第9章 技巧篇(1)

〇做好准备工作

〇记下名字

〇学会打冷电话

〇巧妙与接待员相处

〇别独自用餐

〇分享你的激情

〇要么跟进，要么失败

〇成为会议的“突击先锋”

〇与引荐人保持联系

〇拓宽你的社交圈

〇聊天的艺术

07做好准备工作

有伟大的准备，才有伟大的成就。

——罗伯特·舒乐

你遇见谁，怎么遇见他，以及见面后给对方留下的印象，都不应随便应付了之。正如丘吉尔（Winston Churchill）所说：“即使你不是个天才，做好准备工作也会让你看起来像个天才。”

我在见我想认识的人之前，我会先搞清楚他是谁，他们的职业是什么，他们最关心什么，他们的目标是什么（无论是职业目标还是非职业目标）。我会准备一张纸，在上面记下他们的基本情况：他本质上是怎样一个人，原则是什么，有什么让他感到自豪的成就。

当然，如果你想和他们建立深层次的关系，你还得关注他们公司最近有什么新鲜事，他们上季度的成绩怎样，公司推出新产品了吗。相信我，最令人们上心的事就是他们的工作了，如果你准备得当，和他们聊一些内行的话题，他们肯定立刻对你产生好感。正如威廉·詹姆斯（William James）所说：“人最深层的本性就是受人欣赏。”

如今，做这种准备工作非常简单，但这么做的人少之又少，你可以从下面几个方向入手。

1.谷歌（Google）

如果你要去见某个人，不谷歌研究一下是不合适的。谷歌上面虽然有很多不相关的信息，但快速浏览一下，你会得到一些细节性的信息，如这个人在网上的活跃度如何、他分享了哪些信息。

2.领英（LinkedIn）

通过领英，看看你们有哪些共同的朋友，他们加入了哪些小组，有哪些工作经历，尤其要注意他们的个人简介。个人简介通常会告诉你他们在工作上最令他们自豪的成就、他们的目标。另外，再看看他们参加过哪些线上活动。

3.推特（Twitter）

看看他们是否有推特账号，如有，他们又是怎样使用的？另外，看看他们就职的公司是否有企业推特账号，如有，是否进行过线上问答活动。

4.对方公司公关部门的文献

一般说来，公关部门有的东西，企业网站上也能看到，而企业网站上的内容是你首要了解的内容。但是，给他们去个电话，告诉他们自己会和对方公司的某某见一面，因此你需要一些背景信息，这么做也是无妨的。

5.年报

年报会告诉你对方公司的发展方向、遇到了什么挑战、会有什么样的机遇。

注意，我并没有把Facebook放进来，Facebook可能包含着大量的个人信息，但是，我仍旧不建议拿上面的信息做准备工作。因为在Facebook上，我们只能看到用户精心雕琢的内容，而看不到用户最喜爱、最紧要的事情。

尽管我们分享的东西变得愈加碎片化，但我不得不承认，我曾经分享过一张照片，照片上赤裸着上身，正站在机场里刷牙——我们愿意分享给大众看的，通常是那些对我们构成挑战，或那些对我们很重要的事物，这种趋势根本没有变化。

想要去了解一个人，你就避免不了去了解他遇到的问题和他的需求，获得这些答案的最佳途径就是直接提问，认真倾听。于工作，遇到的问题可能就是他们的产品，但待你深入了解后，你还可能知道他的孩子急需一个实习岗位，或者他们身体哪里出了毛病，又或者他想提高他的高尔夫球水平等。

我想说的就是，你不能和每个人泛泛地相处，你需要和他们深度接触，先想办法融入他们喜欢的事情，然后就能慢慢走进他们的生活。

我曾参加过由米尔肯研究院全球会议（Milken Institute's Global Conference），这个活动每年举办一次，一次三天，每次都会吸引全球顶尖的学者及CEO前来讨论全球性经济问题，那次与会的有15名CEO，他们的公司都比我的大得多。

实际上，我还够不上和他们这样的人坐到一起，但因为我曾协助主办方举行这次会议（这是一种优势），他们也让我参加了。

为了举办此次会议，举办方把每位CEO严密的行程都考虑了进去。会议开始前有个简单的见面会，便于各位与会者了解彼此。接着大家就营销的未来，及大企业面临的挑战进行小组讨论，最后是一个简单的聚餐。

也就是说，我有大概三个小时，去为一两段长期关系的建立打下基础。

一个成功的会议是尽量安排更多的会议时间，而我则想争取更多的时机，以便我和那些我想认识的人拉近关系。

我还发现，食物是促进人们交流的利器。人们乐意，甚至渴望开开心心地用餐。然而，会议中的宴会也有各种麻烦，如人们在狼吞虎咽之时就不太适合交谈，另外，你只能和邻座的人说说话，太远的根本够不着。

在正式会议上，所有人都会把注意力放在自己要讲的东西上面。

那就只剩下见面会了。见面会期间，我喜欢在靠近吧台的地方待着，因为每个人都会过来喝点什么，这样就有机会了。另外，我会观察我想认识的人经常去哪些地方，然后我会安排好自己的日程，确保能和他们“偶遇”。这听起来“算计”味十足，但这也只是为了达到目的，让自己在合适的时间出现在合适的地方罢了。

这样一来也有一个难题，那就是怎样才能和他们不光说一些礼节性的话，而是深入交谈。面对这个问题，我在几个月前就认识了主办这次会议的带头人，从与他的交谈中，我大概知道哪些人会来参加这次会议，这些信息虽不详细，但已经足够让我做准备了。我的助理会把他们的资料收集起来，这样一来，准备工作就差不多了。

但是，这只是我所说的“准备工作”的一部分，离“做好”还有很大差距。我要的不仅仅是一次幸运的邂逅，而是就一个话题跟他们进行一个深层次的对话。如果你对这个人感兴趣的领域非常了解到的话，那么和他的对话已经超过了寒暄的范畴，你完全可以和他建立关系，甚至给他留下深刻的印象。

政治家丘吉尔的演讲也用了相似的方法。丘吉尔是公认的演讲天才，他总是能够机智地回应对方。在宴会上，他能够吸引所有人的注意力。人们很少知道，丘吉尔所说的每一句话，每一个充满智慧的段子，都是他之前悉心准备好了的，他曾在自己的文章中提到过这件事。丘吉尔深知了解自己听众的力量，也知道怎么去触动他们。

那我是怎么做的呢？

我发现与会的另一名CEO约翰·佩珀（John Pepper）也毕业于耶鲁大学。我在耶鲁求学时，约翰曾回到耶鲁演讲，我打那时候起就非常崇拜他。佩珀曾经是宝洁的CEO，他领导有方，给宝洁带去了很多了不起的营销创意。如今，尽管佩珀已卸任CEO，他在宝洁董事会的影响力却丝毫不减。此外，他还在其他公司的董事会占有一席之地。

了解到他也是耶鲁的校友后，那么耶鲁大学的网站上就有他的信息，结果，我发现我们都曾在耶鲁大学的伯克利分校就读，这意味着，他肯定认识罗宾·温克斯（Robin Winks）。温克斯先生深受爱戴，我上学时曾在他手下工作，一提起这段往事，佩珀便和我津津有味地聊了起来。

谈话接近尾声时，佩珀给了我很多宝贵的建议，还给我推荐了一大群人，他让我和他保持联系，我也希望和他能有更多的交流，而事实也的确如此。几周后，温克斯教授去世，我们一起悼念他，追忆他的往事。几个月之后，我遇到一名辛辛那提市的成功商人，他很欣赏由佩珀建立的用来纪念当年“地铁逃亡”事件的博物馆。我安排他和佩珀见了面，仅在去年，我就安排了两三个潜在捐助者跟佩珀会面。

但是其他CEO跟我并不是校友。幸运的是，通过谷歌，我知道其中一位CEO曾在去年参加了马拉松竞赛。我明白跑完一个马拉松需要多少努力和汗水，因为你每天都必须去训练，而且我也尝试过——但是失败了！我曾经训练了整整一年。令人失望的是，我的膝盖开始出问题了，于是我一直在向别人寻求建议，希望哪天能够跑完马拉松。

碰到这位CEO后，我说：“你是怎么做到的啊？我觉得我底子还不错，但光训练就差点让我一命呜呼了，我不得不停下来。”

果然，她脸上满是惊讶：“你怎么知道我跑过马拉松？”

我从来不觉得去搜集这些信息有什么好羞愧的，如果我想认识谁，我总是先尽力去了解他的情况。而且，在通常情况下，人们会把这种举动视作一种恭维，换作是你，你也会这么想。假如对方和你有相同的爱好，或者你提前了解了对方喜欢什么，这不比和一个陌生人紧张兮兮地熬过半小时好吗？

跟她接触的时候，我刚要完成在巴里训练营的健身课程，这是一项看上去几乎不可能却又让你兴奋无比的训练课，我说：“如果你渴望一次与众不同、趣味十足的训练，你可以考虑一下巴里训练营。相应地，她也给了我几条如何拓展跑步训练的建议，后来她也来到了巴里训练营，我们都很喜欢这个地方。

直到今天，每次我们一相遇，我们便会聊聊巴里训练营，我会跟她讲我在马拉松计划上的进展。而且我发现，那些被我带到巴里训练营的人，他们每次来洛杉矶，即使没有时间与其他人吃饭，但他们都会专门绕道来拜访我，然后跟我一起去巴里训练营锻炼。

这个例子再一次说明，你应该把一次容易让人忘记的邂逅发展成一段长盛不衰的友谊。我的社交技巧中有很多偏门捷径，但这个不是，如果没有做好准备，我不可能和他们相遇，并成为朋友。

08记下名字

搞清楚自己的使命与目标后，下一步就是明白谁能够帮你完成它们。

成功组织与管理信息对社交圈的扩展十分重要，你得收集你认识的人的信息，你想认识的人的信息，以及有利于与他人建立关系的准备信息。这样一来，你很可能出现信息过载的情况，这时候应如何去管理它们呢？

真正的挑战不是找出某人的信息，正如克莱·舍基（Clay Shirky）所说：“问题不是信息过于繁杂，而是掌握信息的人不会过滤信息。”这句话放到今天仍然正确。如今的难题是，从成千上万的联系人中找出对你有用的人。建立社交平台的人也懂得这个道理，他们总是在不遗余力地帮你过滤信息，但关乎自身利益的事，谁也没有你自己心里清楚。

身在这个科技发达的时代，我们很幸运地拥有一整套设备来帮我们完成这个任务。我们甚至都不需要科技，就能把所有的信息管理好，在扩展社交圈的过程中，纸和笔就可以把所有的问题解决掉。我就很热衷于列清单，你也应该成为一个清单狂人。

我在YaYa公司的工作经历就充分说明了清单工作方法的强大力量。我还在喜达屋的时候，有时候一天会给40个人打电话。有趣的是，在这些人中，有很多人都不知道我，而他们早就出现在我的通讯录上了。

桑迪·克里曼便是其中一个。当年正是他把我招进YaYa公司的，这一举动并没有损害另一投资方的利益，而这个投资者就是迈克尔·米尔肯，他最后也成为我的良师益友。我和他的相识不涉及任何功利，而是建立在彼此的兴趣之上。

2000年11月，YaYa公司董事会任命我为CEO，同时给了我两个任务：第一，建立一套切实可行的商业模式；第二，要么找一个大股东给YaYa公司注资，要么找一个有经济能力的收购公司把YaYa公司卖掉。当时，YaYa公司的产品就是利用在线游戏来吸引顾客，但是并没有人来买，YaYa公司也没有收益。

首先，我坐下来，做了一个90天、一年、三年的计划清单，每个计划都要求和社交圈中不同的人接触并建立关系。

90天后，我必须得到董事会的信任，得到员工的信任，为YaYa公司建立清晰的发展方向。

一年后，我必须让几家优秀的公司成为YaYa公司的客户，让YaYa公司赢利，并吸引更多潜在的客户。最重要的是，我必须向外人证明，YaYa公司的产品，即游戏广告，是很有价值的，但当时的英语里甚至都没有“游戏广告”这个词，大家都觉得这在广告市场上不可行。当时，互动型广告效率低下，毫无希望，网站上的条状广告根本就是个笑话，我们必须证明自己是与众不同的。

三年后，我希望公司能建立起成熟的商业模式，在没有我的情况下也能够顺利运作，同时让YaYa公司成为线上广告的思想先锋。

为实现这些目标，我列出了所有网络界和游戏界的大佬，里面有CEO、记者、程序员，还有学者，我的目标是在一年之内掌握相关的所有信息。

为了给产品造势，我列出了许多被称为“影响家”的人，他们是最早的用户、记者及行业分析师，他们能帮我的产品与服务制造话题。其次，我还列出了潜在的客户及收购者，以及那些愿意为我们投资的人（在分组时，每组的清单与相应的目标对应）。

在列清单时，你不要只写出一些公司或机构的名称，你还要确定这些机构的决策者是谁。

开始动手制作清单时，首先把你圈子里的人写出来，我猜你肯定不知道这些人有多少，花时间列出下面这些人：

亲属

亲属的朋友

你爱人的亲属及朋友

你现在的同事

专业机构及社会团体里的好友

现有的及以前的客户

孩子朋友的父母

以前的及现在的邻居

同学

以前的同事

宗教场所认识的好友

以前的老师及老板

你社交圈的朋友

为你提供服务的人

Facebook上跟你互动的人

其他社交网络及网络社区的人

接下来，我会把这些人的名字导入资料库。注意，领英现在能汇总你所有的联系人，不管对方是否是领英的用户，你可以通过其他社交平台查看和他们的互动信息，非常好用。