第3章 重建自信：心无杂念，才会踏入成功之门

你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。——乔·吉拉德

恐惧是销售最糟糕的噩梦

每个推销员在工作中都会面对这样的尴尬状况——“被人拒绝实在是太难受了”。确实，每个推销员都要面对顾客的拒绝，然而，被拒绝并不可怕，可怕的是推销员对于被拒绝的恐惧。

有时候推销就是这么让人无奈，无论你怎样努力完善自己，怎样努力包装产品、完善话术，你仍然可能遭到拒绝。我们甚至可以直言，就算你提供的服务或者产品都是最完美的，你仍然可能会得到“没兴趣”的回答。为什么？因为每个顾客的喜好都不尽相同，就算你认为你的服务和产品已经是完美的了，那也只是针对顾客中的某个群体，产品的定价、颜色，推销员的性别、年龄，都可能成为你被拒绝的原因。

很多推销员害怕被拒绝，因为在他们眼中，被拒绝就等于被羞辱，所以他们尽量将所能做到的每件事都做到最好。可即使他们已经认为“再也不会被拒绝”了，事实也与他们的期望不同。于是，推销员开始恐惧，从与顾客见面开始，推销员就处于恐惧中，这样一来，推销员就无法认真听取顾客的需求。

推销员经常会面对这样一种情境，当你好不容易鼓起勇气拨通顾客的电话或者敲响顾客办公室的门时，却发现顾客没有接电话，或者顾客不在办公室，这时候，你会感到一阵轻松。没错，这就是推销员的内在恐惧在作祟，虽然你急切希望顾客能够听自己的介绍、购买自己的产品，但你发现因为客观原因，这种介绍无法进行时，你会感到放松，因为你可以不用面对被拒绝的恐惧——没有交谈就没有拒绝。

如果推销员满足于与现有顾客之间的互动，那么，他可能很难再鼓起勇气去面对让其恐惧的潜在顾客。事实上，当推销员处于这种恐惧之中时，潜在顾客并没有你想象的那么傻，他们会嗅出你的恐惧，“如果你在面对我的时候心存紧张的话，那么，你的产品或者服务一定存在问题。如果别人都不购买你的产品或者服务，我自然不会成为那样的傻子。”这就是顾客面对心存恐惧的推销员的想法。

然而，一个成功的推销员不可能时刻处于这种恐惧之中。推销员都会有这种恐惧的经历，但想要成功，就要勇敢面对自己的恐惧，并想办法解决它。推销员必须学会激励自己更加努力地工作，让自己能够像面对现有顾客一样面对潜在顾客。如果所有发生的情况都在预料之中，那么，你就不会再恐惧。

推销员经常会害怕遭到顾客的拒绝，顾客在感知到你的恐惧后，就会拒绝你的产品或服务。推销员要重新建立起自信，就要学会控制自己的恐惧，而一个十分有效的方法就是将你所恐惧的事情都清楚地写下来。比如：

我恐惧：这个月我不能完成足够的业绩；

如果这种情况发生，我恐惧：我会面临破产的危机；

如果这种情况发生，我恐惧：我会失去房子，妻子也会离我而去，孩子会因为我的失败而看不起我；

如果这种情况发生，我恐惧：我再也无法面对自己和其他人，我会自杀。

如果一个推销员始终处于这样的恐惧之中，就不可能自信地面对顾客，因为顾客的每次拒绝，对于他来说，都是一次“死亡宣判”——没有人能够在这样的威胁下轻松销售。所以，我们需要再拿出一张纸，消除自己的消极思想：

即使这次销售不成功：我也不会失去房子，父母、朋友会给我帮助，只要我提出要求；

即使我的事业不成功：我可以找到一份新工作，我知道我不会失业；

即使我的事业不成功：我的妻子也不会离我而去，我们的婚姻这样幸福，她那么爱我。

重新建立自信的一个有效方法就是观察自己究竟在恐惧什么，认识到自己错误的预期是什么，是怎样的“假定推测”让自己在面对潜在顾客时紧张难安。然后将它们转化为积极的想法，让它们成为你成功的助力。

自卑是销售最大的敌人

推销员总是想要说服顾客来购买自己的产品或服务，但在此之前，推销员先要学会说服自己。不要再对困难说“不可能”“办不到”了，正是这些狭隘的观念，让你离成功越来越远。

推销是一个相当容易让人产生自卑感的工作，事实上，很多推销员也处于这种自卑之中。正是这种自卑使得推销员逃避困难，从而无法发挥出自己的能力，自卑成了推销员走向成功的最大障碍。有人说：“自卑感是推销员的大敌，是阻碍推销员成功的绊脚石。”

一些推销员对自己做这份工作感到自卑，他们为自己的推销工作而感到羞愧，甚至会感到无地自容，羞于向亲友提起。根据美国某机构的调查显示，新手推销员之所以会推销失败，就是因为这种职业自卑感：他们认为自己是在“乞讨”谋生，而不是在帮助他人。之所以会存在这种职业自卑感，是因为新手推销员无法认识到推销工作的价值。其实，推销工作是一项为社会大众谋利的工作，在一次交易完成后，顾客从中获得的好处其实远多于推销员。推销员应当正确认识自己的职业意义，避免产生职业自卑感。

还有相当一部分推销员将业绩与智商联系在一起，他们认为，自己之所以做不出别人那样的业绩，是因为自己的智商没有别人高。然而，大量的调查研究都表明，推销员的业绩与智商之间没有明显的联系。因此，认为自己智商低而感到自卑的人，赶快放弃这种想法吧。

很多人认为推销工作只有外向的人才能够做好，因为推销员需要与各类人打交道，而这样的工作通常更适合外向性格的人。然而，超级推销员并不只存在于外向人之中，内向性格的人同样能够成为超级推销员。乔·坎多尔佛是与乔·吉拉德并列美国十大推销高手的超级推销员，而他就是内向性格的人。业绩的好坏往往与智商或者性格无关，它通常取决于推销员是否具有进取精神。

推销失败其实是不可避免的，推销员应当对失败习以为常，失败并不是自己无能的象征，更不是自己能力低下的证明。如果害怕失败，因为自卑而无所作为，那么，这个人从一开始就没有任何成功的可能。

推销员就像运动员一样，面临的结局无非成功或失败，这又有什么关系呢？说服自己勇敢面对失败，告诉自己“你能”。

如果你一直对自己说“跟这个顾客无法敲定会谈的时间”，那么，你就不会努力地付出行动，和顾客敲定会谈时间，自然，你的“预言”就会成真。我们应该让自己的语言导向成功，问问自己：“我怎样才能与这个顾客约定一个会谈的时间呢？”那么，你就会努力去预约顾客。

既然你已经学会了说服自己，那就要相信自己所说的话，将自己的信念融入自己的语言之中。“我坚信，我的热情能够打动顾客！”“我坚信，我能够成功！”用强烈的情感说出的话，往往更具有吸引力，更能让自己相信自己，并事先体会到那种成功的快感。

当你体会到这种快感后，你就会期待自己实现目标，而这种期待越强烈，你就越富有热情。如果你能够用这种热情，去想方设法地完善准备工作，那你就能为顾客打造出一份“独一无二”的推销方案，你就能够离目标更近。

如果仅仅使用语言无法说服自己，那么不妨做些什么，去参加一个培训课程，或买一本有关推销的书籍。不断提高自己的能力，你才能成功地把自己推销给顾客，让顾客购买你的产品。

无论何时何地，都不要产生恐惧或者自卑的情绪，这只会阻碍你走向成功。当你感觉到这种情绪产生的苗头时，就运用正面肯定的办法来说服自己吧，告诉自己：“我能成功！我的愿望能实现！”

当遇到挫折时，不要陷入悲观、失望、自我怀疑这样的消极情绪，而要将之视为“积极的警示”。要知道，失败的唯一作用，就是让你不再在同一个地方跌倒，成功的路上有那么多通往失败的岔道，每次失败都是为了封闭这样的岔道。

推销是最富有挑战性的工作，你会遇到顾客的疑虑，会遇到对手的竞争。但无论如何，都不要半途而废，退却只会让你内心的恐惧重新萌芽，只需要问问自己：“为了应付这些挑战，为了成功，我应该做些什么？”

明确的目标是制胜的第一步

如果你还是无法说服自己，让自己远离恐惧、自卑这样的消极情绪，那么，就回过头来看看自己当初从业时设定的目标吧！想一想自己为什么从事推销？从事推销工作究竟是为了给自己带来什么？

乔·吉拉德一开始并不是从事汽车推销员工作，而是做建筑生意。当他的建筑生意走下坡路时，他就多次询问自己从事汽车推销的朋友，让他们帮忙找一份推销员的工作。但他的朋友却总是拒绝他，认为他一点儿都不懂推销。

即使过去了这么多年，乔·吉拉德已经成为“全世界最伟大的推销员”，他仍然认为自己的朋友当初说得很对。虽然乔·吉拉德做建筑生意时，卖出过不少房子，但那根本就算不上推销经验，因为他盖的房子都很便宜，根本就不需要推销，就会有很多人购买，他只需要坐在中间签署合同，就能达成交易。相对来说，当初擦皮鞋、卖农产品的经历，反而为乔·吉拉德积累了更多的推销经验。

擦皮鞋、卖农产品时，乔·吉拉德就懂得，想要多挣点钱，“就要让酒吧里的醉鬼和街上的家庭主妇注意并喜欢你”。那时候乔·吉拉德就明白，只有把自己推销给顾客，才能让“醉鬼”在擦皮鞋时给自己更多的小费，才能让家庭主妇购买更多玉米。

乔·吉拉德自然明白，想要挣更多的钱，做生意才是更好的出路，但当时的他需要立刻找到一份工作——汽车推销员则是很好的一条路子，可是他做汽车推销员的朋友却拒绝了他。他就又找到另一个做这一行的朋友，这是一家雪佛兰汽车经销店的销售经理，在得知乔·吉拉德的经历后，这个朋友立刻就向他解释了那位朋友拒绝他的原因——“汽车推销员总是觉得顾客是有限的，但推销员却太多了。在他们看来，每一个新来的推销员，都会夺走他们的一些顾客”。

乔·吉拉德从小就有口吃的毛病，据他自己回忆说：“我从8岁起说话就非常结巴，可能是被父亲打的。”而直到做汽车推销员之前，口吃的毛病都让他遇到过很多尴尬，即使他之前的工作对于口齿流利没有特别的要求。而汽车推销员则对于表达能力有着很高的要求，于是，已经35岁的乔·吉拉德终于开始下定决心改掉自己口吃的毛病，他开始教自己把精力集中在自己要说的事情上，然后慢慢地说出来。乔·吉拉德急切地需要改掉这个毛病，好开始自己汽车推销员的工作，否则，他就会带着全家一起挨饿—没错，乔·吉拉德最开始从事汽车推销员的目标很简单——经济的拮据让他面临着家庭破裂的危机。

而从一方面来说，口吃的毛病反而让乔·吉拉德能够更好地实现自己的目标。为了克服口吃，乔·吉拉德就必须更加注意自己想说什么、应该说什么，以及别人想听什么——而这也是每个推销员所应该做到的。而乔·吉拉德就在克服口吃的过程中，学会了怎样去交流、怎样去倾听、怎样整理自己的思路，能够让自己更恰当地说出自己想说的话。

之前，乔·吉拉德自然也买过汽车，他知道推销员是如何推销汽车的：店里的推销员排好队，顾客走进门店后，推销员就依次上前与顾客交谈。为了能够得到汽车推销员的工作，乔·吉拉德对销售经理说：“我不在店里和其他推销员抢生意，可以吗？”销售经理很惊讶地看着他，因为这是汽车推销员的基本工作模式，乔·吉拉德又接着说道：“我不在门店里排队，但我会用其他方式获得顾客，你觉得呢？”销售经理直接说道：“OK！”

乔·吉拉德如愿以偿地成了一名汽车推销员，但实际上，他并不知道该去哪里开发顾客。当时的乔·吉拉德知道推销员可以查一份顾客名单，但他甚至不知道什么才是顾客名单、又要怎样才能得到它。当时的他只熟悉一个名单——那就是电话簿，于是，他就从电话簿上撕下了几页。一开始撕下了两页黄页，可当他想到生意人也爱用卡车，而且这些人白天大多是要上班的，于是，他又撕了两页黄页。从底特律市电话簿上撕下的这四页纸就是乔·吉拉德的第一份顾客名单，然而，故事并不像想象中的那么奇妙，这四页纸并没有为乔·吉拉德带来第一个顾客……

然而，正是当初那个简单的目标，让乔·吉拉德在35岁面对这样一份全新的工作时毫无惧意。养家糊口的重担，压得乔·吉拉德必须立刻开始一份新工作，必须克服口吃的毛病，必须放弃汽车推销员约定俗成的推销模式，必须从电话簿里开始找自己的顾客……他没有时间去恐惧、去自卑，他知道，自己必须做好，也只能做好，才能让自己的家人不饿肚子。

销售的动力来自需求

推销员要克服自己的恐惧其实很简单，首先，你需要知道自己想要得到什么；其次，你要知道，如果你向下一个潜在顾客推销成功，你就能得到自己想要的东西。明确自己的需求，当你真的需要它的时候，你就能面对一切恐惧和自卑，走向成功。

乔·吉拉德在获得顾客清单的那天，确实卖掉了第一辆车，但那并不是他打电话拉来的顾客，事实上，那是一位在他们快要下班时来到店里的顾客。那位顾客走进门店来之后，却没有推销员上去招呼他。因为是临近下班的时候，有的推销员已经下班了，剩下的推销员则都在忙着和自己的顾客交谈。

乔·吉拉德当然记得自己“不在店里抢生意”的承诺，但他四周看了一下，确实没有了闲着的推销员，他自然不会白白放过这位顾客。事实上，当时的乔·吉拉德已经迫不及待地想要上去卖出自己的第一辆车了，“如果那时谁要拦着我，我非要和他打起来不可”——这就是乔·吉拉德当时的心情。

然而，关于乔·吉拉德卖出第一辆车时的情形，他却并没有记下太多的细节。事实上，关于他的第一次成交，他只记得两件事：第一，顾客是可口可乐的推销员；第二，他第一眼看到这位顾客就觉得他会买下一辆车。而如今，乔·吉拉德甚至已经记不清他的长相，“原因很简单，因为我每次看他时只能看到我想从他那里得到的东西，那就是一袋可供全家人享用的食品”——这就是乔·吉拉德的需要，大概也是他能记得顾客是可口可乐推销员的原因吧——毕竟那与食品有关。而至于其他的细节，譬如他的名字、买的汽车型号之类的事情，乔·吉拉德都已经完全不记得了。

乔·吉拉德也不记得当时用了些什么“话术”、说了些什么销售词，事实上，初入汽车推销一行的乔·吉拉德对于汽车和销售都没有太多的了解；没有经过培训的乔·吉拉德也不懂得怎么打消顾客的疑虑。当时的乔·吉拉德虽然什么都不会、什么也不懂，但他知道一点，他必须不断地加强对方买车的欲望，做成这一单生意。因为他已经是乔·吉拉德唯一的希望，如果不能完成这单生意，乔·吉拉德的生活就难以维持下去。因此，那位顾客对于他来说，就意味着一袋食物——只要推销成功了，家人就不会挨饿了。

生活的需要是乔·吉拉德当时唯一的念头，正是这样的需要，让“初生牛犊”的乔·吉拉德能够使出浑身解数来面对这位顾客，从而卖出自己的第一辆车。在乔·吉拉德看来，只要你有需要，并且知道自己需要什么，那么，你就有了成为一名成功推销员的基本条件。只有强烈地需要某个东西，推销员才能够克服自身的缺点、克服对顾客的恐惧，不断学习各种推销知识，让自己拥有更强大的推销能力。

“我最需要的东西就是让饿肚子的家人吃上饭，除此之外，别无他求”。当然，这并不意味着想要成为一名成功的推销员，就必须要有一个经济拮据到吃不上饭的家庭，但你必须有一个需求——一个强烈的需求，而无论你的需求是什么，你接下来的每个行为都应该是以这个需求为中心的。

乔·吉拉德之所以将那位可口可乐的推销员看作是“一袋可以带回家的食物”，就是因为他强烈地需要“一袋食物”来养活自己的家人。而当他清楚自己想要得到什么时，他就会努力把与顾客的每一通电话、每一次面谈，都与自己的需求——“食物”联系在一起。也正是从那一天开始，乔·吉拉德才真正地成了一个推销员，虽然他当时仍然对自己销售的产品——汽车所知不多，但他却知道了一个基本事实，也是克服恐惧敲开顾客之门的“敲门砖”——明确自己的需要。就在那一天，在可口可乐的推销员签下订单之后，乔·吉拉德向销售经理借了10美元，为家人买了一大袋的食物。

做好被拒绝的心理准备

几乎所有的推销员都会有这样的恐惧——被拒绝、失去工作，这样的恐惧往往让我们的推销工作处于极大的压力之下。然而，你见过从未被拒绝过的推销员吗？拒绝是推销员最忠实的朋友，推销员必须正视被拒绝。

如果你正在试图说服顾客来购买你的产品或服务，那么，你就正在获得一种经验，一种制造免受拒绝的保护壳的经验。如果你一味地沉浸在这种失败的情绪里，你所获得的经验就永远无法保护你，反而会让你感到更加痛苦。

要知道，你已经接受了很多关于推销的训练，你已经具备了与顾客谈判的能力，而且你正在不断地学习新的技巧、掌握新的知识，你能够为顾客提供更好的服务。那么，为什么你不能成功呢？失败只是通往成功的指路牌。每个人都有心理承受能力的极限，如果你一直沉浸在对失败的恐惧中，你就不可能继续从事这项最富有创造性的工作，更不能实现自己的目标。既然你已经有了这么多次失败的经验，已经有了这么高超的推销能力，你当然能够成功！

不能因为害怕被拒绝，就拒绝去向顾客推销，这样你永远无法实现自己的目标。在推销工作中，你首先要学会接受被拒绝，因为被拒绝是很正常的事情。当你恐惧时，你就更容易受到拒绝，于是，你的自信消失殆尽，直到你开始相信“我不适合推销”，最后，你黯然离场。

既然选择了推销的工作，你就必须向顾客推销自己和产品，这样你才对得起自己的工作。尽可能地投入更多的时间和金钱，去提高自己的推销能力。尽管仍然存在失败的可能，但你可以制订一些计划，尽量降低这种可能性。

即使是全世界最伟大的推销员，同样会经历失败。在他们眼中，失败是获得成功的必然经历。当你向一个毫无兴趣的顾客展示你的产品时，当你被一个潜在顾客拒绝时，当一笔你认为会成功的订单没有签成时，你当然会感到生气。但你不能灰心，不能气馁，而应该对这次失败进行反思：为什么他会没兴趣？为什么他会拒绝？为什么他不签字？爱迪生发明白炽灯经历过上千次的失败，但当别人询问他为什么坚持下去时，他的回答是——“我没有失败一千次，我只是知道了一千种达不到目标的方法”。这应该是每个推销员对待失败的基本态度。

这些失败的经历为你反馈了大量反面的信息，它们在告诉你“这条路不通”，那么，你就能找到另外一条道路。被拒绝并不是失败，而只是你的一次实验，一次关于推销技巧的实验。当然，这些实验的结果是失败，他们没有购买的意向，但他们却给了你完善推销技巧的机会。

你还记得第一次被顾客拒绝的经历吗？当时，你是不是恨不能挖个地洞钻进去，再也不出来？然而，在接下来的一个星期里，你在做什么呢？你还是一样地继续从事着自己的推销工作，继续经历着被拒绝。当你将这段经历“添油加醋”地告诉你的同事之后，一定能够赢得大家的哄笑—并不是嘲笑，因为每个推销员都有过这样的经历。但经过这样一次大笑之后，你就不会再为当初的挫折和失败而感到懊恼。

顾客的拒绝实在是推销工作中最为稀松平常的事情，顾客总是有这样那样的理由来拒绝你。有的顾客甚至是习惯性地去拒绝推销员，一旦推销员出现，他们就会感到受到骚扰，感到自己的隐私受到了侵犯，就自然而然地采取防卫的姿态。久而久之，这种拒绝就成为习惯，一旦推销员出现，他们就会直接进入对抗的情绪，提出拒绝。

有时候，你被拒绝实在是遭了“无妄之灾”。可能这位顾客刚刚失恋了，可能他刚刚开车被某辆车无礼地超车，这时候你的电话响起，你甚至还没有说完你的开场白，他就已经挂掉了电话。

还有些安于现状的顾客，他们拒绝改变，即使你的产品或者服务再好，他们也不愿意接受，因为这意味着要改变他们的生活方式。他们拒绝推销员，并不是拒绝这个人或者这个产品、服务，而只是拒绝改变。

面对这样的顾客，你会感到很无奈，因为你的失败完全不能归咎于你。但你真的就不能在他们身上获得成功吗？面对习惯拒绝的顾客，你可以直接反问“为什么”，他们就会开始叙述，这时，你可以乘虚而入。面对有不愉快经历的顾客，你可以直接顺着对方的话说，帮助对方发泄情绪。面对拒绝改变的顾客，则需要长期努力，不断地影响对方，让他接受你和你的产品以及服务……

无论顾客的拒绝有多么的无理取闹，都存在着合适的应对措施，你不需要因为被拒绝而感到自卑、气馁，更不需要因此而恐惧不前。因为顾客的每次拒绝，都在指引你走向最后的成功，你只需要明确自己的目标和需求，不断地克服自己的心理障碍，勇敢地向顾客推销自己。