第1章 关键时刻用对脑

全脑销售博弈模型

请你先暂停阅读，我们必须事先提醒你：这本书可能会对你的信念、世界观以及人生观产生较强烈的冲击，如果你是跳过序言直奔而来的，最好现在就停止阅读。

强烈建议，阅读3遍序言以后再开始你阅读第1章的旅途。

工业文明是工程师推动发展的，商业社会是销售人员推动发展的，高级销售顾问的工作是值得研究的，对于商业社会来说，销售人员也是工程师。这是一个态度，也是一种认识，从这个认识出发，我们开始研究中国社会众多的高级销售顾问的工作，发现了大量的脑力劳动的痕迹。这也是全脑销售博弈理论研究的初衷。

经典对话的演绎

案例1：我是不是太冲动了？

奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的订金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”

销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”

客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。

案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！

IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。

银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”

IBM商务代表的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了；答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”

一周后，IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。

案例3：公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下？

面对西门子先进的、高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张。您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”

西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么会与我们有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，你们上亿的项目，怎么着也不缺这100万元的口呀，您说呢？”

一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，沐浴着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。

对话背后的学问

要透彻了解这些经典对话，学习这些经典对话，绝不能只依靠背诵和牢记。任何一位资深的销售顾问都必须经过理论的打造，指望靠几个情景对话就达到高手的境界是绝不可能的。对资深销售顾问全脑销售博弈研究成果的总结，我们列出了30条结论，帮你理解全脑销售博弈的基本原理，助你通向那独步天下、无往不利的销售境界。其中象限图（见图1-1）揭示了全脑销售博弈的核心概念，对象限图的阐释将在结论25～28中演绎。全脑销售博弈的学术说法是左脑计划、右脑销售（Left Brain Planning, Right Brain Selling，简称LPRS）。

30条结论如下：

结论1：右脑是对左脑的模拟

●左脑接受数字信息，精确、冷静。

●右脑接受模拟信息，模糊、热情。

简要解释：我们知道，人类的大脑分为左脑和右脑两个半球，右脑是对左脑的模拟。具体到我们的日常生活，右脑是如何对左脑进行模拟的呢？来看一个生活小片断。当我们看天气预报对第二天的温度预测时，是用左脑来接受信息的，并反馈得出第二天是冷还是热的结论。接受信息并分析信息，都是在左脑中进行的。

但是，当需要告知他人第二天的天气情况时，多数人会说：明天比较冷，或者明天比较热。这个转述就是一种右脑的模拟结论。具体是冷还是热，我们没有用一个量化的数字来表述，而是用模棱两可的结论来表述冷或者热。

这就是人类左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中经常出现的现象。

结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维

简要解释：人们对数字的思考是通过左脑进行的。因此，涉及每月手机话费的支出、驾驶车辆的油耗，或者当月的电费等，都是通过左脑来进行思考的。当有人来查看电表计算上个月的用电量时，我们看到39度这个数字，就会立刻回忆上个月家里都用了哪些电器，并试图向自己解释用了这么多度电的原因。当查看水表得到用水量为12吨的时候，大脑会采用同样的路径：左脑接受了一个数字，并试图按照逻辑线索来解释得到这个数据的原因。

如果一个人的左脑不够发达，在听到远远超出自己平时印象（右脑）中的用水量后，其反应就是冲动的：“你肯定错了，怎么会这么多呢？”因此，擅长用左脑处理信息并用逻辑线索进行分析的人通常都比较冷静，我们归之为理性，也就是客观地思考利益的方式和方法。

结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维

简要解释：右脑对人的行为的指令是模糊的，是通过印象来指挥行动的。根据习惯印象来判断事务的过程，就是右脑主导意识的表现。模糊意识与精确意识是对立的，对一个事务的判断会采用来自完全对立的两个方面的方法。

中国女性购车者经常会依靠对销售顾问的个人印象来决定是否在这个车行买车，这就是一种模糊的决策行为，这种行为归结于右脑的控制。另外，人们对大品牌的盲目崇拜也是这个道理。人们对光明乳业出现的产品质量问题、对肯德基出现的疏忽问题进行质疑，质疑之后的反思就开始有了左脑的意味：在购买产品时不能只依靠印象来决策了。

结论4：潜在客户

●左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。

●右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。

简要解释：既然潜在客户也是人，那么一定也会有类似的思考方式。潜在客户对自己为之工作的企业应该在采购中获得的利益的一种追求和保障就是一种责任意识，是左脑思维。左脑对责任有深刻的理解：责任是一系列事情逻辑发展的结果，关注这个逻辑发展的次序及结果是否可以承受，就是一个有责任心的人的思考和行动的习惯，是一种理性决策。

但是，采购的产品也可以带来一些美好的享受以及一些无法用精确数字来量化的好处，对这些好处的理解和处理就是由右脑来执行和完成的了。因此，通过采购获得个人的一些满足，个人的职业发展以及更加广泛的影响通常就是右脑的考虑，也通常非常模糊和感性。

结论5：销售人员

●销售中期，左脑进行对产品利益的分析。

●销售初期/销售后期（签约后期），右脑进行对客户关系的建立与维护。

简要解释：销售人员在向潜在客户销售产品的时候，有3个明显的阶段：销售初期、销售中期和销售后期。

在销售的初期以及后期，销售人员与潜在客户试图建立一种友谊的关系，一种良好的印象，一种无法量化或者无法清楚、明确地表达出来的感觉。也就是说，销售初期需要建立友好的关系，销售后期则是凭借这种友好关系所建立起来的信任来签约。但是，在销售的中期往往是潜在客户深入考察自己利益的时候。在这个时候，销售人员对产品利益的陈述，需要严谨的、有说服力的、有逻辑的、获得大众认同的理性论述和数字证明，以及白纸黑字的产品展示等，才可以获得客户左脑的理解和认同。因此，销售中期依靠的是左脑能力。

结论6：潜在客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任

简要解释：人们在接触一个陌生人决定是否继续交往时往往凭借的是经验，而不是逻辑推理。所以，潜在客户在认识销售人员的初期阶段基本上都是凭借第一印象来决定随后的交往：印象好，可以交往；印象不好，就不会有融洽的关系。但是，信任是经过思考、经过检验、经过很多预测以及预测应验后的一种理性结论。“这个人还是挺可靠的”就是一种左脑得到的结论。

结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑

简要解释：在人类的发展过程中有一个根深蒂固的习惯，那就是善于总结。第一次完成一个从来没有遇到过的事情的时候会思考，通过思考来解决问题。但是，一旦经常遇到类似的问题，人类就会归纳，这样就不用屡次麻烦地思考了，于是只要以后再次遇到类似的事情就统统采用过去的做法了。这就是用右脑的方式。因为，用左脑思考太麻烦了，每次都要这样思考效率就低了。

所以，在人类进化中如果没有右脑的概括和模拟，也许发展10亿年以后才能具备今天的人类智慧。对人类智慧做出伟大贡献的学者、科学家、哲学家以及思想家、理论家，其实都在用他们高度发达的左脑逻辑思考来给芸芸众生一个右脑印象。这些都已经思考好了，不用大家再去思考了，所以，大众的基本习惯都是右脑方式，而不是左脑方式。

结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑

简要解释：根据结论7，一旦超过了事先的计划和准备，除非受过严格的左脑使用训练的人，否则多数人在应对没有准备、没有计划的话题时，采用的都是右脑来进行谈话的。

结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑

简要解释：人们在遇到别人要求自己签字的时候，尤其是比较重要的法律文件的签署中都会用左脑来思考一下逻辑后果以及可能需要负担的相应责任。但是，在人们快速的反应中，或者没有足够的警惕性的情况下，会使用右脑来判断。

为什么许多骗子能得手？就是因为他们利用了人们贪图小便宜的心态，而小便宜来自右脑的指令。按照左脑思考，人人都知道世界上没有免费的午餐。但是，一旦右脑根深蒂固的想法发挥作用——也许我的命运独特，所以天上还是会掉馅饼的，没准就到了我的头上呢——骗子的手段由此得逞。

结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方

简要解释：当人们思考未来的职业发展的时候，思考报考哪个专业的时候；当人们遇到重大的选择摆在眼前的时候，需要冷静下来用较多的时间思考的时候，表现形式就是深思熟虑。但是，对于电视节目主持人来说，他们最需要的就是右脑能力，他们要面对大量的没有预先计划而发生的意外，因此，右脑实力就非常重要。

结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断

简要解释：既然左脑是按照逻辑次序来做决策的，那么就需要根据获得的信息，经过多次加工和反复权衡来决定。与之相反，右脑是依靠模糊的感觉来判断的。在日常生活中、不经意的接触中，无法说出这个人好在哪里，也不知道怎么就觉得这个人好了，总之，这个人就是不错，这就是右脑的感觉来建立对一个人的好感。

结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格

简要解释：收益是需要计算的，是通过多种复杂的数据计算得到的，因此对于收益的考虑几乎都是左脑的应用过程。但是，人们对成本的印象却是感性的，无论成本的具体数字是多少，只要提到成本，只要提到支出，那么都是不好的。其实这不过是一种印象，是一种受右脑控制的结果。一句话，左脑考虑可以得到多少价值，右脑听到价格通常的反应就是太贵。

结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用

简要解释：人类文明发展的阶梯是从农业文明向工业文明发展，从工业文明向信息化文明发展。农业文明对天气的判断是模糊的，比如“天上鱼鳞云，地上雨淋淋”。具体什么样的云是鱼鳞云没有精确的定义，于是就会出现不同的人看同样的云会有不同的认识，于是对于是否下雨就会得到不同的预报。再比如，中国的饮食文化博大精深，然而，在具体一道美食的做法中却充斥着“盐少许，醋酌情，酱油适量”的描述。这些都是农业文明表现出来的特点。

结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用

简要解释：人类文明发展到工业文明后，需要精确的数字，需要知道人体的温度在正常情况下到底应该是多少。如果无法知道具体的温度，而仅仅依靠手的触摸来判断是否发烧已经不被接受了。工业文明对时间的要求尤其苛刻，用精确到秒/毫秒的时间测算来控制多种复杂的流程并使之可以同步，可以协调，可以有准确的次序，按照人类的意图来实现以往从来没有实现过的登月，或者登陆金星。但是，对于中国的中医来说，工业文明就无法给予解释了。通常，左脑思考没有数据可以依据的话，就归类为艺术，而不是科学。

结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用

简要解释：从农业文明发展到工业文明后的人类，其第三次重大的发展就是信息化文明。信息化文明中既有精确的数字，又有对模糊的处理和应对。经济学中可以被授予诺贝尔奖的卓越的贡献，就是对模糊事务处理能力的一种认知。因此，信息化文明需要的就是左右脑共同的发展，共同发挥作用。

结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平

简要解释：对于销售人员来说，他们大脑的发展水平决定着企业的销售业绩。因此需要对销售人员的左右脑能力进行有效的识别，从而决定应该对哪个半球进行强化和密集训练。但是，对左脑进行训练相对来说容易一些。而右脑是在人们的成长过程中发展起来的，试图通过短期的密集训练来提高右脑水平不如对左脑进行相同的训练提高得快。

结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的

简要解释：右脑可以决定销售人员与客户的沟通能力、建立关系的能力，也就是为人处世的能力。许多大学生毕业后到企业/机关工作的初期感觉不适应，就是因为在中国的教育体系中缺乏对右脑的系统培训，人们的右脑水平大都是依靠自我悟性发展起来的。既然脑科学是一门科学，那么对右脑水平的提高也是有可以借鉴的培训方法的。

结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的

简要解释：即使在培训中最应该给予的是逻辑思考的训练，但由于缺少右脑的同步训练，从而导致效果也不好。对于许多销售人员来说，左右脑都需要给予一个严格、系统、同步、规范的方法来做一个完整的训练。只有经过训练的人才可以开始销售工作，否则就是对企业的产品不负责任，也是对客户不负责任。

结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度

简要解释：通过量化的工作来测量一个人的右脑发展水平，包括表达能力、目前个人处境的判断能力等。那么，如何测量右脑能力呢？你的右脑能力是什么水平呢？在本书第13章中我们给出了一个专门的测量工具，通过这个测量工具，读者有机会识别自己左右脑实力平衡倾向，从而有机会制定符合自己全脑销售能力提高的计划。

结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力

结论21：潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又会转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题

结论22：对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的

结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的

结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现

结论25：象限Ⅰ：销售人员的右脑对潜在客户的左脑

简要解释：潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品，或者对销售人员代表的企业的实力、品牌，甚至对销售人员本人产生的异议，这些异议基于理性思考。在这个象限中，销售人员若以右脑应对，试图模糊化，且无法准确陈述产品带给客户的利益，将无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅层，没有任何机会深入扩展。

结论26：象限Ⅱ：销售人员的右脑对潜在客户的右脑

简要解释：双方关系的建立主要看双方的阅历、经历、敏感性以及感觉能力。任何对细节的感知，包括肢体语言都会产生影响。视觉、听觉、感觉共同发挥作用。情商高者胜，低者从。高手会让水平低的一方感觉很舒服，感觉找到了一个知心的人。他们会共同高呼理解万岁，其实只是一方理解另一方，是水平高的一方对水平低的一方的理解，而不是真正平等的理解。这个象限需要对销售人员进行情商的培养，但是相当难，因为情商不是一个精确的可以描述、可以测量的有形事物。所以，衡量情商本身就依靠的是情商，故而仁者见仁，智者见智。但是，的确是有高手可以鉴别出来的。对销售人员的潜力识别就是其右脑水平。

结论27：象限Ⅲ：销售人员的左脑对潜在客户的右脑

简要解释：一般来说，销售人员是有计划、有准备的。于是，只要潜在客户使用右脑，那么销售人员将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来，则可以实现有效影响对方的感觉，从而影响他们的决策。

结论28：象限Ⅳ：销售人员的左脑对潜在客户的左脑

简要解释：潜在客户在经过慎重的考虑再次见面的时候，会提出一系列的问题，其中有的是信息寻找，有的是逻辑思考；有的是感性问题，有的是理性思考，但一般来说理性的居多。他可能会这样说：“我的朋友是这方面的行家，所以他建议我要慎重，而且我觉得他说得有道理。”只要提到道理，就说明对方在使用左脑，至少是试图使用左脑来判断自己的处境和利益。但是，所有这些思考都不应该超过训练有素的销售人员的准备、经验和产品的相关知识积累，以及以往对各种客户的体验。在这种情况下，销售人员已经上升到了一个技能阶段，是左脑的积累变为右脑的表现，将潜在客户的左脑思考不知不觉地转移到右脑，并促使其决策。

结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响

简要解释：销售高手擅长使用左脑计划来推动所有过程的逻辑发展，并用右脑的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种虚化的感觉中，让对方采取决策步骤。如果潜在客户将要做出的决策被销售人员感觉到不利于己，那么，销售人员会采用一些方法来让潜在客户理性思考，拖延其决策，从而导致客户在重新思考后，出现转机的可能。

结论30：全脑销售博弈对销售人员管理的三点启发

简要解释：首先，在挑选销售人员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。

其次，测量销售人员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。

最后，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。

这是企业组建销售队伍的最佳方案。

销售人员的全脑水平测试

以下是对销售人员的全脑水平分布的测试。请先拿笔记下你选的a、b、c各有几个，最后再算出分数。

1.在看一个产品的说明书时，你首先会：

a　请一个内行讲解一下

b　按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品

c　不用对着产品，看说明书就可以了解了

2.在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，你会：

a　3件事同时进行

b　将环境音乐的声音减小，但仍然可以接电话，并同时组装

c　告诉电话上的客户，很快就回电话

3.客户来访问你的办公室，来电话问你怎么走，你会：

a　画一张标示清楚的地图给他，或者请另外一个熟悉的人替你向客户说明怎么走

b　先问他们熟悉什么著名的标志，然后指示他们该怎么走

c　直接解释并指示他们怎么走

4.解释要销售的产品或一个重要概念时，你很可能会怎么做：

a　会利用笔、纸以及手势等强化你的解释

b　口头解释以及手势配合

c　通过口头就可以解释清楚了

5.听了一个清楚的产品讲解以后，你通常会：

a　在脑海中回想讲解的过程和细节

b　将过程以及具体的细节说给别人听

c　通过引用讲解人的话来强化你的理解

6.在培训教室中，如果随意挑选座位，你喜欢坐在：

a　教室的右边

b　无所谓，哪里都可以

c　教室的左边

7.你的朋友在使用一个你熟悉的产品时，出了一些问题，你会：

a　表示同情，并讨论使用这个产品的感觉

b　介绍一个你信得过的人协助修理

c　亲自动手，试图修好

8.对于一个电器产品，有人问你用多少伏电压时，你会：

a　直接说你不知道

b　思考一下，讲出你的判断

c　迅速说出肯定的答案，并明确说出你的思考过程

9.你找到一个停车位，可是空间很小，必须用倒车才能停进去，你会：

a　宁愿找另一个车位

b　试图小心地停进去

c　很顺利地倒车停进去

10.你在看电视时电话响了，这时你会：

a　接电话，电视开着

b　把音量转小后才接电话

c　关掉电视，叫其他人安静后才接电话

11.你听到一首新歌，是你喜欢的歌手唱的，通常你会：

a　听完后，你可以毫无困难地跟着唱

b　如果是首很简单的歌，听过后你可以跟着哼唱一小段

c　很难记得歌曲的旋律，但是你可以回想起部分歌词

12.你对事情的结局如何会有强烈的预感，是借着：

a　直觉

b　可靠的信息和大胆的假设，才做出判断

c　事实、统计数字和资料

13.你忘了把钥匙放在哪里，你会：

a　先做别的事情，等到自然想起为止

b　做别的事情，但同时试着回想你把钥匙放在哪里

c　在心里回想刚刚做了哪些事，借此想起放在何处

14.你在饭店里听到远处传来警报，你会：

a　指出声音来源

b　如果你够专心，可以指出声音来源

c　没办法知道声音来源

15.你参加一个社交宴会，有人向你介绍七八位新朋友，隔天你会：

a　可以轻易想起他们的长相

b　只能记得其中几个的长相

c　比较可能记住他们的名字

16.你的朋友希望购买一台颜色鲜亮的电脑，而你希望他买深色的，你将如何说服他呢？

a　和颜悦色地说出你的感觉

b　让他这次接受你的看法，下一次听他的

c　讲明深色的好处，通过事实来折服他

17.在上门拜访一个客户之前，你通常会：

a　将计划的事项写在纸上，该做什么一目了然

b　思考一下拜访时要说的、做的就可以了

c　在心里想一下会见到哪些人，会在什么地方，以及是否需要投影仪等

18.你的关系融洽的客户与你商量非业务的事情，你会：

a　表示同情，理解他的处境，并给予附和

b　出谋划策，试图找到恰当的办法来解决

c　直接指明具体的解决方法和途径

19.两个已婚的朋友有了外遇，你会如何发现：

a　很早就察觉

b　经过一段时间后才察觉

c　根本不会察觉

20.你的生活态度为何？

a　交很多朋友，和周围的人和谐相处

b　友善地对待他人，但保持个人隐私

c　完成某个伟大目标，赢得别人的尊敬、名望及获得晋升

21.如果有选择，你会喜欢什么样的工作：

a　和可以相处的人一起工作

b　有其他同事，但也保有自己的空间

c　独自工作

22.你喜欢读的书是：

a　小说、其他文学作品

b　报章杂志

c　非文学类、传记

23.购物时你倾向：

a　常常是一时冲动，尤其是特殊物品

b　有个粗略的计划，可是心血来潮时也会买

c　看价签，比较价钱

24.睡觉、起床、吃饭，你比较喜欢怎么做：

a　随心所欲

b　依据一定的计划，但弹性很大

c　每天几乎有固定的时间

25.你开始一个新的工作，认识许多新的同事，其中一个打电话到家里找你，你会：

a　轻易地辨认出他的声音

b　谈了一会儿话后才知道他是谁

c　无法从声音辨认他到底是谁

26.和别人有争论时，什么事会令你很生气：

a　沉默或是没有反应

b　他们不了解你的观点

c　追根究底问问题，或是提出质疑，或是评论

27.你对销售培训中严格的产品描述训练的感觉是：

a　觉得描述产品很简单

b　觉得描述产品很简单，但是让客户明白不容易

c　觉得两项都掌握得很好，不需要额外训练

28.碰到固定的舞步或是爵士舞时，你会：

a　听到音乐就会想起学过的舞步

b　只能跳一点点，大多想不起来

c　抓不准节奏和旋律

29.你擅长分辨动物的声音，并模仿动物的声音吗？

a　不太擅长

b　还可以

c　很棒

30.一天结束后，你喜欢：

a　和朋友或家人谈谈你这一天过得如何

b　听别人谈他这一天过得如何

c　看报纸、电视，不会聊天

计分方法：选择a，+15分；选择b，+5分；选择c，-5分。

总分在0～180之间的具备左脑思考能力，总分在150～300之间的具备右脑思考能力。通过全脑销售博弈的完整训练，总分应该集中在130～210之间。并在给出明确的面对客户的特定情景下，能准确引用恰当的博弈方向和全脑倾向，即通过灵活性测试后，提高销售效率。

背景资料

经典对话的真相

重新温习上述3个案例，我们来看看全脑销售博弈在销售过程中的应用。

案例1：我是不是太冲动了？

奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通，对SLK 350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的订金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售顾问：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！”（典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，是否值得。）

销售顾问进入了两难的境地，如果承认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否定客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售顾问，他沉着地回答：“当然是冲动啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？”（典型的强化右脑，促使潜在客户继续使用右脑思考，阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势，强化客户的右脑作用来渲染一种氛围，在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策，而这个决策就是典型的右脑决策。）

客户边听边频频点头，连连说对，毫不犹豫地签了购买合同，支付了订金。（这对于因脑力劳动而自豪的资深销售顾问来说，难道不是正常的吗？）

总结：有效判别潜在客户的左右脑使用情况，并迅速确定潜在客户的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导客户使用那个大脑，并通过有效的左脑计划（事先的准备和故事集）来实现，利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。

案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！

IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。

银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”（客户用右脑来调动销售人员让步，这是一种常见的手法。通常情况下，销售人员会陷入这个左脑境界，思考如何答应对方，或者如何拒绝对方，希望通过逻辑思考以及有说服力的证据来说服对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候，也许是你继续用右脑较量的时候。）

IBM商务代表的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了；答应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”（完全使用右脑的经典台词。当潜在客户用右脑希望得到左脑利益的时候，销售人员要牢牢记住，坚持用右脑，坚持通过让步、渲染、示弱等各种右脑策略来夺取影响的主动权。）

一周后，IBM得到了该银行这个地区的全部服务器合同，没有让价。

总结：全脑销售博弈是一个脑力劳动的最高境界。以往，销售经理经常发现有一些销售人员特别有灵气，而有一些销售人员反应就是慢，其实说的就是全脑销售博弈中关键时刻用对脑的问题。

案例3：公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下？

面对西门子先进的，高效率的流水线设备，梅奥化工，这个中国民营企业提出了一个小小的要求：“目前，企业前期投资太大，又碰到央行的宏观调控，资金相当紧张，您看，能否将付款期限再延长一次，就3个月，下次绝对不再延长了。”（以足够的左脑分析来影响销售人员，通过对处境的可以理解的分析让销售人员让步。通常，销售人员为了不至于损坏未来的关系，不得不答应对方的要求，从而导致自己的企业资金回收遇到问题。其实，这又是一个全脑销售博弈的经典案例。）

西门子高级商务代表的经典回答：“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流，可是，西门子也有自己的财务体系，而且都是董事会管理，我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我，中国宏观调控了中国企业，怎么与我们会有关系？要知道，外国人不懂中国的情况。我有心陈述，替您说话，您说我的业绩没有了，谁替我说话呢？还真不是我不给您面子，实在是都各为其主，我也是没有办法。再说了，你们上亿的项目，怎么着也不缺这100万的口呀，您说呢？”（高级的左脑向右脑的转换，推动客户的左脑思考向右脑发展。销售人员是高度的右脑使用者，这才是LPRS的魅力。）

一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接着清晨的阳光，西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。（所有请客吃饭的形式都是为右脑控制局面服务的。）

在我们的资深销售顾问全脑销售博弈研究项目中，揭示了大量销售过程中用脑博弈的各种形式和案例。在随后的篇章中，我们会陆续通过案例分析来提高销售人员的用脑实力。在各种没有预料的情形下实现全脑销售博弈，关键时刻用对脑。