第二章 服装店开店思路

开服装店要找准市场定位

市场定位的目的是确定服装店在消费者心目中的形象或位置。通过市场定位，向消费者传达零售店有关产品、价格、服务、经营理念、经营方式、整体形象等营销信息，为零售店猎取目标顾客扫清知觉障碍。如低价店、折扣店以其低价吸引目标顾客，设计师服装店以其设计师的名誉或风格吸引特定的消费群体，休闲服装店则以流行来吸引时尚追求者。

1．市场定位的作用

（1）明确零售店的形象，确定目标顾客。市场定位实际上是给顾客一个目标，对顾客的购买行为起到一个导航的作用。如果零售店定位缺乏个性，对顾客就缺乏吸引力。

（2）明确经营方向与宗旨。市场定位实际上是市场细分策略的应用，通过市场定位，明确了目标消费群体，有利于零售商了解消费者的需求特性，指导零售店制订正确的产品组合、价格组合、服务组合、促销组合等方案。

（3）通过市场定位，有利于零售店了解竞争对手，避实就虚，扬长避短。

（4）市场定位是一种阶段性的零售策略。随着零售店经营实力的增强、消费者需求的变化，零售店可以通过重新定位，提高其适应能力及发现新市场的机会。

2．市场定位的程序

（1）进行市场细分。零售店的市场细分通常以顾客的年龄、性别、社会阶层等特征作为标准。通过市场细分，可以了解各个细分市场的购买特点，评估市场机会。

（2）选择目标顾客。通过对细分市场的规模、发展潜力、市场竞争等进行评估，确定细分市场的可进入性及零售店的服务对象。有效地细分市场一般要有足够的市场空间，市场竞争程度不高，且企业有足够的实力进入。

（3）选择定位因素，确定经营特色。根据零售店的经营优势，结合顾客需要的特点，选择定位因素，确定零售店的经营特色，明确零售店在消费者心目中的位置。

（4）市场定位的宣传。零售店确定定位策略之后，其宣传工作或市场卖点设计应围绕定位而展开，加强零售店在消费者心目中的预期形象。

开一家粗布服装店

虽然上一代人身上穿的衣服、手里提的包大多都是用粗布做的，可是有一种纯朴自然的美。当返璞归真成为一种流行和趋势，开一家粗布服装店就是一个不错的选择。下面这家小店老板董先生的故事也许会让你深受启发。

开一个用粗布做衣服的小店，专为“朴素一族”服务。董先生最初就是这种想法，而且生意是出奇的好，一年以后他就开了第二家店。这期间他和很多客人都成了朋友。他们背着他小店卖的包云游四方、经历生活。董先生又想出一个点子，他在他的顾客当中征集来许多关于顾客和小包的故事，然后把这些美丽的文章装订成小册子送给其他客人。渐渐地，他的包中就蕴含了一种文化气息，被更多的人接受，这样一来，一家小店就无法满足顾客的需求了。

后来，董先生又找来几家与他风格相似的小品牌，邀请他们也进到自己的小店来，董先生把他们聚集在一起就形成了气候。大家各显神通，一起把店装扮起来，情趣相投、风格统一。他们一起把小店装点得朴素、大方、现代、浪漫。凡是喜欢这种风格的朋友，只要进入这一家小店，就能从头到脚地买到他们喜欢的服装、服饰。在这几家品牌当中，董先生做二房东，从他们每天的流水中扣30%。这样的房租和其他的一些费用就可以从这里边出了。

开一家这样的小店，投资预算是这样的：租房子加上装修，还有初期进货总的投资大约得3万元。如果生意做得顺利的话，不到3个月就能回收所有的成本。

你可以选择邀请几家与自己小店风格相似的小品牌也加入到自己的小店来，大家用各种粗布做服装、服饰。然后大家各显神通，奔着相同的目标一起把店装扮起来。这样使得你的小店如同董先生的店铺那样，显得朴素、大方、现代、浪漫。

你也可以做一些帆布小包之类的小东西或者其他工艺品。可以先作一个市场调查，看哪些产品的市场空间比较大。工艺品要做到做工精细，那么流水最多的一天能达到5000元。到了一定的时候，可以邀请一些与自己风格相近的小店在自己的附近做，从而在自己的小店周边形成气候，那么你每天的流水可能达l～2万元。

要形成小店的特色，你的店里一定要有一些风格独特的东西，可以是风格独特的服装、床上用品等，走多种经营的道路！

开一家求职服装店

每一位求职者都少不了在求职前把自己精心包装一下，以增强竞争能力。有关资料显示，在1997～2002年间，每位高校毕业生用于外包装的费用从300元上升到1000元左右，近几年上升到2000元。所以，办一个求职服装店，非常适合求职者当前的消费心理，市场前景十分广阔。

求职专用服装不一定很时尚，但一定要讲究款式、颜色搭配，因此价格不会太贵，一般售后利润在20%左右，如果平均每天能售出10件服装或2～3套服装，一般都有100元左右的纯利润；出租一套服装租金约为售价的1/5，以每日租出2～3套计，收入在50元左右，月收入在4000～5000元。

求职服装店不仅能够准确到位地把握求职者的要求，而且价格还很低廉，西装价格在50～250元，大概是市场价的1～3折，而款式和做工都还不错。这对于刚刚毕业的大学生来说是个不错的选择。

开一家求职服装店，一间50平方米左右的店铺就足够了，这样月租金大概4000元，店面简单装修1000元左右，主要讲究店面、广告牌设计，要突出求职服装庄重、严肃的特点。安装一部电话200元左右。一般的办公用品如桌椅、镜子等大概2000元。一台电脑和打印机8000元左右。雇一名设计师，月工资2500元，两名服务员，每人月工资800元。前期进货5000元左右，加上其他的开销，前期总投资约需5.5万元。

求职服装店最适宜开在大中专学校的校园内、高校结合部及人才市场附近。求职服装店可以为顾客提供以下服务：

（1）为顾客提供免费的求职形象设计，如为求职者设计与自己的脸型相配的眼镜，选择和西裤相配的皮带、皮鞋、手提包等。

（2）根据求职者的肤色、体形、身高，搭配不同的服装，还可根据求职者所应聘的不同职业，选择与职业匹配的服装。

（3）根据毕业生的性别、年龄和打算应聘的职业性质，设计出相应的服装。

（4）办一些短期的、免费的服饰知识培训班，以增加客户群，扩大商店知名度。

（5）配合科技化设计一套完备的电脑化系统管理软件，把所有租赁和出售的求职服装资料储存在内，以便查询和处理。顾客每次租赁或购买服装，需要填一份表格，除姓名、地址外，该表格还要记录顾客穿着该件服装出席招聘会的日期、时间、地点、性质等，当发现另一位顾客在同一招聘场已购买或租用同样款式的服装时，即可建议客户挑选另一款式的服装，以避免顾客在同一场合中穿着相同的尴尬局面。

开一家“宝宝”服装店

儿童服装也有高、中、低档之分，所以首先你就要明确你的店铺定位。如果你要卖中低档次的儿童服装，店址就可以选在居民主要街道或者幼儿园学校附近。如果你要卖中档次掺杂高档次的儿童服装，店址就要选在步行街或者是商业街中，因为人流量是非常重要的一个因素。开儿童服装店铺不在乎扎堆，即使这样竞争更激烈了，但是只要对自己的货物和价格有把握，而且质量过关，还是会赢得很多老客户的。

要经营品牌的儿童服装，可能在价格的利润上对你有一个限制。另外服装的新奇程度上都会有折扣。因为品牌装虽然有品牌做后盾，但是也有一个价格透明度的问题。所以利润会很难提高，并且服装的重复率太高了，翻来覆去都是相同的，一般的妈妈都会去经常去的店铺购买，而不会到你的新店铺购买，除非你比那些同品牌店铺价格要低很多。但是如此低的价格，担心你连房租都支付不起了，所以建议不选择品牌服装。另外，品牌服装的进货和加盟也有很多制约。资金、款式、尺寸、颜色等都是你不能完全自主的！

儿童服装最好是找外贸厂家进货。之所以倾向于外贸儿童服装主要有以下几点原因：

（1）价格便宜。出口的货物质量都是不错的，并且出口商品的做工和款式都是新颖又不会重复在国内出现的。建议不要进库存货，只要加工后的原单货。这样，面料、做工、吊牌、商标等都基本能达到出口水平。国外人的要求特别是对儿童的服装要求是很高的。同时，这一部分转内销的服装价格又非常的有优势。

（2）款式新颖。如果能拿到真正的原单货的话，那基本上每个款式看外商定货量的大小，多到百件少到几件都有。这样能至少保证同城市重复款式的机会下降，另外购买者也就无从对比价格。

（3）质量好。外贸货，一般都是纯棉为主。出口的棉都是中国中高档次的棉。所以只要价格合适，出口货的质量肯定比国内一部分品牌货要好。

开一家“胖人”服装店

开个服装店，这不是什么新奇的创业点子。大街小巷，随处可见各种特色的小店，什么哈韩、哈日、复古等，竞争极为激烈。要想在这样一个竞争激烈的市场中赚钱，就需要想更多的点子。

随着人们生活水平的提高，发福的人越来越多了，爱美的女士们驻足于商场看到自己喜欢的衣服却无法试身时，那种遗憾和尴尬，恐怕无法言表。那些体态颇为丰腴的女性常常为买不到合身且漂亮的衣服而烦恼，这反倒成了有心人眼里的商机——开一家胖人服装店，专门卖各种加肥加大的服装，其中的赚头不少。

开一家“胖人服装店”有其特殊的定位和消费群体，因此在选择店址及店面大小方面有些讲究。

考虑到胖人数量有限，经营规模不宜太大，但空间也不能太狭窄，否则“胖客人”一多，挤到店里转不过身来，就很难堪了。胖人服装店的经营面积一般控制在20～30平方米。

如果有可能的话，所有的店员也都应该由胖人来担任，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了沟通感情的机会；以不同的花卉名称代表不同的服装型号，避开了“肥胖”二字，照顾了胖人的自尊心，与胖人的消费心理一拍即合。

营业员要对胖人的着装进行引导，也可以在商店一角摆上几张桌椅供顾客休息、聊天。胖人在一般的商店买不到合体的衣服，还常常受到歧视和嘲笑，你能提供这样自在的购物环境，怎会不令胖人们心动。

很多人认为胖人能穿的衣服，不是颜色灰暗，就是款式陈旧。一位服装设计师认为，其实用柔软凉爽的麻、丝等面料同样可以做衣服给胖人穿，只是没有人大规模开发这块市场。最好“调”出适合胖人穿的颜色来。胖人有自己的独特尺寸，先为体胖者量过尺寸，并且按照肥胖部位的不同分成几大类，再一点一点按类别抠服装款式。“抠”款式特别费劲，可能衣服领子是这个号，袖子却是那个号，一旦缝错，衣料就废了。

开服装店要注重宣传和贴心服务，尤其是这种有特色的服装店，一定要宣传到位，可印刷一批传单在人流量多的地方发放。

服装店慢慢开起来之后，一定要建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，为其提供一些额外的服务，从而建立固定的消费群体。

经营女装切忌走中间路线

女性在穿衣打扮上一般很舍得花钱，有时候外表也是一种无形的资本，尤其是职业女性，更注重对自己外在形象的设计。就拿买服装来说，要是女性时装式样新颖、前卫时髦一定会引起女性的兴趣，买的时候就会毫不犹豫地掏钱，如果再加上一个限量生产，那更会招女性的喜欢，因为女性喜欢通过新颖独特的服装引起他人注目。因此，经营服装业应以女性为主。开办女性服装店应把握以下几点：

（1）选址最好是大型百货服装店。因为大多女性的购物特点是无计划，看见称心的，就不顾一切买下，借钱也在所不惜。而大型百货商店，是女性最愿意逛的场所。

（2）目标顾客应该以25岁左右的为宜，因为这个年龄段的女性，购物一般都是凭借第一印象，理智思考的时候少，感情用事的时候多。年纪较大的女性则不轻易花钱，较多考虑实惠与否。

（3）注重服装的个性化。切忌走不伦不类的中间路线，这样会使得钱少的没有购买能力，而真正有钱的又会对你的服装不屑一顾。

（4）服装搭配不要千篇一律，要有差价，应以名牌价高的服装与价廉式样新奇的服装互相搭配。质优价高的名牌以收入中等以上女性为销售对象，她们以穿着名贵为时尚；价廉式样新奇的服装，以青少年女性为对象，她们追求价廉而款式新颖。

加盟品牌服装前必做的6件事

做品牌服装加盟要“看、摸、听、问、观察、比较”。而时下，品牌服装生产如雨后春笋般层出不穷，让人有些眼花缭乱不知所措。选择一个合适的品牌加盟，需要做好以下6件事：

1．“看”就是看服装加盟公司实力

时下有许多旁门左道的个体经营者“拉大旗做虎皮”，在一些外表形象上做了类似于品牌包装上的工作，也想跟品牌经营的潮流，但极不系统、不完整、不专业。品牌的经营，绝不是作表面文章，而是做实事。这就必须有实力来支撑这一系列的配套工作，如公司的规模，经济实力，经营的历史时间，是否还在上升阶段，管理的状态水平等。

2．“摸”就是摸实物

我们选择经营，关键还是在于产品，因为产品直接与消费者接触，消费者不接受，一切就都成为毫无意义的无用功。因此，对于品牌产品，它是非常注重产品的开发及风格个性的定位，需要你亲身接触产品，对产品的用料、做工、功能特性等都有深入的了解，才能做到真正的心中有数。

3．“听”就是听介绍精髓

品牌服装加盟公司的经营一定是有一套非常完整的商业计划，与之配套的是相关的整合营销方案，公司的目标、价值观、经营的理念及以客户为中心的现代运作机制，都是品牌经营行为所要必须实施的，其中品牌的文化是品牌经营的灵魂，当鲜明、富有个性且内涵丰富的文化活动有效地表现出来，就更能让一个品牌富有生命力。当说者与听者都有为文化而感动时，这个品牌的生命已经诞生了。

4．“问”就是找破绽

一个成熟的品牌运作方案，一定是在其内部进行了较长时间的调研论证，且已经在内部各级层面做了相关的培训。所以，其公司的内部运作是目标清晰的，当问到公司不同层面的人员时，所有的回答都会很一致，如果出现所答结果各异，则说明此服装加盟品牌的运作是有很大问题的。

5．“观察”就是找专业和规范

服装加盟品牌的建立一定是在专业的人士或机构中完成的，因此，它就有鲜明的规范性，如企业的资料、政策、文件格式、企业上墙的制度及文化内容；企业中人员的精神面貌、礼仪言行；或从最简单的一张名片，或一个电话接打的水平中就可以观察出企业的品牌基础实力。

6．“比较”就是货比三家

从接触的多家品牌公司来比较，就会有清晰的认识：各家的所长所短，有实力或没实力，专业或非专业，适合和不适合等，都会让加盟者有一个准确判断。

最后，还有一个特别提示，在选择合作伙伴、选择一个服装加盟公司或选择一个服装加盟品牌时，更重要的是看企业和团队的务实性，这一点非常重要。它决定了企业是否能更客观地发展市场，尊重市场规律去拓展市场，通俗点说也就是一个品牌的产品一定要好卖！企业需要利润，老板需要赚钱！好卖、赚钱才是硬道理。

导致加盟连锁失败的10大因素

在20世纪80年代中期，以特许经营方式风靡世界的肯德基、麦当劳相继在中国落户，它们在给中国带来快餐新概念的同时，也带来了连锁经营的新理念。加盟大品牌服装店的连锁作为服装业经营发展的一个新趋势，其魅力正逐渐为国人所认同。可是再优秀的连锁也有失败的例子，以下列举10种可能导致加盟连锁失败的原因。

1．加盟动机偏颇

再优秀的服装店连锁体系也不可能保证所有的加盟店都能百分之百地经营成功。不要以为一旦加盟，自己就可以什么也不干，一切由总部来管理。你要记住，总部和加盟店是不同的，总部提供的只是一套加盟营运组合，你必须按照它的经验和指导，按部就班而切实地去执行，才有可能获得成功。

2．加盟时资金调度失常

由于急于创业开店，有些加盟者为了筹措加盟金、权利金及开创费用等而到处张罗，甚至借贷也在所不惜。一旦服装店开业，虽然生意也还算顺利，但是每天为了筹钱偿债，不能完全投入于店铺的经营。本该在阵头领军的经营者，一旦因为资金的调度而离开第一线，店内其他员工马上会受到影响，于是服务品质也会下降。

3．加盟前未作详细调查

这种失败的例子不在少数。某些加盟者对于将加盟的服装店连锁总部认识不清，总以为先加盟进去再说，以后有了问题，总部自然会出面协助解决。结果开店以后，总部什么服装经营指导也没有，有困难与总部联系也未见回音，这才发觉上当——老板是个没有什么理想、抱负的人，实际上，最多只是一个投机者。

4．签约前未考虑周密

许多服装店加盟者在签订契约之前，契约内容未完全搞清楚，或因为契约内容太繁杂而懒于了解，就贸然在契约上签字盖章，因而经营失败的大有人在。

5．自己不努力反怪罪总部

虽然是加盟店的老板，却不愿亲自经营服装销售。花钱雇人当店长，给的薪水不高，却又希望这位店长能从早到晚为你卖命。加盟店和总部是命运共同体，事业成功需双方都付出相当的努力。

6．对自己的经营能力过于自信

很多加盟者都犯了这样的错误：虽然在开店之初得到了总部的许多帮助，但由于当时拼命工作而忽略了这一点，一旦业绩稳定，就总认为是自己努力的成果，对于总部所谓的秘诀和实际指导，早已抛到脑后，认为没有总部也可以，靠自己的力量就足够了。于是对总部的指导不愿接受，对总部的命令不愿执行，对总部的促销计划不予配合。由于过于自信，加盟店逐渐远离总部而导致了失败。

7．加盟店主另有事业

加盟者开店之初，按照总部的指导拼命地工作，事业蒸蒸日上，最初投入的资金都得以收回，于是志得意满，开始找寻其他赚钱的机会。

8．过于喜欢摆老板架子

有些加盟者以前是上班族，多年媳妇熬成婆，总认为自己当老板，就必须摆出老板的威风。对每一位员工的工作，总要婆婆妈妈地予以干涉，而不懂得授权，致使员工情绪低落，影响经营业绩。

9．擅自变更作业规定

有些加盟者一旦熟悉了整个商店的运作，就会觉得总部的若干作业规定不尽合理。如果是基于客观情况而向总部提出，总部也会乐于接受，但如果是自作主张就会出现问题。

10．得不到家族的同心协力

加盟连锁事业最先一定得到家人的同意和支持。因为一旦有事，这些人都是你的后援部队，都将发挥内助的功效。常言道“家和万事兴、和气生财”，这确实相当重要。这也是许多全球便利店加盟都要求加盟者是一对而非一人的原因。家人的支持和协助是店铺经营成功的法宝。