第2章 掌控社交定律，做交际达人(2)
空间距离是影响人际吸引的一个重要要素。邻近能增加熟悉性，而越熟悉，喜欢的可能性越大。接近性还与相似性有关，在有选择的情况下，人们往往选择在某些方面与自己相似的人为邻居，比如教师愿意与教师住在一个社区里，而高收入阶层的人也选择同样的他人为邻居。从社会交换的观点看，物理距离上的接近性使得你更易获得来自他人的好处，他人可以随时来帮助你，与这样的人交往，你可以用较小的代价换取较多的好处。正是由于这些原因，使得物理距离上的接近性成为影响人际吸引的重要因素。
一名社会心理学家在一所学校作了一项十分有趣的研究。他把学生们的名字按字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教室座位和宿舍房间。半年后，要求学生说出三个最亲近朋友的名字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
美国心理学家费斯汀格，社会心理学家沙赫特、贝克等对美国耶鲁大学20栋已婚学生的住宅楼进行了调查。每栋楼房3层，每层5个单元。住户的住宅安排都是偶然的，具有随机性。询问的同样问题：“你经常打交道的3位住户是谁？”调查的结果表明，住房距离越近，彼此交往关系就越密切。仅以同层次为例，隔壁的邻居交往率为41%，隔户的则为22%，第三户为10%。当然，还有能否满足别人需要的附加条件，但不管怎么说，在同一条件下，距离越近，关系就越密切，这是确定无疑的。
接近性为什么能引起喜欢呢？心理学家认为主要有以下几个原因：
首先，相互交往的机会增加。空间距离上的接近，使得人们的生活轨迹相交的频率增加。
有一所大学，男生和女生宿舍分别在不同的楼，这导致学生们经常会抱怨缺乏异性朋友。后来，学校重新规划，安排男女生混住，并共享过道、休闲室和洗衣设备，男生和女生之间的友谊较之此前增进了很多。
其次，接近会导致对相互交往的预期。空间距离上接近，会使人们期待对方是令人喜爱的和容易相处的，可以引发喜欢。
美国心理学家达利和伯奇德有一个有趣的实验。他们以明尼苏达大学的女生为实验对象，向她们提供一些关于另外两位女生的模糊信息，并告诉她们不久后要与其中一位进行密切交谈。然后问她们对那两名女生的喜欢程度。结果发现，人们更喜欢要与之见面的那位女生。
这种现象具有适应性的意义。预期喜欢能增加与对方建立更亲密关系的机会。生活充满了与他人的关系，比如室友关系、兄弟姐妹关系、师生关系、同事关系等等，如果喜欢他们有助于和他们建立更好的关系，反过来，这样的关系也造就了更快乐、更有成就的生活。
第三，邻近原则还能导致曝光效应。接近性诱发的喜欢不仅是因为接近性能产生相互交往和预期的喜欢，还在于邻近能增加彼此之间的曝光度，从而使双方变得更加熟悉，而越熟悉，喜欢的可能性越大。
在我们新认识的人中，有时会有相貌不佳的人，最初，我们可能会觉得这个人难看，可是在多次见到此人之后，逐渐就不觉得他难看了，有时甚至会觉得他在某些方面很有魅力。
可见，若想增强人际吸引，就要留心提高自己在别人面前的熟悉度，这样可以增加别人喜欢你的程度。因此，一个自我封闭的人，或是一个面对他人就逃避和退缩的人，由于不易让人亲近而令人费解，也就是不太让人喜欢了。想想看，你周围有没有常在你面前“露脸”的人。如果想给别人留下不错的印象，常出现在他面前就是一个简单有效的好方法。
5.曝光效应：为什么我们喜欢自己熟悉的事物
熟悉性也会对人际吸引起作用。就是说，某个人只要经常出现在你的眼前，就能增加你对他的喜欢程度。熟悉原则也译为单纯曝光效应或者多看效应，是一种倾向性，即我们越多暴露于客观事物和个体之前，就会对其产生越积极的感受。
以巴黎人对埃菲尔铁塔为例，开始建造时人们非常愤怒，认为它很讨厌，就好像在这美丽的城市栓上一颗大螺丝，破坏了原来的景色。可是今天，它变成了令人喜爱的纪念塔，甚至成为巴黎的象征，是熟悉培养了人们对它的喜欢。
R.B.扎永茨的实验证明了这一点。他让被试者看一些人的面部照片，有些照片看25次，有些只看一两次。然后问被试者对照片的喜欢程度。结果表明，看的次数越多越喜欢。后来的研究又查明，在积极或消极背景下观看，如在饮用好味道饮料或不好味道饮料背景下观看，结果是一样的。但观看次数有一定限制，超过了一定次数会产生厌烦感。另外，观看次数的作用主要表现在积极的或中性的刺激性上，多看反面东西不会导致对它们的喜欢。
另一个实验：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，可以以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面时不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面的次数越多，相互喜欢的程度越大；而见面的次数越少或根本没有，相互喜欢的程度就较低。
除了以上实验，心理学家还通过人们对自己面孔的反应说明了这种现象。我们知道，每个人所看到的自己的脸与他人看到的是不一样的，自己看到的经常是镜中的像，而他人看到的经常是客观的形象。根据熟悉原则的假设，外人应该喜欢他们从平常的角度所看到的脸，而自己应该喜欢这张脸的镜中影像。心理学家照下一些女学生的照片，然后将它呈现给她们本人及她的朋友看，有些照片是正常照片，有些则洗出它的负相（与镜中看到的相同）。结果照片本人更喜欢负相（68%∶32%），其他人更喜欢正常照片（61%∶39%）。
当然，熟悉法则也有限制：一开始对他人的态度是喜欢或至少是中性时，见的越多才越喜欢。如果一开始就讨厌对方，那么见得越多反而越讨厌。此外，过多的曝光会引起厌烦。那么把握曝光的度，就很重要了。有研究表明，曝光的次数在10~20次之间一般能达到最大的喜欢程度，研究者同时发现在曝光次数过多时，喜欢程度会下降。在目前的研究中还有一个“曝光例外”，曝光效应在儿童身上表现的很弱，图片和绘画的曝光效应也要弱于其他类型的刺激。
熟悉原则如何起作用呢？到目前为止确切原因还难以找到。伯恩斯坦用进化论的观点解释，他认为在进化过程中，人类经常以小心的方式去应付不熟悉的物体或情境，而这种针对不熟悉情境的谨慎又加强了我们的生物适应性。通过与这些环境不停地相互作用，给我们带来危险的不熟悉的事物逐渐为我们所适应，也就变得熟悉与安全了。随着戒心的解除和舒服性的上升，人们对该事物的正性情感也必然增加。也有一些人从其他方面解释熟悉性的影响，他们认为重复出现可以增加对某个人的再认，这是开始喜欢的第一步，同时熟悉他人时对其行为的预测变得容易，熟悉性也引发了相似性。
熟悉法则与喜欢的关系也被用在政治生活中，随着选举制度的民主化，越来越多的政治家开始意识到政治广告的有效性问题。所以曝光效应经常被用在政治广告中，许多候选人花大量的钱在广告上宣传自己，但这种出现率的增加能吸引人们为他投票吗？心理学家认为，政治广告只有在以下情况下才有效：一是参选的人数众多，假如没有广告，选民很难辨别谁是谁；二是所有的候选人都有许多广告，如果你没有的话你便可能落选；三是一个候选人在此之前无名气，所以不会过度曝光。除此之外的其他情况下，得票数将受候选人知名度的影响。
6.物以类聚，人以群分——相似的人更容易互相吸引
每个人都喜欢与自己志趣相投的人交往。许多友谊都是建立在相似的基础上，很多友谊的破裂也是因为与对方有太多的不相似。这就是人际吸引中的相似性定律，这个定律已被社会心理学家所做的大量实验证明。
坎德尔在1978年对2000名高中生的友谊关系所做的研究证明了这一点，他让每一位学生写出他在学校里最好的朋友，并详细填写有关自己的背景及态度的问卷，大部分学生最好的朋友在性别、年级、年龄及种族上、学业态度、对药物的态度等方面与自己都很相似。
拜恩在1971年的一项相识研究中，被试者在填写完一份态度问卷后，主试者把他介绍给另外一个人，同时要求这个人要把自己在该态度问卷上的回答大声念给被试者听。实际上这个人所念的问卷是由主试者替他填好的，有些情况下这些回答与被试者的一致，有些情况下则差别较大。念完之后要求被试者评价对这个人的喜欢程度，结果正如人们所预料的那样，态度的相似性导致了喜欢程度的增加。
相似定律一是人口特征的相似性，它包括性别、种族背景、宗教、社会阶层以及年龄；二是态度的相似性。
心理学家布洛克聘请一家大型超市化妆品柜台的售货员做助手，这些售货员的任务是劝说顾客购买某一品牌的不同档次和价格的几种护肤霜。第一组的售货员看起来像是学识渊博、很有地位的专家，与普通顾客相比较之下，显得高高在上，他们在向顾客推销时引经据典，特别强调商品的质量。而第二组的售货员则相貌平平、衣着朴素，与普通售货员相比没有什么特别之处，他们在向顾客推销时说这是一款价格公道的护肤霜。结果，几天时间下来，第二组售货员售出的护肤霜的数量远远超出了第一组。显然相似性因素在此发挥了十分重要的作用——没有专长但与对方有相似性的劝说者比有专长而与听者无相似性的劝说者对消费者的劝说更为有效。