第10章 技巧篇(2)

接着，我会根据他们所在的地理位置分类，在每个地理位置写下我认识的人，和我想认识的人。这样一来，管理这些联系人就变得非常便捷容易，我到了一座城市，就马上能够想起这个区域内所有可供联系的人。

这些清单，我走到哪，就会带到哪，我会带着它们穿梭在各个会议的路途上。我的精力全放在了这上面，仿佛我的内心有一股力量驱使我去和外界联系。如果你不喜欢用纸和笔，能帮你制作清单的手机应用有一大堆，有些清单是用来记录行程，有些只是记下某些人的联系方式，以便跟他们保持联系。组织这些列表的方式是不固定的，在我的清单中，有按地理位置分类的，也有按行业和业余爱好分类的（如其他爱好跑步的人或喜欢远足的人），不管他们是我亲密的朋友，还是只是点头之交。

往清单里加人无非是在对的地方找到合适的人。进入YaYa公司的早些时候，我会阅读所有与广告、游戏相关的业内杂志，如果我恰好发现杂志里的某个人正符合我清单里某类人的标准，我会马上把他的名字和联系方式加入清单。当你专心找你想要接触的人时，你就会发现他们无处不在。

清单上的人还有一个巨大的来源，那就是其他人的清单，这听起来有些荒谬，但这不正是所有的报纸杂志经常爱做的事吗？

举个例子。早在我登上“40位40岁以下商界精英”之前，我已经收集了好几年这个榜单，如最佳总裁榜、最上进企业榜等等。全国性和当地的报纸都有很多这种类似的榜单，各行各业也会罗列这些榜单。

你要做的，不仅仅是了解跻身在你所在行业榜单的大人物，最终，你自己也要努力进入这种榜单。那些进入“40位40岁以下商界精英”榜单的不全是最优秀的商人，但他们却是最有人脉的40位商人。在这40位商人中，可能一个人就和另一个人一起吃过饭。只有你去和这些人交往，以及和这些人认识的人（包括负责“40位40岁以下商界精英”榜单的记者）交往，等到下次排榜时，你才更有可能进入榜单。

在给自己的清单添加名字时，不要为暂时接近不了这些人而感到着急，制定接近这些人的策略才是正事。

进行地毯式的搜索完全不是问题，但是你还是要学会如何缩小搜索范围。媒体就是一种过滤器，领英在这方面就做得非常好。最近，一个年轻的小伙子向我抱怨，说在领英找工作非常困难。他认为领英上的“待办事项”就是一个噱头，根本没有用处。于是我就问他是怎么使用领英的。他回答道：“就是在工作平台上广撒简历，再关注一下各个公司负责招聘的人员。”

他并没有领略到领英的精髓，通过领英，你不仅搜集到自己的人脉，还能够搜集到整个行业的人脉，即你通过任何一个你能想到的关键词搜索出来的人，而光这些人就有200万之多。浏览任何一个人的主页，你都能看到“相关人”的链接，里面就是那个人的人脉。你可以通过公司、通过地域给他们分类，领英还能告诉你和那个人是否有共同的联系人。

领英简直就是社交的必杀技！如果你最近在领英上没跟任何人互动，那么在日程中腾出两小时，登录领英，尽可能多地关注业内的人，你会发现你突然会多出许多能搭上话的人。

还有一种类型的人，我把他们称为“野心型人才”。他们和我目前的工作没有丝毫关系，他们只是一些在其他领域特别成功或特别有趣的人，他们可能是国家的首脑，也可能是媒体大亨，也可能是艺术家或演员，也可能是广获赞誉的人。他们也是我清单中的一部分。

你可以在我的通讯录上面看到维珍集团总裁理查德·布兰森（Richard Branson），但目前我还没和他接触过，我只是想认识他而已。再往下翻，你还会看到索尼CEO霍华德·斯金格爵士（Sir Howard Stringer），他曾经也在我的“野心型人才”的名单里，到现在我们已经建立了关系。

人们可能会笑话我这一行为，但是结果会说明一切。

记住，如果你有条理、专注、坚持不懈地记住别人的名字，你可以和任何人结交。

至于我，关于YaYa公司的三年目标很快就要实现了。2002年，《福布斯》（Forbes）称我们是怀揣着一个全新的理念，默默无闻地崛起的商界新秀，游戏广告的概念在市场上也有了一席之地，游戏广告这个词也逐渐被商界领袖和媒体熟知。前两天，我还听见一位CEO赞扬游戏广告，他说这一创意带来了巨大的利益，产品认可度也大大提高，然而这位CEO还不知道游戏广告正是YaYa公司的杰作。按照计划，YaYa公司最终被一家上市公司收购，这既满足了投资者对现金流的渴望，YaYa公司也有了足够的运营资本。很明显，如果没有那个长长的清单，YaYa公司可能都挺不过第一年。

09学会打冷电话

冷电话能让最有能力的人也沦为神经质。一说到给陌生人打电话，我就不禁想到了那些精神高度紧张的人。

那么，怎样才能成功打出冷电话呢？

首先，完全是态度问题。你不可能在准备充分的情况下才去认识新朋友，也不会总在最佳时刻认识别人。你心中的顾虑不会完全消失，因为遭到拒绝的滋味永远也不会好受。在这个过程中总是有各种各样的理由让你开不了口。然而，成功的窍门在于单刀直入。要记住，如果你觉得从电话里得不到你想要的，那你极有可能就得不到。所以，正如电影《疯狂高尔夫》（Caddy Shack）里说的那样：“想象自己就是那个高尔夫球。”要想着自己一定会成功。

把认识新朋友看成一种挑战和机遇。这种想法能激发你的竞争潜力，让你心里那个叫嚣着逃避社交的自己闭嘴。

第二，电话推销“遇冷”并以失败告终的人都是傻瓜，而我从来没有“遇冷”过。

我制定了一些策略，这些策略能够使我打出去的每个电话都很成功。

举个例子吧！我的朋友，也是WebMD的创办人——杰夫·阿诺德（Jeff Arnold），多年前他曾买断一项技术的股权和专利，这项技术可以将数字内容刻在微型DVD光盘上，用作独特的传输通道。当然，如今这项技术已经彻底落伍了，但是在那个时候，这项技术却是一种能将数字内容供给人们实际使用的创新方法。

在我跟杰夫和他的搭档托马斯·图尔（Thomas Tull）聊天的过程中，得知他们刚刚与一家电影院达成协议，协议内容是向影院贩卖饮料时附带上这种微型DVD。根据常来看电影的人数，杰夫和托马斯认为像索尼电子这样的公司可以从这项新技术中获利。但是他们不知道要怎样去联系索尼公司的相关负责人，于是来找我帮忙出个主意。

我曾经多次见过索尼公司的CEO，霍华德·斯金格爵士，所以我就给他的办公室打电话。但是我并不是干坐在那里等着霍华德先生来找我，我还想试试其他方法。那时，我绞尽脑汁也想不出在我的社交圈里有谁能够帮我联系到索尼的决策人。在等待电话和邮件回复无望后，我又开始搜索有哪些公司为索尼服务。终于，我找到了Brand Buzz公司，它是广告巨头公司Young&Rubicam旗下的一家市场代理，而且索尼是他们的高级客户。

不仅如此，当时Brand Buzz公司的CEO——约翰·帕提拉（John Paritlla）还是我的好朋友。

然后，我就给他打了电话。“嗨，约翰，给你说两件好事。首先，我要给你介绍个朋友，他叫杰夫·阿诺德，一个特别聪明且富有创造力的人。你应该认识认识他。这家伙创办了WebMD公司，又开了一家叫作Convex Group的新公司，肯定会用到你们公司的服务。其次，Convex正准备出厂一种能够分配数字内容的新型技术。我觉得索尼应该会很感兴趣。”

从某种程度上来说，我这样跟他讲，其实是向约翰抛出了两个机会：第一，认识一个重要而又有益的人，通过认识杰夫，他可以发现新的商机；第二，可以通过向索尼公司提供新的商机而促进彼此合作融洽。

约翰非常乐意做这个中间人。他认识一个完美的中间人。这个人是索尼公司媒体与网络策划部门的新任主管，名叫塞尔日·戴尔·格罗索（Serge Del Grosso）。我请约翰在我打电话之前发一份简要介绍的邮件给我，同时，打电话时再抄送一份给我。这样，对于塞尔日来说，一切都像是巧合，我可以把约翰拉进来，把其他要紧的事情挪到与塞尔日见面之后。这样，就是约翰和我一起在等与塞尔日的会面，实在是太有策略了。

跟很多商务往来一样，单独行动成效不大。塞尔日很忙，发了几封邮件之后，我依然没有得到塞尔日和他的行政助手的回复。这并不奇怪，因为大部分情况下，都没有人回复你。你得放下你的傲气，厚着脸皮要么一直打电话，要么一直发邮件。终于，你联系上了，千万别急着抱怨他们没有如你所愿地及时回复你，发泄你的怨气，这样只会毁掉你前期所做的一切努力。同样你也不用为你的“持之以恒”而感到抱歉。就像第一次给对方打电话一样，勇往直前！要让每一个人都觉得自在。

安排这样的会面需要时间，这就需要你主动出击。有时候，你必须有好胜心。就在消息石沉大海几周后，我给索尼公司打电话，终于拿到了塞尔日的直线电话。要是我给一个从未说过话的人打电话，我会尝试在与往常不同的时间段里打电话。大忙人极有可能在早上八点整或晚六点半接电话。另外，这个时候很有可能他还没有高度紧张，因为不用承受朝九晚五的上班族压力。

我就是在一大早打电话的，但是得到的回复却是塞尔日的语音信箱。所以我就留了一条语音：“我就是想对我们的见面再次表达激动之情。我从来没有听过约翰跟我夸过哪个生意伙伴。我也理解您肯定非常忙，虽然目前还没收到您助理的回复，但是我肯定会收到的。再会！”无论什么时候你都不想让你的互动陷入困境，那么给会面创造一种轻松和谐的氛围便显得尤为重要。

我还是没有接到塞尔日办公室打来的电话，于是几个小时之后，大概是在下午6点，我给塞尔日打了直线电话。这次，塞尔日终于自己接了电话，然后我就开始了我的推销。

“嗨，塞尔日，您好！我是基思·法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫·阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（Warm Calling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

结果呢？一周后我便坐在了塞尔日的办公室里。虽然他完全明白用户对媒体能力的需求，但是出于预算限制，他没有接受这项短期合作。现在想想，谁知道呢？或许他对科技未来的解读更加独到。想法不错，塞尔日！

下面我就详细说说一些我所遵循的法则。

1.寻找他人的推荐

推销电话感觉像是一种折磨，在哈维·麦基（Harvey Mackey）的《与鲨共泳》（Swim with the Sharks Without Being Eaten Alive）一书中，哈维回忆了大概在五十年前，一则广告里的一处生动细节，这一细节正好解释了推销电话是种折磨的原因。这则广告生动地刻画了某公司的一位先生，这位先生说话总是很扫兴，他正跟一个正好扮演销售员的读者说道：

我不知道你是谁；

我不知道你们公司；

我不知道你们公司代表什么；

我不知道你们公司有哪些顾客；

我不知道你们公司有哪些产品；

我不知道你们公司有什么名气。

那么现在，你想卖给我什么东西？

从上面看，你完全可以知晓在打推销电话时，你是多么缺少信誉。树立信誉是你在建立任何互动关系中最重要的一件事。而且，除非你与对方建立信任关系，否则没有人会从你那里买东西。在大家都竞相争取与某个人见面时，与这个人成为朋友或者只是混个脸熟也能帮你迅速从其他不留名的人中脱颖而出。

那么上面所说的，我想表达些什么呢？如果你代表你的经理打电话，那么我敢保证，电话另一端的“扫兴”先生肯定会听你说什么。向对方提出是其他人介绍来的，不论是私人推荐还是组织单位推荐，这都能帮你改变对方最初不情愿的想法。