第二章 开网店前的准备

开网店前打好心理战

有很多人把开网店想得太简单，以为一台电脑就是全部装备了。虽然网店是一个虚拟店铺，不需要很好的地段、高档的装修，但并不意味着在所有方面都不需要投资，相反，有很多东西还是很必要的。

当真正去做的时候，你才会发现要准备的东西可真不少。有些必要条件如果无法满足的话，你的网店可不一定能开得起来。但你也不用害怕，不用想得太难导致不敢动手。

我们首先要做的准备，不是别的，是心理的准备。

一个人的思想，能够指挥他的行为和做事方法，因此，开网店之前必须先树立良好的心态，培养一颗平常心，这样才能在网店开起来后稳扎稳打，不断发展自己的事业。

网络商城为我们每个人提供了成为老板的机会，一个个网上店铺在各种各样的平台上搭建了起来。但因为目前网上开店者大部分是年轻人，没什么创业经验，所以很容易产生一些错误的心态。所以，心理的准备与疏导，是必不可少的。先打好自己的心理战，才能打好市场战。

一、积极的心态能把坏事变成好事

你的心有多大，舞台就有多大；你想成功的愿望有多强烈，就能取得多大的成就。积极的心态能把坏事变好，消极的心态能把好事变坏。相信人生是积极的人，会给自己注入一种尝试新生事物的欲望，那些认为人生消极的人只会希望坏事不要落到自己头上。创业有时会很顺利，有时也会充满艰难和风险，但不管怎样，对于一个创业者来说，首先要自信，要相信自己的选择是正确的，相信自己能成功，这是创业的原动力。而积极向上的态度，会让人迫不急待地尝试新事物，催人不断奋进。聪明的人用积极的心态把压力转化为动力，愚蠢的人用消极的心态为逃避寻找借口。

二、不要只为钱努力，要为理想和快乐努力

阿里巴巴CEO（首席执行官）马云有段话值得每个想在网上创业的人细细品味，“大家肯定对自己的生意成交量很关切，对每个月能在淘宝上赚多少钱很在意，可是今天要想从网上赚出大钱来很难，但请相信在网上赚钱一定会是明天的趋势。未来2～3年内网上开店、网上购物、网上销售将会成为我们生活中很重要的一部分。所以今天最重要的不是赚钱而是经验的积累。创业主不要为了钱而努力，要为自己的快乐、为自己的理想和经验的积累而努力”。虽然开店为的就是赚钱，但是请不要把赚钱放在第一位。如果只想着赚钱，往往会目光短浅，做出一些短视行为，从而失去很多宝贵的东西。

三、耐心等待、踏实前行

经营网店最忌讳急功近利，完全从表面看市场。有些人看到流行什么就马上经营什么，经营了才知道不是那么回事，于是，干一行怨一行，被市场牵着鼻子走，最后感叹生意难做，一事无成。

不管做哪一行，每一次的成功，都是在付出无数次辛苦和努力的基础上开出的花朵。要成功，必须踏踏实实地奋斗。

网上开店与开实体店一样，千万不要急功近利，以为自己的店一开起来，摆上东西就一切好了，翘着腿在家等着收钱就可以了。或者是看别人的店开得很好，就以为自己的店开起来生意也会不错。任何一个新开的店，都会经历一个长短不一的生意暗淡期，都会面临各种困难，遇到各种挫折。罗马城不是一天建成的，所以，心理上一定要做好准备，多想想开店自己会得到什么、失去什么，多想想最好和最坏的结果是什么。在店铺开起来之前，一定要制订好一个月或几个月都不赚钱甚至亏本的计划，先把事情考虑到最坏，然后再向最好处努力。

四、从容、理性地面对开网店时的各种问题

创业需要冲动，但冲动过后更需要冷静。这种冷静理性的心态主要表现在对创业项目的可行性分析要全面、理性、严谨等方面。网上创业者大部分是首次创业，一般没有创业经验，创业所依据的基本上是通过书本和各种媒体所学的知识与信息，在创业之前只能停留在理论分析上，无法深入地了解其他项目，所以需要冷静理性地分析，尽可能把问题考虑周全，这样才能从容面对一切。

五、要有独立打拼的心理准备

在家里时父母会安排好一切，在单位时领导会给分配工作任务，而创业时一切都要依靠自己来决定生意的经营和发展方向。当然，遇到困难时可以咨询父母和朋友，但他们的帮助和建议只能起辅助作用，更多的时候要根据自己独立的分析和决策来下决心，所以，一定要有这方面的心理准备，不要一出现困难就手忙脚乱。

六、学会欣赏他人，超越自己

面对比自己强的人，要尽量学会欣赏，而不是嫉妒、中伤，只有这样才可以不断超越自己。真正承认自己的不足，欣赏并从内心佩服自己的竞争对手是需要勇气的，也应该是能成大事者必须具备的心态。看到了别人的优点，也就是找到了自己的缺点，只有承认自己的不足和缺点，才能够学习别人的优点和长处，才能够明白为什么别人比自己强。不管自己能不能超越他人，都要端正心态，不可能每个人都做到行业第一，有的人你是永远无法超越的，你能超越的只是你自己。你要做的，就是去学习借鉴别人。

七、挺住意味着一切

做任何事情都不能靠一时的激情和冲动，做好一个网店同样也不是一朝一夕的事情。要做就要做到有始有终，如果遇到一点挫折，就怀疑自己的选择，丧失了克服困难的勇气，那么什么事情都是没办法做好的。不管遇到什么情况都要以一颗平常心来对待，不要急躁，不要给自己太大的目标和压力。多花时间学习别人的长处，提高自己的经营能力，把每件事情都认真地做好，只要顾客在，生意能循环，网店就能够做活、做好。千万不要只有三分钟的热度，要经得起暂时性的失败和打击。在遇到挫折时，要想办法平衡自己，给自己坚持下去的理由。现实中就有不少人因为无法坚持下去，不知道逆境中如何鼓励自己，而丧失了原本很好的创业机会。据调查，48%的卖家努力1个月见没有成功就不干了；25%的卖家努力2个月见没有成功就不干了；15%的卖家努力3个月见没有成功就不干了；12%的卖家努力3个月后继续干下去，而80%的大卖家是从这些人中产生的。如果你能做到成为这12%中的一员，就有很大的成功机会。

八、把开店作为副业，压力会少一些

如果有可能，不要在短时间内把开网店当做自己的第一职业，尽可能等具备了足够的实力时再专职开展自己的网上生意。如果只是业余开店的话，心态就会好很多，也不会有过大的经济压力。经过一段时间，你就会体验到创业的乐趣，并可充分利用这段时间，努力累积自己的经验，提高自己店铺的口碑，为自己的更大发展提供可能。

开网店前的硬件准备

不管网上开店还是开实体店，硬件都是基础和根本，只不过网上开店的硬件不同于开实体店而已。那么，要开一个网店，都要具备哪些硬件呢？

一、电脑的运行速度要有保证

电脑的配置不要求有多高，但要求运行速度要快，能运行一些基本的绘图及图片处理软件，能运行即时通讯工具，最好带有光驱，配有移动硬盘等，这样可以更多地保存商品和顾客的资料。同时，最好也能给电脑配备一些如视频摄像头、耳麦等辅助工具。如果电脑装备太少，或者电脑很卡的话，可能一笔生意说不定就失掉了。

二、上网方便，网速要快

既然是网上开店，便捷的网络连接是必不可少的。查询资料、查找货源、与顾客交流，很多环节都必须依赖于网络。不管你用的是有线上网还是无线上网，不管你是宽带上网还是拨号上网，不管你是在公司上网还是在家里上网，都必须要保证网络连接的畅通快捷。

三、相机像素要跟得上

网上开店，主要是通过把自己商品的图片传到网上向顾客展示的方式来进行销售，这就需要借助于数码相机快速地把自己的商品多角度、全方位、细致地送到顾客眼前，以增加成交的机会。对数码相机的要求不需要很高，现在主流的数码相机大多都已达到700万～1000万像素，已经完全够用。

四、扫描仪是必备品

有时候，供货商提供给你的产品资料及图片为印刷品，无法直接传输到电脑里，这时就需要把图片扫描下来上传到你的网店，从而方便顾客看到你的商品。

这些硬件大部分在网上都可以买到，价格也不是很高，每个经营者可以根据自己的经济状况来决定买新的还是二手的。购买时没必要把某些不实用的技术指标放在第一位，因为有些功能根本不需要，甚至是永远都用不上，这些花哨功能只会徒增自己的支出。

五、一台传真机也是业务需要

生意做大做广之后，就需要经常和供货商及顾客签订合同，这也是对双方权利的法律保障，因为距离的原因，传真机就成为了必要的选择。

开网店前的软件准备

一、用QQ等网络即时通讯软件及时联系顾客

作为与顾客方便即时沟通的手段，即时通讯工具也是必不可少的。即时通讯工具具有实时性、跨平台性、成本低、效率高等特点，深受广大网民的喜爱。当前应用广泛的即时通讯工具主要有腾讯QQ、微软MSN（一种即时消息软件）、新浪UC（一种在线聊天工具）、网易泡泡等，通过服务提供商的网站首页提示，经过简单操作就可以成为注册用户。同时，网上交易平台也会提供即时通讯工具，如淘宝就提供了淘宝旺旺供买家卖家交流。即时通讯工具不但可以成为与顾客交流沟通的手段，也可以作为宣传自己网店的载体。

二、用一个大容量的电子邮箱与顾客联系

电子信箱是互联网上应用最广泛的一种服务，具有快速、方便、廉价、可靠、易保存等特点。通过电子邮件，你可以在几秒钟内与世界上任何有网络连接的顾客取得联系。电子邮件的内容可以是文字、图片、音频、视频等各种方式，还可以收发大容量的附件。电子邮件已成为现代人交流的重要方式之一。拥有一个大容量的电子信箱，方便地与供货商及顾客联系，是网店经营者必备的沟通工具。现在，各大小综合类网站如新浪、搜狐、网易、腾讯、雅虎等，都提供免费的电子信箱服务，只需在网站首页按照提示操作，几分钟内就可以拥有自己的免费信箱了。中国移动、中国联通等移动通讯服务商也提供手机邮箱的服务，网店经营者也可以开通自己的手机邮箱。

三、用Word、Excel等基础办公软件写文案、做统计

Word（一个文字处理应用程序）、Excel（一种办公软件）等软件都是入门级的一些配置，电脑生产厂家或零售商在出厂或销售时一般都已经预装。学会使用这些软件，可以方便地编写合同、编辑自己网店的文案、便捷地统计自己的销售情况等。因为网上开店，主要是通过文字与图片的形式向顾客展示自己的商品，顾客看不到店家人长得多敦厚，说话的表情有多诚恳，一切都体现在文字和图片上，好的文案会为自己的商品增色不少，会让买家对自己的小店留下深刻印象，所以这几种基本的编辑软件需要熟练掌握。

四、用Photoshop等强大图片处理软件做出精美商品图片

网上开店除了需要好的文案来介绍自己的商品，还要用精美的图片来展示自己的商品，对买家来说，这是了解商品的最直观方式。一张制作精良的图片能让买家一目了然，马上引起买家的购买欲望；否则，再好的商品也不会吸引买家的目光。现在的图片处理工具有很多种，但应用最广泛的还是Photoshop（一种图像处理软件），其丰富的内容和强大的图片处理功能深受广大网民的欢迎。它可以提供多种图片涂抹、装饰、编辑、合成、分色的方法，并给出许多增强图片显示效果的特殊手段，是计算机图片处理的得力工具。

五、用Frontpage等基本网站设计软件做出精美网店页面

如果你不是依附于各种网上交易平台，而是开一家拥有独立域名的网上店铺，就需要学会自己设计和装修自己的店铺。这样，就应该掌握一些基本的网站设计软件，从而可以做个漂亮的页面来宣传自己的小店。一个有规模的独立网店，配上几个漂亮的广告页面，一定可以为自己的小店增色不少，从而吸引买家的目光，增加小店的营业额。目前，应用比较多的网站设计软件主要有Office（一种办公软件）系列软件中的Frontpage（一种网页制作软件）以及Dreamweaver（一种网站开发工具），前者比较适合初学者学习使用，后者则更具有专业性。

六、开通网上银行进行交易结算

现在大部分网上交易平台都提供第三方支付服务，所以一定要开通网上银行，使用交易平台提供的支付工具来进行结算，这样大家交易明细清楚，买家也放心。开通网上银行一定要加强密码及账号管理，防止不法分子盗取后造成经济损失。

开好一个网店，并不是想象中那么容易，有了上述这些准备还远远不够。比如电脑技能方面，除了上述提及的软件外，还有一些基本技能也是需要掌握的，比如搜索引擎的使用。现在网上新技术、新概念层出不穷，搜索引擎可以帮助你快速了解新生事物。同时，搜索引擎还可以帮你查找到更多的供货商及你所销售商品的更多知识，等等。不过，对于一个具有基本电脑知识的人，学习使用这些软件及技能应该不是一件困难的事情，只要努力，应该很快就可以掌握。一个好店主一定是个乐于学习、热情拥抱新鲜事物和新知识的人。

为网店做市场定位准备

也许你只是业余做网店并非全职开店，但一旦网店开张，就不要把自己的网店不当回事。任何简单的事情做到极致都是成功。作为网店店主的你，应该认真谨慎，把自己的网店当成一个企业对待，把自己当成一个企业家一样，从宏观的角度，从战略的层面去用心经营这家网上店铺。

店铺落户网络后，店主需要马上考虑的一个重要的问题是：如何对你的网店进行准确的市场定位？

网店也需要一个准确的市场定位。对市场的准确定位可以帮你做到心中有数，有计划有目标，能够提高网店运营的效率，使你的网店及网店所主营的商品在网上顾客群中树立起独特可信的形象，取得有利的竞争地位，从而使店铺获得长久发展的可能。

最早提出“定位”概念的是广告业。此概念强调广告要在视听者心目中留下一定的位置，从而达到最佳的传播效果。如果网店能在目标顾客心中确立一定的位置，给消费者一个购买的理由，网店往往能在竞争中处于有利的地位，从而增加网店规避风险的能力，创造更多的利润，避免被淘汰。

什么是市场定位？可以从两个角度来阐释：

第一，所谓市场定位，就是根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，并结合自身的情况，为自己的店铺及所经营的商品塑造有针对性的、强有力的、与众不同的鲜明个性或形象，并将这种个性或形象生动有利地传递给目标顾客，求得顾客认同，从而使得顾客在众多网店中，一眼就认出自己的店铺。市场定位的实质是使自己的网店与其他网店严格区分开来，并且使顾客能够明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中形成特殊的位置。

第二，网上店铺的市场定位，就是卖家根据自己所拥有的各种资源，通过分析取舍组合，明确自己的网店与其他网店相比最具价值的发展方向，然后根据所选中的产品或服务的属性，以及竞争对手的状况，确立自己的店铺在网络市场上的位置，并利用顾客对店铺相关产品或服务的重视程度，为店铺及所经营的商品塑造与众不同的形象，以区别于其他竞争对手。市场定位的实质就是对目标顾客群体的细分，比如一个经营服装的网店，把目标顾客群体确定为中青年女性，但是这个群体的需求差异性仍然很大，有的是为了追求时髦，不惜高价购买潮流服装；有的是为了显示自己的身份和社会地位而购买高价、高质且雅致的服装；有的是由于收入低或追求朴素，购买大众化的服装。市场细分后，每个市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，顾客的需要清晰了，就可以根据不同的商品制订出不同的市场营销组合策略，从而适应顾客不断变化的需求。

网店市场定位的原则

网店市场定位的起点是网民的消费心理，只要把握了网民的消费心理，并借助恰当的手段把这一定位传递给目标网民即可。准确的市场定位是要掌握已存在于顾客心中的想法，打开顾客的联想之门，使自己提供的商品在顾客心目中占据有利地位。在掌握消费心理的同时，也要琢磨自己准备经营的产品，使顾客对你所经营品牌的心理定位与相应产品的功能和利益相匹配，定位才能准确。

一、目标市场的各要素要有可以度量的标准

定位选择的细分标准应该是可以衡量的，很难度量的标准是不可用的。经过细分的各个子市场必须有明显的区别，有容易辨认的消费者群，他们有着相同的消费需求和类似的消费行为。

二、目标市场要成规模

目标市场必须具备一定的市场规模，有足够的需求量。因为，规模小的目标市场购买力相应也小，所能贡献的利润也少，如果投资过大，投入精力过多就会得不偿失。

三、目标市场要有现实意义

定位后的目标市场应该是比较现实的，能够有效接近、进入和为之服务，并占有一定份额的，否则便失去了现实意义。

四、目标市场要有准确的范围

目标市场内所有的潜在目标顾客必须具备几个基本相同的条件，比如，收入、受教育程度、职业，等等，这样才能明确地划分出目标市场的范围。

五、目标市场应保证长期稳定

定位后的目标市场应该在一定时期内保持相对稳定，这样，就有利于经营者制订一些中长期营销措施，以保证长期稳定的利润。

网店市场定位的方法

根据现代营销理论，市场定位涉及三个层次的定位：产品定位、品牌定位和公司定位。但是，对一位刚刚涉足网上交易的卖家来说，开始产品定位和品牌定位为时尚早，需要急迫解决的是网店定位问题。对网店进行市场定位的过程就是寻找网店差别化的过程，即如何寻找差别、识别差别和显示差别的过程。

一、进行市场定位的几个步骤

你的网店有哪些别人没有的优点

比如，有些人有通畅而价格低廉的货源，能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高质量的产品，这就是优势；再比如，有些人善于沟通，人缘好，能够很快得到顾客的信任，以较短的时间达成尽可能多的交易，这也是优势；还有些人资金充沛，在与供货商交易时，能够有更强的议价能力，这也是一种优势。

了解商品优势，作为推广重点

即通过调查和研究所要出售商品的各种因素，确定商品的优势所在。一个商品通常是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量、品牌、售后服务，等等，通过综合分析，了解自己经营商品的优势在哪方面，然后把这方面做为自己推广商品的重点。

结合优势，选择最合适的定位

通过对自己、竞争对手、商品的分析后，就可以结合各方面的优势，选择一个最适合自己的定位。比如，卖家的进货价格有优势，就可以把自己的店铺定位为低价商品提供商。

分析对手，看清自己

可以通过浏览竞争对手的店铺、查看网上竞争者的历史交易记录来分析竞争者，确定他们的商品组成、价格、销售额等，把自己的网店与竞争对手进行综合比较分析，从而得出自己的优势所在。

一切就绪，确定定位结果

综合所有分析各方面调查的结果，就可以为自己的店铺确定一个最终的市场定位了。比如，卖家有物美价廉的进货渠道，经营商品的知名度较高，消费者对该商品的购买意向明确，而竞争者普遍交易量有限，在这种情况下，卖家便可以把自己的网店定位为名牌折扣店。

二、市场定位的方式

网店市场定位实际上是一种竞争策略，它显示了一种商品或一个网店与同类商品或同类网店之间的竞争关系。对网店的定位方式不同，它的竞争态势也不同。主要的网店市场定位方式有这样几种：

与对手“对着干”

这是一种与市场上最强的竞争对手“对着干”的定位方式，也叫“迎头定位”。这种方式有时是一种危险战术，很容易导致失败，但不少卖家认为，这是一种更能激励自己奋发上进的定位，虽然有风险，但一旦成功就会取得巨大的市场优势，产生高额利润和高知名度。新手卖家如果要实行迎头定位，必须知己知彼，尤其要清醒估计自己的实力。由于选择的对手实力很强，在“对着干”时不一定非要压垮对手，能够与其平分秋色就是很大的成功。

安全稳妥地避开对手

这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。优点是能够迅速在市场上站稳脚跟，并能在目标顾客群心目中迅速树立起自己网店的形象。由于这种定位方式市场风险比较小，成功率较高，常常为大多数新手卖家所采用。

卖不掉的商品可以二次定位

通常是指对销路少、市场反应差的商品进行二次定位。这种定位旨在摆脱困境，重新获得增长与活力。困境的产生可能是决策失误引起的，也可能是竞争对手反击或出现新的竞争对手造成的，还有可能是因为商品意外地扩大了销售范围而引起的。例如，目标市场为青年人的某款服装却在中老年顾客中流行开来，这时就需要重新定位。

主打商品的市场需求调查

网上卖东西千万不要太仓促，不能看了几条资料，觉得这个肯定好卖或者那个肯定好卖，就赶紧去进货，没有自己的主见。

如果想要开好网店，你必须进行充分的市场调查，收集市场第一手资料进行认真的分析、对比后才可以下结论。你先要搞清楚买家的需求是什么，市场是否饱和了，是否存在过度竞争，在同类商品中，你想要做哪个档次，希望顾客在你店里逛完之后留下什么印象等。只有把这些都调查清楚，才能保证开店后不陷于盲目，才能取得最后的成功。不经过充分的市场调研，是很难取得成功的。

当你选择了一类或数类产品准备经营时，就要开始进行针对该产品的市场调查，以此确定你的选择是否正确。因为大多数时候，你的选择只是基于你个人的经验或者不全面的信息做出的判断，万一判断错误，最终可能会导致你的创业失败。这种调查其实质是准确地为自己即将开业的网店进行市场定位。当然调查最好是委托专门的市场调查公司来进行，但大部分网上开店的人都没有雄厚的资金来请市场调查公司为其做调查，而这一工作又是不可或缺的，因此，我们可以从下面几个方面着手，自己进行市场调查：

一、上别人的网店或实体店里看一看

上网看看别人的网店里有没有经营相同的产品。如果有，那说明这样的产品是有市场的，但有市场并不意味着你的产品就会畅销，主要是看你的产品的品牌和价位有没有竞争力。如果别人的网店里没有你经营的产品，你就要好好做一下调查，看看这种产品是不是适合网上销售。若有市场但还无人涉足，就算你把价格定得相对高一些，也会有比较好的销售成果。

二、征询亲朋好友或专家的意见

把你的想法讲给自己的亲朋好友或者专家听听，征求一下他们的意见，身边的这些人中，可能就是你的潜在顾客。调查中，不要以为某人不上网，就不可能是你的顾客，所以就不用征求他的意见，这是非常错误的。

三、参加营销沙龙或论坛

当前，社会上有关创业的活动有很多，开店前可以先参加这样一些营销沙龙或各种论坛。多参加这样的活动，可以让你迅速深入了解各行各业，得到业内资深人士的指点。

四、进行市场调查

进行市场调查是个艰苦的工作，但是你调查得越详细，你就越了解你想要售卖商品的行业以及其市场竞争环境。这些都将有助于你店铺以后的经营，所以，在开店前，一定要舍得花时间去调查。市场调查应包括这样一些内容。

1．对你所售商品行业的调查：如这个行业竞争如何、市场容量有多大、国家对这一行业有无特殊法规等。

2．对所经营品牌的调查：如品牌的知名度如何、品牌的美誉度如何、在哪个地区的影响力比较大，该品牌的售后服务如何等。

3．对竞争对手的调查：如目前网上售卖同类商品的卖家有多少、他们的优势和劣势在哪里、他们畅销的产品有哪些、他们的价位如何、他们经常采用什么促销手段等。

4．对供应商的调查：如可供你选择的供应商有多少、他们都有什么优势和劣势，他们的信誉度如何、供货是否及时等。

5．对消费者的调查：如消费者的购买力如何、消费者的购买动机是什么、我提供的商品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等。

6．对替代品的调查：哪些商品和我的商品能够满足买家的同一种需求、它们是否会给我带来很强的冲击、和它们相比我的商品的优势在哪里等。

网购族的特点调查

现今中国的网购群体有他们独特的个性特征，你要做的是调查并分析他们的背景和个性。仔细分析他们的消费特点，才能有针对性地经营好自己的网上店铺。

一、网购族都很有个性

随着社会经济生活的发展，人们越来越注重自我，不喜欢与别人雷同。网上消费者更是一群有独立见解和想法的人，他们有不同于他人的思想和爱好，其需求越来越独特，越来越具有个性化。

二、网购族热爱新鲜，好奇心强

中国的网民以中青年网民居多，年龄大多集中在18～45岁之间，这部分人大多受过良好的教育，对新生事物比较感兴趣，对新领域有比较强的好奇心，很容易接受并尝试新事物，是购物的主要人群。

三、网购族一般都具备独特时尚品位

中国的网上购物群体目前以白领群体及大学生居多，这部分网民都受过良好的教育，对时尚潮流比较关注，并有着独特的审美观及品位。中国网民大多比较年轻，而时尚已经成为当代年轻人的特有品质。你的网店是否时尚，你的信息是否时尚等，已经成为你的网店是否能够吸引顾客的一个至关重要的标准了。同时，年轻人的思维开放，想法不单一，他们注重自我、注重个性，每一个人都有不同的消费心理和消费需求。所以，商品的个性化对于吸引年轻人而言，也是个很好的战略。

四、网购族男女消费行为有别

无论是在网络中还是在现实生活中，男性与女性的消费方式都是不同的。相对而言，男性在消费时要理性一些，而女性则要感性些，冲动些；男性在买东西的时候大多已经把商品的价格、质量、性能等信息都掌握了，而女性更偏向于看到喜欢的东西就会下意识地放入购物车；男性在购物的时候自主性较强，而女性则体现出依赖性，喜欢咨询其他人的意见。

五、网购族较少冲动消费

网上电子交易平台巨大的信息处理能力，为消费者挑选商品提供了前所未有的选择空间，任何一种商品，在网上都可以收集到成千上万条信息。网上消费者一般具有较强的判断分析能力，不会轻易地被舆论所左右，在下定购买决心前，一般都会理性地对商品进行比较，很难发生现实中的冲动型购物。

六、网购族受不了等待

年轻人的性格大多比较爽快，喜欢干脆利落，不喜欢拖泥带水，如果你的网店运行速度比较慢，他们一般会马上离开。所以，选择一个网速稳定的浏览器是十分必要的。同时，网店的内部装修如果很复杂的话，会引起许多图片与信息的传递延迟，也会导致网页的运行速度缓慢，从而影响消费者的购买行为。

七、网购族收入相对较高

资料显示，收入越高，网络消费的次数越多。那么，收入比较高的消费者都是什么样的消费者呢？

1．受过高等教育。越是受过高等教育的人，对互联网的了解越深刻，同时也就越容易接受网上购物这样的消费观念及方式。

2．有稳定的工作及收入。网上消费者一般都有固定工作，他们上网消费的时间大多是固定的。通过了解他们的时间安排，来选择一个上线的时间和一个新品上下架的时间，是十分有益的。

3．对价格同样敏感。虽然网上购物的消费者收入相对而言都较高，但是这部分消费者对价格同样敏感，你所给出的价格是否会获得他们的信任是很重要的。所以，千万不能因为他们收入高，你就把价格也定得很高。价格一定要有竞争力，因为寻找质优价廉的商品是所有消费者的一个共有心理。

八、追求购物过程的方便和享受

网上购物使得消费者在购买商品时，还可以同时得到其他信息，并从中得到在各种传统商店没有的乐趣。一部分工作压力较大、紧张程度高的消费者在网上购物是以方便购买为目标的，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，自主时间比较多，他们更希望通过消费来寻找生活的乐趣和享受。

九、网购族憎恨各种虚假信息

网上经营，诚信是一个永恒的主题，消费者绝对不容许半点欺骗，特别是这样一群自我意识很强的年轻人。所以，即使你的商品有缺陷，也要一五一十地告诉他们，如果欺骗消费者一次，他们就再也不会走进你的店铺了。发布虚假信息欺骗顾客还会影响网店的整体好评，导致网店无法长久经营。

十、网购族对网购高价商品存在顾虑

由于现实及网络本身的特点，现阶段网购群体对网上购物的安全性和保密性仍存在一定的顾虑，一是担心自己的隐私被泄漏，二是担心出现纠纷时自己的权益不能得到足够的保障，这些都会对消费者的网上消费行为产生一些负面影响，尤其在购买价格较高商品时，顾虑会更多一些。

网店的不同顾客群分析

上文中已经分析了网购群体的个性特征和行为特点，不过网购群体是个很大的概念，上述分析只是概括而论。随着社会的发展，数字世界对每个年龄段、每个阶层的人都提出了高要求，这使得很多本来与网络、与网购绝缘的人也渐渐参与到网购中来。当你进行调研时，就需要针对这些具体情况具体分析。

就算你的网店规模再大，品种再全，你也无法满足所有购买者的所有需求。任何一个市场都有众多买主，他们分散在不同的地区、不同的行业，他们有各自不同的购买需求，但资源是有限的。所以开网店必须根据自己的实际情况，有针对性地满足某一个消费群体的需求，这个消费群体，就是你的目标顾客群。

在网店的实际经营中，经营者与目标顾客群体间经常出现认识偏差，导致这种偏差的原因，大多是经营者无视目标顾客需求造成的。经营者在进货时，往往根据自己的能力甚至偏好来选择商品，而不是根据目标顾客的需求确定进货重点，总是武断地认为适合自己口味的产品就是最好的，目标顾客就应该喜欢；或者虽然能够认识到对目标顾客群体消费需求分析的必要性，但是对重要性认识不足，不能很好地掌握分析方法，从而导致分析结果与实际状况出现偏差，使自己的经营偏离了目标顾客的需要；或者经营者对商品的认知同目标顾客对商品的认知虽然一致，但经营者没能很好地掌握与目标顾客的沟通技巧，不能将商品的价值很好地传达给目标顾客，进而导致认知偏差。

不同顾客群体有不同的消费需求，这些需求是确定进货的依据。网店所经营的商品必须是目标顾客想要的商品，因此必须仔细分析自己的商品适合哪类人群，从而确定自己的目标顾客群。从源头上有针对性地进货，才能够使自己的店正常经营，不走弯路。

就算针对同一类商品，不同的顾客群体的认知也是不一样的，不同顾客群体有不同的购物心理特征。店主必须根据目标顾客对商品的认知及其心理特征来确定营销策略。以服装为例，男性顾客可能更关注品牌，认为只有名牌商品才有价值，才能显示自己的身份；而女性顾客更关注的可能是款式，认为款式不好，不论什么品牌自己都不会喜欢。这就导致了男装市场和女装市场营销工作的根本差异。对目标顾客群体的分析，正是为了对营销策略、价格技巧工作的开展提供依据。

一、不同的目标顾客群有不同的购物心理和习惯

按不同的分类方法，可以把顾客分为不同的顾客群。

比如，按性别可分为女性顾客、男性顾客；按年龄可分为青年顾客、中老年顾客等；按人群可分为学生顾客、白领顾客等；按消费心理分可分冲动型顾客、耐心型顾客、分析型顾客等；按地域可分为南方顾客、北方顾客、西北顾客等；按教育层次可分为高学历顾客、中等学历顾客、低学历顾客等。

不同的顾客有不同的购物心理和购物习惯，针对这些不同的心理和习惯就要制订不同的销售策略。

比如，持家的家庭主妇型顾客，她们可能更多地关注家居生活方面的商品，对价格方面的要求相对来说会比较严格；成了家的男性顾客更加关注的可能会是与自己事业有关的商品，更在乎商品的内在品质，他们对价格不敏感，但购买时会考虑买了后会不会让妻子满意；没成家的年轻白领顾客，他们更多的是追求品牌、品位，只要符合他们要求的东西，一般不会太在意价格；学生族更多关注的是新潮的、有个性的商品，他们对价格根本不在意，但消费能力相对较低。

二、实用类购买和好玩类购买

国外市场研究专家一般把顾客的购买类型分成两大类，一类是实用类购买，一类是好玩类购买。

实用类购买一般是为了完成工作或达成目的而发生购买行为，这种购买行为一般来说比较理性、比较谨慎，购买并不是主要动机，其目的是为了获得实际的使用价值，所以顾客在购买前一般会做比较充分的准备。

好玩类购买是一种为了得到购物的乐趣而发生的购买行为，这种购买行为一般是为了满足购物的乐趣，这种类型的消费行为具有较大的主观性，顾客更注重的是购买过程。

三、直接目标顾客和间接目标顾客

确定了目标顾客后，经营者还要把目标顾客分为直接目标顾客和间接目标顾客两类来分析其消费特点。

直接目标顾客有决策权，能够直接拍板；间接目标顾客有建议权，能影响“购买”决策的产生。比如说学习用品，有家长为学生直接购买的，也有学生自己经过选择后，告知家长进行购买的，家长和学生都是目标顾客，都能够对是否交易产生影响。

经营者可以根据目标顾客群体的消费特点，并根据自己的经营条件，集中精力来满足自己顾客群的需求，使其在售前、售中、售后得到最大的便利和最佳的服务，从而赢得顾客信任，保持并增长顾客数量，提高自己网店的竞争能力和赢利水平。