第5章 思想篇(4)
那些自律的梦想家都有一个特点：他们都有自己的使命，这个使命通常十分冒险，离经叛道，连实现它都难如登天，但绝对是可能实现的。而自律可将梦想变为使命，将使命变为现实。
第二步：将目标写下来
使命不会自然而然地变为现实，它和其他艺术作品或商业交易一样，你从一开始就必须付出劳动。
首先，你要在脑子里把它构思出来；其次，你还要具备相关的技能、工具、物质资源；再次，它还需要时间、思考、决心、毅力以及信念。
我把我使用的工具称为“人脉行动计划”。
一个最简单的计划分为三部分。第一部分是制定有利于完成使命的目标；第二部分，将有助于完成这项任务的人、事物、地点联系起来；第三部分，找到一个最佳方案，接近那些有助于达成目标的人。这意味着，你需要与他人接触；更重要的是，这意味着，你需要慷慨待人。
这个工作表非常简单明晰，但它对我、对我的销售人员，以及我的朋友都十分有效。
在第一部分，我会列出三年后的目标，然后倒回来，制定时间分别为三个月及一年的中短期计划，以助我完成使命。在每个时间段的计划中，我会制定一个A目标和一个B目标，有效地帮我完成三年后的目标。
我的好朋友杰米便是实施“人脉行动计划”的最好例子。当时，杰米正在寻找人生方向，拿到哈佛大学历史博士学位的她正考虑是否要做大学教授，但她发现钻研学术太枯燥无趣了。接着，她决定进军商界，但又发现商界报酬太低。于是杰米在曼哈顿住了好几个月，思考该何去何从，直到她意识到自己想做的是老师。
我让杰米试一下我的“人脉行动计划”。起初，她也对这种方法持怀疑态度：“这可能更适合MBA学生吧，我不太确定对我是否有用。”然而，她最终还是答应试一试。
接着她开始制作计划工作表：三年后的A目标是成为一名教师，B目标是在自己喜欢的地方最好的学校教书。然后再分别制定好短期的A目标和B目标。
三个月后，她想成为认证的中学老师，参加一些项目，顺利进入职业教育领域；一年后，她想成为全职教师，她列出了曼哈顿所有她喜欢的学校。
计划的第二部分又分为几个短期计划，她列出了几个人名，这些人可能在她实现目标上提供帮助。
经过一番调查，杰米找到了能够助她拿到教师职位的项目负责人、喜欢的那几所学校人事部的联系方式，她还找到了一家教师资格认证培训学校。
在这几周时间里，杰米向自己的目标不断迈进。她开始注意到，制定目标与接近可帮助自己的人有一种共生互惠的关系。目标实现得越多，她在教育界的圈子就越大；而圈子越大，她离自己三年后的目标就越近。
如今，杰米在加州一个全国最好的学校教书，而且，她很热爱她的工作。
计划的第三部分有两个作用：一是在接下来的几章，我会和大家分享许多社交策略，它会告诉你哪种策略更适合哪一类人群。对于一些人，你需要鼓起勇气主动联系他们（之后我会详细讨论这一策略），还有一些人，你需要通过你们共同的朋友穿针引线，还有人需要通过晚宴或会议认识……我会教你如何使用这些技巧。
但第三部分里最重要的是，你需要慷慨相待每个你认识的人，在之后的几章内，我们会细说这个问题。
这个流程适用于任何人，无论你从事的是什么职业，弄好了工作清单，你就会有一个使命。你也会知道谁会帮你迈出下一步，而你也有各种接触和认识他们的方式。
这个实践的目的是想说明，如果你愿意，在建立人际网的过程中，是有一定的流程和体系的，这也不是为那些生来就擅长社交的人准备的。与人社交无外乎提前计划，然后再执行计划而已，无论你是想成为高中历史老师，还是自己开公司。
另外，你可以将这种工作清单的方法推及生活的方方面面：扩大朋友圈、学习、寻找终身伴侣及精神指引。
如果有了计划，把它贴在你平时看得到的地方，和他人分享你的计划，这于你大有裨益。抱有一个清晰目标的最大好处是：当你告诉别人你想做什么的时候，你所接触的人那里都可能蕴藏着巨大的机会。
现在就写下自己的计划吧。我常常会把自己的计划在电话里备份好几份，以随时提醒自己有什么目标还没实现，有什么人还没认识。几年前，我还专门把它做成卡片，放在自己的钱包里。
但目标必须用手写下来，把你的愿望转化成白纸黑字的计划，没写下来的愿望只是幻想，写下来的愿望才算一个目标，一个承诺。
下面是制作“人脉行动计划”的几个标准。
1.你的目标必须是具体的
含糊、笼统的目标太过宽泛，不易于实施。目标必须是具体的、详细的，还要有实现它的步骤、期限，衡量是否实现的标准。我给我的销售说，“这个季度我一定要做到最好”这种目标不行，你所谓的“最好”是卖出10万美元还是50万美元？
2.你的目标必须是实际可信的
如果你都不相信自己可以实现它们，那你很可能会失败。打个比方，如果你的目标是年内盈利500万美元，而你去年的利润仅为100万美元，那么你的计划注定会落空。反之，如果你将目标定在150万美元，那么你肯定会做到的。
3.你的目标必须有难度、有挑战性
你必须跳出自己的安乐窝，制定富有不确定性和冒险性的目标。完成了上一个目标，就马上制定下一个。我见过的最优秀的一位销售员是我爸爸的一个熟人，他叫莱尔。莱尔的工作就是挨家挨户地上门推销书籍。他会为自己设立年度销售目标，把自己的目标写下来，放在任何他看得到的地方：钱包、冰箱、书桌……因此，几乎毫无悬念地，他达成目标的时间提前了好几个月。接着，他又开始制定下一个目标，他永远不会自满。莱尔说：“重要的是制定目标，而不是达到目标。他可能是整个宾夕法尼亚唯一挨家挨户推销书籍的人，其他地方可能也没有。但也正因如此，莱尔此生积累了一大笔财富。
接下来，你需要行动！这也是将其称为人脉“行动”计划的原因。如果你要为马拉松做准备，那么你每天都需要外出慢跑。计划都有了，那就等着你行动了，然后一天一天坚持下来。
第三步：创立个人“智囊团”
和我在本书中提到的其他事物一样，实现目标也不是仅靠自己就能实现的。制订好的计划还需要不断完善与加强，和其他事物一样，即使最完美的计划也需要外人的评判与监督。
如果这时身边有三两个可为你答疑解惑的人则大有裨益。他们可以鼓励你，也可以严格地监督你，我把这种人称为“智囊”。他们可以是你的家人，也可以是曾经指导过你的前辈，或是你的老朋友。
离开喜达屋后，我的事业迎来了最挫折也是最关键的时候。我的“智囊团”就是在这个时候来帮助我的。当时，我感到十分茫然，这还是我人生头一遭没有工作、没有任何头衔，我必须重新审视我的目标。
离开德勤后，我成了喜达屋的一员，因为喜达屋开出的条件太诱人了：成为世界500强的CMO（这正是我三年前定下的目标），改变整个行业的营销思路。
但我的新工作并没有按照我的计划顺利进行。
当时，我是喜达屋总裁于耳根·巴特尔斯先生（Juergen Bartels）亲自招进来的，他承诺会指导我，并把我培养进公司未来的领导层。我也定下了很大的目标，为了这个目标，我得改变整个公司的思维方式。
那时候，酒店经营还处在区域性经营的阶段，所有酒店都在全国各地各自为战，酒店品牌缺乏一致性的经营。我们的目标是从全球视角出发，统一加强公司的营销能力。我希望用一个统一的品牌，集中运营所有酒店，以便传达各种信息，在市场上制造更大的影响力，而不是让各地的酒店制定自己的营销策略。况且，我们的主要客户是出差的商务人士，这群人越来越具有全球视角，也越来越期望一个统一经营的喜达屋。
然而，就在我来到喜达屋不久，巴特尔斯先生离开了公司。和其他机构一样，喜达屋也反对改变，尤其是这种改变还得不到公司高层的支持。进入公司一年后，我清楚地明白，关于这次改革，我不可能从时任总裁那争取到任何支持了。
时任总裁曾明确地说，公司并不能从重组营销部得到实质利益，当初的计划成了一纸空文，高层们完全没有批准这一改革的打算。我意识到，我的目标已经落空了。
那段时间，我写了整整12页关于目标的陈述。我问自己：我的优势在哪？我的缺点是什么？我可以进入哪些行业？能够抓住哪些机会？我列出所有我想接触的风投、想认识的CEO、能给我建议的企业领导，以及我向往的公司。我把所有可能的职业选择都列了出来：教师、牧师、政客、CEO。在每一项选择之下，我都制订了相关的人脉行动计划。
把这项工作一做完，我就去向我的“智囊团”求助。当时我还不具备在大公司做CEO的资历，但它却正是我心里真正想要的。
泰德·史密斯（Tad Smith），我最好的朋友，也是我最好的参谋，他建议我不要太沉溺于世界500强企业的光环。如果想做CEO，那么就找一个能够与我共同成长的公司。
他的这番话直戳问题的核心，我的确太关注大公司了。当时互联网危机刚刚过去，数字行业显得凋敝，但市场上还是有许多优秀的互联网公司，它们正需要有人给他们普及一些商业的基本知识，我才明白这才是我应该关注的地方。接着，我开始对行动计划进行精减。
那天过后，我给人打电话、参加会议的目标就是寻找一个可称之为“家”的小公司。三个月后，已有5家公司向我抛来橄榄枝了。
桑迪·克里曼（Sandy Climan）也是我走访的对象，他是一位著名的好莱坞演员，曾给迈克尔·奥维茨（Michael Ovitz）担任副手，他当时还在洛杉矶经营着另一家用风投建立起来的公司。我在德勤探索进入娱乐行业时就认识他了。桑迪把我介绍到YaYa媒体营销公司，YaYa公司也有他的投资。
那时，YaYa公司正在探索一种新型广告模式，他们打算把广告融入在线游戏。YaYa公司有优秀的商业理念、热爱工作的管理层及一群尽忠职守的员工。如今，他们应该做的是拓宽眼界，把市场的注意力吸引过来，给他们无人问津的产品造势，然后才能把产品顺利地卖出去。
2000年11月，YaYa公司正式聘用我为CEO，我知道这于我再合适不过了。公司位于洛杉矶，这给我进入娱乐行业创造了契机，也能让我在CEO岗位上发挥我的市场经验。
菲戈斯都可以做到，你也一定行
几个月前，一个朋友给我讲了弗吉尼亚·菲戈斯（Virginia Feigles）的故事。菲戈斯是我的老乡。朋友表示，菲戈斯的成功之路给了他很大的启发，听完故事的我也有同样的感觉。
44岁那年，菲戈斯已经厌倦了理发师这份工作，她想成为一名工程师。但打从这个想法冒出来，就有人跳出来反对她，说她只是痴人说梦。然而，这些反对的声音反而化作她坚持改变的动力。
菲戈斯说：“在这个过程中，我失去了很多朋友，当你去做自己从没做过的或挑战自我的事情时，人们就会心生忌妒，这时候你要做的就是咬牙撑过去。”
她的经历听起来就像是一本职业速成指南。它让人们知道，如果你有一个伟大的目标，而你又愿意与人接触和交流，一个高中毕业生都能拿到他之前不敢想象的机会。她的经历也反映了一个残酷的现实：改变十分艰难！你会失去朋友，遭遇那些看似克服不了的困难。最严重的是，你自己都可能怀疑自己。
菲戈斯从未停止过上大学的打算。她出生在宾夕法尼亚一个叫作米尔顿的小镇上，由母亲一手带大，不到16岁就嫁了人，婚后第二年便有了自己的第一个孩子。她在丈夫的美发沙龙里做全职发型师，抚养她唯一的儿子。20年过去了，刚刚和第二任丈夫分道扬镳的她开始重新思考自己的人生。最后，她总结道：只有改变才能成长，而只有制定目标才会有所改变。
菲戈斯曾在一家商会做秘书，那时她就意识到，她的生活可以更精彩。“我只是想，这一切实在太愚蠢了，我怎么就陷入这种境地了呢？再说，谁说想拿到物理博士就一定得是爱因斯坦？”她说。
的确，不是每个工程师都是天才，但至少他们都懂数学。然而，菲戈斯却没有这份自信。于是她静下心来，在几个月内就掌握了代数知识。
接着，菲戈斯又在社区大学进修了一个月，她决定申请巴克纳大学的土木工程学院。当时学院的副院长特鲁迪·坎宁安（Trudy Cunningham）就直接向她说明了情况。他回忆道：“她来报道时，我就告诉她，以后的日子会很不好过。她已经是成年人了，已经有了自己的生活，而她需要跟一群住宿舍、吃食堂的孩子竞争。”
幸好菲戈斯善于社交，她参加了许多社区组织，还是基督教青年会、米尔顿商会的董事会成员，也担任过园林俱乐部及米尔顿职业协会的主席。她身边有一大群支持她的朋友及智囊。
对于其他学生来说，课后不是聚会就是足球，而菲戈斯晚上要去沙龙工作，第二天还有一整天深奥无比的课程。菲戈斯说，每一天，她都想过要放弃。