第2章 谈判准备：不打无准备之仗(1)

1.谈判之前先要知己

在谈判前你不仅要清楚自己想要从谈判中得到什么，还要知道自己为什么要谈判，以免在谈判中做无谓的努力。因此，你最好在谈判之前先从以下三个方面对自己进行盘点：

（1）了解自己去谈判的理由

你为什么要去谈判而不去做其它事情？这个问题可以帮你把主要精力都集中在设计谈判战术和战略上。可能有以下一些理由促使你去谈判：

①你没有能力去做某件事情；

②你希望对方给你提供价格便宜的原材料；

③你想将自己的产品卖给对方；

④为了实现自己的目标，你必须同其他人合作，因为他们有同样的能力和同样的观点。

（2）了解自己的谈判实力

可以从以下几个方面了解自己的谈判实力：

①谈判的信心

要有遇到强硬对手的心理准备，在设计谈判策略时，尽量往坏处想，做好谈判破裂的思想准备，制定好撤退方案。

②满足对方需要的能力

谈判高手不仅要清楚自己想从对方那里得到哪些利益，还要知道自己能满足对方哪些需求。在满足同种需要的竞争对手中，自己具有哪些优势和劣势，处于什么样的竞争地位。

③自己的经营能力

分析自己的生产实力、技术资质以及所提供的商品或服务的状况。

④自我需求的分析

应该清楚地知道此次谈判可以满足己方的哪些需要，需要满足的可替代性有多大，各种需要的满足程度怎样，等等。

（3）了解自己的谈判极限

准备谈判时，你要做的最关键的事情之一就是确定自己在谈判中的极限。这样你才知道，什么时候应结束谈判，什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”，什么时候态度可以强硬，什么时候可以终止谈判。这也就是说，如果到达这个极限点，必须明确自己该怎么办。

另外，你应该考虑在你没有得到预期的结果时，将会发生什么事情，最好的选择是什么。谈判大师费希尔和尤里提出了一种准备谈判的建议。他们提出：人们可以使用达成谈判协议的BATNA法，即最佳选择法。也就是说，如果你认为自己的谈判极限很可能要达到——它已经给了你终止谈判的自信，你心中就已经有应急的对策了。

2.摸清对手达到知彼

了解了自己的情况，接下来就应该了解对手了。只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。因此，在谈判准备过程中，摸清对手的底细是了解对手的重要一步。

（1）摸清对手底细的六个方面

①对方的主体资格：是否具有法律所规定的合法资格；

②对手的组织性质：如在公司谈判中，对方是有限公司，还是无限公司；是母公司、分公司，还是子公司，要防止子公司打着母公司的招牌虚报资产的现象；

③对方的经济状况：如资金、资产负债、产品销售量等；

④对方谈判的目的并估计其期望值；

⑤对方经营作风、市场信誉以及与其他公司之间的交易关系；

⑥对方的谈判时限。在日本，销售谈判人员特别注意了解对方的谈判时限，然后针对对方的时限，控制谈判进程。

（2）摸清对手底细的两大秘诀

①观察分析

对目标市场或谈判对手的反应作直接观察，具体方法有：

a.横向观察：在某一特定时间内对调查对象加以观察。

b.纵向观察：在不同的时间加以观察，取得一连串记录。

c.综合观察：从纵横两个方面观察，并加以对比、分析。

观察法能够客观地收集资料，通过观察人或经济活动的外部表现，可以间接地估测行为背后的动机。

有一次，一批日本客商去法国观摩一家有名的照相器材厂。该厂实验室负责人热情而有礼貌地接待了日本客人。在带领客人参观实验室时，他一面耐心地解答客人提出的诸多问题，一面仔细地注意来访客商的举动。因为他深知，有许多人是借参观之名，行窃取先进技术之实。

在参观一种新型显影溶液的时候，实验室负责人发现，一位日本客商在俯身贴近盛溶液的器皿认真辨认溶液的颜色时，领带末端不小心浸入了溶液之中。这一细节被实验室负责人看在眼里，记在心上。他不动声色地叫来一名助手，悄悄地吩咐了一番。在参观即将结束时，这位助手捧着一条崭新的领带来到那位日本客商的面前，彬彬有礼地说：“先生请稍等，您的领带弄脏了，给您换上一条崭新的、漂亮的，好吗？”面对主人的一番盛情，日本商人只得尴尬地换下他那条沾有显影剂的领带。原来，日本人此举的目的是为了将溶液沾附在领带上，带回日本进行分析，以获取显影剂的配方。但由于实验室负责人的细心观察，一次窃取机密的阴谋在友好的氛围中被挫败了。

同样，在谈判中做一个有心人，注意观察对手的一言一行，往往能从细枝末节中得到许多非常重要的信息。

运用观察法，具有获得信息量大、面广、准确的优点。不过，在观察中面对大量的信息时，应避免主观臆断，对观察得到的信息要认真地加以区别分析，辨明真假。

②传媒分析

作为一个谈判者，在面对浩如烟海的传媒信息时，应独具慧眼，找出对自己有用的资料。

二战期间，一位名叫伯尔托尔德·雅各布的作家出版了一部有关希特勒军队详细情况的书。在这本书中，他描述了德军的组织结构，参谋部的人员布置，部队指挥官的名字，甚至包括了最新成立的装甲师的步兵小队。这些都属于德军的军事绝密资料。该书的出版引起了希特勒的极度恐慌，于是，雅各布被盖世太保逮捕入狱。

在盖世太保的审讯室，德军情报顾问瓦尔特·尼古拉上校对雅各布进行了严刑逼供。而雅各布的回答却大大出乎盖世太保的意料。雅各布供述说：这些所谓的“军事机密”都来自公开的新闻媒体。文中所涉及的第17师指挥官哈济少校驻扎纽伦堡，取自纽伦堡报纸的一个讣告，该讣告说新近调驻纽伦堡的第17师的指挥官哈济将军将要出席追悼会。而在另一份乌尔姆的报纸中，他读到了一则报道菲罗夫上校的女儿和史太梅尔曼少校举行订婚仪式的新闻，该报道提到了菲罗夫是第25师第36联队的指挥官，而史太梅尔曼少校的身份是信号军官。所以说，雅各布并不是间谍，他只是留心了新闻媒介的报道，巧妙地取得了间谍也不一定能取得的秘密情报。

这事虽然发生在二战期间，但对于我们的谈判情报收集仍然有非常重要的启迪。在今天的信息时代，大众传媒的覆盖面更广，手段更为先进，特别是随着信息高速公路的开通，国际组织、企业及个人信息资源的共享，为获取信息提供了更为便捷的途径。

3.谈判方案是谈判的进军路线图

选择正确的谈判方案是一门学问，在实际谈判中需要运用多种策略与技巧，究竟应该采用哪种谈判策略或方法，要考虑到谈判人员的经验、风格以及谈判内容、谈判对手的情况等，如果是涉外谈判，还要考虑对方的民族习惯与谈判特点。

如果谈判人员运用“对我方有利”的谈判技巧，那么，在谈判之前，就应确定获得利益的最低界限，以及可以做出让步的幅度。

与对手谈判的人员在选择谈判方案时，还应着重考虑谈判的内容及己方所要达到的目的。如果己方迫切需要客户的订单，以保证生产的正常进行，那么在谈判中应具体运用互得型的谈判策略。为得到订单，己方可在其他方面做出一定的让步，以满足对方利益，达到签约的目的。

如果己方是旨在发掘互利互惠的合作机会，最好采用创造型的谈判方案，不要过分拘泥于传统的谈判方式，谈判的具体目标也应灵活，具有较大的弹性。只要双方有长期合作的可能，就可在目前的谈判中做出较大的让步，为长期合作打下基础。如果双方一直保持长期的合作关系，那么，谈判的风格可采取“回顾展望”方式。与对方共同回顾过去长期合作的愉快经历、个人之间的友好情谊，展望未来合作对双方的重要意义。这种谈判方式会融洽双方会谈的气氛，增加彼此间的信任，有利于达成协议。

通过以上一系列的工作，谈判所要采取何种方案基本上可以定型了。可以说，制定出一个好的谈判方案，可以使谈判人员在实际谈判中游刃有余地开展谈判活动。一个好的谈判方案就是一张谈判进军路线图，是整个谈判乐章的优美前奏，是弹奏谈判前的前奏曲，但也只是完成了谈判前期的起码准备。在正式谈判开始以后，随时都可能发生意外事件或情况，谈判者要有足够的心理准备，并及时根据所发生的情况及其变化，针对下一轮谈判的需要，对方案作必要的修改与调整，做出新的、更加充分和细致的准备方案，使谈判达到预期的目的。

（1）准备阶段

在谈判桌上，谈判形势经常会风云突变，令谈判者眼花缭乱，应接不暇。为使自己能够在谈判桌上应对自如，用自己的谋略来驾驭谈判，谈判者必须进行一定的准备工作。

谈判人员的谈判准备工作分三个方面，相辅相成，缺一不可。

①长期准备

经常对自己有个真实而细致的认识，从而改变自己不利的方面。知己知彼，首推知己。知己是对自己的真切了解，谈判的准备需从知己开始，如可以从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，进行考察和评价。从自身的角度来看，作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛的、丰富的知识和经验，这是不言而喻的，但人的性格上的弱点对谈判也有影响，这一点往往被忽视。比如，自卑的人，面对较强硬的对手，会产生较大的心理压力，容易接受暗示，爱犹豫，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。知己才能知人，善于剖析自我，通过克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。

在“知己”后，还应该加强对各类知识的学习来不断地完备自己。因为谈判是一项综合性的艺术，谈判领导人员除了具备专门知识技能外，还须懂得一些心理学和人际关系学，从而在谈判场上博取谈判对手的好感，并能揣摩对方的心理，预测对方的行动，争取较高的谈判成功率。

积累各类信息，为自己建立一个信息库，这在经济谈判中尤其是涉及到企业之间贸易方面的内容时更为重要。在一些正式谈判前，等到已知双方要就某个问题进行谈判时，再去收集对方情报，那样就为时晚矣。因为对方已把你当作危险人物，而且此时正是对方保密警惕性最高的时候。所以，平时就应该进行各类情报、资料、信息的收集与积累，形成一个信息库，在谈判之前，进行整理、分析。这也就是所谓的“知彼”。

知彼是对对方的真切了解。在谈判中，要做到“胸中有数”，知彼是不容忽视的。要对付未来的谈判对手，就要尽可能多的了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。

②短期准备

短期准备就是在长期准备的基础上，在谈判前较短的时间内，加深知己知彼度，并理清自己的思路，拟定谈判计划。

不露声色地调查研究。此时的调查不同于长期的谈判准备，它已有了明确的对象、明确的目的，因而可以有针对性进行调研。然而，此时对方已进入了戒备状态，调查、收集资料已很难。所以，应把准备的重心放在研究分析上。