第一章 了解工作的对象——零售终端

第一节 何为医药零售络端

药品零售是指把药品或随药品而提供的服务直接出售给最终消费者的行为。医药零售的终端是指从事医药零售活动的基本单位或场所。通常情况下，我们将医药零售终端分为三个终端，第一终端指大型医院，第二终端指药房，第三终端指乡镇医院及诊所。

第三终端的定义为：除医院药房、药店（包括商场中的药品专柜）外，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。因此，医药企业或医药公司成立的第三终端部、OTC销售部，严格来说是不符合划分标准的。因为这些部门主要针对药店和门诊，在药品的销售类型上也会涉及处方药和保健品，甚至是化妆品和医疗器械产品，但这些无关紧要，这里只是做解释说明。

OTC代表中的“OTC”是什么意思？“OTC”是非处方药的意思，即可以放在柜台上出售的药品。一般定义是，普通人能直接购买并控制用法和用量的药物，它们在药店甚至在商场的超市中就能直接买到，也就是消费者不需要持有医生的处方就可以直接从药店购买的药物。国际常用术语有Nonprescription Drug, O-ver The Counter，其中，Over The Counter的简写就是“OTC”。OTC药品具有疗效稳定、作用温和、副作用小且不掩盖其他疾病的特点。

根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类。非处方药的专有标识图案为椭圆形背景下的OTC三个字母。我国公布的非处方药标识，甲类为红色椭圆形底阴文，色标为红底白字；乙类为绿底椭圆形底阴文，色标为绿底白字。

第一批公布的非处方药品全部按甲类非处方药管理。经营甲类非处方药品的零售药店必须具有《药品经营许可证》，配有驻店执业药师或药师以上药学专业人员。乙类非处方药可以在地方药品监督部门批准的非药品专营企业以外的商业中零售，必须配备专职的具有高中文化程度、经专职培训后考核合格并取得上岗证的人员。

第二节 了解我国药品零售友展现状

只要有零售终端存在，医药零售代表岗位就会存在，我们就有自己的生存空间。根据《2013年中国医药发展蓝皮书》，我们可以获取以下信息。

据国家食品药品监督管理总局资料显示，截至2013年11月，我国的药店总数（包括连锁门店和单体药店）为43万多家，比2012年增长了2.4%。

其中，单体药店数量为27万多家，比2012年上升了1%，与连锁企业转变经营策略，以及各种单体药店联盟的成立和推广有关。单体药店多分布在连锁药店覆盖不到的城乡地区，随着单体药店的“抱团”，单体药店的竞争力得到提升，也使单体药店拥有更多有利的发展机会。

连锁企业数量为3376家，与2012年相比，增幅减缓，同比上升8.7%，连锁门店数量的增长率仅为4.9%。表明在市场环境日趋恶劣的情况下，企业连锁率提高，但连锁力下降。为保证利润，连锁企业更倾向于选择关闭不盈利甚至负增长的门店。连锁企业从过去的跑马圈地，单纯追求门店数量的增长逐渐转向提升门店质量与盈利能力上。

相对于实体药店由于门槛和成本的上升导致的弱增长，网上药店发展势头锐不可当。2013年，医药B2C交易规模达到42.6亿元，虽然只占药店零售总额的1.71%，但较2012年已有166%的增长。在调查数据中有两点值得注意，医药B2C销售占比最大的不是药品，而是医疗器械，占比52.8%；消费人群多为25～35岁的女性用户，而不是实体药店的中老年主流消费者。可以看出，网上药店和实体药店在受众人群和销售产品上并不完全一致，大有空间可挖，医药零售代表要与时俱进，多了解相关内容。

根据上述我国医药销售终端的情况和中国药店目前存在的“多、小、乱、散”的特点，我们要抓住核心个体单店、服务好连锁药店、做到“销售通畅”，指导有网上药店的连锁药店根据产品在全国各个区域的销售情况做好布局。

下面是《中国药店》2013年中国药店单店排行榜（如表1-1所示）、网上药店的销售数据（如表1-2所示）和各省区的OTC药店数量（如表1-3所示），大家可以根据区域情况，和这些优秀店铺合作。