第5章 与人相处的基本技巧(3)
这个女人生活中所有美妙的梦幻都在残酷的现实下变成泡影，然而在癫狂的状态中，她实现了自己的梦想。在想象的那充满灿烂阳光的美丽海岛边，她所有的希望之船都驶入港湾，任风雨击而不动摇。
我不知道这是不是一种悲剧！不过她的医生对我说过，即使能治好她的癫狂症，他也不愿那样做。她现在倒是过得很快乐。
从某种意义上说，我们正常人反倒不如那些精神失常的人快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。通过这种方式，他们可以超越现实世界。他们可以开给你一张100万美元的支票，或为你开一封去拜访亚加可汗的介绍信——总之，他们在自己创造的梦境中找到了那种渴望已久的成为重要人物的感觉。
试想一下，有的人如此渴求显要感，甚至为此变成了疯子，那么如果我们在他还没有癫狂之前，给予他真诚的赞许，是否会创造出什么奇迹呢？
据我所知，有史以来，能得到100万美元的年薪只有两个人——克莱斯勒和史考伯。
为什么史考伯能从“钢铁大王”安德鲁·卡耐基手里拿到100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？
是因为史考伯是个天才吗？不。是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？也不是。史考伯曾告诉过我，在这些方面，他比许多在他手下做事的人要差得多。
史考伯认为他之所以能获得这么高的薪水，主要是他具有出色的为人处世的本领。我曾就如何为人处世这个问题请教过他，他认为，应该将这些话镌刻在不朽的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中；每个儿童学会这些话，并背下来，这比浪费他们的时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要强得多。如果确实实行，那么这些语句将会改变你我的生活。
“我认为我拥有的最大资本”，史考伯说，“就是我鼓动、激发职工的热情的能力。”他认为“充分发挥一个人才能的方法，正是赞赏和鼓励”。
“在这个世界，上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。所以我从不批评任何人。我认为应给人以激励，尤其是工作方面。我更加乐于称赞，而讨厌指责挑剔。如果说我喜欢什么的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。”
这就是史考伯的非同常人的地方。一般人往往与史考伯正好相反，如果他不喜欢做某件事，他就会吹毛求疵，竭力挑剔他的毛病；而如果他真的喜欢它，他也会闭口不谈，就好像它完美得无可挑剔一样。
“我的一生交际很广，到过世界上很多地方，也见过许多了不起的大人物”，史考伯说，“但迄今为止，我还没有发现一个人不是在被赞许的情况下，比在被批评的情况下工作成绩更佳、更卖力，不论他多么伟大，地位多么崇高。”
他还说，这就是安德鲁·卡耐基之所以有这种惊人成就的特殊理由之一。卡耐基也是一直称赞他的雇员，不论是在公开场合还是在私下里。
甚至在墓碑上，卡耐基都要称赞他的属员。他的碑文是：“这里躺着的是一个知道如何与那些比他更聪明的属下相处的人。”
真诚的称赞，也是“石油大王”洛克菲勒与人打交道的成功秘诀。有一次，他的合伙人爱德华·贝德福特处置失当，搞砸南美一宗大买卖，使公司损失达上百万美元。洛克菲勒不但没有对他大加指责一番，反而称赞起贝德福特来，他恭贺贝德福特保全了他投资金额的60%。“棒极啦”，洛克菲勒说，“我们不可能每件事都不出错。”他很清楚地知道，贝德福特已尽了他的最大能力——何况事已至此。
齐科菲——百老汇最负盛名的歌舞剧团老板，可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的普通女子在一夜之间名扬四海，享有崇高的声誉。经过他的训练之后，那些即使不很出色的女子，甚至是人们不愿意哪怕是再多看一眼的，也总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀，来使那些女子相信自己的美丽，因为他深知赞赏和自信所具有的巨大价值。他不仅非常现实，把歌女的薪水从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并向每一位表演的舞女都赠送了美丽迷人的玫瑰花。
记得我有一次居然6天6夜没有吃任何东西，因为我迷上了当时流行的节食风潮，其实这并不困难。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但如果是有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪。然而如果6天、6星期或60年都不给人以任何赞赏，那么这算不算也是一种犯罪呢？
当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，也曾说过，他最需要的东西，就是自尊的维持。
我们供养我们的子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。
读到这里，有人也许会说：“这有什么新鲜的！拍马屁而已！那一套我已试过了，根本就不管用——阿谀奉承对有修养的人没有任何效果。”
当然，阿谀奉承是肤浅、自私、虚伪的，它骗不了那些有自知之明的人，应该失败，也的确，常常失败。只不过，有些人对受到他人赞赏的渴望太如饥似渴，对他来说，任何东西都可以接受。这就像一个行将饿死的人饥不择食一样。
举例来说，为什么屡次结婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两位“花花公子”，能够娶到两位著名而美丽的电影明星——身价数百万金元的芭芭拉·何顿，以及一位闻名世界的首席女歌星呢？为什么？他们是怎么办到的？
亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志中的一篇文章中说，“迪凡尼兄弟对女人的魅力，好久以来，对许多人来说，一直是神秘的。波拉尼格妮，一位见闻广博的女人、艺术家，同时也是一位男人的鉴赏家，有一次对我提出解释。她说：‘他们（迪凡尼兄弟）比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。在这个现实而没有情意的时代里，恭维之道几乎是一样被人们遗忘的东西’，‘这就是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密，我可以向你保证。’”
甚至女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在维多利亚女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，是“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是那一行的天才，他不愧是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。但是，不得不说的是，对他有效的方法，不见得适用于我们。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦，这时的恭维弊多于益。
那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单，一个是真诚的、出自内心的，而另一个是虚伪的、口头上的。一个没有丝毫自私目的，将会得到天下人的钦佩，而另一个是完全出自个人目的，只会被天下人唾弃。
关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”这句话我觉得很值得一提。爱默生曾经说过：“不论你使用什么言语来表达，所说的归根到底还是对你自己的写照。”
最近，我曾去过墨西哥城的查普特佩克宫，在那里看到过奥伯根将军的一座半身像。下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“要小心那些恭维你的朋友，他们比那些攻击你的敌人还可怕。”
英王乔治五世，曾在他白金汉宫书房的墙上，展示过一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维是廉价的赞美，也只是最廉价的。在此我绝不是想提倡恭维！绝对不是！我只是在讲一种新的生活方式。再重申一次，我只是在讲一种新的生活方式。
如果仅仅只用恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术，也就是人人都可以成为人际关系的专家了。
在现实生活中，人们会把95%的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂时不想我们自己，而是多用点儿心去想想别人的优点，那么我们就不会，也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
“我所遇见的每一个人”，爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”
爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？
我们不要再去想我们的成就，以及我们所要的，而要试着找出别人的优点。抛弃恭维，而给予别人真挚而诚实的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会细品你的赞赏，即便是你已经忘记他们，他们也把它视为珍宝。
所以，请记住待人处世的第二项技巧：
看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏。
激发他人的强烈需求
能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。如果把握对方心中最迫切的欲求，就可以如鱼得水，否则，事情几乎不可能被完成。
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我个人很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。因此我每次去钓鱼的时候，我会琢磨这些鱼儿喜欢哪些美味佳肴，而不会想我所喜欢吃的东西。我会穿上一条虫子或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你不想尝尝这个吗？”不这样，难道在鱼钩上挂上草莓和奶油做诱饵吗？
当你“钓”人的时候，为什么不试试同样的道理呢？乔治就常常采取这种方式。很多战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭，都很容易被世人遗忘。所以经常会有人问他：“为什么你仍然能够大权在握？”他回答说：“如果我的执权术有何秘诀的话，那可能就是因为我很早就明白了一个道理：‘要想钓到鱼，必须有适合鱼口味的鱼饵！’”
为什么要谈论我们所要的呢？因为，你感兴趣的正是你所要的，而你，永远对自己所要的感兴趣。但别人感兴趣的并不一定是你想要的。他们，也只对他们自己所要的感兴趣。
因此，世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎样去得到。
请记住这一点！当你明天要别人去做某件事的时候，尤其要贯彻这点。譬如说，当你不希望你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，讲大道理是徒劳而不起作用的。而你，只需让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
不论是对待小孩子、小牛或猴子，这一点都得记住。有一次，爱默生要把一头小牛赶入牛棚。结果他和他的儿子犯了错误——一个很多人都容易犯的错误——只想到他们所要的：儿子在前面拉，爱默生在后面推。但那只小牛所想的只是它所要的，正与他们想做的一样，因此它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。但爱尔兰女仆轻松打破了这个僵持的局面——尽管她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生更了解牛马的性格。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时慢慢地把它引入牛棚。
从出生之后，你做每一件事都是出自你的需求。比如说，你为什么要给红十字会捐款100美元？不错，因为你和其他人一样，你要做一件善良无私的神圣之事，也想为别人提供某种帮助。《圣经》中说：“既然你把这件事加诸我们的兄弟身上，等于就是加诸我的身上。”
假如你对那100美元的喜爱超过对行善的感觉，那你便不会去捐款了。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为有人请你捐而不得不捐。但有一点是可以肯定的，那就是因为你有所需求而导致要捐款的愿望大于不捐款的愿望。
亚弗斯德教授在他极具启发性的著作——《影响人类的行为》中说：“实际上，欲望支配着我们的行动……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给予的最好建议就是，首先要撩起对方的急切欲望。做到这点，如鱼得水，否则，一事无成。”
幼年时期一贫如洗的安德鲁·卡耐基，在他刚开始工作的时候，工资很低，只有每小时2美分，可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元。他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是以对方所要的观点来谈。他读书不多，只有4年，但他十分清楚如何与人相处。例如，卡耐基的嫂嫂为两个儿子忧劳成疾。他们在耶鲁上大学，但却连信都不给家里写，一心忙自己的事情，对他们母亲写给他们的充满焦虑的信，竟然一点儿也不理会。
卡耐基同别人打了100美元的赌，说他可以很快得到他们的回信，而不必请求他们这样做。有人接下了这个赌注。于是他给两个侄子写了一封闲聊的信，只不过，在信后附带说了一句，他已经给每人寄一张5美元的钞票。
卡耐基并没真的将钱附在信里面。
结果他们果然回信了，信上写道：“谢谢亲爱的叔叔给我们的来信，但……”我想下面的内容不用我说读者也很清楚了。
我的一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了另一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现蒂米——他的小儿子，躺在客厅地板上又哭又闹。小家伙明天就应该开始上幼儿园，但他却很抗拒。如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，命令，甚至是威胁他最好还是决定去上幼儿园——看似没什么其他好的选择。但是在那天晚上，他忽然认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。