Chapter 1 别急着卖产品，先把自己推销出去
刚进入销售这一行的人都特别急，可以理解，年轻嘛，正是血气方刚的年纪。公司告诉你产品好，你就信了，照着公司给你画的蓝图去推给客户，像无头苍蝇一样。碰壁了就觉得是天负我、公司负我，或者觉得是我没用、我是废物，两种心态都特别没出息。
销售这事儿说来其实并不难，先放平心态。什么是销售？就是一份工作，而且这并不是体力活，不是你每天跑多少客户就能拿到好业绩。销售这回事儿，说到底靠的是脑子，我在这一行干了十几年，现在也算是小有成就，但熟悉我的人都知道我身体不好，我能在这一行走到现在，靠的就是脑子，我就是知道怎样让客户愿意买单。
搞销售必须讨人喜欢
关于“第一节写什么”我想了很久，这就是做销售这一行最容易得的职业强迫症。做销售必须要走好第一步，第一步走漂亮了，后面的事情你心里就有底，心里踏实做事儿才能顺利。
所以我第一节的内容就来写一下这个第一步，每个人心中的第一步都不同，我以前也看过很多讲销售的书，有说诚信的，有说交流的，还有说博弈的……真是扯太远了，销售的第一步，根本到不了那么深的程度，客户第一眼看到的是什么？那就是你这个人长什么样子。
我在招聘新员工的时候特别在乎对方的长相。不是非要长得多好看，中国有句古话叫“相由心生”，知道这句话的人多，琢磨过这句话的人特别少。
我年轻的时候在国企，当时的老总送我一本曾国藩的《冰鉴》，翻开第一句话就是“一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部”。这本书对我影响特别深，因为那时候很多人说我长得不讨喜，我一直不明白，自己照镜子至少也是浓眉大眼的，不知道哪儿不讨他们喜欢了。
后来我还认真考虑过这事儿，发现我的问题就是看人会直愣愣地盯着别人的眼睛，而且表情严肃，眼神狰狞。这是当初在学校学生会里养出来的坏毛病，那时候在讲台下面听校领导发言，都是这个姿态，这样显得认真又虔诚。
但这一套在社会中是走不通的，和人说话的时候，最好是看着人家的鼻子周围，不要离眼睛太远，但也别盯着眼睛直勾勾地说话。说到诚恳或者激动的时候再去看着眼睛，才会显得你特别有诚意，而不是让别人觉得有压力。
做销售这一行特别讲究“眼缘”，有些客户就是看你顺眼，多大的单子都愿意跟你签。不是这些人傻，是因为这个圈子里面能留下来的人，大部分都研究过面相。
别觉得这一套太玄，我们生活中是不是也会遇到这样的事？新认识的人只要看一眼，就对这个人有了基本的喜恶判断。这是因为这个人的过往经历和内心世界，在沉淀了很多年以后，不仅仅会刻进他的心里、大脑里，也会赤裸裸地通过他的脸展现出来。
比如有些人特别小气爱计较，他心里就特别狭隘，看别人的时候都是算计和防备的，别人看他也就觉得特别不讨喜。又或者有些人特别有胸怀气魄，他没什么防备别人的心理，周围朋友同事也特别认同他，他整个人散发的就是一种外放的让人愉悦的气场，脸上的表情肯定也是没有攻击性的。
面相学这些细节说起来琐碎，需要很多年的经验和潜心观察，但只要这一套本事掌握了，你在销售这一行就得到了一个“通杀令”——无论你卖的产品是什么，你都能用最快的时间上手。
有一年我们公司总部组织过一次学习“海底捞”的培训，当时书店里关于海底捞的书特别火，到处都在推行“海底捞”模式。但圈子里也有很多人认为“海底捞”的做法不长久，靠这种炒作只能撑一时场面。不过现在“海底捞”似乎还是势头不减，虽然炒作过去了，“海底捞”却没有过去，这说明“海底捞”确实很有一套，它的做法肯定是经得起市场检验的。
当时我们做培训课的时候，里面就重点提到了“海底捞”招聘这一节。“海底捞”选人有个特色，他们第一步就是要看人笑，你要是笑得讨喜又亲切就进下一轮，你要是笑起来就一脸苦大仇深肯定被淘汰。
我们经常说面试的过程就是一个销售的过程，只不过我们要卖的东西是自己，所以无论从事什么职业，第一步都是从销售做起的。在销售自己的过程中，主考官可能关心你的能力，也可能关心你要求的薪资待遇，也可能只看一眼你的脸就决定了。
为什么说笔试很好的人未必能通过面试？不是因为面试不公平，而是因为你的脸长得不公平。像“海底捞”这种服务行业要求特别高，如果你长了一张客人见了就没胃口的脸，即便是倒贴钱我也不敢让你来败坏生意。“海底捞”的高明就在于以人为本，重视细节，他们连员工的长相都考虑了进去，一走进“海底捞”，每个员工冲你一笑，马上就让你如沐春风，对这家店的起评分至少也是四星以上了。
销售行业也是服务业，长得太丑你真没办法做出成绩，而且这个丑不是说皮相，而是你由内到外散发的一种气场。我在刚入行的时候为了让自己讨人喜欢，真的下了很多苦功夫，比如对着镜子练习微笑，一直笑到觉得自己特有诚意特讨人喜欢为止。
没有几个人是天生长得让人厌恶的，我到现在也经常对着镜子端正自己的笑容，只要记得要保持一颗讨人喜欢的心，你的面相就会越来越朝着你理想的方向变化。
讨人喜欢这门学问肯定不是我第一个提出来的，前辈们总结了很多讨人喜欢的关键点，你要学习的东西很多：
第一，没有内涵不要紧，你至少要伪装气质吧；
第二，开口说话动不动就我怎么怎么样，别人肯定也会觉得你这个人怎么怎么样；
第三，背后不能瞎说人长短，如果要说那就要有技巧；
第四，有钱了要藏富，穷了不能露；
第五，笑起来要特别真诚，每天早上先在镜子面前对自己笑一下再出门；
第六，高调做事，低调做人；
……
细说起来讨人喜欢的诀窍很多，我一开始试着每个都去照做，累得心神俱疲反而更加不讨人喜欢了。最后我总结了几个最简单的诀窍，这也算是送给刚进入销售这个圈子的年轻人的一个小礼物，相信这些诀窍不仅仅是对销售行业的，就算是其他行业，只要你需要直面客户，这些经验肯定都会给你的事业带来变化。
第一条建议：保持一个大度的心情
年轻人最大的优势就应该是输得起，不管遇到任何事情，学会自己疏导，不要挤压在心里，不要泄露在脸上。这个社会压力很大，大家的表情都不是太友善，你也一脸苦相凑上去，一个不小心就会谈崩。
大度一点，让自己的脸上写满包容，让别人只需要看你一眼，就会自动解除心中的防备。
第二条建议：结交几个靠谱的朋友
这一条听上去和讨人喜欢没什么关系，事实上这是我个人觉得讨人喜欢最重要的条件。一个连朋友都没有的人，根本不知道怎么跟人相处，自然也没有办法去讨人喜欢了。总是沉浸在自己的小世界，是成事不足败事有余的前兆。
第三条建议：把工作和生活分开
工作总是有压力有烦恼的，但生活其实大部分时候都不至于让你崩溃，不然大家也不会这么热爱假期了。工作中我们难免心情抑郁，但在工作以外的时间可以尽量让自己高兴。毕竟讨喜是一种发自内心的气场，伪装是无法长久的，你就是得让自己高兴，你才有能力去感染别人，让别人看着你也开心。
这些诀窍乍一看上去可能都不“集中”，但若照着这几点去做，你肯定能越来越讨人喜欢。这就像是下棋的布局，这些行为都是在为你的目的——讨人喜欢做好准备，当整个阵形完成后，你的战斗力就自然而然出现了。
总之，在你把自己的讨喜气场打造出来以后，再考虑如何进行销售就简单多了，至少你不会在拿出产品之前，甚至在开口说话之前，就被客户在心里打一个零分。销售是一个很艰苦的行业，也是一个发展前景非常好的行业。只要你熬过了最初的创业期，手上有了稳定的客户群，你的未来就会越来越顺利，而第一步，就是打造讨人喜欢的形象，客户有多爱你，事业就有多爱你。