PART 3 懂点儿说服技巧，把话说到对方心窝里

有些说服就像是一场小规模的战斗，在很短的时间内就可以解决问题；有些说服就像是一场持久的战争，需要来来回回地与对方沟通，才能最终达到目的。针对小规模的说服，人们只需要运用一些简单的技巧；不过，针对稍微复杂的、持久的说服，人们就要在不同的阶段使用不同的说服技巧，才能将说服的工作不断往前推进。

利用从众心理，搬出“大家”当靠山

从众心理有着非常广泛的应用，在很多场合或者领域都会用到。比如，在图书馆看书，你旁边坐着一位戴耳机正在听音乐的读者，音量太大，扩散出来的声音干扰到了你的正常学习。此时，如果你抱怨说：“太吵了，能不能把声音关小一点儿！”对方或许会照做，但他不会向你道歉，还会对你表示反感。相反，如果你轻声地对他说：“不好意思，打扰一下，你耳机的外音太大了，这样会吵到大家的，你看能不能把音量调小一点儿？”你这样说，相信对方除了照做之外，还会对你的提醒表示真挚的感谢。

人一般都有服从多数人意见的“从众心理”，也就是说，当你站在大众的立场向对方提出交涉时，即便你所说的情况只是一种假设，对方也会在这种心理的潜移默化的影响下，顺利地被你说服。这也是当你站在自己的立场要求对方，非但无法达到预期效果，反而会引来对方的反感的原因。当你把“大家”作为宾语的时候，就会把对方的怨言降到最低。相应地，你的说服效果也会达到最佳。

关于从众心理，美国社会心理学家所罗门·阿希曾经做过一个非常著名的线段实验。

这个实验非常简单，就是让大家在几条长短不一的线段中比较线段的长度。阿希拿出一张画有一条垂直线段的卡片，然后让大家比较这条线段和另一张卡片上的3条线段中的哪一条等长（如下图）。事实上，这些线段的长短差异非常明显，正常人很容易就能做出正确的判断。

不过，阿希为这个实验设置了一些小小的“障碍”。他告诉前来参加实验的志愿者，这个实验的目的只是研究人的视觉情况。另外，当某个志愿者走进实验室的时候，他会发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置上。但是，这个志愿者不知道的是，前面5个人是跟阿希串通好了的假被试者（即所谓的“托儿”）。实验时，那些串通好了的被试者会故意做出错误的判断，于是，那个真正的志愿者就需要在他希望报告的结果和其他群体成员报告的结果之间做出选择。

这个实验一共进行了18次，结果令人震惊。在答案显而易见的情况下，仍然有33%的志愿者会遵从团体的不正确答案。另外，75%的志愿者会至少遵从一次。而团体不够大也会有如此的从众行为，当团体成员有2～16个人，只要有3～4个实验者的助手在其中，就会有效地让他人产生从众行为。

阿希的实验充分表明：有些人情愿追随群体的意见，即使这种意见与他们从自身感觉得来的信息相互抵触。群体压力导致了明显的趋同行为，哪怕是以前人们从未彼此见过的偶然群体。

当然，有时候人们的从众心理未必理性，但也正是因为它的这一特点，它才成为人们在进行说服工作时非常有效的工具。所以，在一些特定的情况下，运用从众心理往往会让说服变得简单。

在运用人们的从众心理进行说服的时候，需要遵循一些小技巧。如果能将它们运用到位，你就能让群众力量为己所用，极大地增强说服效果。

1．告诉对方“这是潮流”

这种技巧特别适用于商业、销售领域，比如，你想推广自己的产品，就要把它打造成一种潮流，让人们觉得如果自己不买就落伍了。如果要选一个在这方面做得比较好的案例，则“脑白金”绝对算是其中一个。它那脍炙人口的广告语“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”早已家喻户晓了。这种“说服”效果如何呢？数据是最好的答案：脑白金自1997年上市以来，已畅销中国20年；截至2014年，脑白金连续16年荣获保健品单品销量第一。

2．找几个“托儿”

上文中讲到的从众心理的实验，如果没有“托儿”的辅助，就无法进行。所以说，“托儿”是人们运用从众心理进行说服时非常必要的要素。

3．搬出“大家”当靠山

既然是讲从众心理，自然要有“众”可从，那么这个“众”从哪里来呢？很简单，只要把“我”变成“大家”，从众心理自然会在对方心中成型，而你也就很自然地找到了靠山。

煽动恐惧心理，刺激对方的痛点

想说服他人动摇其某种心理或者促使其采取某个行动，可以采用各种各样的方法，其中有一个非常简单有效的方法就是煽动对方的恐惧心理，也可以理解为刺激对方的痛点。比如，你想劝诫小孩不要多吃糖，那么你先要明白，小孩子是更担心牙齿有洞呢，还是更担心身体变胖。如果他更担心身体变胖，那么你恐吓他糖吃多了会损坏牙齿就毫无价值。所以，要想刺激对方，就要刺激到对方的痛点。

美国宾夕法尼亚州贝伦特学院的心理学者玛丽·平托曾经分析了包括《福布斯》《新闻周刊》《时尚》等在内的全美最受欢迎的24本杂志中刊登的3 000多条广告，发现它们宣传某个商品时最常用的手法就是“煽动恐惧心理”。比如，它们会传递诸如“这样做不利于健康”“那样做会让异性讨厌”“再这样下去会变胖”等。事实上，这种做法也经常出现在父母对子女的教育方面。比如，父母经常会对子女说：“现在不好好学习，将来连老婆都讨不到。”“你要是再这样做，妈妈就不要你了。”“经常说谎的人，鼻子会变长。”

从科学与道德的角度去考虑，父母是不应该煽动孩子的恐惧心理的，但涉及商业、职场、社交等领域，这一方法还是非常值得借鉴的。

帕特·莱利是NBA热火队的前主教练，也是入选奈·史密斯篮球名人纪念堂的人物。不过，与其他功勋级的教练相比，他并不擅长打好烂牌。2007-2008赛季，在热火队当家球星韦德因伤提前结束赛季的情况下，迈阿密热火队以15胜67负的战绩打破了NBA最差纪录就是最好的证明。不过，就洗牌而言，他绝对是NBA教父级的人物。比如2010年夏天，这位前传奇教练说服了2003届三巨头集体降薪，还同球队的当家球星德怀恩·韦德完成了续约，并且签约下勒布朗·詹姆斯和克里斯·波什。因为这一操盘，莱利也成功导演了热火建队以来最辉煌的一个休赛期。

韦德、詹姆斯、波什放在NBA任何一个球队都是“老大”级别的人物，那么他们为什么会听从莱利的安排，共同为热火队效力呢？原因很简单，他有着超出常人的说服技巧。

2010年，NBA超级巨星勒布朗·詹姆斯恢复自由身，成为多家球队狂热争取的对象：詹姆斯当时的东家骑士队大打亲情牌，并准备腾出薪水空间，准备以顶薪诱惑他；尼克斯队作为当时的夺标热门球队，准备了大量的数据，将詹姆斯加入后的经济收益清楚地展现出来；篮网队则重点强调球队的全新规划，以及球队即将迁往纽约，并在那里打造一个梦幻的球馆；公牛队和快船队虽然没有什么特色，但也依然对詹姆斯紧追不舍。那么，代表热火队的莱利是如何与詹姆斯会面的呢？事实上，莱利几乎没有说什么，而是把自己已经获得的五枚总冠军的戒指摆在了詹姆斯的面前。

对于莱利的做法，ESPN（娱乐与体育节目电视网）赞不绝口：“与其他球队的长篇大论相比，莱利的做法就像是投中制胜球的乔丹：短促有力，让人的心灵产生强烈的震撼。”谁都知道，詹姆斯最渴望的就是总冠军。莱利就是想用这种方式让詹姆斯明白：来热火队，我让你也拿一枚总冠军戒指。

莱利是NBA公认的头号演讲大师，他对球员的心理观察入微，知道该用什么样的言语激发球员的斗志。同样，他也熟知球员的心理弱点，知道用什么样的方法能搞定对方。对已经两次获得常规赛最有价值球员（MVP）、6次当选全明星球员的“小皇帝”詹姆斯来说，没有什么比总冠军戒指更有吸引力的了。对总冠军的欲望愈强烈，失去总冠军的想象就会愈发令人恐惧。这一点，莱利心知肚明，这也是他能够说服詹姆斯的原因。因为这一招，莱利总是可以从其他球队挖到自己想要的人。

说服他人的时候，最直接、有效的办法就是明确对方的弱点和需求，然后猛攻他的要害。相反，如果抓不住重点，刺激不到对方的痛点，说服之路就会遥遥无期。

巧用标签效应，给对方戴上“高帽子”

心理学家克劳特曾经做过这样一个实验：随机选出一批志愿者，让他们对慈善事业进行自愿捐款，然后根据是否有捐款以及捐款的多少将这批人分为“慈善的人”和“不慈善的人”。另外，还有一些参与者则没有被下任何结论。过了一段时间，再让这些人去捐款，发现第一次捐款时被说成是“慈善的人”比那些没有被下过结论的人捐款要多，而那些第一次被说成是“不慈善的人”则捐得最少。

心理学家将人们的这种心理现象定义为“标签效应”，并认为当一个人被下了某种结论之后，就像是被贴上了某种标签。而一旦有了这样的标签，他自己就会做出相应的印象管理，从而使自己的行为与所贴的标签内容相一致。比如，你对小孩说：“你真是太聪明了，而且又这么刻苦，在学校一定是好学生。”听到这样的评价，小孩子肯定会在学校里表现得格外用心，而且一心往大人评价的方向努力。相反，如果总是在小孩子面前说“你这个笨蛋，做什么都做不好，有什么用”，则可想而知，这样的小孩会如同大人所说的一样，真的会在学习方面表现得像个笨蛋。

其实，标签有好的一面，也有坏的一面。好的标签可以激发潜力，而坏的标签则可以让一个人误入歧途。标签可以用在认识的人身上，也可以用在陌生人之间。比如，你和某人初次见面，而且你们将来会有某种合作的关系，你希望对方是一个有决断力的人。此时，你不必与他促膝长谈，只需在短暂接触后，就可以夸他是“一个很有决断力的人”。放心，即便对方不是这样的人，他也会被你这句话约束，从而在接下来的行为中表现出“有决断力”的样子。

每个人都喜欢把自己最美的一面展现在他人面前，你善意地给对方贴上一个好的标签，就会促使对方在行为上扮演一个高尚的角色。

周末，李林带着3岁的女儿乘坐公共汽车准备回家，但车上的座位已经被全部占满了。可能是下午在动物园里走的路太多了，女儿上车后一直嚷嚷着累，要找座位。正好，在她们旁边有一个小伙子在睡觉，而且占了两个人的位置。

看到这一幕，女儿指着那个小伙子，哭闹着要他让座。不过，小伙子装作没听见，继续睡觉。此时，李林弯着腰对女儿悄悄地说道：“这位叔叔太累了，他要是醒了，肯定会给你让座位的。”

就这样，还不到一分钟，那个小伙子就“醒了”，而且非常客气地让出了一个座位给她们。

很显然，这个小伙子刚开始的行为并不高尚，而是李林给他戴上了一顶高尚的帽子，他只是顺从地扮演了“高尚”罢了。我们常说人性本善，而且趋善也是人的一种本能心理，给人贴标签的方法，正是利用了人的这一心理。

基于大众心理的这一“标签效应”，我们有时候也需要反思一下自己对待他人的态度是否合理。比如，作为领导，平时或许是无意识地给下属贴上了一个不好的标签，然后还渴望他们会有一个好的表现，这不是很矛盾吗？

为了让“标签效应”在说服的过程中发挥出更好的效果，我们还需要注意以下几个方面：

1．标签要合情合理、积极正面

前面我们已经讲过，好的标签会催生善的行为，而不好的标签会催生坏的结果。所以，为了让被说服者朝着好的方向发展，在给对方贴标签时，最好多用一些正面的词汇来形容他们。

2．标签要有可行性

所谓的可行性就是说，你给对方戴的“高帽子”要符合他的身份、能力、条件等。如果你给对方贴的标签太“高大上”，根本不具备可行性，对方就会尴尬，甚至会觉得你是在故意戏弄他，进而对你产生怨恨的情绪。如果真的是这样，说服就遥遥无期了。

3．标签要有挑战性

这个应该很容易理解，就是说给对方贴的标签要超出他们原有的水平，这样才能激发他们行动的欲望。如果标签太普通或者太困难，就会让他们觉得很无趣，没有吸引力。

4．标签要不易被察觉

如果我们仔细研究，就会发现给他人贴标签其实就是在进行心理暗示或者激励。既然如此，就应该不露声色。如果让他们发现了动机，那么标签的效力就会大打折扣，甚至彻底无效。

5．标签要持久

给对方贴标签，自然是要有一个持久的影响，那么你在进行语言表达时就要格外注意。比如，你看到孩子在帮妈妈洗碗，便鼓励他说：“今天你真是太棒了！”不可否认，这也是一种标签，但对孩子而言，只是对他刚才行为的一种赞美，因为你说的是“今天”。如果换种说法，改成“你真是太棒了”，这对他而言才是真正的标签，他会把你赞美的重点放在“他”身上，而不是“今天”上。

善用权威效应，让说服更可信

通常，我们在写文章的时候，总是喜欢引用权威人士的话。之所以要用到这些人的话语，并不是赶时髦，而是因为他们更具说服力。不仅仅是写文章，包括说话的时候，若套用一个权威人士的观点或说辞，也会让你的说服力倍增。

一家图书公司刚推出了一本新书，不过销量并不理想，这让负责销售的经理很苦恼。一天，他听从了一位朋友的建议，决定搞点儿营销方面的策略。他先是托人把这本书寄给了总统，诚恳地期望总统为这本书写上一段评论性的文字。不过，日理万机的总统根本没有时间处理这样的小事，就敷衍地托人告诉经理“这本书不错”。

于是，这位经理就立马召开了一个新闻发布会，当众告诉记者：“连总统都说这本书不错。”结果可想而知，此书立刻引起了评论界的关注，并在市场上大卖。

对于销售经理而言，他的目的是说服广大读者来购买自己的图书，但他并没有走传统路线，对图书本身进行大肆渲染，而是借助总统的权威效应来扩大影响。他知道，就算自己把图书夸得再天花乱坠，也比不上总统一句简单的赞美。之所以借助权威人士来增加说服力，是因为权威人士有威望，他们做的事会被他人争相模仿，他们说的话也会受人们重视。正所谓“人微言轻，人贵言重”，说的就是这个道理。

权威效应是一种普遍存在的社会心理现象。比如，商场、企事业单位会请社会各界名人雅士题字；书籍的封面上，会引用一些名人的推荐语；公司的宣传资料上，会出现老总与名人的合影；等等；这些都应用了权威效应。当然，权威效应有好有坏。消极的权威效应是以权威人士的名望来吓人、压人，属于“拉大旗作虎皮”的行为。对此，我们自然要坚决抵制。那些积极的权威效应，凭借其强大的感召力，成为很多练习口才、提升说话技巧的人常用的策略。

说到权威效应在提升口才、说话素养方面的作用，很多人会有一种误解，以为只有权威人士的话才管用。其实，只要对方被大众广泛认可，他就可以产生权威效应。激发权威效应的可以是一个人说的话，也可以是涉及这个人的故事。当然，权威效应的刺激点不局限于人，它也可以是一些有影响力的机构，或者某个知名的品牌等。比如，一个毕业于哈佛商学院的本科生就比毕业于其他不知名学校的本科生在商业评论领域更有发言权；你引用《经济学人》《哈佛商业评论》里面的数据就比引用微博、微信里面的数据更有说服力。试想一下，如果你在论文里面引用了一组数据，导师问其出处，你说来自微信公众号，他会做何感想？你的论文还有通过的可能吗？所以说，不管说话办事，都要注意素材、依据的权威性，唯有这样，才能让对方信服。

当然，权威固然很重要，但是我们在与人沟通交流的时候也不能张嘴权威，闭嘴也权威。比如《武林外传》里面的吕秀才，常常是“子曰”不离口，结果到后来，只要他一张口说“子曰”，其他人就齐刷刷地把手伸出来摆出要发飙的姿势。这个故事至少给我们两方面的启迪。

其一，权威效应可以用，但不能用得太多。因为大家本来是想听你的观点的，结果听了一大堆“名人名言”，相信大家都会感觉你在卖弄，从而对你的谈话内容失去兴致。

其二，引用权威的时候，除了要看具体的说话场景之外，也要考虑受众。比如《武林外传》里面这个吕秀才，就是个情商严重不足的人。店里的伙计，多是闯荡江湖的文盲，哪里会听得懂“子曰”。

总的来说，世界上没有一招就能让你说遍天下的口才技巧，也没有任你怎么用也不会伤到他人的说话方法，任何时候都有例外，任何方法都有不足。权威效应对于我们成功地说服他人，不至于说是不可或缺的，但如果你运用到位了，它就会让你的说服力大大提升。

注重暗示效应，在无形中说服对方

与自我暗示的对象是自己不同，暗示的对象主要是他人，目的就是改变他人的想法。在“说服战”中，谁掌握了暗示的力量，谁就会无往不利，因为人们都有依照暗示行事的倾向。比如在商场里，售货员一般不会说：“女士，你要这双鞋子吗？”而是用一种富有暗示性的语言问道：“女士，这双鞋你是打算直接穿走还是用盒子给装起来？”当销售员这样问的时候，即便顾客刚开始只是打算试一试，也会在销售员的暗示下产生购买的冲动。

暗示有时候会很微妙，但在影响他人方面却有着非常强大的力量。

拿破仑·希尔在教授应用心理学的时候，曾经做过这样一个实验：他拿出一瓶标有“薄荷油”的瓶子，然后告诉在座的学生里面有浓缩的薄荷油，只要在手帕上滴一滴，薄荷的气味就可以在40秒内传播到教室的每一个角落。接下来，希尔打开瓶塞，把里面的液体往手帕上滴了一滴，同时转过脸，嗅了嗅鼻子，假装闻到了一股很强烈的气味。接着，他让闻到薄荷味的同学举手。通常情况下，有超过一半的学生都会举手，最多的时候举手比例可以高达3/4。接下来，希尔拿起瓶子，一口气喝完了瓶子里的液体。随后，他告诉学员，瓶子里装的不过是水罢了，根本就没有薄荷油。同学们之所以“闻到”了薄荷的味道，不过是通过暗示的机制在头脑中虚构的假象而已。

美国心理学家詹姆斯·威廉曾经通过研究得出这样的结论：大多数人都只应用了自身能力的很小一部分；而在激发潜能方面，暗示有着独特的魅力，因为它可以长期留在人的潜意识里并支配人的行为。暗示自己，可以克服困难，迎接挑战；暗示别人，可以改变他的思想，成功将其说服。

在美国，有一个叫亨利的年轻人，因为种种原因，陷入了绝境。一天，他一个人在河边溜达，望着静静流淌的河水，他感慨万千，甚至怀疑自己是否还有活下去的必要。他在很小的时候就成了一个孤儿，在福利院长大。他相貌平平，身材矮小，连说话都带着浓厚的法国乡下口音。因为自卑，他连最普通的工作都不敢去应聘。

约翰是亨利的朋友，他早就想说服自己的这位朋友振作起来，但一直不知道该怎么帮助他。后来，他终于想到了一个好办法。

这天，他兴冲冲地跑到河边，找到了亨利，装作很严肃地说道：“亨利，我刚从广播里听到一个消息，说拿破仑曾经丢失了一个孙子。广播员描述的外貌特征和你很像。我怀疑，你是不是就是拿破仑丢失的孙子。”

“真的吗？你是说我有可能是拿破仑的孙子？”听到好友这般说，亨利的精神为之一振。回到家里后，亨利拿出了拿破仑的肖像跟自己做了比较，结果发现自己个他还真有几分相似之处。那一刻，他甚至有一种对着肖像喊一声“爷爷”的冲动。想到同样身材矮小的“爷爷”曾经指挥着千军万马去打仗，他顿时也从自己矮小的身材里感觉到了无穷的力量。此刻，他那带着口音的话语，倒让他感觉有几分高贵和威严。

第二天，他就充满自信地到了一家大公司应聘。20年后，他终于查清了自己的身世，发现自己和拿破仑没有任何关系。不过，这已经不重要了，因为他已经是一家大公司的总裁了。

亨利的成功便是暗示的力量发挥了作用。事实上，每个人身上都有这种力量，主要看你是否能把它挖掘出来。既然如此，那么暗示的力量究竟来自何处？按照心理学家的分析，言语中的每个词都是外界事物和生活现象的表象，都会在人的大脑中有所反映。基于此，暗示可以改变大脑皮质的兴奋度，进而起到调节机体机能的作用。因为这些改变，人们才会朝着暗示的方向走。暗示在影响人的情感、观念、行为、意志等方面，有着非常巨大的作用。如果在说服的时候，巧妙地运用暗示的力量，就能达到说服的目的。

当然，暗示有积极和消极之分。比如，桌子上放着半杯葡萄酒，有人会说“太好了，竟然还有半杯酒”，相反，也会有人说“真扫兴，竟然只剩下半杯酒了”。同样是半杯酒，有人欢喜有人愁，这便是积极暗示和消极暗示所带来的结果。积极的暗示如同一种无形的力量，在潜移默化中推动着自己或他人向着理想的方向前进；而消极的暗示则会让人产生一种消极的态度，并引发不良的后果。

在说服的时候，人们自然会有意识地进行积极的暗示，因为这可以让说服的目的更容易达成。但是，有时候，我们也要提防一些不自觉的消极暗示可能会给说服带来的阻力。