第3章 顾客需要取悦与征服
认真听听顾客想要什么
王安是一家食品公司的推销员，他认为在向顾客推销产品的时候，倾听的重要性是不言而喻的。王安之所以会这么认为，是因为他的工作经历。有一天，王安带着芦荟精产品到一个客户家中进行推销，王安把芦荟精的功能和效果向客户进行了十分详细的介绍，可是王安发现，不论他把芦荟精说得多么好，客户始终都不言不语，只是出于礼貌地微笑着。王安越说越尴尬，总觉得这名客户没什么谈兴，正当他准备放弃离开时，突然发现客户家中的阳台上摆放着一盆美丽的盆栽，也许是没话找话，或者是为了掩饰自己的尴尬，王安便随口说了一句：“这盆栽不仅漂亮，而且很稀少。”
客户听后反而一反常态地回了他一句：“你真有眼光，这的确是一株十分难得的植物，是兰花的一种。这种兰花之所以漂亮，是因为它总会给人一种优雅的感觉。”王安：“是挺雅致的，但是我想应该很贵吧？”客户连连点头道：“是啊，就这一株就要上千元。”
王安惊讶地感叹道：“什么？居然这么贵？”同时王安也在想，既然客户能在盆栽上花这么多钱，那么一定会买芦荟精。于是王安继续制造话题：“那你每天都要细心呵护这株兰花吧？”客户理所当然道：“那是自然，这么贵重的品种当然要照顾得面面俱到。我每天都会按时给它浇水。”
王安继续说道：“哦，这样说来，这株兰花就相当于你们家不可或缺的一分子了？”王安的问题彻底打开了客户的话匣子，客户开始详细地向王安介绍这株兰花以及培育兰花的秘诀。尽管王安对这些根本没有兴趣，但是依然专心致志地听着客户唠叨，有时候还会提出一两个问题。最后，当王安觉得时机成熟后，就开始切入正题：“既然您这么喜欢兰花，那么您一定对植物有很深的研究，这说明您是一个十分注重生活品质的人，因为您知道植物会给人们带来种种好处。我今天带来的芦荟精就是一种从天然植物中提取精华的产品，绝对是纯绿色的产品，会给您的身体带来意想不到的好处。”而此时的客户也一改最初冷漠的态度，而是非常爽快地打开钱包付账，并说道：“即使是我的家人也不可能听我唠叨这么多，而你不仅愿意听我说，还能理解我，我真的很开心。”
在商业谈判中，人们往往急于说服他人，让他人接受自己的意见。当一开口说话后，首先想的便是如何说服对方，因此也就没有过多的精力去倾听他人，这样一来就会忽视对方的感受，而对方感觉到被忽视后，自然不会对说话之人的言辞感兴趣。因为每个人都希望在谈话时自己是中心，因此在谈话时总是喜欢夸夸其谈，而其谈话的内容大部分都是从自身角度出发的，并不会考虑对方是否愿意听。另外，人们在谈话时总是希望他人能听自己说，还会一厢情愿地认为这是一个表达自己意见的机会，并且认为这是说服他人最好的方式。
事实上，这并不是成功的商业谈判，想要在商业谈判中成为赢家，就必须学会倾听。通过倾听，我们可以很好地了解他人的想法以及需求，这些都是我们进行有针对性说服的准备工作。而且，当一个人总是喋喋不休地说话时，就会让他人认为这是一个表现欲比较强烈的人，从而让对方产生一些误解，对方会认为这个人根本不在乎他的想法。人与人之间的交往都是相互的，既然对方认为你不在乎他，那么他也不会在乎你所说的内容。因此也就产生了不论其中一方说得如何天花乱坠也不会引起对方兴趣的尴尬局面。
在倾听的过程中，如果你并不认同对方的意见，也不要急于反驳而是耐心地继续认真听下去，只有这样你才可以真正了解对方的想法是什么，同时也能得到对自己有利的信息。
总而言之，想要让顾客购买你的产品，你就必须学会倾听，从而了解顾客的真正需求。即使顾客不想表达自己的想法，你也要尽可能地鼓励顾客说出自己的意见，从而为自己营造倾听的机会。
顾客的名字要牢记在心
约翰是一家石膏公司的推销员，他的推销业绩十分优秀，他认为推销的秘诀就在于牢记顾客的名字，约翰最多可以记住5万人的名字。
这是因为约翰发现，每个人都对自己的名字十分感兴趣，当他人轻易记住自己的名字并且唤出时，那个人的虚荣心就得到了一点儿小小的满足，好像他人在恭维自己一样。相反，如果他人不记得或是记错自己的名字，那么自己一定不会对这个人存有好感。
约翰是一个很喜欢旅行的人，他每到一个地方，就会与那里的人交谈，并且与交谈的人互换联系方式。当约翰结束一段旅程后，他返回所在地的第一件事，便是给交换过联络方式的人写信，有时候，他甚至在一天内写了上百封信。在信中，约翰不仅会亲切地叫出对方的名字，还会向他们推销产品，最后信上一定会署上约翰的大名。
事实上，约翰并不是一个记忆力很好的人，但是他却很喜欢锻炼自己这方面的能力。约翰每遇到一个陌生人，都会问清楚那个人的名字、家庭人口以及职业特征，然后每天都会回想好几遍，以使自己不会忙中出错。当约翰再次遇到这个人的时候，就会亲切地拍着这个人的肩膀并且轻松地叫出对方的名字，而且还会问候对方家人的状况，甚至连对方花园中的花花草草都会被他提及。而且，不管相隔多久未见面，约翰都能准确地叫出对方的名字。
尽管莎士比亚说过：“玫瑰不叫玫瑰，依然有玫瑰的芬芳。”但是人们还是很重视自己的名字，认为名字就是自己的标志，而且是最重要的那种，所以许多人都会努力让自己的名字被他人所熟知。例如，一些不文明的旅行现象“某某到此一游”之类的；或者是希望被更多人熟知自己的名字，于是也就有了对成名的渴望。
记住他人的名字是赢得对方好感最简单的一种方式，因为当你唤出对方的名字后，会让对方认为他的名字是如此独特，你是这么重视他。虽然记住顾客的名字是一种比较简单的办法，但是却很少有人能做到。因为在许多人的眼中，记住他人的名字是十分浪费时间的。事实上，这只不过是借口罢了。富兰克林·罗斯福曾经担任过美国总统一职，尽管他非常忙碌，但他依然会花费时间记住一些普通人的名字，因为他明白这是对他人表示尊重最直接也最有效的方式之一。
克莱斯勒汽车公司为罗斯福总统定做了一辆特别的汽车，并且让张伯伦和一名机械工送给罗斯福。当张伯伦到达白宫时，罗斯福总统直接唤出了张伯伦的名字：“张伯伦先生，你们在制造这辆特殊的汽车时，一定十分辛苦。”接着张伯伦就开始向罗斯福总统介绍这辆汽车的各项功能。后来张伯伦还把机械工介绍给了罗斯福总统，尽管罗斯福总统只听过一次那名机械工的名字。但是，当罗斯福总统准备离开的时候，还直接唤出了那名机械工的名字以表示感谢。等张伯伦和机械工回去之后没几天就收到了罗斯福总统与他们合影的照片，照片的背面还写着罗斯福总统的祝福语，以及他们的名字和总统的署名。
没有人不喜欢被恭维
戴维是一个机车工厂的普通员工，他向上司建议买一块地皮用于建造办公大楼，上司觉得戴维的这个建议不错，于是就同意了。但是，在具体实施的时候却遇到了一个巨大的难题。原来，在这块地皮上居住着一百多户居民，工厂想要在这里建造办公大楼，首先必须让这些住户都搬出去。可是这些住户大多数都不想搬离，而且这些居民中还出现了一个带头反抗者。带头者是一名爱尔兰老太太，在她的带领下，所有的住户都拒绝搬出去。就这样，住户与工厂的代表开始了谈判，数次谈判依然没有达成共识，局面也越发混乱了。
戴维认为，面对这种局面最好采用“以柔克刚”的办法。为此，戴维向上司建议道：“我觉得这件事情最好不要采用强硬的手段来解决，这样一来会给我们树立起许多敌人。所以，采用法律的途径进行解决并不理智，如果您信得过我，那就交给我处理吧。”上司欣然允诺。
戴维经过一番调查后了解到，只要能说服那名带头的老太太，那么就等于成功了一大半。于是，戴维决定先去找老太太协商。当戴维来到老太太家门前的时候，看见老太太正坐在台阶上惬意地晒着太阳。
戴维并没有立刻上前和老太太攀谈，而是不断地在老太太面前走来走去，同时还唉声叹气的。老太太看到一个年轻人忧心忡忡地在自己面前乱晃，于是关心地问道：“年轻人，你有什么不开心的事情吗？”
这时，戴维就趁机凑到老太太面前说道：“我觉得您是一个颇有领导能力的人，应该抓紧时间好好发挥一下自己的能力，以成就一番事业，但是您却在白白浪费自己的光阴。听说这个地方将要建立一座办公大楼，我觉得您应该发挥自己的领导能力，做一件就连总统先生都难以完成的事情，比如带着您的邻居们重新寻觅一处环境更加优越的地方永久地居住下去。这样一来，您就创造出了一个皆大欢喜的结局了。”
听了戴维的这番话，老太太十分高兴。第二天，老太太就开始忙碌地寻找新的居住地，并且指挥邻居们搬迁。这样一来，办公大楼施工的速度不仅提高了，而且还没有付出多大的代价。
当一个人听到他人恭维自己的时，或许会在表面上谦虚一番，但是其内心一定是很快乐的。就好像一句电影台词说的那样：“当一个我很讨厌的人开始赞美的时候，我一定会对他充满好感。”这是因为他人的恭维可以让我们的自尊心和优越感得到极大的满足。虽然想要得到他人的认可、赞美和尊重是每个人都固有的人性弱点，但却是说服他人的有力方式。
或许恭维的方式会让人觉得谄媚，但是如果你只是一味地说对方的缺点，那么不仅会伤害到对方，还会使双方之间的关系变得更加疏远，甚至会让对方认为你是仇敌。所以不论是在生意来往，还是在人际交往中，为了营造良好的人际关系氛围，就必须使用恭维的方式来取悦对方。
当我们恭维他人时，对方一定会很高兴。既然对方心情好了，就会变得容易相处起来，那么你的要求对方也就比较容易接受，因为你已经通过恭维的方式赢得了对方的好感。
但是这并不意味着所有的恭维都是奏效的。在恭维他人的时候，一定要把握好尺度，就好像做菜要掌握好火候一样。简单一点说就是，拍马屁时不要拍到马蹄子上。如果恭维得太过头了，很容易让对方觉得你是在讽刺他。
努力迎合顾客的兴趣
李义府是唐太宗时期的一位大臣，在另一个大臣的举荐下，唐太宗召见了李义府，李义府也因此得到了唐太宗的赏识，于是顺利地来到晋王李治手下当差。在李义府得知唐太宗推崇仁德后，立刻就写了一篇有关仁义道德的文章献给李治，在这篇文章中李义府规劝李治要行仁德之道。后来，李治把李义府的这篇文章拿给唐太宗看，唐太宗看后十分高兴，也因此给了李义府许多赏赐。
后来李治即位，李义府由于深受李治的喜爱，所以他的仕途比其他人都平坦许多，可谓是一帆风顺、平步青云。可是长孙无忌却很讨厌李义府这样的人，于是就奏请李治把李义府贬出朝堂。李义府得知长孙无忌弹劾自己后，立刻上奏请李治立武昭仪（武则天）为皇后。他之所以有这样的举动，是因为当时武昭仪颇受李治喜爱，而李治也有意立武昭仪为后，只不过因顾忌长孙无忌等老臣的反对，而将这一想法搁置了下来。而李义府的这一做法正合李治的心意，也给了李治一个台阶，李义府不仅没有被逐出朝堂，反而得到了李治的器重。而且李义府不仅迎合了李治的兴趣，甚至还因此成为武则天的心腹之人。
每个人在遇到自己感兴趣的事物时都会变得积极主动起来。如果能够迎合顾客的兴趣，尽管只是一些细节，顾客也会对你心存感激。相反，如果非要提起一个人不想提起的话题，不管你说得多么不经意，也会引起对方的反感，让对方觉得你是在故意给他难堪，对方甚至会因此而对你怀恨在心。
对于一个生意人而言，顾客就是上帝，或者可以说顾客就是生意人的所求之人，因为你希望顾客能够从自己的腰包中主动掏钱购买你的产品。在与顾客交流时，如果你能想办法引起顾客的兴趣或是迎合顾客的某个喜好，那么顾客就会对你敞开心扉，也会愿意听从你的意见。当迎合了顾客的兴趣后，顾客就会处于一种愉悦的状态，也会对你放下戒备，从而产生一种信任感，也会认可你所说的话，甚至会深信不疑，这样一切就会变得容易多了。在迎合顾客兴趣的时候可以从以下两方面着手：
●多谈论一些对方的兴趣或是称赞对方希望别人发现的优点。听到他人的赞美固然让人高兴，但是如果能够听到别人赞美自己希望被赞美的优点，那么就会变得兴高采烈了。就好像搔痒恰好搔到痒处一样，给人一种称心如意之感。
想要发现对方的兴趣点，就必须学会观察。观察的重点最好放在对方的注意力主要集中在哪里以及多次谈论起的话题有哪些。通常情况下，当一个人说起自己感兴趣的话题时，往往会不自觉地喋喋不休，似乎再多的话也表达不了自己的喜爱之情。
●不经意间提起对方的兴趣点。如果刻意从对方的兴趣入手，那么势必会引起对方的警惕性，从而使对方产生一种“无事献殷勤，非奸即盗”的感觉。所以兴趣点的切入一定要显得自然。
老顾客需要多关心
沃尔玛公司是世界上最大的连锁零售企业，沃尔玛公司之所以能够获得成功，是因为他们在服务时总是站在顾客的角度考虑问题，尽量满足顾客的需要，为顾客提供尽可能多的方便，让顾客感觉到沃尔玛对他们的关心。沃尔玛公司的创建人山姆·沃尔顿经常对员工们说：“我们应该用友善、热情的服务态度对待顾客，就好像关心自己家人一样，只有这样，我们才能赢得更多的回头客。”
通常情况下，超市的地址一般都会选在繁华的都市，因为那里有更多的顾客。但是沃尔玛却延伸到各个地方，即使是比较偏远的城镇依然有沃尔玛的身影。在美国，可以说沃尔玛无处不在，只要有人居住的地方就可以看到沃尔玛。这样一来，即使居住位置比较偏远的顾客，也可以到沃尔玛购买自己想要的商品，这种便利的服务让沃尔玛赢得了很多顾客。
当超市发展到一定规模后，往往会采用薄利多销的方式来赢利，因为物美价廉的商品总会吸引更多的顾客。在这方面，沃尔玛表现得十分优秀。为了让商品变得更加便宜，沃尔玛不得不从进货渠道、营销费用以及财政开支方面节约资金。就好像沃尔顿所说的：“我们提供优质服务最重要的一条就是帮助每一位前来购买商品的顾客省钱，因此我们重视每一分钱的价值。因为当我们为顾客省钱的同时，也会赢得顾客对我们的信任。所以采购人员在采购商品的时候一定要学会讨价还价，这样我们才能为顾客争取到最便宜的商品。”除了价格便宜之外，沃尔玛的商品种类也很丰富。甚至可以说，在沃尔玛可以购买到你想要的大多数商品。
上述两方面都是硬性条件，想要让顾客感觉到被关心，还必须提高软实力，那就是工作人员的服务态度。也就是说，沃尔玛不仅可以为顾客提供方便的地理位置以及物美价廉的商品，同时还会让前来购买商品的顾客感受到沃尔玛工作人员热情周到的服务。
此外，如果顾客对在沃尔玛所购买的商品感到不满意，还可以在一个月内得到无条件的退货或退款，这一点就好像沃尔玛对顾客的承诺一样：“我们争取做到，每件商品都让您满意。”而且许多连锁沃尔玛超市都为顾客提供免费的停车位。当购买金额达到一定的标准之后，还可以享受沃尔玛所提供的送货服务。
每个生意人都希望自己能够赚到钱，但是实际上是否能够赚到钱往往并不以生意人的主观意愿为主。所谓生意就是一种盈利活动，这种盈利活动会受到多方面因素的影响。在这么多的影响因素中，最重要的一项因素就是顾客，甚至可以说顾客的意愿决定着生意的成败。
既然如此，生意人在经营的时候就应该尽量满足顾客的需求，只有这样才能增加回头客。在满足顾客需求的过程中，优质的商品必须具备优良的硬性条件。当竞争对手也具备了相同的硬件条件之后，那么接下来就只能竞争服务态度了。
优质的服务态度可以让顾客感觉到自己被关心了，那么购买商品的过程将会是一个愉悦的体验，这样的话，就会有更多的顾客前来购买。想要盈利更多，就必须照顾好老顾客，让老顾客有一种被关心的感觉。例如，可以为老顾客提供一些优惠；也可以建立一个数据库，在老顾客生日的时候表示慰问等等。虽然这种做法显得微不足道，但是却可以让老顾客感动不已。当老顾客对企业的服务满意之后，不仅会继续光顾，而且还会推荐给周围的亲朋好友。
照顾好顾客的面子
德国某家电子公司的经理在一次会议中，拿出了自己筹划已久的商标图案，并且征求所有人对此方案的看法。经理似乎对自己的方案很满意：“这个商标的主题就是东方冉冉升起的太阳，象征着希望。在世界上，日本人号称自己是‘太阳升起的地方’，他们的国旗也和这个商标图案十分相像。所以我可以保证，日本人一定会非常喜爱我们的产品。”
在经理讲话完毕后，营业部的主任和广告部的主任都极力赞扬经理的这一创意，并认为经理考虑得十分周到。但是刚刚荣升的销售部主任却表示不赞同：“我认为这个商标并不适合我们的产品。”
突然听到反对的声音，经理感到十分意外，因为很少有人可以这样公开挑战他的权威。其他人更是吃惊地瞪大了眼睛，似乎已经嗅到了“战争”的味道。但是接下来销售部主任的一句话却让所有人更加吃惊，销售部主任并没有同经理争执这个商标图案是好看还是难看，只是很平静地说：“我觉得商标图案恐怕太好了。”
销售部主任的这句话不仅缓和了之前紧张的氛围，也让经理觉得自己已经挽回了面子，于是经理的脸上露出了笑容，同时很诧异地问道：“你说的这句话让人难以理解，你可以解释一下吗？”
销售部主任开始解释：“这个商标图案设计的确和日本国徽很相似，就如同经理的猜测一样，会有很多日本人喜欢这个商标。但是这样一来，我们就会忽视掉另一个更大的消费市场，那就是中国。相信中国人看到这个商标图案以后也一定会联想到日本国徽，这样中国人就会很反感这个商标图案，从而对我们的产品也不会存在什么好感。到时候，我们虽然争取到了日本市场，但是却会影响我们的产品在中国市场的销售。我们公司近几年一直在计划着对华贸易的扩展，如果真的如上所述，那么就会顾此失彼、相互抵触。”
经理听销售部主任说得很有道理，而且销售部主任并没有直接指出自己的失误，所以就赞扬道：“啊，你的意见真是高明极了。”
许多人都喜欢一针见血地指出对方的缺点和错误，甚至会硬邦邦地拒绝对方的要求，这样似乎可以表示出自己的个性或是骨气。事实上，这是一种十分容易得罪人的做法。将心比心，我们每个人都不喜欢他人在公众场合驳自己的面子，一旦有人让我们很没面子，那么即使对方所说的是真话，我们也会愤怒不已，同时会很讨厌这个人。在面对顾客的时候，如果能照顾好顾客的面子，那么顾客的心情一定会很愉悦，那么他购买产品的概率也会大大增加。
所以，想要得到顾客的喜爱，就必须时刻注意照顾到顾客的面子，必要的时候还可以说一些善意的谎言。这里所说的谎言并不具有欺骗的性质，因为谎言并不是我们的目的，只是为了达到一种让对方接受自己的效果。在人与人的相处之中，只有感觉到愉悦和舒服，我们才会接受对方。同样，对于顾客而言，如果他很生气或是不舒服，那么就代表着他没有接受你，既然如此他是不可能购买商品的。
将顾客当作朋友
日本有一家关西药房生意很红火，这是因为这家药房的老板十分善于做生意。每当有顾客上门的时候，老板都会立刻起身相迎，并且满脸笑容，甚至还会客气地鞠躬，就好像接待什么贵宾一样。看到这样的老板，顾客的心情一下子就会变得愉悦起来。
此外，老板十分善于察言观色，在与顾客的交流中经常会说一些顾客想听的话。例如面对年纪大的人会说：“你看起来真是年轻。”面对那些爱打扮的女性会说：“你今天穿的衣服真是漂亮。”虽然顾客们都知道这只不过是老板的刻意恭维罢了，但是依然会因为老板的一番夸赞而沾沾自喜，并且下一次买药的时候还想来这里。
除了恭维的营销方式外，老板还会采用一种看上去比较奇怪的营销方式，那就是不卖药给来买药的顾客。有一次，一名顾客来药店买药，老板十分客气地上前招呼，顾客表示：“我最近感冒了，想要买一盒感冒药。”药店老板在听到顾客的需求后并不会像其他药店的老板一样马上为顾客奉上感冒药，而是关心地问道：“您感觉哪里不舒服呢？”顾客说道：“我感觉自己的喉咙很疼。”药店老板会接着说道：“如果真的是这样，我建议你最好不要吃感冒药。”面对老板的这一说法顾客会感到很奇怪，于是就问道：“为什么？”药店老板会说：“是药三分毒，与其吃药倒不如吃营养剂。这样一来你的身体就会变得越来越强健，你自身的免疫力也会随着提高，我觉得营养剂会给你的身体带来更多的好处。”顾客觉得很有道理，于是就让老板给推荐一些营养剂。这样一来，药店老板就可以很轻松地说服前来购买感冒药的顾客购买一些类似维生素或是蜂王浆等营养品。
虽然人们常常强调理性的重要性，但是人们在做一些决定的时候往往会跟着感觉走，尤其是在消费的时候。因为人们在消费的时候往往会受到视觉、触觉、听觉等感觉器官的影响，这样难免会感情用事。毕竟进行消费的主体是人，想要让顾客掏腰包购买商品，就必须调动起顾客的情绪，让顾客认为你不只是功利性地在向他推销商品，而是站在他的角度为他考虑该如何消费购买，也就是让顾客感受到一种来自朋友的关心。
把顾客当作朋友，除了在向顾客推销产品的时候以外，其他时间也十分重要，也就是说除了推销产品之外也一定要主动加强与顾客的联系，为自己赢得回头客。在顾客生日或是节假日的时候，通过发短信或是打电话表达自己的祝福，如果有条件的话，还可以为顾客准备一点儿小礼物。除此之外，还可以根据顾客的消费习惯，定期帮助顾客整理账单；在商品价格出现波动的时候给顾客一定的提醒。尽管这些都是十分细微的关心，但是却可以让顾客感觉到来自朋友的关怀，而此举也会把顾客发展成忠实客户。
好奇心是可以利用的
伦敦希尔顿饭店的创始人康德拉·希尔顿在建造希尔顿饭店的时候，为了能够在开业那天吸引更多的顾客，想到了一个妙招——利用人们的好奇心。于是希尔顿就向外界发出新闻：他在白金汉宫附近买了一块土地，他准备在这一块土地上盖一座大厦，这样只要人们登上这座大厦就可以把白金汉宫的庭院一览无余，甚至可以通过望远镜看见白金汉宫内卫生间的洁具是美国制造的。希尔顿的这一消息一经放出立刻引起人们的好奇心，因为许多人都对居住在白金汉宫的王室成员的生活十分好奇，所以在饭店开业的那天引来了许多顾客。
好奇心深深印刻在人类的本性之中，我们每个人都存在着好奇心，只是或多或少而已。此外，好奇心还是人们行为动机中最强有力的一种。因此在推销产品的时候，可以巧妙地利用顾客的好奇心，这样一来，不仅会提起顾客对产品的注意力和兴趣，还可以借此机会让顾客喜爱产品，从而达到把产品成功推销出去的目的。
一家马来西亚酒吧的老板，为了让更多的人知道自己的酒好，就在门口摆放了一口装满酒的缸，并且把缸口用布遮盖起来，最后在酒缸上写上“不准偷看”。本来路过的行人不会注意这口缸，但是却被缸上的那行“不准偷看”勾起了好奇心。于是不少人都会偷偷打开遮盖的布开始偷看，然后就会闻到一股酒香，接着就会看到缸沿儿上的另一行字：本店美酒与众不同，请品尝。行人本就被美酒所吸引，再加上看到这行字后，都会忍不住去酒吧消费，成为酒吧的顾客。
人们的好奇心越是被禁止，就越会被极大地激发出来，从而出现一种非探个究竟的心态。所以在推销产品的时候，可以利用人们的好奇心，采用新颖独特的方式来引起人们的注意力。
不过，想利用人们的好奇心作为营销策略，必须有一个前提，那就是自身的产品质量要绝对过关。否则，即使人们在好奇心的驱使下被产品所吸引，最后也不会掏腰包付账。
在某家超市中，因为采购员的失误，超市的库存中积压了大量的洗衣粉无法售出。超市的经理为了能够把洗衣粉尽快售出，就特意降价10%。可是这次的降价并没有吸引来更多的顾客，一个月过去了，洗衣粉并没有提高销售量。
后来，超市经理又想出了一条妙计，就在超市门口贴出了一条广告：本店出售洗衣粉，每人仅限购一袋，两袋以上加价10%。这条广告倒是吸引了不少顾客，顾客看过广告后纷纷猜测道：“为什么每个人只能购买一袋洗衣粉？为什么多买洗衣粉反而要加价呢？是不是最近洗衣粉该涨价了？”于是许多不明情况的顾客都被吸引前来购买洗衣粉，甚至出现了排队购买洗衣粉的现象，有些顾客甚至还让家人或朋友前来购买，而有些顾客宁愿多付钱也要多买几袋洗衣粉。一时间，这家超市的洗衣粉不仅成为畅销货，而且超市的库存也很快销售一空。
利用顾客的好奇心进行营销的手段，关键在于出奇制胜。在营销的过程中，只要能够不断地出新招、奇招，就一定会给商品的销售带来强大的生命力，也会更适应激烈的市场竞争。
想要引起顾客的好奇心，经营者就必须进行逆向思维，从顾客的角度进行思考，如此才能利用人们普遍具有的好奇心，引起顾客的注意，从而促使顾客最终购买产品。
巧妙把握顾客的逆反心理
小马的车子已经开了很多年，也越发老化了，他琢磨着应该换一辆新车了。许多汽车销售员得知了这一消息后，纷纷前来向小马推销汽车。为此，小马苦恼不已。久而久之，小马只要一看到汽车销售员就会警惕起来：“他来只是想要让我买车，我绝对不会上当。”
之前的汽车推销员来小马这里推销的时候，都会强调小马的车子应该换了，例如有些汽车推销员会说：“你的车子已经开了很多年，实在太旧了，根本配不上你现在的身份。”而有些汽车推销员则会说：“你为这辆车子已经更换了许多零件，这应该花费了不少钱。与其这样，你还不如用这些钱买一辆新车呢。”
这些销售员的话让小马听了后十分不舒服，小马心想：“如果再有一个人向我强行推销他的汽车，那么我就把他赶出去。”不出所料，不久后真的又来了一位汽车销售员，但是这名销售员的销售方式却与以往的销售员恰恰相反。
汽车销售员首先对小马说：“看得出你对这辆汽车还是挺有感情的，我觉得这辆车子起码还能用上一年半载的，如果你现在就决定换新车的话，我也会为你感到不值。所以，我决定还是过段时间再来向你推销新车吧。”说着，汽车销售员就递给小马一张名片，然后便离开了。
汽车销售员的这种销售方式，不仅让小马消除了之前对汽车销售员的抵触心理，甚至还出现了一种微妙的逆反心态：既然你让我以后换车，那么我就非得现在换。于是不久后，小马就联系了那名汽车销售员，并且在他那里购买了一辆新车。
人是有感情的动物，只要一个人被某种十分强烈的情绪控制后，他的理智就会土崩瓦解，从而失去正常的理性分析能力，更会做出一些情绪化的决定。在这个案例中，当汽车销售员不建议小马购买新车的时候，小马反倒出乎意料地购买了一辆汽车。这是因为起初小马对汽车销售员存在着抵触情绪，所以不论销售员说得怎么天花乱坠或是小马真的需要购买一辆新车，小马都会在逆反心理的影响下偏偏不买。但是这名汽车销售员的这种说法，不仅可以消除小马之前的抵触情绪，还会让小马出现“你不让我买，我偏要买”的逆反心理，从而达到了自己销售的目的。
通常情况下，经营者需要顺着顾客的意思走，但是如果遇到了个性十分鲜明或是固执的人，就不妨利用顾客的逆反心理，也许会取得意想不到的成绩。也就是说有时候，顾客的逆反心理对经营者而言并不是绊脚石，利用好了反而是获得成功的垫脚石，当然这需要经营者的灵活运用。
实际上，利用顾客的逆反心理进行销售与“激将法”有异曲同工之处。使用激将法的时候其实也是利用对方的逆反心理从而达到说服的目的。在使用激将法的时候，对方往往会进入一种激动状态，这个时候，对方会被情绪所支配，也就是说，对方已经进入理智最薄弱的时刻，而此时的他的理智会完全被情绪牵着走。
对顾客进行饥饿营销
苹果手机除了给人以很热销的印象外，还有一个令人印象十分深刻的现象，那就是断货，也就是说苹果手机在中国实行的是“限量销售”。通常情况下，对经营者而言，只要顾客有需求，那么就应该提供更多的产品，这样一来，不仅可以满足顾客的需求，还可以让自己盈利。但是苹果手机从进入中国市场以来，就反其道而行之。
事实上，这是经营者的一种销售手段——饥饿营销，也就说表面上看起来是近期断货或没货，事实上这是一场精心布置的局。
苹果的电子产品一上市就受到了许多时尚人士的喜爱，因此许多人都开始购买苹果的电子产品，但是就在这个时候，苹果的电子产品出现了断货现象。这样一来，那些想要购买苹果电子产品的顾客就不得不找店长预汀，甚至有的消费者还会出高价购买水货。这样反而使“苹果”这个品牌的名气越来越大，从而激发更多人的购买欲。事实上，乔布斯所创建的苹果电子商品品牌是一种时尚品，但是经过饥饿营销在中国居然变成了高端奢侈品。
所谓饥饿营销主要被运用于商品的商业推广，具体是指商品经营者故意降低产量，从而制造供不应求的假象，以维护商品形象并且可以让商品保持较高的售价。
饥饿营销实际上就是让顾客保持一种饥饿感。从生理学的角度看，饥饿感并不好受，但是却可以让人或动物为了获取食物而时刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饥饿营销中，如果一件商品比较热销，经营者却在这个时候制造出了供不应求的假象，那么反而会激起顾客的饥饿感，从而使更多的人把注意力都集中在这个商品上，而经营者也可借此机会提高商品的价格，毕竟“物以稀为贵”嘛。
经营者在采用饥饿营销手段的时候，通常需要以下几个流程：
●首先是宣传工作，通过宣传的手段引起消费者的注意。只有消费者关注这个商品了，经营者才可以引起消费者对商品的兴趣与购买欲望。可以说这是饥饿营销的第一步，也就是让消费者认识自己的商品。
●刺激消费者的需求。通过第一步，消费者尽管认识了经营者的产品，但是并不代表消费者对这个商品有购买欲。这个时候，经营者就需要利用宣传的方式或是为消费者提供体验商品的方式，使消费者自己去发现对商品的需求，只要消费者认为自己有需求，那么就会出现购买的想法和行为。
●吊足消费者的胃口。既然消费者已经产生了购买的欲望，那么也就说明消费者对经营者的商品产生了需求。这个时候，经营者可以马上为消费者提供商品，但是数量却不能多，这种做法会把产品的利润最大化，因为想要让产品的利润更加丰厚，就必须吊足消费者的胃口。
饥饿营销的手段的确能够为企业带来巨大的经济利益，比如，苹果的电子产品在这方面就做得十分成功。但是饥饿营销同时也有很大的负面影响，通常情况下，这种负面影响主要有以下几个方面：
●消费者把注意力转移到其他的同类产品上。饥饿营销通常会让消费者承受等待时间以及提高的价格。如果经营者把握不好尺度，在实施的过程中让消费者失望，那么消费者就会把注意力转移到其他同类的产品上。
●实施饥饿营销实际上就是依靠品牌的强大号召力。如果饥饿营销做得好，那么势必会使企业的品牌变得更加出名；如果做得不好就会损害品牌的信誉。
●饥饿营销的效应。消费者由于不了解产品的具体情况，从而会在供不应求的假象中购买产品。可是时间长了，消费者就会变得麻木起来，从而认识到这可能是经营者的一种营销手段。这样一来，消费者不仅不会购买商品，甚至还会因为经营者的这种“饥饿”营销感觉自己上当受骗了，从而使企业的形象受损。有的消费者甚至还会觉得被侮辱了，从而憎恨起这种商品或是企业。
通常情况下，饥饿营销手段一般会运用在以下几个行业：汽车销售、地产销售以及电子产品销售。这些商品都有一个共同的特点，那就是高端、奢侈。