第4章 人际关系的基本技巧(4)

我们常常给我们的孩子、家人、员工补充身体的营养，但是我们什么时候才会给他们补充他们自尊的营养呢？我们为他们提供烤肉和马铃薯来补充他们的能量，但是我们却忽略了用一些赞赏之词来让他们更有信心。其实，只需要很少的一些赞赏之词，就可以让他们在未来的数年里保持着很好的状态。

保罗·哈维在他主持的电台节目里讲了一个故事。故事讲的是真诚地赞美别人是如何改变一个人的一生的。很多年前，底特律的一位老师让史蒂夫·莫里斯帮他捉一只小白鼠。这只小白鼠逃跑进了教室里。史蒂夫·莫里斯虽然是盲人，可是他却有常人不及的听力。老师知道这点，他真诚地赞美莫里斯敏锐的听力。这是第一次，莫里斯被别人赞扬到他极具天赋的耳朵。数年之后，他回忆到当时的情境说：“老师给我的赞美是我新的一生最初的开始。”你们看，从那时起，他开始注重培养他的听力。最终，他成为了20世纪70年代最受欢迎的歌手和作曲者，他就是史蒂夫·王尔德。

有些读者现在可能说：“哈，这些都是骗人的。你满口胡言。你举的都是名人的例子，如果不是名人，那根本不管用。”

当然，奉承对那些有自我见解的人几乎不管用。那是因为这些奉承太肤浅了，太自私了，太过于敷衍了。这样的确起不到什么作用。当然，有些人太急于赞扬别人了，他们就像那些饿极了的人去啃地上的青草，吃蚯蚓一样。

维多利亚女王也对奉承很敏感。本杰明·迪斯雷利首相也承认他在称赞女王的时候格外注意，用他的话来说“小心翼翼”。但是迪斯雷利也是有史以来统治幅员辽阔的大英帝国最懂得礼貌、机敏的人。他很聪明，做事有他自己的一套方法。很多我们没有注意到的事物，他却能注意到，奉承就如同伪劣商品，如同假钞一样，如果你很随意地奉承别人的话，那么最终你会陷入麻烦的。

那什么是奉承和赞美的区别呢？其实，很简单。赞美是十分真诚的，而奉承却是敷衍的。一个是我们真心实意的赞美，另一个是信口开河，别有动机。一个是真挚的羡慕，另一个是虚情假意的浮夸。

一次，我到墨西哥城的差普洱提匹克宫，看见了墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥布雷贡的半身雕像。在雕像的下面刻着这样的话语：“永远都不要害怕那些进攻你的敌人，你要小心那些奉承你的朋友。”

不！不！不！我不是在说奉承！还远不止这些！我是在说一种新的生活方式，我再次重复：我是在谈论一种新的生活方式。

英王乔治五世在白金汉宫的墙上悬挂着六句座右铭。其中的一句是这样说的：“不要轻易奉承他人，也不要接受那些廉价的赞美。”对！奉承就是廉价的赞美。我曾经看过一个关于奉承的定义，我认为相当不错，值得在这里提一下：“奉承仅仅只是告诉了别人他自己的偏见。”

拉尔夫·沃尔多·爱默生说：“无论使用什么样的语言，除了描述出你自己的想法，别的什么也描述不出来。”

如果我们所需要做的仅仅只是奉承的话，那么我们每个人都可以成为人际关系方面的专家。

当我们没有思考其他确切的问题的时候，实际上，我们花费了我们百分之九十五的精力来思考关于自己的问题。现在，如果我们停下来不再想自己，而是去想想别人的优点。那么我们就不会再太轻易地说出那么低级、幼稚的奉承别人的话语了。

我们日常最容易被忽略的一种美德就是赞赏别人。当我们的孩子带回家一张非常不错的成绩单时，我们常常忽略了表扬他们。还有，当我们的孩子第一次成功烘烤出可口的蛋糕或者搭建好一个鸟巢时，我们仍然忘了表扬他们。没有任何东西比来自家长的肯定和表扬更能激励我们的孩子了。

今后，当我们在餐馆里吃着美味的法式牛腰肉时，请不要忘记赞扬厨师长这道菜十分可口；当一位疲倦的推销员谦恭有礼地跟你推销某物的时候，请不要忘记赞扬他们的礼貌。

任何一位部长、演讲家都深知在演讲时，当众说那些泄气的话是不会有任何积极的作用的，也不会受到别人的肯定之词。那什么样的话语能对我们办公室里的、商店里的、工厂里的员工起到事倍功半的激励作用呢？从我个人的人际交往经验来看，我们永远都不要忘记一点，所有和我们共事的人都是普普通通的人类，而且他们都渴望得到肯定。每个灵魂都渴望获得赞美。

在你每天的旅途上都留下些友爱的赞赏火花，那么当你下次路过的时候，你就发现到处都有友谊之火温暖着你。

康涅狄格州，新菲尔费尔德的帕梅拉·达汉姆，在她的工作职责中有一项就是督导她的下属。一次，她发现一个门童，工作效率很低。其他的员工都嘲笑他，故意在他负责的楼道上乱扔垃圾。她感到很可惜，宝贵的时间都白白浪费了。

帕梅拉尝试用各种各样的方法来激励这个孩子。她留意到他时不时地会做出一件很不错的工作。于是，她当着众人的面表扬了他。按下来，每天他的工作都有一定的进步。不久，他工作起来已经很有效率了。如今，他的工作完成得相当不错，而且得到了其他员工的赞扬和肯定。真诚的赞赏往往能收获很好的结果，但是批评和奚落却不能。

伤害别人不仅不能获得改变他们的效果，而且根本不应该这样去做。这里有一句古话，我抄下来，贴在我浴室的镜子上面，让我每天都不得不看到：

我的一生仅此一次，因此，我所能做的任何美好的东西、善良的举动我都应该立即展示给所有的人，因为我的一生仅此一次，所以我不应该排斥或是忽略它。

爱默生说：“三人行必有我师。所以，我会时刻向别人学习。”

如果爱默生都是这样，那么我们这些普通人更应该是这样。请停止对自己的那点小成就念念不忘吧！请努力地看清别人的优点，及时地给予别人最诚挚的赞赏。“真心地给予别人肯定，不要吝啬你的赞美。”人们会因为你的肯定和赞美而欢呼雀跃，而且会用心铭记你的话语，直到永远。

规则2：诚挚真切地欣赏别人。

3.激发别人的强烈需求

我经常在夏天去缅因州钓鱼。对我而言，因为一些特殊的原因，我喜欢草莓和冰淇淋。然而，鱼儿们喜欢蚯蚓和蠕虫。所以，当我去钓鱼沟时候，我就不会想我想要的，我只会去想鱼儿们想要什么。所以，我不会去咬绑着草莓和冰淇淋的鱼钩，而是会串好蚯蚓鱼饵，扔到鱼儿面前，对它们说：“你们不是喜欢这个吗？”

当你在钓“人”的时候，为什么不用这种相同的理论呢？

这就是劳埃德·乔治的做法。劳埃德·乔治是英国一战时期的首相。有人问道，很多战时功勋卓著的领导者，如威尔森。欧兰度。克里门索，逐渐都会被人一一忘却，而他是如何做到战后仍然掌管大权的呢？他回答道，他的持续执政主要是归功于他知道在什么样的鱼儿面前放什么样的饵料。

为什么现在要谈论我们想要什么呢？这不是很幼稚、荒唐吗？当然，你对你所想要的东西很感兴趣，但是别人并不在意。其实，我们每个人都和你一样：我们对我们想要的东西都很感兴趣。

所以，唯一一个能影响别人的方法就是跟他们谈论那些他们想要的东西，并让他们知道怎么样才能得到它。记住，以后你想要别人为你做什么事的时候，一定要从他们的角度出发，说他们想要的东西。例如，如果你想让你的孩子戒烟，不要在他们面前说教，不要谈论你想要的，而是跟他们好好说，吸烟可能导致他们在入选篮球队的时候落选，或者在百米赛跑中失败。

无论你是在对待孩子、笨蛋，还是黑猩猩的时候，都最好记住这一点。有一次，拉尔夫·王尔多·爱默生和他的儿子试图把一头牛犊赶进牛舍。但是，他们犯了大家都会犯的错误，他们只是想他们想要的，于是他跑断了腿也没把牛赶进牲口棚。他的爱尔兰女佣，没有读过书也不会写字，但是她比爱默生更了解马和牛。她让牛犊吮吸她的手指就像吮吸母牛的乳头一样，然后慢慢地把牛引回了牛舍。

自从你出生后，你所做的每一件事都有你自己的动机。那让你给红十字会大笔的捐款的时候呢？也是的。这个也不在例外。你给红十字捐款是因为你想伸出你的援助之手，你想要成全你的美丽、无私、神圣的举动。

如果你对行善的感觉比不上他对金钱的喜好，那么你就不会给红十字会慷慨解囊了。当然了，你行善也可能是因为你不好意思拒绝或者被你的顾客要求这么做。但，一件事是确定的：你之所以捐款是有所图的。

哈里·欧福史屈特在他的启蒙书《影响人类行为》一书中说道：“行为映射出我们基本的欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是政治中，我给那些提建议者最好的建议就是，首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人将孤苦终老。”

安德鲁·卡耐基，一个贫穷潦倒的苏格兰小伙。他刚开始工作的时候才两分钱一小时，最后他捐赠出了三亿六千五百万。早年的时候，他学到的唯一一个能影响别人的方法就是站在别人的角度，谈论别人想要的。虽然，他只读过四年书，可是他却学会了如何和别人打交道。

有一次，他的嫂嫂担心她的两个儿子担心得生病了。她的两个儿子都在耶鲁上大学。他们各自忙于自己的事情，忽略了给家里写信，也没有意识到他们母亲信中的焦急。

卡耐基却提议打赌一百美元，他说他甚至能不要求他们回信就能得到他们的回信。很多人都不相信，于是纷纷加入了进来。于是，卡耐基给他的侄儿各写了一封信。在信封末尾处很随意附带上了一句话：“我随信寄了五美元。”可是，实际上他并没有把钱装进信封里。

回信来了，两个侄儿先是谢谢好心的安德鲁叔父寄去的钞票——你可以猜到下面写的是什么了。

另一个更有说服力的例子来自于俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克。他曾经参加过我的这个课程。一天，史坦晚上下班回家，发现自己最小的儿子提姆趴在客厅的地板上又哭又闹的。因为提姆第二天要去上幼儿园了，而他怎么也不愿意去。通常情况下，史坦会把孩子赶回屋子去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，这次史坦意识到这样做无益于让孩子保持着一种很高的积极性去上幼儿园。于是，史坦坐下来仔细思量：“如果我是提姆，我会因为什么高兴去幼儿园呢？”接下来，史坦和他的妻子把那些提姆可能感兴趣的事情的一一列举下来写在了一张纸上，比如在手上画画、唱歌、交新朋友。然后他们开始实施起来。“我的妻子，李莉，我的另一个孩子鲍勃，我们全都在厨房的餐桌上开始在手上画画，都玩得兴高采烈。”不一会儿，提姆就偷偷趴在墙角边看我们。然后，他也要求参加。“不行，你必须先去幼儿园学怎么在手上画画才行。”我带着十万分热情，我从他的角度把我们列举在纸上的事情一一解释给他听，告诉他在幼儿园里他能过得有多么的开心。第二天早晨，我还以为我是全家起得最早的人，可是我却发现提姆居然睡在客厅的沙发上。“你在这里干什么？”我问道。“我是等着去幼儿园，我不想迟到。”我们全家人的配合激起了提姆心中的渴望，而这种渴望是讨论和威胁不能及的。

明天，也许你会劝告别人做某事。但是，在开口之前，停下来想一想：“我如何才能让这个人想要去做这件事呢？”

这个问题可以帮助我们不至于冒冒失失、毫无结果地跟别人谈论我们自己的愿望。

曾经，我到纽约去租用一家大酒店的舞厅。每个季度租用二十天用来开办一系列的讲座。可是，有一季度，我突然被通知我需要偿付原先三倍的租金。而那时，我已经印好了出场券，通知告示也发布了，这时候我才得知这一消息。自然地，我不想付这笔增加的租金，但是跟酒店谈论我们所想要的又有什么作用呢？他们只对他们想要的东西感兴趣。于是，几天之后，我找到了他们的经理。

“接到你们的通知我有些意外，”我说道，“但是我并不埋怨你们。如果我也处在你的位置，我也会亲自写出类似的信。你身为酒店经理的职责就是尽可能地为酒店增加收入。如果你不这样做的话，就会被炒鱿鱼，而且也应该被炒鱿鱼。现在我们把你坚持增加租金的好处和坏处都写下再仔细比较一下。”

于是，我拿出一张纸，在中间画出一条线，一边写上“好处”，另一边写上“坏处”。

我在好处那边写下：“舞厅费用。”我继续说道：“如果你把舞厅租给别人开舞会或者开其他的会，有一个很大的好处，就是你会得到比开讲座更多的舞厅费用，如果我每个季度都在这里租下二十天开讲座，对你们当然是一笔不小的损失。”

“现在，让我们一起来看看坏处这边。第一，比起你从我这里增加收入，我只得另寻别的地方来开办讲座了。这样，你将减少收入。”

“这里还有一个坏处。我开办的这些讲座吸引的都是接受过良好教育、层次很高的人来你们的酒店。对你们来说，这是一个相当不错的广告，难道不是吗？事实上，即使你们花五千美元来打广告，也没有我的讲座能吸引这么多高层次的人来你们的酒店。这对一家酒店而言，是不是很有价值呢？”

在我说的时候，我写下了这两个“坏处”，然后把纸交给了经理。我说：“希望你能仔细地考虑到所有的好处和坏处再作出最终的决定。”

第二天，我就收到一封信。酒店通知我租金上调了50%，而不是原来的300%。