第6章 征服其心，用你的魅力让对方归服(2)

这个诚实的人最后被录用了。正当希腊面临马其顿王国的入侵，而有亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话、每一个词语都充满着发自内心的极为丰富的爱国主义情感。他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲激励了无数的希腊人，他们从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人道别也认为耗费了时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说词，也不由得感慨地说：“如果我自己听过德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”“感人心者，莫先乎情。”能让对手击节赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感，这炙热的爱国主义情感从心底的火山喷发，从而产生了惊天动地的力量！

法国批判现实主义作家左拉说：“真诚是通向荣誉之路。”法国浪漫主义作家维克多·雨果说：“真实之中有伟大，伟大之中有真实。”俄国作家、思想家列夫·尼古拉耶维奇·托尔斯泰说：“没有单纯、善良和真实，就没有伟大。”成功与失败往往只有一线之隔，取决于人的一念之间，成功者之所以成功，是因为他们诚实，而失败者之所以失败，就是因为他们违背了诚实的原则。

顾客是朋友，只有当我们真正与顾客成为朋友，这才是我们最大的资本。如果你真正能让顾客当你是朋友，那么，这样的朋友必定会给你的生意带来很多好处。当你在他人心中埋下了真诚的种子，定然能收获更多真诚的回报。

真诚的人才能收获真诚

（1）如果你不对别人真诚，别人绝不可能对你真诚。因为无论任何事情，没有付出就不可能会有收获。能不能获得，关键就在于你愿不愿意去付出。

（2）真诚是你征服别人最好的武器。尽可能让你表现得真诚些，你会发现，你的生活因此而变得更加美好。

（3）伟大的销售员之所以成功，就是因为他们在每一个顾客面前都表现了自己的真诚和热情，这也是他们的聪明之处。

自信之人更令人信服

自信是一种强大的力量。如果一个人拥有自信，那么任何困难的事对他来说都会变成一件小事。如果没有自信，那么他就找不到能够支撑自己信念的力量，即使是再小的事，对他来说也会变成无法完成的任务。

苏格拉底说：“一个人能否有成就，主要是看他是否具有自尊和自信这两个条件。”“成功学之父”奥里森·马登说过：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格品质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”世界上最伟大的励志成功大师拿破仑·希尔也说过这样一段耐人寻味的话：“自信，是人类运用和驾驭宇宙无穷大智的唯一管道，是所有‘奇迹’的根基，是所有科学法则无法分析的玄妙神迹的发源地。”

对一个人来说自信比金钱更重要。自信看不见摸不着，却能在你最无助的时候为你点亮一盏明灯，赐予你坚持下去的无穷力量。自信不是生来就有的，你有没有自信其实完全取决于你自己。一个习惯于逃避问题，在困难面前绕道走的人永远无法获得令人羡慕的自信。就像塞内加说的那样：“缺乏信心并不是因为出现了困难，而出现困难倒是因为缺乏信心。”但如果你能勇敢地面对人生中的任何挑战，那么自信就会终身伴随你左右。

和事业的成功一样，任何说服都不会是一帆风顺的，必须付出坚持不懈的努力。在说服的过程中，你必然会遇到各式各样的人、各种各样的困难，要克服这些困难、说服这些人，没有自信显然是无法做到的。心理学家认为，自信具有强大的心理暗示作用，具有神奇的功效。自信的人才敢想、敢做，最后才能美梦成真；缺乏自信则是事业不成功的主要原因，因为一个连自己都不相信的人，根本无法说服别人相信他。

麦修·阿诺德说过：“一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。”艾蜜莉·顾埃也说过：“你若说服自己，告诉自己可以办到某件事，假使这事是可能的，你便办得到，不论它有多艰难；相反的，你若认为连最简单的事也无能为力，你就不可能办得到，而鼹鼠丘对你而言，也变成不可攀的高山。”

俄国著名戏剧家斯坦尼夫斯基在一次排演的过程中，女主角突然因故不能演出了，斯坦尼夫斯基一时找不到合适的人，只好叫他的大姐担任这个角色。在此之前，他的大姐主要负责管理服装道具，突然要她出演女主角，显得自卑胆怯，因此演得非常糟糕，引起了他的烦躁和不满。

他突然停下排练说：“这场戏是全剧的关键。如果女主角仍然表现得这么差，那就只好暂时不排演了。”这时，全场寂然，他的大姐一言不发。突然，她抬起头来说：“排练！”这一次，她不再自卑、羞怯、拘谨，演得非常好。他大笑着说：“真是太棒了，我们又拥有了一位新的表演艺术家。”

居里夫人曾说过：“生活对于任何一个人来说都非易事，我们必须要有坚韧不拔的精神；最要紧的，还是我们自己要有信心。我们必须相信，我们对一件事情具有天赋的才能，并且，无论付出任何代价，都要把这件事情完成。当事情结束的时候，你要能够问心无愧地说：‘我已经尽我所能了。’一个人只要有自信，那么他就能成为自己希望成为的那样的人。”

一位著名的女歌手讲述了她第一次登台演出时的情景：想到自己马上就要在几千名观众面前演出，她紧张得不停地发抖，生怕在舞台上忘记了歌词。虽然她极力安慰自己，但越想越紧张，甚至萌生了打退堂鼓的想法。

这时，一位经验丰富的男歌唱家笑着走过来，将一个纸团塞进她的手里，轻声说道：“别紧张，如果你不记得歌词了，就打开这个看看。”她顿时觉得信心百倍，在舞台上表现得非常好。她高兴地走下舞台，向男歌唱家致谢。他却笑着说：“你要感谢的应该是你自己。纸上其实什么都没写。”她打开纸团，果然什么都没有。

“你握住的这张白纸并不是一张白纸，而是你的自信啊！”男歌唱家说。

女歌手拜谢了男歌唱家。后来，她就是凭着握住自信，战胜了一个又一个困难，取得了一次又一次成功。

一张白纸，就能使人战胜恐惧，获得自信，这听来似乎有些令人难以置信。但事实上，自信不仅蕴藏着巨大的精神能量，还是使一个人精神百倍、容光焕发的最好的化妆品。很多时候，自信甚至比能力和才干更重要。

爱默生说：“自信是成功的第一秘诀。”爱因斯坦说：“自信是向成功迈出的第一步。”威尔逊说：“要有自信，然后全力以赴——假如具有这种观念，任何事情十之八九都能成功。”成功从来不会偏向于任何人，但却会选择人，得到它青睐的必定是具有强大的自信心，并抱着必胜的坚定信念的人。历史证明，真正的强者、勇者，都是如此。

一个纽约的商人看到一个衣衫褴褛的铅笔推销员，心生怜悯之情，把1美元丢进他的盒子后就要离开，但想了想又停下来，从盒子里拿出了一把铅笔，对他说：“我和你一样，都是商人，只不过我们销售的商品不一样。”几个月后，这个商人出席一个社交场合时，一位穿戴整齐的推销商人主动向他打起了招呼：“先生，可能您已经不记得我是谁了，但我永远记得您，是您给了我自尊和自信。推销铅笔是我的无奈之举，我一直觉得自己像乞丐一样四处请求别人的施舍，是您让我知道，原来我也是个商人，我真心地谢谢您。”

一句简单的鼓励，却能改变一个人的一生。没错，成功往往并不像我们想象的那样无法企及、高不可攀，你的自信，就是你成功最大的理由。

如果你已经能拍着胸脯对自己说你很自信，那就证明你真的很自信。请相信，这种自信会在不知不觉中传递给你周围的人，当然包括你想要说服的那个人。

如何快速提升自信心

（1）找出让你感到不自信的根本，并竭尽全力解决它们。

（2）自信具有化卑微为高尚、化丑陋为美丽，化软弱为强壮的神奇魔力，时刻在心里默念：“我是最棒的！”你很快就会发现，你的生活正在或者将要变得更加美好。

（3）大多数成功的人都曾经历过自卑的阶段，自信能成为他们成功的原因，必然也能成为你成功的原因，但前提是你想要成功。

真诚造就信任

信任是人们进行交往的基本前提。如果没有信任，即使人们正在交往，正在谈话，充其量也只能算是一种简单的交流，称不上是真正的沟通。

苏霍姆林斯基说过：“对人的热情，对人的信任，形象点说，是爱抚、温存的翅膀赖以飞翔的空气。”人与人之间的交往，必须建立在真诚、信任的基础之上。信任是人们进行交往的基本前提，更是赢得人心、说服他人的必要条件。

任何人，无论是说服者还是被说服者，都强烈地渴望着令人信任的交往。信任不是上帝赋予的，完全取决于你自己。一个想获得他人信任的人，首先要做的就是付出自己的信任。他人得到你的信任，自然而然就会回馈给你自己的信任。信任是一个相互的过程，验证的是“付出与收获对等”的命题。一味索取却不想付出信任的人，最终只会引起他人的反感。

1858年，林肯当选美国上议院议员后，需要到伊利诺伊州南部的一些地方演说，赢取那里的选票。但是，林肯知道这个任务很难完成，因为那里的人对他极度不信任，甚至有敌对的心理。

这是因为林肯提倡废除农奴制度，那里的农场主却拥有大量的黑奴，他们的立场完全是对立的。他们十分憎恨林肯，甚至放出话来，只要林肯一来，他们就立刻把他杀死。

由此可见，林肯做出那样的决定需要多大的勇气。但结果，林肯并没有因为恐惧而停止前进的步伐，他说：“无论别人如何仇视我，只要他们肯给我一个说几句话的机会，我就可以把他们说服。”

在演说之前，林肯诚恳地与当地的重要首领握了手，然后发表了化仇恨为好感的一番感人肺腑的演讲：

南伊利诺伊州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密苏里的同乡们！听说在场的人里面，有些人想和我作对。但我不相信这是真的，因为我实在想不出你们有什么理由会这样做，因为我也是一个和你们一样直爽的平民。我生于肯塔基州，长于伊利诺伊州，和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。那么，为什么我不能和你们一样发表自己的意见呢？同乡们，虽然你们现在还不了解我，但总有一天你们会知道我是怎样一个人。我并不想和你们作对，所以我相信，你们也绝不会和我作对的。现在，我怀着一颗诚挚的心，想和你们做朋友，相信你们也愿意交我这个朋友。我请求你们让我这个朋友说几句话。勇敢而豪爽的人们，我想你们一定不会拒绝我这个小小的要求。那么现在，就让我们开诚布公地讨论一下严重的问题吧！

听完林肯的这段话，原本愤怒的人们开始为他鼓掌。最终，这些原本立誓要杀死他的人，大部分成了他真正的朋友。他们衷心地信任他、追随他，也正是这些人，后来帮助他登上了总统的高位。

林肯的聪明，在于他明白信任的力量。信任与不信任，看似只是多了一个字，却往往能产生巨大的差距，甚至能在关键时候创造扭转乾坤的奇迹。林肯成功了，这也是林肯总统在选举时惯用的方法。

威尔逊是一家四星级酒店的年轻部门经理，刚刚受聘去管理客房服务部。在他的新下属单位中有一个内务部门，这个部门的多数员工都是西班牙人，说西班牙语。第一次参加全体员工（也包括内务部的员工）大会时，威尔逊当着所有人的面答应内务部门经理、擅长西英两种语言的苏珊，他要开始学习西班牙语，以便将来能出席员工大会，与全体员工就事关员工切身利益的重大问题进行交流。苏珊将威尔逊的承诺翻译给她的下属听，赢得了一片欢呼和喝彩声。员工们觉得老板对她们非常重视、十分关照，威尔逊顿时声名鹊起。

3个月很快过去了，威尔逊的工作非常忙碌。他几乎每天都要连续工作10个小时，因此，他便将学习西班牙语的计划无限期地搁浅了。他一直找不到时间专心学一门新语言，而且过分低估了学习语言所必需的严格训练和持之以恒。相反，他每次乘电梯到内务部时，都只是简单地问候，或挤出一个微笑，内务部的员工也回报他一个微笑，当做打招呼。但是，千万别以为她们忘记了威尔逊当初的承诺，实际上，她们经常找苏珊，问威尔逊打算什么时候用西班牙语主持会议。但提问过后，得到的往往是无奈的苦笑，因为苏珊已经不再相信威尔逊的当众承诺了，而是把它当成一种故作姿态和一种讨好全体员工的企图。此时，已经没有人相信他会兑现自己的承诺，甚至认为他一开始就没有这个打算。

虽然威尔逊是真心地想学习西班牙语，从而与自己的下属更好、更亲密地交流，但由于各种原因，他的承诺终究没能兑现，最终失去了宝贵的可信度。他或许没有意识到，一旦失去了下属的信任，以后无论他做出什么承诺，都不会再有人相信他。

关于可信度，获取它可能要经历漫长的时间，但失去，仅仅可能是几分钟的事情。一旦你失去了可信度，也就是失去了最重要的品德，要想重新获得，恐怕要付出比之前大几倍的努力。