第四节 善于吃亏，但不能乱吃亏

看准情况再投注，用大舍换大得

有付出才会有回报，先要给予才能索取。在商场上摸爬滚打的商人深谙于此道。不过，投注要有眼光，看清楚了再大胆下注，方可用大舍换来大得。

汤姆斯是一位杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店，等等。出于某种考虑，他还认为应该再投资杂志出版业。

经他人介绍，汤姆斯看中了杂志出版家杰克先生。杰克是出版行业的大红人，很多出版商都争相罗致，但始终无法如愿。如何才能把杰克负责的杂志弄到手，并将他本人网罗到自己旗下呢？汤姆斯决定不惜重金进行说服。

事先，汤姆斯经过调查和观察，知道杰克本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但是另一方面，杰克现在已是子孙满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣，而且对于整日泡在办公室里处理日常琐事早已深感厌倦。因此，给杰克送“东西”，就要同别人送的不一样。

汤姆斯开门见山地承认自己对出版业一窍不通，需要借助有才干的人促成事业的成功。接着，汤姆斯把一张2．5万元的支票放在桌子上，对杰克说：“除这点钱外，我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决杰克公务的烦恼，汤姆斯指着几位部属说：“这些人都归你使用，主要是为了帮助你处理办公室的繁琐事务。”当杰克提出所有经济实惠要现金不要股票时，汤姆斯又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息如何大，等等，同时还强调，他会向杰克提供长期的安全福利。

对于杰克来说，这些条件不仅满足了他的迫切需要，还使他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证。于是杰克同意将他的杂志投到汤姆斯的旗下。双方签订了5年的合约，内容包括：付给杰克4万元现金，其他红利以股票的形式支付，等等。汤姆斯很有眼光，看到了杰克背后的潜在价值，于是大胆下注。他选择“送”的方式，起初在表面上看汤姆斯是主动吃大亏，是在赔，但最后的结果却是汤姆斯大赚特赚。

很多时候，吃亏就像是在赌博，不仅要有胆量，还要有眼光，看准了才能大胆去投注，否则你的“送”就会肉包子打狗，有去无回。所以，每次你打算“送”之前，一定要睁大眼睛。

吃亏要吃在明处，得利要得在暗处

世事变幻莫测，人性微妙复杂，大家往往都希望维护自己的利益，赢得越多越好。然而，有时为了赢利，我们在明处吃些小亏是完全必要的。

美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂，它的效益一直不好，工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。

采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车，就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销的老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。

而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的卡尔牌轿车。

如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本？

其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。

而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产了。另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。

这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。老汽车厂的起死回生，充分验证了吃亏在竞争中的必要性。表面上让大家觉得亏了血本，但销量与日俱增，库存量大幅度降低，老款和新款产品捆绑式占据市场，让这家企业在背地里赚大了。

所以，为了整体利益、长远利益，一定要学会在别人看得见的地方吃亏，使别人对自己产生信任。而自己由吃明亏得到的利益，定会比明争明斗要多。

亏既然吃了，就要吃得快乐

很多人认为吃亏是必要的，但又是非常痛苦的。其实，说得通俗一点，这类人就是没想开。

吃亏是必要的，因为我们为了得到其背后的利益，一定要这样做。但是，我们既然已经选择了吃亏，如果亏得心不甘、情不愿，只会让双方感觉别扭，甚至影响我们最初期望得到的利益，与其这样，莫不如乐乐呵呵地去吃这个“亏”，往往还能使原始的期望利益有所增加。

吃亏是福，乃智者的智慧。不管你是做老板也好，还是做合作伙伴也罢，旁边的人跟着你有好日子过、有奔头，他才会一心一意与你合作，跟着你干。

有人与朋友一旦分手，就翻脸不认人，不想吃一点亏，这种人是否聪明不敢说，但可以肯定的是，一点亏都不想吃的人，只会让自己的路越走越窄。让步、吃亏是一种必要的投资，也是朋友间交往的必要前提。生活中，人们对处处抢先、占小便宜的人一般没有什么好感。占便宜的人首先在做人上就吃了大亏，因为他已经处处抢先，从来不为别人考虑，眼睛总是盯着他看好的利益，迫不及待地想跳出来占有它。他周围的人对他很反感，合作几个来回就再也不想与他继续合作了。合作伙伴一个个离他而去，这才是真正吃了大亏。

吃亏是福，道出的是一种潇洒的生活态度，也是一种处世的老经验。据说有个砂石老板，没有文化，也没有背景，但生意却出奇的好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

生活中总是有一些聪明的人，能从吃亏当中学到智慧，能够从吃亏中得到自己想要的利益。更重要的是，他们不会为吃亏而感到纠结和痛苦，而会告诉自己：“既然这个亏有必要吃，或怎么都得吃，那与其痛苦不堪，不如吃得乐乐呵呵。”所以，当你下次再决定吃亏的时候，完全没必要拉着张苦瓜脸了。

变通为人，善自责

人非圣贤，孰能无过？人们在工作和生活中出现了过错、失误，是痛痛快快地承认与自责，还是讳莫如深、遮遮掩掩呢？

聪明人往往选择前者。因为，发自内心的自责，能有效地减少失误造成的危害，消除由此带来的人际隔阂、怨恨。

在事业受到挫折、群众情绪低落时，负有一定领导责任的人引咎自责，能产生振奋人心、鼓舞士气的作用。

变通为人的人在善于自责的同时，也不轻易去指责别人。

指责是对别人自尊心的一种伤害，它只能促使对方起来维护他的荣誉，为自己辩解，甚至会记下你这一箭之仇，寻机日后报复。

人的本性就是这样，无论他多么不对，他都宁愿自责而不希望别人去指责他们。我们都是这样，在你想要指责别人的时候，你得记住，指责就像放出的信鸽一样，它总要飞回来的。指责不仅会使你得罪了对方，而且他也必然要在一定的时候来指责你。指责是徒劳无益的。如果你只是想要发泄自己的不满，那么这种不满是不会为对方所接受的，哪怕他明知自己错了。如果你是为了纠正对方的错误，那最好的方法是诚恳地帮助他分析原因。

面对可以指责的事情，你完全可以这样说：“发生这种情况真遗憾，不过你肯定不是故意这么做的，是吗？为了防止今后再有此类事情发生，我们可以分析一下原因……”这种真心诚意的帮助，远比指责更有效。

只有多从自身反醒，不轻易去指责别人，才能减少人际之间的摩擦。

一位留法的中国学生介绍说，法国人爱认错。有一次，他没有租用电话，账单上却出现了19法郎的租用电话费用，他便前往电话局交涉。接待人员虽不知道详情，却坦然承认可能是电话局的错，并估计是往电脑里输入数字的工作人员疏忽了，打错了房间的号码。后来，问题查清，果然是电话局搞错了。负责处理此事的营业员特写信代电话局向这位中国留学生道歉，承认营业员的工作有需要改进的地方，并减少他的部分电话费，以作为他无故跑一趟电话局的补偿。

这位留学生还发现，法国人不但爱认错，而且很少抱怨和批评别人。他在法国很少听到诸如学生因考试迟到而抱怨天气或堵车，也没有见过谁不小心踩上了狗屎而责怪邻居为什么在这儿遛狗。他分析，这可能是法国人认为碰上了不愉快的事，再去强调客观已于事无补，而这时扪心自问有没有错，则可避免下次再犯同样的错误。旅法几年，他很少见过法国人在公共场合吵架。他认为，法国人长期奉行的自我认错习惯，真不啻为润滑剂，它最大限度地减少了人际交往中的摩擦。

多反省，少责人是变通为人不可少的策略。多认错，如果错误真的是在自己方面，那就争取到了主动；如果不是，有错的一方也会向你表示谢意或敬意。更为常见的现象，往往是双方都有一定的责任。在这种情况下，先认错的一方往往也是比较主动一些。死不认错，横行霸道，再强大也会招祸上身。因此，中国古人说得好：“完名美节，不宜独任，分些与人，可以远害全身；辱行污名，不宜全推，引些归己，可以韬光养德。”“执拗者福轻……而宽厚之士其年必长。”

不和小人较劲

不管你要做一个什么样的人，都难免会遭遇小人。小人道德卑下，手段无耻，为公理所不容，为千夫所怒指。凡是正常人都看不起小人，但几乎所有的人又都畏小人如洪水、如瘟疫，有时宁愿讨个胆小怕事的骂名也一定要绕路而行，生怕招惹了横行无忌的小人。

小人之所以不可得罪，其原因就在于小人内心深处强烈的报复欲望。小人的报复欲望不仅仅是针对某一个人、某一件事，而是面向整个公众的一种心理倾向，这种倾向强化了小人对于妨碍其牟利者的打击力度。而同时小人在本质上又是胆小的，他行为方式的不合理性、无道德性常常令他担惊受怕，他在对别人施以打击、报复之后又时时害怕着别人对他的报复。为了消除这种忧虑的根源和潜在的威胁，小人注定要连续不断地伤害别人，穷追至天涯海角也要令其付出多倍的代价。

清朝时太监李莲英倚仗慈禧的宠爱，权倾朝野，为非作歹。李鸿章以军功晋升，起初很看不起这半男不女的奴才，所以有意无意间得罪了李莲英。于是，老谋深算的李莲英决定拿出点颜色让李鸿章看看。

李莲英并非要整倒李鸿章，只是想教训他一下，让他知道自己的厉害。

慈禧太后在意静居，想把清漪园修缮一番，以便颐养天年。苦的是筹款无术，时常焦躁。李莲英便对李鸿章说：“李伯爷是朝廷重臣，若能体仰上意，玉成此事，以慰太后，以宽圣心，当立下不世之功。”

此等溜须拍马的好事，李鸿章岂肯轻易放过？他当即满口应承，并马上献计献策，同李莲英商量，巧立名目，责成各疆吏拨定款，就中提取六七成作为造园经费。

李莲英听了大喜，拍手称善，笑容可掬地着实奉承了李鸿章一番。看到李鸿章志得意满的样子，李莲英肺都要气炸了。他谦恭有礼地希望李鸿章入园内踏勘一回，看看哪里该拆该建，做到心中有数。

李鸿章看他想得周到，说得在理，当然点头赞成，对自己的危险处境却浑然不觉。

到了约定的日子，李莲英借口有事不能奉陪，派了个伶俐的太监领李鸿章园前园后，园左园右，着着实实转悠了一整天。事后不久，李莲英故意拣了个光绪皇帝心情不好的时候，诬陷李鸿章在清漪园里游山玩水。

光绪帝自四岁进宫称帝，从小慑于西太后的淫威，始终当着一傀儡儿皇帝的角色，凡事都要看慈禧的脸色，自然有一肚子的委屈，他最忌讳的就是别人不尊重他的皇权帝位。听说权倾当朝的李鸿章敢大摇大摆地在他的御苑禁地游逛，他顿时大怒，认为这是“大不敬”，是对皇权皇位的公然藐视和冒犯！光绪帝一怒之下，不问青红皂白，立即下诏“申饬”，将李鸿章“交部议处”。

所谓“奉旨申饬”，就是由皇帝、太后或皇后派一名亲信太监，捧着“圣旨”去指着某人的鼻子，当众数落臭骂一顿。而被骂的人，既不能申辩，也不能回骂，还要伏在地上谢恩，因为那骂人的太监代表着皇帝、皇太后或皇后！要是那太监学着皇帝、皇后的口气骂，可能被骂的人还能忍受点，无奈那些太监总是用最不堪入耳的粗野的话滥骂一气。骂到最后还要跺着脚大喝一声：“混账王八蛋滚下去！”这“申饬”虽不伤皮肉，却是极使人难堪的侮辱性惩罚。因受辱不过一气成病，甚至一怒而亡的都大有人在。

李鸿章被御批“申饬”，自然很快悟出了吃亏的原委，从此以后再也不敢对这狐假虎威的李莲英有丝毫怠慢了。

俗话说：“宁得罪君子，勿得罪小人。”小人的行为真是让人无法捉摸。小人心胸狭窄，卑鄙阴险，常常因为一些芝麻蒜皮的小事把你整得鸡犬不宁。

但是，“小人”没有特别的样子，我们当如何识别“小人”呢？

大体言之，“小人”的言行有以下特色。

1．喜欢阳奉阴违。他们对上司阳奉阴违，对其他的人表里不一，往往是当面一套背后一套。只要留心观察，即可发现其漏洞。

2．喜欢造谣生事。他们造谣生事都另有目的，并不是以造谣生事为乐。

3．喜欢挑拨离间。为了某种目的，他们可以用离间法挑拨同事间的感情，制造他们的不和，以从中取利。

4．谁得势就依附谁，谁失势就抛弃谁。

5．喜欢落井下石。如果有人跌跤，他们会追上来再补一脚。在小人眼里，看别人跌跤是最快乐的事。

事实上，“小人”的特色并不只这些。总而言之，凡是不讲法、不讲理、不讲情、不讲义、不讲道德的人都带有“小人”的性格。

那么，该如何妥善处理和“小人”的关系呢？以下几个原则可以供读者参考。

1．吃些小亏无妨。“小人”有时也会因无心之过而伤害你，如果是小亏，就算了，因为你找他们不但讨不到公道，反而会结下更大的仇。所以，原谅他们吧！

2．保持距离。别和小人们过度亲近，保持淡淡的关系就可以了；但也不要太过疏远，好像不把他们放在眼里似的，否则他们会像李莲英那样给你整出点儿乱子。

3．不得罪他们。一般来说，“小人”比“君子”敏感，心理也较为自卑。因此你不要在言语上刺激他们，也不要在利益上得罪他们。

4．不要有利益瓜葛。“小人”常成群结党的形成势力，你千万不要想靠他们来获得利益。因为你一旦得到利益，他们必会要求相当的回报，甚至黏着你不放，到时候你想脱身都不可能！

当你认清了上述“小人”的特征，并坚持做到上述几点，那么你就能和“小人”相安无事了。

“小人”不遗余力地陷害别人，就是为了避免别人胜过自己，谋求心理上的平衡。掌握了“小人”的这种心理需求，我们不妨投其所好，让“小人”的心里舒服一些，不要跟他们较劲。“小人”固然厉害，但我们并不怕他，避开“小人”是因为不值得把太多的精力浪费在一些没有价值的争斗上。

借机成就非凡

“年轻人的机遇不复存在了！”一位学法律的学生对丹尼尔·韦伯斯特抱怨说。“你说错了，”这位伟大的政治家和法学家答道，“最顶层总有空缺。”

没有机遇？没有机会？在这世界上，成千上万的孩子最终发财致富，卖报纸的少年被选入国会，出身卑微的人士获得高位。在这世界上，对于善于利用机会的人，世界到处都是门路，到处都有机会。我们未能依靠自己的能力尽享美好人生，虽然这种能力既给了强者，也给了弱者。我们一味依赖外界的帮助。即使本来就在眼前的东西，我们也要盯着高处寻找。

许多人认为自己贫穷，实际上他们有许多机会，只是需要他们在周围和种种潜力中，在比钻石更珍贵的能力中发掘机会。据统计，在美国东部的大城市中，至少94%的人第一次挣大钱是在家中，或在离家不远处，而且是为了满足日常、普通的需求。对于那些看不到身边机会、一心以为只有远走他乡才能发迹的人，不啻是当头一棒。

一伙巴西牧羊人前往美国加州淘金，随身带了一把半透明的石子用来在路上玩西洋跳棋。到了旧金山，石子大都被扔掉了，他们才发现这些石子是钻石。他们急忙赶回巴西，而出产石子的地方已被其他人占有并出售给了政府。内华达州最高产的金银矿被矿主以低价格售出，以便筹钱前往其他矿区去圆自己的发财梦。

哈佛的阿加西兹教授曾讲过一个农夫的故事。这个农夫有一处几百英亩的农庄，里面尽是些石头和不值钱的树，他决定把农庄卖掉去从事更赚钱的煤油买卖。他开始关注煤层和煤油油藏，并进行了长时间的研究。他把农庄低价卖掉，然后跑到200英里外的地方开展新业务。不久，买下农庄的人在农庄里发现了大量煤油，而以前那个农夫不知道其价值却千方百计想把它卖掉。

因此，善于变通之人懂得抓住身边的机会来成就非凡。

保罗·迪克刚刚从祖父手中继承了美丽的“森林庄园”，就被一场雷电引发的山火化为灰烬。面对焦黑的树桩，保罗欲哭无泪，年轻的他不甘心百年基业毁于一旦，决心倾其所有也要修复庄园，于是他向银行提交了贷款申请，但银行却无情地拒绝了他。接下来，他四处求亲告友，依然是一无所获……

所有可能的办法全都试过了，保罗始终找不到一条出路，他的心在无尽的黑暗中挣扎。他知道，自己以后再也看不到那郁郁葱葱的树林了。为此，他闭门不出，茶饭不思，眼睛熬出了血丝。

一个多月过去了，年已古稀的外祖母获悉此事，意味深长地对保罗说：“孩子，庄园成了废墟并不可怕，可怕的是你的眼睛失去了光泽，一天天地老去。一双老去的眼睛，怎么可能看得见希望呢？”

保罗在外祖母的劝说下，一个人走出了庄园，走上了深秋的街道。他漫无目的地闲逛着，在一条街道的拐角处，他看见一家店铺的门前人头攒动，他下意识地走了过去。原来，是一些家庭妇女正在排队购买木炭。那一块块躺在纸箱里的木炭忽然让保罗眼睛一亮，他看到了一线希望。

在接下来的两个多星期里，保罗雇了几名烧炭工，将庄园里烧焦的树加工成优质的木炭，分装成箱，送到集市上的木炭经销店。结果，木炭被一抢而空，他因此得到了一笔不菲的收入。不久，他用这笔收入购买了一大批新树苗，一个新的庄园又初具规模了。几年以后，“森林庄园”再度绿意盎然。

机会在我们周围到处都有。自然界的力量为人类服务千百年来，闪电一直想引起人类对电的注意，电可以替我们完成那些枯燥乏味的工作，从而使我们抽出身来开发潜在的能力。

你准备好迎接自己的机会了吗？

把一块固体浸入装满水的容器，人人都会注意到水溢了出来，但从未有人想到身体在水盆中的体积等同于同体积水这一道理，只有阿基米德注意到这一现象，并发现了一种计算不规则物体体积的简易方法。

在欧洲，没有一位水手不曾对大西洋彼岸充满遐想，但只有当哥伦布大胆地驶入茫茫大海，才发现了新大陆。

从树上落下的苹果不计其数，经常砸到人们头上，仿佛促其思考，但牛顿是第一个领会到苹果落地与行星依轨道运行是受同一规律支配的人。

有人到一位雕塑家家中参观，看到众神之中有一位脸被头发遮住、脚上长着翅膀的雕像，便问：“她叫什么名字？”

雕塑家答道：“机会之神。”

“为什么她的脸不露出来？”

“因为当她到来时，人们很少认识她。”

“为什么她的脚上长着翅膀？”

“因为她很快就会离去，而一旦离去，就不会被追上。”

“机会女神的头发长在前面，”一位拉丁诗人也说过，“后面却是光秃秃的。如果抓前面的头发，你就可以抓住她：但如果让她逃脱，那么即使主神也抓不到她。”

不要坐等机会，要创造机会，就像拿破仑那样多少次使自己绝处逢生，或者像牧羊童费格森那样用一串玻璃计算星星之间的距离。对于懒惰者来说，再好的机会也一文不值；对于勤奋者来说，再普通的机会也仿佛千载难逢。

机会总是隐藏在周围琐碎小事里，抱怨是没有用的，从最基本的小事做起，把握住每一个可能的机会，再平凡的你也能做出不平凡的事来。

因此做人要善变通，你利用的机会越多，创造的新机会也越多，成就非凡的可能性也会大很多。