第7章 聪明人的销售好习惯(2)
杰克从上午7：00开始，就开始了一天的工作。他除了吃饭的时间，始终没有停过。5：30杰克有一个约会。为了利用4：00~5：30这段时间，杰克便打电话，和客户约定拜访的时间，以便为下星期的销售拜访预做安排。
打完电话，杰克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码等资料以及资料的来源。卡片上的客户都居住在市内东北方向的商业区内。
杰克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
杰克的客户来源有三种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是杰克从报刊上的人物报道中收集的资料；三是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，杰克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，杰克才进行下一步的销售活动。
杰克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
正是因为杰克准备充足，所以每一次营销都非常成功。
销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使你有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让你最有效地拜访客户；能让你在销售前了解客户的状况；帮助你迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。
销售准备是至关重要的，销售准备的好坏直接关系到销售活动的成败。一般而言，销售准备主要包括以下几个方面。
（1）物品准备。台湾企业界流传的一句话是“销售工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。物品准备包括：产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
（2）信息准备。主要是客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知己知彼，才能有的放矢。
（3）形象及心态准备。访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是销售人员拜访质量的重要因素。
（4）产品知识的准备。在销售之前，销售人员应该对自己所销售的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的游说产生疑虑。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户销售新产品。
（5）明确访问的目的，由此来决定说话的重点。我们都知道在销售之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。销售人员出访一定要确立目标。每一位销售人员都应该在销售前做好以上几方面的准备工作，以便做到胸有成竹，稳操胜券，提升销售业绩。
在销售之前，你必须做好准备。即使是一次陌生拜访，你也不能为了敲门而敲门。你要做一些研究，以保证敲对门，根据你所提供的产品或服务的不同来准备，这种准备或基础工作虽然很耗费时间，但你必须得做。你要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，以便“对症下药”。当你做了认真的准备后，客户就很容易接受你提出的解决方案，不需要你做很多工作，他也会毫不迟疑地买你的产品。这是一种最好的销售方式，它会使客户顺从你的意愿，使你获益。
管好销售时间
无论你从事什么工作，时间就是你要面对的一切。作为一名优秀的销售人员，你应该经常问自己一个问题：在我的工作中，我闲置了多少时间？费德雯说：“成功的工作源于组织，源于安排时间的努力。排出一张时间表要花点时间，如果与没有组织的工作所付出的代价相比，那实在是微不足道的。你的时间就那么多，善用它，否则你会失去它。做抉择吧，把时间规划妥当，你才能善用它，才能全天候工作。”
我们先来看一个小问题。如果你想要烙3张饼，每张饼的两面都要烙才算熟，每一面需要烙3分钟，一次只能同时烙两张饼，请问你最短需要多少时间来烙这3张饼呢？
你不大可能会得出18分钟的答案，这太长了。你很有可能会说，需要12分钟，只需先烙好两张饼，再烙剩余的一张，或者先烙一张饼，再烙两张。
但是，正确答案是9分钟。是的，你只需要9分钟就能完成整个烙饼的过程！假设三张饼编号1、2、3，分别有A、B面，那么第一次你需要烙1A和2A，第二次烙1B和3A，第三次烙2B和3B，这样下来，三张饼都烙熟了，而你只花了9分钟！
从烙饼的故事中，我们应该明白，在日常的工作中，一定要合理安排时间，整体规划，节省时间，提高效率，否则你会觉得忙到透不过气。
时间是有限的，对销售工作者来说也是如此。销售工作和销售任务对销售人员是无上限的，因为销售工作的服务对象是市场，而市场是在动态中不停变化的，企业的发展也是永无止境的。所以作为销售人员就必须学会在有限的时间中做更多难以预知的工作，这就要求你必须合理安排好自己的时间。
你有没有想过你的时间值多少钱？下面不妨计算一下。
假设年收入是10万元，按照每周40小时工作时间计算，你每年工作2080小时，那么每小时的估价便是48.08元。
假如你是做直销工作，如果每天有一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着本年度你花费了1.25万元（每天1/8的时间花费了，10万×1/8=1.25万），而没有从中得到任何东西。但更严重的是，您浪费了自己的时间，也浪费了老板的时间。如果您能有效利用这些时间，便会发掘出更多的客户和生意。
作为一名销售人员，时间的价位是由自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人可以支配你每小时的价位。许多人喜欢月末可以领到固定的薪水，但是，销售工作不同，其薪水并不固定。而且，那个领薪日也许意味着您数周、甚至数月在路上奔波。那些做房地产生意的人很清楚，从他第一次敲响潜在客户的大门，到了解行情，为屋顶的情况争论不休、重新为走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少时间。
安排好时间可帮您避免产生消极情绪，人们很容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种情况，您只需把精力集中在手头的工作上，继续去敲那些门、去打那些电话、去拜访、去尝试每一次机会。不要让自己卷入忙碌的工作，而要成为一个真正的忙于快乐、积极地把自己每小时的价位都提到新高度的人。
销售人员的时间都浪费在了哪些地方？我们能够做些什么来改进呢？
首先，销售人员如果经常拖延事情的话，时间就会不经意地从身边溜走。应该要给客户打的电话拖了又拖，因为不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨。
打还是不打电话，犹豫的时间浪费了几分钟，到了客户门口，进去拜访还是不进去拜访，优柔寡断又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧、明天再去拜访这个客户吧，终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了。销售人员做事情要果断，只要看准了客户，制定了计划，就不要拖沓，该什么时间完成就什么时间完成，不要在月底的时候又感慨自己的销售任务又没有完成。
其次，销售人员经常会去拜访客户，拜访客户的过程中，你是否又浪费了一些没有必要浪费的时间呢？比如说，你没有充分调查你的客户，就贸然拜访，要知道，有一些客户是可以通过前期调查排除在你的潜在客户之外的，纵然你说得天花乱坠，这类客户都不会动心。那么，你拜访了这样没有意义的客户就是在浪费你的时间。除了拜访了不该拜访的客户之外，如果你在拜访前没有做好充分准备，也许你的拜访不但没有拉近你和客户的距离，反而使你和潜在客户的距离拉得更远。如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以我们应该检查一下自己在每天的工作内容中，有多少是属于这些无意义的拜访的。在出门拜访前再次确认时间，确认一下物品是否备齐，明确拜访的目的，要收集的客户信息有哪些，拜访的区域是否已经规划好，不要在交通上花费大量不必要的时间。不是只要有工作就会有效果，蒙着头、蒙着眼睛的工作也是工作，清清楚楚、明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多，工作的效率就会越差，成功销售来自于对每一个小关键点的掌握。
最后，许多销售人员在工作中总是忙中偷闲，与同事闲聊啦，上个网休息一下啦，殊不知就是因为你无法控制自己合理利用工作时间，才导致你的业绩低下。你需要加强自制力，充满对工作的热情。
想要节约时间，首先要有较好的时间观念和效率意识。因为要想有效率，必须要有合理的时间安排，而合理的时间安排是建立在有较好时间观念之上的。时间的珍贵在于它的不可重复性，就像小河流水，只能向前没有向后。其实，就是我们要认识到时间的重要性，认识到位才能以合理的安排为载体，达到效率高的目的。不重视时间的人就不会合理地利用时间，时间的珍贵除了不可重复性外，还贵在它的有限性。我们所制定的计划、目标再加上自己超强的能力，如果没有时间作保障，都将无法实现。
需要注意的是，要把你的闲暇时间与工作时间明确区分开来。否则，你在闲暇时忙工作，在工作时想着闲暇，只会影响工作效率，耽误正常休息。除了明确工作、休息时间，你还应该分清主次，将你要做的事情按照轻重缓急排出先后顺序。销售的成功与否，取决于销售人员做了什么以及如何去做。
试想，如果一位销售人员的太多时间被无效地浪费在路途中、等待上，那么不论他多么有技巧，多么富有经验，他的销售业绩也必然会受到影响。把每日应当完成的工作定额加以分类并排出先后顺序，利用好与客户接触和沟通的每一分钟，才是业绩提升的关键。营销人员应根据行业性质，产品特点和公司的营销模式准确地对自己的时间进行归类分析。按照紧急重要，紧急不重要、不紧急重要、不紧急不重要的四象限法则，作出自己的每日行动计划指南表。重要且紧急的事情优先处理；重要不紧急的事情提早规划；紧急不重要的事情进行授权；不紧急不重要的事情尽量推掉。同时，通过计划性的工作，逐步减少不紧急不重要的事情出现的频率。
在每天工作结束，做好当日的工作总结后，要做出第二天的工作计划。在你准确制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。每天都要坚持你的计划，确实，销售人员没有计划真的无法工作，那样效率实在是太低了。你需要写下你第二天要做的事情：要打的电话、要去拜访的人、要执行的任务等所有与工作有关的事情。再把你生活中的属于其他类别的重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，抓紧时间睡觉。第二天早晨，吃早餐的时候再浏览一下你的索引卡或计算机档案材料。要不断地坚持自问，你当时所做的事情是否最有成效，还可把你的活动写在卡上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。
销售人员还要做好工作之外的时间安排，做到不让工作之外的事情占用宝贵的工作时间。“对于时间的安排我们要有主动性，就是要安排做事的时间，不是由事情来占满你的时间”，这句话真正体现了时间需要安排的重要性。随着生活节奏的加快，越来越多的事情需要我们来做。在工作之外，我们还要照顾到家庭、社会、朋友等方方面面的事情，往往是由于不能合理地安排这些工作之外的事情而影响我们的工作，有时没有及时解决生活中的一件小事就被迫占用了宝贵的工作时间，打破了原有的工作计划，使工作效率大大降低。因此，我们要合理安排工作之外的时间，避免对工作造成任何的影响。
除了合理规划安排自己的时间外，还需要具有支配时间和执行计划的能力。一旦做好了计划，就要按照计划好的时间不折不扣地推进。对自己的时间实行表格管理，随时检核。虽然一开始会有各种各样的突发性情况出现，但是，在坚持了一段时间后，各项工作就会逐步走上轨道，各种意外状况也会逐渐减少。
作为一名销售人员，不可避免地会有一部分时间浪费在车上和卖场的会客室里。当年的欧阳修读书有“三上”之说：马上、厕上、枕上。如果我们的销售人员都学习古人的这种精神，把在公交车上和等待经销商会见的时间都利用起来，了解行业态势，学习产品知识，提升专业技能，既实现了个人的增值又促进了工作的完成。