尊重自己才能赢得客户的尊重

可能很多人会觉得我在这一章里面要谈的内容有些抽象，比如微笑，比如特点，又比如这一节会说到的尊重。

其实，真正做了这么久的销售，做到现在这个成绩，很多人都会问我有没有什么技巧去让客户更信任我，更愿意把单子交给我来做。

技巧当然有，不过那是后面要说的内容。但是所有的技巧都有一个前提——你是个什么样的人，你把客户当成什么样的人。如果这个“根”没找对，一切技巧都只能弄巧成拙。

比如前面提到的微笑——你是真诚的笑，还是敷衍的笑，客户一眼就看得出来；又比如寻找产品附加值，这也不是让你生拉硬扯一个概念出来往自己销售的产品上套，你有没有真正去考虑客户的需求，他也是感觉得到的。

我有一位做保险的朋友，在别人都在为几千元保费的保单劳心劳神的时候，他已经可以轻松做到几百万元保费一张保单的业绩，连续几年都是他们公司的业绩冠军。他是比别人更能言善辩，还是有三头六臂可以去见更多的客户？

都不是！他做的事情其实很简单——在给客户做保障咨询的时候，他还会站在专业投资的角度去给他们提供资产配置建议。当然，这一步很多人也能做到，但是我这位朋友还会再多做一步，就是把他做投资公司的朋友介绍给自己的客户，让客户们可以接触到更多的投资融资渠道。

这个事情说起来似乎没什么特别，这些客户可能会选择把钱放到这家投资公司，也可能不放。但是对客户来说，这种感觉很不一样——因为他会认同我的朋友，觉得他不是为了赚自己的一笔保费，而是希望通过自己的服务，来让双方都获得财富上的成长。给客户这种感觉很重要，因为销售和购买双方原本对立的立场因此发生了微妙的变化。你去看那些做得好的销售从业者，他们一定是可以跟客户建立良好关系，甚至是亲密私交的人。

其实很好理解，如果我们站在客户的立场，你是希望把钱拿给一个处处替自己着想，希望通过自己推荐的产品，让双方都获益的朋友，还是愿意把钱拿给一个只想着从自己腰包里赚取销售佣金的推销员？

所以，做销售其实就是很简单的一件事——你愿不愿意为客户服务，能为客户服务到哪种程度？

再往下深究，这个问题其实就是你是不是尊重你的客户！

做销售工作确实很难，但客户藐视我们，不尊重我们，原因仅仅是因为我们要从他的口袋中掏钱吗？显然不是！收入总是要拿来花的，总是有人从他们手里拿到了钱。给你白眼，只能说明你的某些行为或语言触发了他心中的某根红线，他以此判断你不是一个值得尊重的人，当然也就更不是一个值得掏钱的人。

就像我做保险的朋友，他的客户里面不乏千万、亿万富翁。这些人难道就没有别人会向他推荐保险产品？当然不是！恐怕竞争者都要把他们的门槛给踏破了。可为什么最终收获结果的是他而不是别人？

我不知道别的保险销售员是怎么做的，但是有一点可以肯定，我的这位朋友一定在尊重客户方面比他们做得更好。什么叫尊重客户？不是说你满脸堆笑、满口赞美就是尊重了。而是你能不能站在他的角度去想问题，去帮他解决自己难以处理的麻烦，哪怕这个麻烦不是你分内之事。

这里说一个案例，是我几年前经历的一件事情，但是很有代表性，我在讲课的时候，经常会拿出来跟大家分享——一次去拜访客户的时候，无意中听到他的太太正在跟朋友聊天，说到为孩子成绩头疼的事情。

这个客户我跟了很久，但是始终对我保持不冷不淡的样子，我也一直没找到好的突破口。然而就是这个电话，让我看到了希望。他们夫妻俩不是纠结于孩子成绩总是提高不了吗？那好办啊，我有一位朋友是特级教师，在教学上很有一套，只要我出面去说，他肯定可以来给这个孩子辅导功课的。

我把这个想法一说，果然引起了客户夫妻的兴趣，开始跟我大谈教育感受。对方愿意开口跟你交流，这就是件很棒的事情了。原来他们也给孩子请过家教，但是最终都没能让孩子成绩有显著提高，所以他们也很希望能够找到一个有经验的老师来教自己的孩子。

这件事情我回去就跟朋友说了，他也表示愿意尝试一下。不过我还没有顾得上跟客户提这个事情，他反倒先把电话打过来了。这又是我们交往之中的一次突破，因为对方如果主动给你电话，显然说明他需要你。当客户需要你的时候，一切事情都变得好办了！

最后这件事处理得很好，朋友的教学方法很对孩子的胃口，辅导了几个月以后成绩大幅提升。这个事情过后，客户很感谢我，一笔大单子很快就签了下来。不光他自己会买我的产品，就连跟朋友吃饭的时候，也会经常把我叫过去介绍给他的朋友认识，很快在这个圈子里面我就积累了自己的客户源。

给客户的孩子找家教，本来不是我分内的事情，但是遇到这样的事情你要不要做？如果你有这个能力和人脉，可以帮客户一把，为什么不去做呢？你要让自己有被客户利用的价值！因为从客户的角度来说，你能帮到他，不管是解决当下的问题，还是帮助他获得成长，这才是尊重的体现。

相比于这个思维，那些说话的技巧、察言观色的诀窍，反而显得不那么重要了。

但是，不得不说一点：我们说要尊重客户，但是这有一个前提，就是你是不是尊重自己，尊重你销售从业者的身份。

有些人为了眼前的蝇头小利，夸大产品功能，编造虚假信息。这就是不尊重自己，自然也谈不上尊重客户。以前我在保险行业待过一段时间，所以很多例子会举到这个领域，因为我觉得保险业很有代表性，它经历了从混乱到规范的过程，而且现在可以说已经进入一个销售思路和技巧高度发达的状态，所以其中的案例更具有代表性。

现在来看刚才的那个问题：销售从业者是不是尊重自己的行业。为什么说到卖保险的，大家现在还会面露鄙夷？就是因为之前管理的不规范，让很多销售员为了让客户投保，编造、隐瞒了很多信息。比如说未成年的孩子如果身故，最高赔付额累积起来不会超过5万元或者10万元，注意，是累积，而不是单张。但是以前就有销售员故意隐瞒这个信息，劝说客户多给孩子买保险。结果真的不幸发生，原本以为自己可以获得几十万元身故赔偿的，最终只能拿到几万元，客户就会觉得自己上当受骗了。

除此之外，刻意夸大产品的功效，也是很常见的情况。比如电视广告里面常常有这样的画面：一杯药酒下肚，腿脚变灵活了，高血压也不犯了，甚至头发都由白变黑了……有那么神奇的东西，还要医院干吗？显然是骗人的。但这种“骗术”，很多销售员却用得乐此不疲，这种人即便一直在销售行业做下去，也永远只能留在最底层。

尊重自己，尊重他人，其实是做销售的一个道德标准。这本来就是比较抽象的东西。但如果要把它具象成一些可以实际操作的技巧，也是可以的。比如我总结了下面几点建议，供大家参考：

坚持良好的生活习惯。这一点看起来似乎和“尊重”扯不上关系，但是只要想一想就知道，你面对客户的时候，是不是应该保持良好的精神状态，而不是精神萎靡。这是对对方最起码的尊重。销售本身又是一件高强度的体力和脑力劳动，如果不能在睡眠、饮食等生活习惯上保持一定的警惕，长期在高压状态下过着昼夜颠倒的生活，自然会形成很糟糕的精神状态。我在工作过程中，只要条件允许，能走路就不打车，每天睡觉前做几个俯卧撑和仰卧起坐。周末还会邀请几个朋友在自己家里聚聚餐，在烟酒上保持节制，这些都能给身体带来积极效果。而你的精神状态比较好，在面对客户的时候就会感染到他，能让谈话气氛变得更和谐。更重要的是，如果客户在身体方面不太好，你还能给他一些建议——你看，你又多了一条被客户利用的价值了！

关心内心体验，接纳自己的价值观。从事销售一定会经历很多人和事，他们每时每刻都会对你的判断产生或明或暗的影响。从进入销售行业那一刻起，就要在心底树立一条核心的准则。可能由于各种原因，会说一些言不由衷的话，做一些情非得已的事。但无论如何，在原则问题上要对得起自己的良心。比如不过分夸大产品功效，不去欺骗、隐瞒客户相关信息，这是一个销售人起码的道德准则。

宽容地对待客户。前面的两点都在谈销售人员针对身体和心理上的自尊重建问题，属于幕后工作的范畴，是一个坚持的过程，最终会形成一种值得尊重的气场。但在这之前，有一点特别值得注意，就是对客户表示宽容。比如有些客户因为身份地位摆着那里，是一呼百应的企业老总，可能说话会有些不客气，甚至无意中伤害到你。你会怎么办？我的答案是——宽容。要试着去理解对方的心态，如果他不是恶意伤害，只是无心之言，你又何必介怀？我见过很多人，心理承受能力特别脆弱，客户说两句重话就受伤了，再也不敢跟他交流。而我如果遇到这种情况，一般是不会介意的，而且你要相信，等你们关系越来越亲密的时候，他一定会为之前的语气向你道歉，这意味着你用自己包容的心态和积极的服务态度赢得了他的尊重。

尊重，其实是一件很难的事情。但如果你真的能够试着去反思自己：有没有真正做到去尊重客户，为他着想；有没有去尊重自己所从事的行业，相信你的格局很快会打开，让自己的状态达到另外一个层次——当你的自尊和尊重被客户看在眼里的时候，一切问题都将回归简单。

一个项目能否谈成，条件一报，大家心里都很清楚。能成，签单。这一次确实不合适，下次再说。朋友绝对还是朋友，有困难的时候他不会含糊。中间省去了很多让人身心俱疲的酒席、猜疑，也能够获得更多的时间去提升自我，进而获得更广阔的发展空间。这就是销售高手和销售老手之间的区别，一个重于道，一个精于术！