第4章 聪明人的销售好心态(3)
听了总经理的话后，与会者均感到非常难堪，刚刚从公司项目部调到销售部不久的销售人员小李内心也受到了很大触动。他其实有过接受这项重任的念头，因为他在项目部的时候，曾经与那位客户在另外一个项目中进行过合作，彼此都留下了不错的印象，可是小李也有和其他人一样的顾虑，所以一直保持沉默。不过，在听到总经理的话以后，小李觉得自己不能再沉默下去了，于是他站起来主动请求接受这项重任。
就这样，在众人有些惊讶又有些不屑的目光中，小李接受了重任。后来，小李通过艰辛的努力终于赢得了客户的好评，并为公司赢得了与客户的长期合作关系，小李也逐渐由销售人员成为部门经理，后来又成为公司的销售总监。
对于销售人员来说，主动承担起具有挑战性的重任，就意味着主动将种种风险加之于自己身上，比如挑战失败的风险、工作过程中的困难与挫折等，所有的风险都可能会使自己的工作陷入困境。正因为这些风险的存在，所以很多销售人员都不愿意主动迎接那些具有挑战性的重任，甚至当公司把这样的重任放到他们身上时，他们也会想尽办法用一些不痛不痒的理由摆脱这份重任。
然而，企业中也存在这样一些销售人员，他们会积极、自觉地承担公司赋予的重任，而且还会主动为自己创造一些颇具挑战性的工作，与他们在完成这些挑战性工作、肩负重大责任的重重风险相对应，他们在完成这些工作、履行必要责任的同时，也获得了成功拓展未来事业的大好机会，而且其在承担重任过程中所积累的知识、经验和能力，又为其未来事业创造了有利条件。
那么，为什么那些勇于挑战重任的销售人员能够做到这些呢？这是因为他们在工作过程中总是具有强烈的责任意识。如果你也想做到这些，那么你同样要具有强烈的责任心，这种责任心在日常工作中主要表现为以下几点。
首先，作为销售员要担当起自己应该尽到的责任。在工作中努力尽到自己应该尽到的责任，这是每一位销售人员都应该做的事，这种对工作负责任的表现其实是对自己负责。如果一个人在自己的工作中做事拖拖拉拉、随意开小差、遇到困难就逃避，那么这个人不但是对其本职工作及所在企业不负责任，更是对自身发展缺乏责任心。如果一个销售人员对自己应该尽到的责任都逃脱回避，那么他（她）又如何去谋求未来事业的发展呢？
其次，要主动承担能尽之责。自己有能力做好的事情就不要把它留给别人，自己有能力克服的困难就不要将它推给他人，尽自己最大的努力，而不必计较这种责任是属于分内还是分外，这是责任心更高层次的体现。
最后，无论是对本公司内部的工作职责，还是对于与客户交往过程中的另外一些职责，销售人员都应当以这种认真负责的态度去对待。如果在工作中你能主动承担更多的责任，在与客户交往的过程中你能尽自己所能做得更多，那么你的收获必定也会更多。
进取心——激发成功的欲望
一切成就、一切财富都开始于同一个意念，即积极进取的意念。只有在强烈进取心的驱动下，人们才能够产生向前奋进的强劲动力。如果一个人连进取心都没有，那么这个人做任何事情都不会产生一丝一毫的积极性，更不会形成前进的动力。而销售工作充满艰辛和磨难，如果没有源源不断且足够强劲的动力促使销售人员不断采取积极的行动，那么销售人员的工作将寸步难行。
王女士原来是某国有企业的一名普通女工，1999年她所在的企业进行全面改革，也就在那一年她38岁，和一些工友一样下岗了。王女士的丈夫过去是一名合同工，1995年下岗，之后支起了一个煎饼摊，生意勉强能够维持家里的一部分开销，而王女士的工资基本也用在了孩子的教育上。王女士的下岗对于这个经济上本不宽裕的家庭来说，无疑是雪上加霜，而王女士的情绪也因此非常低落。
王女士心想，消极的思想对于自己的艰难处境没有任何益处，而且丈夫也告诉她，要想使自己的生活和心情变好，那就必须要以一种积极进取的心态来面对眼前的一切。渐渐地，王女士的思想变得积极起来，她还告诉周围的亲朋好友，说自己现在迫切需要改变自己和家人的处境。事实上，王女士也有这样的条件，她过去在国有企业时是一名业务骨干，具有很好的人脉资源。后来，她在朋友的介绍下进入一家民营企业做了一位销售人员。在加入到这支销售队伍之后，王女士的情绪发生了明显的变化，她开始变得积极热情起来。见到朋友时常常滔滔不绝地介绍她的产品，与她有过接触的很多人都能够从她身上感受到一种发自内心的对成功的强烈渴望。
其实王女士的成功欲望非常简单，就是希望上初中的孩子以后能够上好的高中、大学，还有就是能够拥有一辆不错的汽车，这样可以方便家人出行。王女士要实现这个心愿就必须努力工作、做出业绩，所以自加入销售行列之日起，她就经常到朋友那里推销，并希望朋友给她介绍更多的客户。
这时的王女士已经完全摆脱了以前的沮丧，进入了一种十分积极勤奋的状态。她的这种对成功的强烈渴望成为她以后创造高业绩的强劲动力。
进取心是一种对于自己所向往目标的强烈愿望。销售人员的进取心从大的方面来讲，可以说是一种对于自身销售事业取得成功的强烈愿望，而从小的方面来讲，则是指在销售人员在每一次具体的销售活动当中对于销售取得成功的强烈愿望。
也许一些销售人员看到这里时，心里会不屑地想：“谁不希望自己成功？不仅仅是销售人员，任何一个行业的人，有谁又会希望自己失败呢？”诚然，任何一位销售人员都会期待自己的销售事业不断取得更大进步，都会希望自己的每一次销售活动能够实现交易的成功。可是，这种平常意义上的期待与希望并不能代表进取心，只有当销售人员对于自己的销售事业及具体的销售活动具有强烈的成功欲望时，才能激发自己的进取心，进而才有可能产生积极进取的前进动力。
还有一些销售人员提出质疑，对于成功的强烈渴望难道还不容易有吗？要做到这一点很容易，可是即使拥有了强烈的成功欲望，我们又当如何将这种欲望转化为前进的动力呢？其实，对于成功的强烈欲望也并不是每一位销售人员与生俱来的，也需要培养，而要想让这种欲望转化为前进的动力，同样需要一定的努力。为此，一些销售心理学家建议，销售人员做好以下几点，将有助于自己在工作中具有更加强劲和持久的驱动力。
首先，以更为实质性的事物来激发自己成功的欲望。任何销售人员的脱颖而出，都源自于对成功的强烈欲望。这种欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售人员不断向前的动力。而如果以一些虚无缥缈、缺乏实际意义的事物来作为销售人员的出发点，那么销售人员的成功欲望就很难被激发出来，因此前进的动力也就无法形成。
因此，销售人员不妨在实际生活与工作中以更为实质性的事物来激发自己的成功欲望，比如以一定数额的提成或销售业绩的排名作为出发点，一步一步地激发自己的成功欲望，之后再确定更为远大的奋斗目标。
其次，尽可能地在工作中充满激情。在日常的销售活动中，销售人员是否投入足够的激情对于具体的销售业绩是有很大影响的。那些缺乏激情的销售人员往往很难形成对成功的渴望，即使这些销售人员渴望成功，他们内心的那种渴望也不会十分强烈，更难以持久。而那些充满激情的销售人员则能够更加积极地形成对成功的强烈渴望，而且这种渴望一旦形成，便会在激情的浇铸之下长久保持。成功的销售人员必定是充满激情的。激情是生命力的象征，有了激情，才有灵感的火花，才有鲜明的个性，才有人际关系中的强烈感染力，也才有解决问题的魄力和方法。激情还是动力的源泉，即使你是一个成功欲望较强的销售人员，而如果你的潜意识里缺少激情，那么你就不会采取真正有效的行动。
没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意地投入工作，就不可能创造性地解决工作中的难题，更不可能有不断向前迈进的力量和勇气。可以断言，缺乏激情的销售人员是很难在工作中创造出色业绩的，而那些取得巨大成功的销售人员总是能够将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达成目标。销售工作需要激情，成功的欲望需要激情来浇灌，出色的业绩要靠激情来创造。因此，销售人员在工作中必须要尽可能的充满激情。
恒久心——挖掘无限的潜能
做事浮躁，没有恒心也是销售人员在工作中最容易出现的心理问题。销售工作面对的客户群是十分广泛的，销售人员会碰到各种各样的人，有的很随和，有的很挑剔，有的只是看看，有的却是真心购买。因此，前来光顾的人比较多，最终成交的却没有几个，这是很正常的现象。不可能每一位光顾的客户都会毫不犹豫地购买你的产品。而销售人员的工作就是在所有可能购买的客户中争取更多的客户来实现交易，这也是销售工作极具挑战性的一点，既会吸引有志之士，也会吓退无志之人。在销售工作中，销售人员不可能不遭到客户的拒绝，即使这样，销售人员也应该毫不气馁地继续争取，争取，再争取。如果稍微遭受不顺就失去恒心，轻易放弃，那么客户只会越来越少。
没有恒心，“三天打鱼，两天晒网”，或者浅尝辄止、半途而废，都难以在工作中取得成功。想要取得不菲的成绩，或者成就不凡的事业，没有持之以恒的精神是不行的，没有任何一个喜欢半途而废的人能够获得伟大的成就。就像挖井取水，虽然地址选对了，但有的人挖了3米就不再挖下去，而轻易下结论说“此地无水”，选择了离开；有的人挖了5米，也渐渐失去了耐心，觉得是挖不出水的，也选择了放弃；而有的人却坚持不懈，一鼓作气地挖下去，挖到6米的时候，就看到了汩汩涌出的泉水。只要再坚持一会儿，再挖几米就能挖到水了，但是一部分人选择了半途而废，最终失败了。其实，有时候成功与失败，杰出与平庸之间就差那么一点点的距离，有恒心，能够坚持到最后，就会取得胜利。