第4章 识别关系定位，成为社交大赢家(1)

每个人身上都有很多的关系定位，比如学生和老师、家长和子女、领导和下属、妻子和丈夫，这些关系有远近、上下、高低、大小的不同，也会造就不同的人际关系，每一种关系都有约定俗成的相处模式，面对这些关系，人们会不自觉地做出一些反应。根据这些反应，可以判断对方的心态。

1.地位是关系的分水岭

在现在的社会，三个可以互相转化的定义决定了地位的不同：金钱、权力、名望。人们根据金钱、权力、名望，把人分成了三六九等。而由于地位的不同，相互接触时会有微妙的变化，根据这些反应，可以判断出你在他人心目中的位置。当然，地位反应虽然大多时候依从客观地位，但更多时候，人们对自己的主观地位认知。一个没有弱者或强者自觉的人，你很难在他身上看到地位反应。而通常，这种强者或弱者的自觉越重，这种反应也就越留着痕迹，越容易观察。

因地位异同而产生的不同反应，也可以分为三类：表情神态、动作举止以及语言。

（1）不同地位的人，在神态表情上有所不同

下属在面对领导时：表情恭顺、严谨甚至严肃，眉毛低垂，眼睑张开度适中，嘴巴抿起来，用低眉顺眼来形容最恰当不过。领导越威严，下属个性越恭顺。有些时候，没有架子的老板和才华出众的员工，同样会出现这种反应。平时，你看着员工可能和老板之间有很多平级之间才有的玩笑，但某个雷池，作为员工的他是绝对不敢越过去的，不信你看看他和亲密朋友在一起时的样子，你就知道了。

很多人总觉得，领导的表情应该是嚣张跋扈的，实际上嚣张跋扈是自负导致的，而自负的另一面是自卑，这种心理并不正常。因此，一个心态健康的领导，他的表情应该是沉稳淡定的。

（2）不同地位的人，动作举止上也有反映

有“自我认知”的下属，在身体的各个方面都会体现出“下”，在所有有领导的场合，他们都会不自觉地放低身体。比如握手，下属会在握手时习惯性地鞠躬、低头，甚至双手握住领导的手。在中国酒桌上还衍生出了一个很有意思的习俗，那就是当两人碰杯时，下属会把杯子放低——低于领导的杯子，领导见状，如果客气的话，也会把杯子放低一些，但却比下属稍高。

除“下”之外，下属还有习惯性的冻结反应。比如在办公室里，一群正在聊天的员工，一旦见到一个很有威严的领导，大家会马上闭口不言。在电梯里，下属习惯性地做出于冻结式的站法，趋近于立正，而领导往往悠闲自得、旁若无人。

领导在下属面前，其举止动作可以总结为：轻松自在。很多不太自信的领导，总觉得要时刻绷着脸，昂首挺胸，以为这样才可以体现出作为领导的威严，实际上一个真正的领导其实不太在乎这些，他们会自然而然地做到这一切。

（3）不同地位的人，在言语上表现比较明显

在言语方面，下属往往表现得比较明显。由于下属的自我冻结心态，使得他们在说话时会显得越发恭谨谦卑，对领导也多用尊称。

除此之外，下属在对领导讲话时，会习惯性地使用正式语言，尽量避免口语化。而领导的语气相对比较无所顾忌，并且祈使语气居多。而一个喜欢用语言炫耀优越感的领导，并不是一个正常的领导，只能说是一个自我认知的领导、一个自负且自卑的领导。

除了这三方面之外，领导还有一种心态，几乎是所有领导都会自觉不自觉展现的，那就是无视感过强。虽然不会鄙视下属，但领导却会不自觉地把下属无视掉，把下属当成自己计划运行的一个工具或部件。

领导与下属只是相对的概念，在适当的时候，他们关系又会变成平等者。一位叫玛乔丽的年轻领导者，她是一家医药公司的中层管理者，最近被提拔为市场部总监。她和这一职位的另两位候选人是关系不错的朋友。尽管玛乔丽比另外两人年轻，而且没有他们经验丰富，但她的工作表现一直是最突出的。玛乔丽升职本在情理之中，但升职后与朋友之间的相处却出现了问题。有时她在高管会上对好友进行了批评，之后马上又要和这位好友共进午餐。玛乔丽怀念和好友无话不谈的时刻，也怀念他们曾给予自己的支持。于是，她和老朋友开诚布公，在乎他们的感受，并向老友们保证，自己看重这份友情，在未来也一样。他们的友谊也一直延续了下去。

2.变色龙效应：越亲近的人，越容易模仿

人类的行为会自发地形成一种趋同性，人类的这种潜意识的趋同性行为，我们称之为同步反应。比如在教室里的时候，如果有一个人打哈欠，那么马上会有几个人跟着他一起打哈欠。比如大学期间，一个女生寝室的姐妹们之间关系非常要好，那么只要是开学期间，他们的月经几乎都是同步的。

一般而言，同步行为的一致性与双方关系的和谐度成正比。在双方的会面中，如果两个人关系和谐、相互欣赏，那么他们的同一行为会很多、很细微。反之，同一行为则很少。也就是说，你只有欣赏喜欢一个人，才会去模仿他，越是亲密的人，我们越容易模仿。在我们的成长过程中，我们也是在不断地模仿学习的，孩子模仿父母，老师，同学等等。敌人之间是很难产生这种心理的。

同步反应对人的趋同性影响有三类：情绪影响、举止影响、语言影响。

（1）情绪同步反应

中国一直有夫妻相的说法，那就是我们看到一对夫妻时，会发现越看越像，不仅仅是生理上相像，而且是气质、动作、表情都很像。比如贝克汉姆和维多利亚，他们在婚后的表情就越来越像。这些都是由于面部表情的同步反应。

相爱的人会模仿对方，因此当夫妻一起微笑或者皱眉的时候，他们的面部肌肉也在做着同样的运动。长年累月共同的情感体验相同，面部肌肉就会越来越相像，这就是夫妻相的成因。而且有研究结果显示，夫妻不仅会越长越像，而且他们面部的相似程度与婚姻的美满程度成正比。

不仅仅是爱人之间，在朋友之间也会有同步反应。朋友高兴时，讲个不好笑的笑话，你也会捧腹大笑；朋友心情低落时，你也会跟着伤感。还有时候，你路过一个陌生人的葬礼，你并不认识死者，但不由得感到悲伤。在球场里，当一个球星进球后，他的球迷会激动欢呼，你并不是这个球员的球迷，也往往会跟着激动起来。

（2）行为同步反应

人们在言行举止上的同步反应，更像是下意识地模仿。

一对感情深厚的姐妹，同时看到一盆迷人的蝴蝶兰，一个张大嘴巴，说“哇！”，在同一时间，另一个的反应也一模一样；一对心有灵犀的朋友，一起观看篮球比赛，眼看球就进了却又出了篮，两人异口同声地说，“再用点力就好了”；一对志趣相投的同事，刚参加完讨论会，两入回到办公室，都带着笑容，频频向对方眨眼。

可以说，两人志趣相投、相互欣赏产生了“同步行为”，反过来，“同步行为”又促进了彼此的内心交流，加深了彼此的好感与欣赏程度。在日常生活中，通过人为地制造“同步行为”，可以赢得对方的好感，让双方的交往在不经意间变得和谐愉快。

（3）语言同步反应

很多学生都会有这样的感叹：如果有口语语境的话，胜过在课堂上学十年。在大学里，如果寝室里有一个东北人，很快全宿舍就会全部都发出这样的宣言：“我们这嘎的猪肉炖粉条子贼拉的好吃，嗯哪。”如果有一个四川人，就会全部都这样说话：“瓜娃儿要不要得。”

据说有一个周杰伦的狂热歌迷，他非常喜爱周杰伦，每天都要看周杰伦的演唱会和采访，并在生活的一切细节上尽可能地向周杰伦“看齐”。几年下来，学会了台湾腔不说，他的一举一动也与周杰伦很相似。经过化妆师稍微化妆之后，竟没有人能分得清他和真的周杰伦孰真孰假。这位歌迷一开始的模仿行为是故意的，而非同步反应；但最后，他开始潜意识地把自己当成周杰伦，否则很难解释为什么他会与周杰伦那么相像。

3.认同你可不是简单地说“好”

认同反应是由于对某事物表示赞同，由于恰当的认同反应会令对方产生好感，所以很多人习惯于假装认同反应。认同反应是对方认同某人或某事物时，对信息源发出的自然而然的系列微反应，语言、肢体动作、面部表情都很协调，而假装的认同反应往往滑稽夸张。

认同反应的最基本动作是点头。当然文化不同，具体意涵也有所区别：印度人表示同意的动作是柔和、愉快的偏头、歪头或左右摇晃，表示反对时还是会摇头，但神情和动作都有所不同；中国人用点头表示“是的，我知道了，我明白”；而美国人的点头，则是致意，表示同意和正面肯定语句时的动作。几乎所有的脊椎生物在表达顺从时，都会弯腰致敬，这是表示顺从的意思，人类至今保留着鞠躬的行为习惯，而点头其实就是鞠躬的简化版。

真正的认同，其表情和愉悦有类似：眉毛松弛呈自然拱形，前额平缓放松；下眼睑凸起提升，出现笑容特有的沟纹；上眼睑微微闭合，配合下眼睑使眼部出现闭眼趋势；由于颧部肌肉的运动，导致嘴角向上、侧后方牵扯提升，面颊会隆起；下巴自然地向两侧完全展开，形成大笑特有的长沟纹。同时，点头幅度会加大。

身体姿势在认同时也有一定的特点，主要表现在开放的身体姿势：伸出双手，敞开胸怀，都是身体开放的证明。比如：当客户在听取你意见时，若正面朝向你，说明他在认真倾听；若轻松地抱起双臂，说明他在思考；若用躯干直接对着你，则说明他很认同你推销的产品，或者很认同你本人。

认同反应通常在语言上的表示较少。鼓励性、肯定性的语言会言简意赅。

应届毕业生小王在一家公司实习，其领导是一个姓张的总监。张总监平时习惯戴着一副墨镜，上班时也不摘下来，据前辈们说，除了老板没人见过张总监的眼睛。这样一位上司，难免让下属有些害怕，平时同事们有说有笑，可是张总监一出场，大家立即屏息凝神各干各的去。

小王有了一个好提案，但由于还是实习生，没有参加例会的地位，所以无法把这个提案提出来。于是就只能硬着头皮去找冷酷的张总监，向他陈述提案。在陈述过程中，张总监始终抱着肩膀，没有其他的肢体动作，由于带着墨镜，也看不到他的眼神。小王颤颤巍巍地给自己的报告作了总结。本以为接下来会是无视甚至批评，却没想到，张总监放下了胳膊，朝小王点了点头，简单地说了句：“挺好，去做！”当时小王有点愣住了，傻傻地问了句：“啥？”张总监似乎隔着墨镜看了小王一眼，“我说，去做一做试试看。”小王“哦”了一声赶紧走出经理办公室。当天下午，美术组就有一名美编来小王这里报到，说是张总监让她来的，而且张总监还给了小王很多实习生不具有的公司资源权限。

以此看来，认同反应也会给人鼓励。如果你在与一个晚辈或者下属交流的时候，你想要给他信心，不妨做出一副认同反应的样子。即使不太赞同，也不要直接反驳他。比如说，“你的意见很好，但是要不要再斟酌下？”

4.把我的漂亮羽毛展示给你

炫耀其实就是竞争，就是证明我比你强，从而得到他人肯定，借此完成自我实现。炫耀的产生原因可以追溯到动物阶段。动物的炫耀本能是出于繁衍的需求，是为了避免争夺配偶权的殊死搏斗，而通过炫耀的方式来分出高下。人类是由动物进化而来的，因此也属于炫耀的物种。也正是由于人类的进化，人类的炫耀行为，也得到了进化，变得复杂多样，有的又很隐蔽。

先要说明的是，炫耀并不是一种负面行为，炫耀是为了得到认同感，而认同感是每一个人都需要的。比如象鼻海豹如果没有值得炫耀的长鼻子，就会孤独终老，而没办法把自己的基因流传下去。实际上，认同感是群居动物的本能。比如狗，主人的抚摸是狗非常重要的渴求，可以作为正面鼓励的奖励。很多生物学家认为犬科动物比猫科动物更为进化，支持他们这种说法的一个理由就是：犬科动物拥有更强的社会性。

当我们认同他人时，产生了认同反应；而当我们渴求他人认同时，就会把这种渴求表现出来，这种表现行为，就是炫耀反应。炫耀反应并非每个人都会有，往往只有这种渴求他人认同的需求比较强的人，才会炫耀。炫耀的产生与人的性格有很大关系，有些人或许一辈子不会炫耀什么，而有些人则一生都在为炫耀活着。

一个人炫耀时，其情绪最主要的特点是得意，表情的主要特征是：嘴部抿住或微微张开，形成大括弧；眼睑稍微闭合；眉毛松弛；额头抬起，能看到细微皱纹；身体状态也是呈现放松和舒适的。微笑和自信，就是洋洋自得。

所有人在肯定自己的某种事物时，都会有自得情绪，也会有或轻或重的自得反应，这种反应是炫耀的前提。但如果当事人不满足于这种自得，需要寻求其他人赞同时，就产生了炫耀。女性的化妆、戴首饰，非必要的衣物，都属于炫耀行为。男性的留胡子，练肌肉，归根究底，也属于一种炫耀行为。