第12章 六种让别人喜欢你的方法(6)

你有没有注意到，查理夫先生刚开始并没有谈到童子军，或是欧洲即将举行的大型童子军集会，或是他所需要的？他所谈论的只是对方感兴趣的话题，于是，就有了下面的情况：

“过了一会儿，跟我会谈的这个人对我说：‘对了，你来找我有什么事吗？’于是我把此行的目的告诉给了他。”

“令我万分惊奇的是，”查理夫先生继续讲道，“他不但马上就同意了我的请求，并且十分慷慨地给予了更多的资助。我本来只是请他资助一名童子军的，但是他大方地资助五名童子军和我一起去欧洲，给了我一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲待上七周。另外，他还给了我一封写给他在巴黎分公司的经理的介绍信，到时候请他们帮忙。当我们到达巴黎之后，他又亲自去巴黎接我们，并带着我们观光这个城市。自那之后，他就十分关心童子军事业，并为那些家里有困难的童子军提供工作的机会，直到现在，他还活跃于我们组织里。”

“然而我知道，如果我不能找到他的兴趣所在，不让他先‘热身’的话，我想事情不会这么顺利，大概连1/10的机会都不到。”

在商业上，这会不会同样也是一个有价值的方法呢？让我们来看看，以纽约一位面包批发商亨利·杜文诺的杜文诺公司为例。

杜文诺先生曾经试图将面包卖给一家纽约的大饭店，他在四年的时间内，每周都去拜访这家公司的经理，并且经常参加由这位经理举办的社交聚会。为了达成这笔生意，他甚至在这家饭店常年包下了一个房间。虽然他作了种种的努力，但是最终他却失败了。

“后来，”杜文诺先生说，“我研究了为人处世的一些道理，于是我改变了自己的策略。我决定找到这位经理感兴趣的事——究竟什么是他所热心的。”

“我发现，他是美国饭店业协会的会员，并且由于他对这一事业的热情和关心，使得他被推举为这一组织的主席。不管协会在哪里开例会，他都会准时赶到那里参加。”

“所以，当我再次去拜访他时，我开始谈论饭店协会。我得到的反应之好，简直令我震惊！他和我谈论了将近一个半小时有关协会的事，在整个谈话过程中，他精神奕奕，神采飞扬。我明显地感到这个组织对于他来说，不仅仅是个业余爱好，可以说他把自己的全部精力都投入到上面了。就在我离开他办公室的时候，他劝说我加入这个协会。”

“在这次谈话过程中，我一句有关面包的话都没说。但是几天后，我就接到他饭店主管人员的电话，邀请我来谈有关面包样品和价格的问题。”

“‘我不知道你对这位老先生做了什么，’饭店主管向我祝贺道，‘但是他肯定被你说服了。’”

“试想一下吧，我和那位经理打了四年的交道，一直想要和他谈成这笔生意，如果不是我不辞劳苦地找到他的真正兴趣所在，了解到他愿意谈论的话题，那么我想，我现在还在和他软磨硬泡。”

马里兰州哈格镇的爱德华·哈里曼，在军队服完役之后，决定定居在马里兰州美丽的坎伯兰郡，但是不幸的是，当时那个地区的工作很不好找。一项调查显示，当地的许多公司不是属于就是控制在一位不按常理出牌的商业巨头——R·J·范柯豪斯手里，他是从社会底层一步步打拼到现在这个位置的，这一点引起了哈里曼先生的好奇心。但是范柯豪斯先生的信息在求职者那里几乎是不可求的，于是哈里曼先生写道：

“我和许多人交谈过，从中发现他的最大兴趣就是支配他的金钱和权利。由于他聘用了一位严肃并且忠心的秘书，来替他挡下所有像我一样想见他的人，于是我想出办法，研究了这位秘书感兴趣的事情和她的目标之后，前去拜访了她，她一直为范柯豪斯先生兢兢业业工作了15载。当我告诉她，我有个好提案要交给范柯豪斯先生，这一提案可能会为他带来经济上和政治上的双赢，听了这些，她开始变得热心起来。并且我还高度赞扬了她对范柯豪斯先生的成功所作出的贡献。在这次会谈之后，她安排我见了范柯豪斯先生。”

“在我走进范柯豪斯先生那巨大、令人印象深刻的办公室前，我决定不直说找工作的事情。他坐在一张宽大的、雕花的办公桌后面，大声斥责我：‘这是怎么回事？年轻人。’我回答道：‘范柯豪斯先生，我相信我可以给你挣到钱。’他立刻站了起来，并邀请我坐到一张装有椅垫的坐椅上。于是接下来，我把我的想法说了出来，并列举了实现这些想法所需要的必要条件，另外我还讲了这对于他个人成功以及他的事业所能作出的贡献。”

“R·j·范柯豪斯，他认可了我，并立刻雇用了我，在20多年的时间内，我和他的公司一路走来，双方之间都得到了好处。”

谈论对方感兴趣的话题可以使双方都获益。霍华德·赫尔齐希——员工通信部的领导，常常遵照这一道理。当被问及他从中都收获到什么时，赫尔齐希先生回答道，他不仅从每个人那里都获得了不同的回报，并且可以说，当他再次应用这一原理时，这一奖赏的效果对他来说又得到了增强。

规则5：谈论别人感兴趣的事。

6.如何让人们对你“一见钟情”

纽约三十三大街和第八大道交会处有一所邮局，我在那里排队等着寄信。我注意到那个邮局职员看起来很厌烦他的工作——称信封重量，盖邮戳，找零钱，开收据——这些重复单调的动作，日复一日，年复一年。我对自己说道：“我想努力让这个邮局职员喜欢上我。显而易见的，如果要让他喜欢上我，我必须得说些他喜欢听的话，而不是我喜欢听话。”于是，我又问自己：“他那里有什么东西会让我很羡慕呢？”有时，这是一个很难回答的问题，特别是对陌生人而言。但是，在如今这种情况下，却不难发现答案，因为我在他身上看见了我一直都很羡慕的东西。

所以，当他称我信封重量的时候，我很激动地说：“我真的好想拥有你那样的头发呀！”

他抬起头，眼神中流露出惊讶的表情，他的脸上也浮现出微笑。“嗯！其实它还没有以前那么好呢！”他很认真地说道。我也十分确信地告诉他，尽管它可能没有以前那么漂亮，可是仍然很漂亮。他喜出望外，我们稍微聊了一会儿。最后，他对我说：“很多人都羡慕我的头发。”

我敢保证那位邮局职员中午吃午饭的时候心情会很好。我敢保证他晚上回家肯定会对他的妻子提起这件事。我保证他回家后会反复照镜子，说：“我的头发真漂亮啊！”

有一次，我在公共演讲上提起整件事情。随后，一个人问我：“你想要从那个小职员里获得什么？”

我想要从那个小职员那里获得什么！我想要从那个小职员那里获得什么？

如果我们都是这么自私卑鄙，如果我们不能从别人那里获取到好处，那么我们就不能开心，不能真诚地欣赏别人——如果我们的灵魂还没有一只蟹壳大，那么我们迟早注定了要失败的。

是的，我的确想要从那个小伙子身上获得什么。我想要的东西是无法用金钱来衡量的。然而，我最后也得到了。我觉得我做了某些他无法回报我的东西。这段记忆即使时光流逝，也仍然会在我的脑海中闪闪发光。

在人类中，存在着一个举足轻重的原则。如果我们遵从这条规律，那么我们永远也不会遇到麻烦。但是，要是不遵从这个原则，我们就会陷入无尽的麻烦。这个原则就是：让别人感觉到他们自己的重要性。正如约翰·杜威所说的那样：“人类本性中最深层的渴望就是让自己变得重要的渴望。”威廉姆说：“人类本性中最深的渴望就是渴望被别人欣赏。”我也强调过：“这种希望自己变得很重要的渴望是人和动物的最大区别。这种渴望也是对文化的本身的一种回应。”

哲学家猜想这个人际关系准则数以千年了，但是最终只得出一个教训。这个教训像历史一样古老。波斯的梭罗亚斯德在2500多年前就用它教导过他的同伴。中国的孔子在2400多年前就这样教导过他的学生。道教的创始人——老子在2500多年就这样告诫过他的门徒。佛教早在公元前500年就在恒河边上如是教导他的信徒。这个准则就是“己所不欲，勿施于人”。

你想要得到别人的认可。你想要证明你的价值。你想要在你生活的这个小小的世界中感受自己的重要性。你不想要那些廉价、敷衍的赞扬，而是渴望得到真诚的赞美。你想要你的朋友和同事都像斯瓦布所说的那样“真心诚意地认同别人，从不吝啬自己的赞美。”所有的这些都是你想要的。

那么，请遵守这条黄金准则吧！请先给予别人，他们应该给予我们的东西吧！

那什么时候，什么地点给予别人他们想要的东西呢？答案是：无论何时，无论何地。

威斯康星州奥克莱尔的大卫·G·史密斯在我的培训课上告诉我们一个故事。有一次，在一个慈善音乐会上，他负责音乐会上的自助餐。

“那天晚上我来到慈善音乐会的公园的时候，两个很郁闷的老夫人站在餐桌旁边。她们都以为自己该主持这次的慈善音乐会。当我正在考虑我该怎么做时，一位募捐委员会的成员来到我的身边，把募捐箱交给了我，让我来主持那天的晚会，并让露西和简两位女士来做我的陪伴。说完之后，那人就离开了。”

“我的大脑一片空白。几秒之后，我意识到募捐箱某种程度上是晚会权力的象征。我让露西拿着募捐箱，并跟她解释道我可能善于保管这些钱财，如果她能帮我拿着捐款箱我会感觉好多了。接着，我又让简去教两个小伙子如何开汽水瓶盖，并让她负责本次晚会的这一部分。”

“那天晚上很惬意。露西很高兴地数着募捐来的钱，简很开心地督促着两个小伙子，而我舒舒服服地听了这场音乐会。”

你不需要成为多么伟大的人物后再使用这一原理。现在，你就可以天天都使用这一神奇的原理。

例如，当你点了炸鸡之后，服务员却给你端来土豆泥。这时，请说：“对不起，再麻烦您一下。我想要的是炸鸡。”她应该会说道：“不！一点也不麻烦。”她也许会很高兴地去帮你换菜，因为你表现出了一种对她的尊重。

那些我们日常用到的句子，像“我很抱歉打扰你。”“请问您是否能帮我一个忙？”“您能帮我一下吗？”“您不介意吗？”“十分谢谢您！”很小的一点礼貌就可以让一天沉闷的生活变得更有滋味。它们是你良好教养的闪光点。

我们再看看另一个例子。霍尔凯恩的小说——《天主教徒》、《曼岛人》，还有其他作品——这些作品都是本世纪初的畅销书籍。数以百万的人都读过他的书。他原本只是一个铁匠的孩子。他一生中只读过八年的书，然而，当他逝世的时候，他是那个时代最富有的作者之一。

故事是这样的：霍尔凯恩喜欢十四行诗和民谣。所以，他狼吞虎咽地看完了但丁·加百利·罗塞蒂所有的诗歌。出于对但丁的崇拜，他还写了篇散文来颂扬但丁——赞扬但丁艺术方面的成就，同时也将散文寄了一份给但丁本人。但丁也很高兴。“任何对我的能力有如此高评价的人，”但丁半开玩笑地说道，“肯定也是一个天才。”于是，但丁邀请这个铁匠的孩子来伦敦当他的秘书。这就是霍尔凯恩一生的转折点。在这个新的位置，他成天地接触文学巨匠。在他们不断帮助和激励下，他终于成为了文学界的大家。

霍尔凯恩的家位于马恩岛的格瑞巴堡，随后成为了一个世界著名的旅游景点。他生后也留下了数以百万的房产。然而，如果他没有写那么一篇散文来赞扬但丁，那么他很有可能穷困潦倒，默默无闻地便死去了。

这样的一种力量——这种惊人的力量——是来自人们内心深处真挚赞美的力量。但丁认为自己很重要。这点并不奇怪。几乎每个人都认为自己很重要，非常的重要。

只要让别人觉得自己重要，很多人的生命就很有可能因此而改变。罗纳德·J·罗兰，他是我们培训中心的一名讲师，他也是一位艺术和工艺品老师。他告诉我们一个关于他学生的故事。