第3章 有效准备，了解对方的心理(2)
自然的表情往往会给人们留下深刻的印象，也是优雅风度的重要组成部分。一个善于利用自己的表情表达美好情感的人，明显比不懂这一技巧的人更具魅力，能给人带去更多的美感。在说服他人时，建立在尊重和理解的基础之上的令人愉悦的表情，能为说服者增添无穷的魅力，从而增加其说服力。
微笑是所有表情中最美好、最吸引人的表情，很多时候，一个善意的微笑，能化解陌生人之间的隔阂，能缓解冲突和尴尬。微笑是你无往不利的武器，适用于任何时候、任何人。
保持一种轻松、愉悦的表情，这样就不会让人产生“你必须接受我的意见”的感觉。在别人接受我们意见的同时，也会是一种愉悦的心情。
2.身体姿势
当你面对面和他人交谈时，就必须注重坐姿。良好、得体的坐姿，不仅体现了你的风度和内涵，更能表明你对正在谈论的话题感兴趣的程度。一般来说，如果你坐下来的时候，玩弄衣服、头发或其他东西，会让人觉得你不够稳重、没有自制力，就会因此而对你的说服力产生怀疑。
无论在什么场合，无论你的说服对象是谁，你都要永远保持一个尽可能让你显得自信的姿势：挺起你的胸膛，大声地表达出你想说的话。
3.手势
手是人类身体最灵活的部位，手的表情——手势使人类的肢体语言具有最丰富的内涵。手势是最自由和最强有力的体态语言，手势语言因此被称为人类的“第二语言”。作为个性展示的一种方式，手势并没有统一的标准，比如，每个人必须用什么手势，什么时候应该用什么手势。
实际上，每个人的手势都是由自己的思想和兴趣决定的，完全是发自内心的。手势，没有对错之分，没有合适与否之分，只要是符合个人身份的，符合场合的，能更好地展示个人的魅力的，就是正确的、好的手势。
在讲话的时候，政治家布莱安经常会伸出一只手，把手掌摊开；格雷斯顿经常拍桌子或踏地板，发出甚大的声响；罗斯伯利则会高举右臂，然后用力地向下挥动。这些演说家都具有深邃的思想和坚定的信念，都使他们的姿势强而有力、出于自然。
两千多年前，马其顿国王亚历山大在远征的途中，由于断水，全军面临崩溃的危急形势。国王在战马上作鼓动演说：“勇敢的将士们，我们只要前进，就一定会找到水的。”只见他右臂向正上方高高举起，张开五指，而后迅速有力地挥下，在场的人无不感到深信不疑。讲到“壮士们，勇敢前进吧！”他右手平肩往后收回，然后迅速而有力地将五指分开的手掌猛地推向前方，给人一种锐不可当、勇往无敌的坚定气势。可见，恰当的手势不仅有助于表达情感，而且有很大的包容性，往往是“此时无声胜有声”。在交谈或说服的过程中，可以适当地做一些手势，有助于实现你的谈话目标，但是手势的幅度不能太大，过分夸张的表现其实是一种不礼貌的行为，会在无形中影响你在对方心目中的形象，从而影响说服效果。
不说话的语言更具说服力
（1）你的体态会影响对方对你的判断，因此，请尽量使用积极的体态。
（2）最自然的姿态就是最正确的，注意不要使用做作的姿态或表情。
（3）愉快的面部表情使你看起来诚实而友好。
永远保持明确的方向
说服别人，首先要说服自己，永远不要奢望一个不明白自己内心的真正诉求的人会成为说服高手。如果你知道自己真正的意图，并能准确无误地让他人明白，那就证明你已经迈出了说服的漫漫长路的伟大一步。
要想说服别人，你必须先有一个清晰的目标。也就是说，你必须明白自己想要说服对方做什么。如果连你自己都不清楚自己内心的诉求，即使在你看来再充分的理由，在说服别人的过程中也会显得苍白无力，不仅无法说服别人，就连你自己都会觉得很牵强。而明确的目标往往能催生无比的信心和决心，激励你想尽一切办法去说服你想要说服的人。
梦想和愿望是一种相对虚幻的说法，每个人一生中都会有各种各样的梦想和愿望，最终通过自己的努力实现了自己的梦想和愿望的人就是我们常说的成功者，因为他们把虚幻的梦想和愿望变成了白纸黑字的目标。目标，一定要写在纸上才行，任何没有付诸行动的目标都只能算是不切实际的胡思乱想。
一所著名的大学曾针对毕业班做过一项实验，结果只有3%的人明确写下了自己的人生目标。后来，研究人员一直对该毕业班的人员进行追踪调查，20年后，这3%的人明显比另外97%的人经济状况更好，取得的成就更大。经过粗略的计算，这3%的人的财富约为97%人的33倍。
之所以会出现这种情况，主要是因为大多数人并不知道自己想要什么，甚至从来没有花时间思考过这些问题，因此，他们的目标只停留在胡思乱想的阶段。事实上，即使你已经强烈地意识到自己想要改变，也清楚是出于什么理由，也未必会立刻展开行动。
还有一种情况，我们盲目地追求大多数人追求的事物，甚至不惜付出巨大的代价，到头来却发现其实我们并不想要我们本以为想要的东西。而在遇到无法解决的难题时，我们最直接的反应往往是逃避，于是就会创造一个虚假的、违背我们的内心意愿的渴望。比如，当工作进入瓶颈时，女性会冲动地想到辞职回家当一名不看人脸色的家庭主妇，男性则会设想自己出去开公司当老板，结果却不了了之了。我们的念头就像从天而降的机遇一样，总是一闪而过，如果不主动地伸出双手去拥抱，只能眼睁睁地看着它们一闪而过，转瞬即逝。换句话说，我们的问题并不是缺乏动机，而是没有搞清楚自己究竟想要什么。
很多时候，我们不愿意承认自己的真实意愿，就胡乱地把周围人的意愿转嫁到我们身上，比如，我们的父母、朋友、亲人。要知道，没有任何人的意愿能比你自己的意愿更适合你，我认为这就是你至今无法成功的根本原因。下面这个练习或许能帮你开启隐藏在你内心深处的那把锁，让你知道自己真正想要的东西。
1.写出你想要做的某件事，最好是一个具体的行动
如果你的目标是减肥，接下来你可能会“严格遵循医生的建议，制定合理的饮食习惯，并坚持适量的运动”。如果你的目标是挣钱，接下来你可能会“拜访更多的客户，将更多的时间用在工作上”。如果你的目标是尽快有自己的孩子，接下来你可能会“坚持规律的作息习惯，戒掉不好的生活习惯，让自己的身体变得更健康”。记住，具体的行动更能激发我们去实现目标的信心，而模糊的笼统的行动会让我们觉得无所适从，像无头苍蝇一样乱撞。
2.拿出一张白纸，写出这样一个问题：我为什么想减肥
虽然现在大部分人已经习惯了用计算机写作，但不得不承认，用笔写下来的方式更有助于加深印象，更容易触及我们内心的真实情感。
3.以最快的速度写下你认为最充分的理由
最大限度地开动你的脑筋，写出你能想到的所有理由，直到你觉得无话可说为止。暂停思考一下，等你有了新的灵感再继续写。如此反复，确定你真的已经无话可说了。
这个简单的练习非常有助于挖出你内心深处的真实情感，让你真正地了解自己想要什么。如果做到了这一点，你会发现目标明确会在无形中提高你的说服能力，让你变成无往不利的说服高手。
一个没有明确目标的人想要说服别人，无异于打一场无把握之战，即使最终成功了，其中的过程也必定是险象环生、麻烦不断。而真正的说服高手，必须知道自己想要达到什么目标，还要能准确地衡量自己与这个目标的距离，并付诸实施。任何空谈最终只会沦为空想，毫无价值。
如果你将命运牢牢地握在手中，如果你专注于目标，就会产生一种内在的强大的自信，清楚地知道下一步该做什么，不该做什么。一旦拥有强大的自信，就会散发出一种让人信任、信服的气质，让说服变得更简单，否则就可能变主动为被动，从说服者变成被说服者。
成功地说服他人，并不取决于你的技术水平和专业知识如何，也不取决于你试图推销的产品、服务或观点的优点何在。你的成功主要取决于你将产品、服务或观点转化为对对方的好处的本领如何。因此，你的最大挑战就是搞清楚听众的喜好以及他们独特而往往又“奇怪”的思维方式。无论你面对的说服对象是谁，你都要清楚你的目的何在。这才是说服的关键，可以说直接决定了说服的成败。
你真的了解自己吗
（1）你想说服谁？这个看似简单到不行的问题，其实是你征服一个又一个说服难题的导向。
（2）你为什么想说服他？在说服之前，你必须确定自己已经百分之百地知道了这个问题的答案，否则这恐怕会阻碍你的成功。
（3）你说服他的理由是什么？理由是说服人成功最关键的因素，只有充足、动听的理由才能令人信服。