述的这些情况是导致公司陷入困难的罪魁祸首，公司要想在疲软的市场中获利，就必须开发出实用有创意且科技含量高的新产品，只有这样才能让公司走出困境。
3.紧把产品的质量关，最大限度提高产品质量
市场疲软的时候，消费者会更加在意产品的质量，因为大家都希望花同样的甚至更少的钱就能买到质量更好的商品。这个时候公司要想将自己的产品卖出去，除了降低价格外，最重要的就是严把质量关，解决那些在生产过程中还没有解决的技术难点，这样一来公司的产品质量提高了，包装也改进了，又提高了公司的技术管理水平。
4.积极改善销售服务态度，提高销售服务质量，立足本地区，打入外地市场
只要做到了上面所提出的四条，不断提高公司的生产、技术和营销管理水平，就能做到市场疲软我不疲软，让公司的面貌焕然一新。
欧债危机爆发后，我国的外贸市场陷入疲软之中，我国的很多外贸公司都受到了影响。就拿以制鞋业为主的“鞋乡”浙江省温岭市来说，欧债危机爆发后当地鞋业出口受到巨大影响，外贸出口额急剧下滑。
坐落于温岭市横峰街道石埭村的台州远东鞋业公司是一家拥有自营出口权的公司，所生产的产品主要销往波兰、罗马尼亚、西班牙、葡萄牙等欧洲国家，欧债危机爆发后这家公司的外贸出口额开始急剧下滑。2012年前五个月该公司的出口额只有17万美元左右，这和去年的22万美元相比，出现了22.73%的负增长。生意不好做，又有上百名工人要养活，一时之间该公司陷入了困境。
面对这种情况，当地的公司并没有坐以待毙，而是积极采取了各种办法来应对疲软的市场。他们首先瞄准了国内市场，将外销转为内销，积极做国内客户的生意；除此之外，他们放弃小客户，努力稳定大客户，还积极开拓美洲和非洲市场。结果，他们的努力没有白费，他们不但在逆境中站稳了脚跟，而且还实现了新的发展。
公司如何进行产品定位
一、产品定位的概念
产品定位是指公司具体用什么样的商品去满足目标消费者或目标消费者的需求，因此从理论上来讲，应该先进行市场定位，然后再进行产品定位。所以说产品定位就是公司对目标市场的选择与公司产品相结合的过程，也就是将市场定位公司化、产品化的工作。
它是公司为了建立一种适合未来潜在消费者心目中特定地位的产品从而进行的一系列产品策略、企划以及营销组合的活动。进行这些活动的重要前提是要对潜在顾客的心理下功夫研究，还要从产品特征、包装、服务等多方面进行研究，并顾及竞争对手的情况，通过市场调查来掌握市场和消费者消费习惯的变化。
它并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，这种印象要能够适应顾客的需要和喜好。
产品定位策略应该体现在实体的构造、成分、形状、性能、命名、价格、包装、商标等直观方面，以满足消费者雅淡、古素、豪华、艳丽等不同的心理需求。
产品定位的基本策略有两种：一是与所生产的系列产品相比较，应显示出创新性；二是与竞争对手的产品相比，应显示出独特性。
产品定位策略如果恰当使用，就能很好地触发消费者求名、求美、求新等惠顾动机和习惯性购买行为。
二、产品定位的理念
产品定位的理念可以归纳为以下三项：
1.产品在竞争策略中拥有怎样的优势？
2.产品在目标市场上拥有怎样的地位？
3.产品在具体的营销中能够获得怎样的利润？
三、产品定位的种类
1.价格定位
下面先来了解一下劳斯莱斯的高价定位策略：
劳斯莱斯汽车一直都是富豪生活的象征，最贵的劳斯莱斯汽车据说价值1000多万。该车的很多部件都是手工打造，表现了精益求精的专业精神，汽车出厂前还要经过上万里的无故障测试。
拥有这种汽车的顾客都具有以下特征：平均年龄在50岁以上；50%的人喜欢收藏艺术品；40%的人拥有豪华游艇；三分之二的人拥有自己的公司或者是公司的合伙人；几乎每个人都拥有几处房产，每个人都拥有一辆以上的高级轿车。
因此这些人并不是在买一种交通工具，他们是在买一种超豪华的标志，所以劳斯莱斯如此高昂的价格正符合他们的胃口。
了解了劳斯莱斯的高价定位策略后，再来了解中国台湾地区低档雨伞的低价定位策略：
中国台湾地区制造的雨伞刚刚进入美国市场时，曾经倍遭冷落。开始时台湾公司觉得美国是一个很富裕的国家，老百姓都很有钱，可能是他们觉得台湾的雨伞档次太低了，顾客看不上。