第3章 “语商”让你变身沟通达人(2)

在和别人在沟通的过程中，你可以从头到尾包办了说话的义务，但要牢记，你是说给对方听的，不是说给你自己听的。因此，说话不在于仅图自己痛快，而必须顾全到对方的兴趣，你要为听者想。要试探出对方的兴趣，照例用几个回合的对答就应该可以试探出来，然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话，大概因为你有某一种值得听听的议论，或因你刚从某地旅行回来，或因你的事业经验值得注意，所以他才愿意耐心地听你说。当你试探出他兴趣的焦点，就可以一直谈下去。

美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授是个有名的散文家，他在散文《人类的天性》中写道：

在我八岁的时候，有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人慕名来访，但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后，便把注意力转向了我。那时，我正在玩模型船，而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣，便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他是一位律师，根本不可能对船只感兴趣。“但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”

马里兰州的爱德华·哈里曼，退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住，但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家，控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心，他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历：

“通过与附近一些人的交谈，我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书，全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好，然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有十五年之久，见到她后，我开门见山地告诉她，我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利，她听了颇为之动容。接着，我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感，随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

当我走进那间豪华巨大的办公室之后，我决定先不谈找工作的事。那时，方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面，和善地问道：‘有什么事吗，年轻人？’我答道：‘方豪瑟先生，我相信我可以帮你赚到许多钱。’他立刻起身，引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划，都是针对他个人的事业和成就的。

果然，他立刻聘用了我。二十多年来，我一直在他的事业里与他共同成长。”

让素未谋面的两个人像朋友一样亲切地交谈，对常人来说是一件不可思议的事情。因为我们互相并不了解，即使近在眼前，心与心却隔着十万八千里。但是，一旦找到了打开某人心锁的钥匙，你就可以很快走进陌生人的世界、在无形之中拉近彼此的距离。当你掌握了这个诀窍之后，无论是面对毫不知情的陌生人还是并不热络的朋友，都可以游刃有余地与他们畅谈。你会发现，其实心与心的距离并不遥远，只在一次举手投足或是一个微笑之间。

1.社交场合中，大致可以把人分为哪几类？

2.如何很快地让对方愿意与你交谈并认真聆听你的意见？

3.根据自己的亲身体验，说一说你是怎样打开他人心锁的？

倾听——无声的情感交流

善于倾听是一种美德，学会倾听可以使你更好地与人交流。倾听不用你动一刀一戈，也不会花你一分钱，但却可以解决金钱所不能解决的问题。

纽约电话公司最近遇到了大麻烦，一位顾客毫无理智地大骂公司的接线员，并且拒绝缴纳电话费。他甚至向媒体写信，恶毒地攻击电话公司，最后还向公众服务会投诉。电话公司不想惹这样的麻烦，于是派了一个说客拜访这位顾客。那位说客后来对我说：

“我第一次去的时候，那位老先生说了三个小时，以后每次去，我都只带耳朵不带嘴巴。我先后去了四次，第四次的时候，我圆满地解决了这个问题，他向我们道了歉，答应撤销诉讼，并且还缴纳了电话费。”

这说明了什么问题？那位顾客可能并非真的愿意跟电话公司作对，而是需要得到一种被尊重的感觉。当那位高明的说客满足了他这个要求后，他就立刻不再与公司为难了。

享有世界第一保险推销员美誉的哈默里，是保险生意获得成功的第一人，他成功的秘诀就是真诚地倾听客户的谈话。一般情况下，他同客户谈话的时候，往往主要是做一个善于倾听的人。而当客户沉默寡言的时候，他就会想办法提出各种各样的问题，鼓励对方说话。哈默里就是用这样的方法，使自己在一年之内，做成了几千万美元的保险业务。

多年前，巴克从荷兰来到美国，他家里非常贫穷。十三岁的时候，就不得不离开学校去当童工。工作十分繁重，工作时间很长，并且每周只能得到6.5美元。但是巴克却从没有放弃学习，把省吃俭用下来的钱买了一本《美国名人传全书》。他抓紧时间读完这本书后，写信给这本书上的名人，请他们说说童年生活的一些事情。

十四岁的巴克是一个善于倾听的人。他鼓励名人讲述自己的童年故事，自己则默默地把它们记下来。他请爱默生讲述他的童年；格雷将军给了巴克一张地图，并且邀请他一起吃饭，和他谈了一整夜。他还询问过当时正在参选总统的加菲大将，问他是否在运河上做过童工。他把这些资料整理起来，并且成为这些名人座上的宾客。同时，他吸取了这些名人成功的经验，最后终于走向了成功。

摄影记者伊斯阿克·麦克逊采访过世界上的许多名人，他成功的方法也是善于倾听。他说：“人们之所以不能给别人留下很好的印象，就是因为他们不善于倾听。我们只关心自己要说些什么，而从来不会听对方把话讲完。许多名人都曾告诉我，他们喜欢的是那些善于倾听别人说话的人，善于倾听别人谈话的习惯，跟优秀的品格一样重要。”

你在认真倾听的时候，最好能让对方知道这一点。这不但能够鼓励对方继续说下去，同时也能够使自己更容易集中精力，达到最佳的倾听效果。你可以通过以下这些方法来做到最好的倾听。

1.倾听时，要用目光进行交流，并用语言配合对方

在倾听别人说话的时候，你的眼睛最好正视着他，无论你的地位和身份是什么，你都必须这么做。因为只有那些傲慢、虚浮，或者缺乏勇气、自信的人才不敢和别人进行目光交流。

别人说完后，你可以简单地说：“是”“太好了”“真的吗”这样表示你态度的话，你也可以问一些问题，以鼓励对方继续往下说，这些都表明你对对方的谈话很留心。但是，千万不要把别人说话的机会抢过来，除非对方已经说完了。

2.倾听时，用肢体语言配合讲话者

在对方说话的过程中，不要让对方以为你已经睡着了。微微地点一下头，或者欠一下身子，好像你要更加仔细地听他说话一样。但是千万不要动作过大，这会被对方认为你故意捣乱，或者至少分散了对方的注意力。

3.重复重点词句进行沟通，并告诉他你明白他的意思

当谈话者的观点，你表示赞同时，应积极做出回应。比如，对方说尼加拉瓜大瀑布很美的时候，你可以说“确实很美”之类。这样不仅让对方知道你在听，而且也说明你知道他要表达的是什么意思。

很多谈话者担心对方没有听懂他的意思。这时，你要对他谈话的要点进行适当解释，借此来说明对方已经把话说得很清楚，你已经理解了他说话的意思。

倾听在人际交往中充当着重要的角色。那么倾听到底有哪些好处呢？

懂得倾听的人才会获得朋友，因为你分担了他的烦恼；懂得倾听的人能够在听的过程中摸清大意，从他人的言语中得到一个人内心的真实意图；倾听，也意味着慎言，避免流言，既可以保护自己又能保证不殃及无辜；懂得倾听能够让你更加了解他人和自己，能取他人之长，补己之短。

1.倾听别人说话时，我们应该做到哪几点，才能使对方更愉快？

2.对方讲话时，我们怎样做可以让他了解你已经明白他的意思？

3.倾听时可以四处张望、心不在焉吗，为什么？