第10章 六种让别人喜欢你的方法(4)

于是卡耐基把他心中所想的说了出来——两家公司合并。他把两家公司联合之后的美好蓝图描述得天花乱坠，普尔曼认真地听着，但是却没有被完全说服。最后他问道：“那么，你将如何称呼这个新公司呢？”卡内基立刻就答道：“当然是普尔曼皇家卧车公司。”

普尔曼听后，脸上立刻露出了笑容。他说道：“到我的卧室来，让我们好好谈一谈。”这次谈话，就改写了美国的工业史。

记住并尊重朋友和商业伙伴名字的方法，是安德鲁·卡耐基成为全球商业领袖的秘诀之一。对于他能够叫出他工厂内许多工人的全名，他感到很自豪。他甚至自夸，在自己管理的时候，工厂从来没有出现过罢工事件。邦顿·爱是得克萨斯州康百十商贸公司的主席，他相信公司做得越大，人们之间的关系就会变得越冷漠。“一个缓解的方法就是，”他说道，“记住人们的名字。如果一位执行官告诉我说，他无法记住人名，那么在说这话的同时他就在告诉我，他无法抓住他事业中一个重要契机，这对他来说，将是件既危险而又难以捉摸的事情。”

加利福尼亚州派洛斯福德庄的凯伦·克莱斯克，是环球航空公司的空姐。她就用心记住她机舱内所有乘客的姓名，然后在为他们服务时亲切地叫出来。这一亲切的举动不但为她，也为航空公司赢得了许多乘客的赞誉。一位乘客曾写道：“这是我第一次乘坐环球的航班，但我决定从今天起，不再乘坐其他航空公司的航班，只乘坐环球航空。你们的服务让我觉得是在享受私人航班，这太让人愉快了！”

人们都以自己的名字为傲，所以为了让别人记住自己的姓名，他们可以不惜代价。即使是那个时代最著名的、狂妄派的马戏大师——巴宁，因为自己没有儿子来继承他的名字而感到沮丧，于是他提供给自己的外孙C·H·西莱25000美元，如果他能改名为巴宁·西莱的话。

许多个世纪以来，贵族和权贵们往往都资助画家、音乐家以及著作家们，因为这样，他们的那些个不朽的作品就可以署上这些人的名字了。

图书馆和博物馆所珍藏的最珍贵的藏品，都是属于那些怕自己的名字被人遗忘的人的。纽约公共图书馆就珍藏着安斯特和雷诺克斯二人的藏书；大都会博物馆永远保存着本杰明·奥尔特曼和J·P·摩根的签名书信；几乎每一个教堂都用彩色玻璃来装饰窗户，并在上面镌刻捐赠者的姓名；另外，许多大学里的建筑都是以他们的捐助者的名字来命名的。

绝大多数的人之所以不记人名，是因为他们不想花时间、精力去用心牢记。他们给自己找来各种借口，例如说自己太忙了。

但是我想，他们一定不会忙过富兰克林·罗斯福，然而罗斯福却舍得花时间去牢记那些曾与他接触过的机械师的名字。

举个例子，克莱斯勒汽车集团为罗斯福特制了一辆汽车，因为他的腿瘫痪了，无法乘坐一般的轿车。W·F·张伯伦和另一位机械师把车送到白宫，我这里有一封张伯伦先生的来信，里面详细记载了那次经历：“我教给罗斯福总统怎样使用那些特殊配件，但是他却教授给我更多为人处世的道理。”

“当我来到白宫，”张伯伦先生继续写道，“总统显得非常高兴，脸上挂满了笑容。他立刻就叫出了我的名字，这让我感到很欣慰，并且令我印象尤为深刻的是，他对我要告诉并展示给他看的事项，表现了极大的兴趣。这辆车设计得非常巧妙，可以完全用手来操作。一群人围在车周围观看，他说：‘这简直是一件杰作，我所需要做的就是按下这个开关，然后它就开动了，可以毫不费力地驾驶，这太让人兴奋了。我不知道它是如何工作的，我真想找时间把它拆开，看看它是如何工作的。’”

“当罗斯福的朋友和下属们都在称赞这辆车时，他当着大家的面说：‘张伯伦先生，我十分感谢你为设计这辆车所花费的时间和精力，这辆车简直太棒了！’他称赞了发动机、特制的后视镜、时钟，特制的聚光灯、椅垫的款式、驾驶座的位置、后备厢内刻有他名字缩写字母的特制衣箱。换句话说，他注意到了每一个我精心设计的小细节，他还让罗斯福夫人、帕金斯小姐、劳工部部长以及他的秘书来注意这些个细节。另外，他还把他的黑人司机叫到前面，对他说：‘乔治，你一定要好好替我照顾这辆车子。’”

“当驾驶课程结束的时候，总统转过身来对我说：‘张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等了我30分钟了，我最好赶紧回去工作。’”

“我当时带了一名机械师跟我一起去白宫，到了那里，就把这位机械师介绍给罗斯福总统。因为这个人很腼腆，不敢和总统说话，总是躲在最后面，而总统只是听我介绍过他的名字一次。但是我们在离开的时候，总统找到了这位机械师并和他握了手，叫出了他的名字，并且感谢他能够来到华盛顿。我能感觉到，他的感谢毫不做作，没有一丝敷衍的成分，完全是出自他的真心。”

“在回到纽约的几天之后，我收到了一张总统寄来的亲笔签名的照片，还有一张再次表达他谢意的卡片。作为一个国家的总统，他是如何找出时间来做这些事的？我感到很惊奇。”

富兰克林·罗斯福了解一个最简单、最明显、最重要的获得他人好感的方法——那就是记住人们的姓名，并让他们获得自重感，然而我们中有几个人是这么做的呢？

事实上一半情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，交谈了几分钟，但是在最后道别的时候往往根本就没记住对方的名字。

对一个政治家来说，他要学的第一堂课就是，记住选民的名字。如果你无法做到，那么迎接你的就是被湮没的命运。

另外，不仅在政界，记住人们名字的能力在商界和社会交往中也同样重要。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我夸耀道：“虽然我的公务繁忙，但是我仍然能够记住每一个我所遇到的人的名字。”

他的技巧是什么呢？非常简单。如果他一次没听清对方的姓名，那么他就会说：“不好意思，我没听清你的名字。”如果这个名字不常见，他通常还会问：“这要怎么拼写呢？”

在谈话的过程中，他会将这个人的名字反复记几次，并连同这个人的相貌、表情和外表一起记住。

如果对方是个很重要的人物，拿破仑就会更加用心记。当他一人独处时，就会把那个人的名字写在一张纸上，仔细观看，用心牢记，然后把纸撕碎。通过这样的方法，这个人的名字就被他牢牢记在心上了。

所有这些都要花费时间，但是爱默生曾说过：“良好的礼仪，是由小小的牺牲换来的。”

牢记并利用人的姓名并不是君主和公司总裁的特权，对我们每个人都适用。肯·诺丁汉是印第安纳州通用分公司的一名员工，通常都在公司的食堂吃午饭。他注意到站在食品柜后面的一名妇女总是怒气冲冲的，“她是专门管做三明治的，一次轮到我了，我要了一份三明治，于是，她按规定给我称了点火腿，然后夹上一片生菜，几片薯片，然后递给了我。”

“第二天，我又排在同一个队伍后面，同样还是那个怒气冲冲的女人，唯一的区别就是我看到了她的名牌。于是我微笑地对她说：‘你好，尤妮斯。’然后点了餐，这次，她忘记了规定，夹起一大片火腿，放了三片生菜，又放了好多薯片，直到漫出托盘为止。”

我们应该意识到包含在名字里的神奇力量，并且明白姓名对一个人来说是极为特殊的。名字把人跟人区分开，使得一个人成为这个世上独一无二的。当我们碰到关于一个人名字的问题时，就需要我们给予特别的关注。不管是餐厅服务员，还是高级主管，记住别人的姓名都会在他们身上发挥神奇的效力。

规则3：记住别人的姓名，对一个人来说是世界上最动听、最有效的恭维。

4.成为一名出色的听众

不久前，我参加了一个桥牌聚会。但我不会打桥牌，旁边一位女士也不会打。当她发现在洛厄尔·托马斯先生在从事无线电行业之前，我曾给他做过经理，陪同他到欧洲各地旅行，并且帮助托马斯先生准备旅行中的即兴演讲。于是她说道：“天哪，卡耐基先生，能不能请您给我讲讲你所见到的旅游名胜和沿途光景呢？”

于是，我们坐到沙发上，她对我说，她和她的丈夫刚刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“这可是个有趣的地方。我一直都想去非洲看看，但我除了在阿尔及利亚待过一天之外，其他哪儿都没去过。请告诉我，你曾去过野兽出没的国度吗？是吗？你太幸运了，我真的很羡慕你！请给我介绍介绍非洲的情况吧！”

结果，我们的谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方，我见到过什么。事实上，她并不想听我谈论我的旅行境遇，她所想要的是一名静静聆听的听众，这样她可以借此机会来大谈自己到过的地方，来满足自己的虚荣心。

她这样做很特殊吗？不，许多人其实都是这样的。

例如，我在纽约一家著名的出版商举行的晚宴上遇到了一位杰出的植物学家。我以前从未跟植物学家交谈过，但我发现他极具吸引力。我一直挺直着背，静静聆听他介绍外来植物，培育新型物种时所做的实验，以及室内花草（甚至还告诉我有关不起眼的土豆的某些惊人的事实）。由于我自己有个小型室内花园，所以我经常会遇到一些问题，他非常热情地告诉我如何解决我所遇到的麻烦。

正如我所说的，我们当时是在一个晚宴聚会上，周围还有许多其他的客人，但是我违背了一般性礼节，忽略掉了其他所有人，与这位植物学家交谈了好几个小时。

到了深夜，我对每个人道过晚安之后正准备离开，这时候这位植物学家转身面对晚宴的主人，对我大加赞扬。我被称做“最有魅力的人”，被称做这个，称做那个……总之，最后他说我是一位“最有趣的谈话家”。

一位“最有趣的谈话家”？我吗？我在整个谈话过程中几乎没说什么话。我对植物学的了解程度，就如同对解剖企鹅一般无知，所以如果我不改变话题的话，即使让我说我也说不出来。但是，清注意：我在整个过程中，做到了认真地聆听。我专心地倾听着，因为我对这确实很感兴趣，他也感觉到了这一点。很显然，这给了他很大的鼓励。可见，这种认真地倾听别人谈话，是我们能给对方最大的一种恭维。“很少有人，”杰克·伍德福德在他的《相恋的陌生人》中写道，“能够拒绝那种带有恭维性的认真聆听。”另外，除了全神贯注地倾听，我做得甚至更好，我真诚地表示出对他的崇敬。

我告诉他，我被他丰富的学识吸引了，并且我也希望自己能够像他一样——我确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野散步——这也是我的真实希望。我告诉他说，我必须要再见到他。

于是这就是为什么我被他认为是“最有趣的谈话家”的原因了，事实上，我只是个不错的听众，并且一直鼓励他谈话而已。

什么是成功的商业会谈的秘密呢？也就是“神秘的秘密”？根据前哈佛大学校长查理斯·埃利奥特的说法：“对成功商业会谈来说，本没有秘密可言……全神贯注地聆听跟你说话的人的谈话，这是非常重要的。没有什么比得上这样更让人高兴了。”

埃利奥特本人就曾是倾听艺术这门学科的一位专家。亨利·詹姆斯——美国第一位伟大的小说家就曾回忆说：“埃利奥特博士所说的倾听不仅仅是静静地聆听，而是一种积极的状态。端正地坐着，上身完全直立起来，两只手交叉放在腿上，除了偶尔转动一下拇指之外，不要有其他别的举动。面对着谈话的人，盯着对方的眼睛，就好像能从他的眼睛中聆听一般。并且一边注意聆听，一边思考如果是自己说的话会说出什么……在会谈结束时，终止谈话的人觉得把自己要说的都说了出来。”

这个道理很简单，不是吗？你不必去哈佛学习四年才能领悟，然而你我也都知道，有的商家会租下豪华的店面，橱窗设计得很吸引人，商品也物美价廉，并且还不惜成本地打广告，但是却雇用了那些不懂得如何做个出色的倾听者的店员——他们常常会打断顾客的问话，反驳他们的观点，激怒顾客，所有这些做法都会失去客源。

芝加哥的一家百货公司就曾差点失去一位经常光顾他们商店的常客，这名顾客基本上每年都要在那里消费好几千美元，但就是因为一名店员不懂得做个倾听者，差点失去了这位常客。亨里埃塔·道格拉斯夫人参加过我在芝加哥举办的培训班，她曾在特价的时候买过一件外套。在她买回家之后，发现内衬里有一小块破损，于是，第二天她把衣服拿回去准备换一件。但是，店员不同意换，她甚至不愿意听道格拉斯夫人解释。“你是在特价的时候买的，”她说道，并指着墙上的一个指示牌说，“看看吧，‘概不退换’，一旦你买下了，你就得认了。自己把破损处补补吧。”

“但是这件衣服是件残次品。”道格拉斯夫人辩解道。

“这没差别，”店员打断了她的问话，“卖出去了就是卖出去了。”

听到这，道格拉斯夫人气冲冲地想要离开，发誓再也不去这家商店购物了，这个时候，商店经理拦住了她，并且这位经理知道道格拉斯夫人是位老主顾，于是让夫人把事情的经过告诉了他。