第6章 做生意的原则和方法(2)

“好的，洛克菲勒先生，我们借给你，”他回答道，“只需要把你们的仓库收据给我就行了。这就足够了。”

离开银行时，我简直欣喜若狂。我高昂着头——想一想，银行借给我2000美元！我觉得现在自己是圈子里举足轻重的人物了。

这位银行行长成了我多年的好友；当我需要资金时，他便给我贷款，而我几乎每时每刻都需要资金，需要他所有的资金。后来，出于感激，我去找他，建议他买一些标准石油公司的股票进行投资。他表示他也想买，但当时手头没有闲钱，于是我借给他钱。最后，他收回了本金，并获得丰厚的收益。这么多年来，他一直对我这么友好和信任，让我备感荣幸。

恪守经营原则

汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理我们的新公司。我清楚地记得，在当时，坚守自己认为正确的商业原则是多么难的一件事情。事情的经过是这样的，那时公司成立没有多久，我们最重要的客户——也就是货运量最多的客户——提出要求，希望在拿到提货单前，我们能够提前把货给他。当然，我们希望满足这个客户的要求，尽管担心失去这个客户，但作为公司的财务人员，我仍然拒绝了这一请求。

事情看上去非同小可。我的合伙人对于我的不妥协很不耐烦。面对这种尴尬的状况，我决定亲自去拜访这位客户，看看能不能说服他。与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，再加上合伙人的不满情绪，这些都激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面后，我能够让他明白他的提议将会树立一个不好的范例。经过反复思考，我觉着自己的说理（我自己认为）充分，逻辑性强，能够令人信服。见到他后，我向他陈述了所有精心设计的论据。然而他勃然大怒，丝毫不理会我的言辞，最后我不得不羞愧地向合伙人承认自己失败了。显然，我一无所获。

自然地，我的合伙人很担心失去最重要的客户，但是我坚持认为，我们必须恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。不过，事情并没有想象的那么糟，我们吃惊地发现他继续和我们保持业务合作，似乎什么事也没有发生过，也再没提起过提前收货的事儿，这让我们十分感动。后来我得知，诺瓦克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家，与我们的客户交往甚密，一直密切关注着这件小事儿。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己宣称的商业原则。这个有关公司坚守商业原则的故事为我们带来了许多商机。

差不多就在那时，我开始走出去拓展业务——我以前从来没有尝试过那项工作。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务相关的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认定拓展业务最好的方法是先简单介绍我们的公司，而不急于推销我们的货运服务。我告诉他们我是克拉克-洛克菲勒公司的代表，是经销商，我并不想干扰他们当前的业务联系，但如果有机会的话，我们将非常愿意为他们提供服务，等等。

令我吃惊的是，生意很快上门，我们简直有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额便达到了50万美元。

然后，事实上之后的很多年，我们不断地需要资金来运营和拓展业务。尽管取得了一些成功，但每天晚上睡觉之前，我都要理智地对自己说：

“现在只是小小的成功，不久你就会失败，不久你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？当心，不要昏了头——慢慢来。”这些内心的思想斗争对我产生了深刻的影响。我担心自己不能守住事业上的成功，因此不断告诉自己，不要得意忘形。

我向父亲借了许多钱。这种金钱关系对我产生很大的压力，在当时，并不像现在回过头看时这样轻松幽默。有时候，他会来找我，跟我说如果生意上需要钱，他可以借一些给我。我一直需要资金，所以即便是要付10%的利息，我仍然对父亲的慷慨感激不尽。不过，在我最需要钱的时候，他总会跟我说：

“儿子，我现在需要用那些钱。”

“当然没问题，我马上还给你，”我会说。但我知道他只是在考验我。我把钱还给他之后，他暂时把钱收起来，之后再借给我。我承认这点小小的压力对我有好处，但实际上，我非常不喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我是否能承受住此类打击，不过我从来没有把这一想法告诉他。

10%的利率

向父亲借钱的这段经历让我想起了早年，人们经常讨论借款利率应为多少的问题。很多人都反对10%的利率，他们认为只有丧尽天良的人才会收这么高的利率，这简直是一种无耻的行径。但我通常认为，如果能够得到更高的收益，这么高的利率也物有所值——如果借款不能获得更高收益，人们是不会支付10%、5%或者8%的利率的。当时，我一直是借钱方，只要必须借钱，我从来不会质疑利率的高低。

我曾多次与别人讨论这个问题，其中与亲爱的房东太太的讨论最为热烈持久，给我留下了深刻印象。我和威廉离家上学时，寄宿在她家。我非常喜欢和她谈话，她是个能干的女人，非常健谈。每周只收1块钱的食宿费，却无微不至地照顾着我们，我自然成为了她的朋友。当时，在小镇里，食宿费基本上都是这个价钱，所有食物基本都自给自足。

这位可敬的女士强烈反对放高利贷者。我们经常热烈地探讨这个话题。她知道我经常向父亲借钱，也知道我父亲收取10%的利率。但所有的讨论都不会改变利率，利率只有在现金供给富足时才会下降。

我发现，既定的经济理论很难一下子改变公众对于商业问题的既有观点，只能潜移默化地逐渐产生影响——匆忙制定的法律法规并不能改善公众的认知。

人们几乎很难想象，当时为企业筹集资金是一件多么困难的事儿。在西部一些边远的乡村，利率甚至更高，这些贷款通常适用于可能会有经营风险的个人贷款。对于年轻的商人来说，现在的商业环境已经与过去大不相同了。

反应迅速的借款人

说起向银行借钱，我想起了最费劲的一次贷款经历。当时，我们要购买一家大型的公司，不得不筹措几十万美元，必须是现金，不能用证券代替。中午时分，我得知了这个消息，然后要乘三点的火车前往交易。我从一家银行奔向另一家银行，和每个行长或出纳员沟通，先见到谁就和谁谈，希望他们尽可能在三点前为我准备好能筹集到的所有现金，我稍后就来取。我拜访了这个城市所有的银行，又兜一圈到各家银行取钱。就这样，我筹集到了所需资金，赶上了三点的火车，完成了这次交易。在早年的那些日子里，我是一个永不停息的旅行者，每天忙着视察工厂，开发新客户，拜访老朋友，制订拓展业务的计划——所有这些工作都需要高效地完成。

募集教会资金

十七八岁时，我当选为教堂的理事。这是一个教会的分会，我经常听到母教会的教友对我们的教会评头论足，好像我们办得没有母教会好。这让我们下定决心努力工作，让他们看看我们能凭自己的力量把分会办好。

我们的第一个教堂不是很大，却有2000美元的抵押借款，多年来，这件事对分会产生了不利的影响。

债权人一直要求教会还款，但看上去连利息都收不回来。终于，债主威胁说要把教堂卖掉。碰巧，这位债主是教会的理事，尽管如此，这位债主仍然决意要回他的钱，或许他真的急需这笔钱。不管怎样，他提出如有必要，就要卖掉教堂，拿回他的钱。这件事情该如何处理呢？一个周日上午，牧师在讲坛上宣布，我们要向教友们筹集起这2000美元，否则我们将失去教堂。于是，我便站在教堂门口，向前来做礼拜的教友募集资金。

每个人经过时，我便上前拦住，劝说他捐点钱，帮助教堂还清债务，渡过难关。我情真意切，极力劝说，差一点就要威胁人家了。有人答应捐款后，我就把名字和捐赠金额记在我的小本子上，接着再向下一个潜在的捐赠者募捐。

这次募集资金的活动始于做礼拜的那个早上，一直持续了几个月。捐赠金额一般较小，有的只捐几美分，慷慨一点的人承诺每个星期捐25美分或50美分。通过几美分的捐赠，筹集到2000美元的善款，确实是一项重大的工程。这个计划十分吸引我，因此我全力以赴地工作着。正是我全身心投入的这件事情及其他类似的事业第一次燃起了我赚钱的欲望。

尽管困难重重，我们最终还是筹集到了2000美元，还清了债务。那是令我们自豪的一天。我希望看到我们超出预期的表现，母教会的人会为以前的表现感到羞愧。但现在回想起来，我并不记得他们对我们表现出来的快乐有多吃惊。

那时筹募资金的经历非常有趣，对这项任务，我感到非常自豪，并不觉得有什么可耻，而且继续做着类似的事情。不过后来，我身上的担子越来越重，要处理的事务越来越多，我不得不把这些具体的工作交给别人来做。