第7章 FBI说：一切从心开始(6)

提问须知

那么怎样的提问方式才是巧妙的，才能赢得对方的好感呢？

第一，提问的时候必须保证你所提出的问题一定要能显示自己对对方知识的敬佩，这种满含崇敬的、谦卑的态度是非常重要的。

麦克兰是世界知名锻铸技师，但在获得这样的成就之前，他至少失去过20份工作。失去这些工作的原因并不是他的能力有问题，而是他忽略了谦卑的重要性。

年轻时候的麦克兰有本事且很自负，他不是不爱提问，只是他提出的问题太高深而常常使上司下不来台。在上司的眼中，他显然“懂得太多”了，于是他不断地失业。

当麦克兰发现了自己的问题所在之后，他马上调整了思路。后来，他试着提出了一个上司十分精通的问题。他看到上司在回答时轻松愉悦的表情时，他知道自己不会再失业了。

第二，需要注意的问题是确定你对这个问题是真的感兴趣。

有一次，一位少妇对普斯林顿大学校长迈克博士提出了一个关于道德哲学的问题。这个问题问得非常宽泛且没有诚意，迈克博士立即反问道：“夫人，关于这个问题，你只是想了解一点儿知识呢，还是想重点谈一下这个话题呢？”

少妇自讨没趣地走开了，事实上，她提问的时候确实没什么诚意。

第三，应该确定对方乐于回答这个问题。

问一下你自己，是不是也很讨厌别人来追根究底地问一些涉及隐私的问题？比如：你拿到的某个产品的内部价是多少？你半年发了多少奖金？那个俱乐部的会费怎么样，你得付多少？某某的生日你送了什么礼物，价值多少？

这些问题是不是让你不想回答而且心烦意乱呢？虽然没有比你更清楚的人了，但这根本就不属于擅长的领域。这样的事情放在别人身上也是一样的，挖人隐私的提问常常获得的是反感。

可能有的人会问，当我们面对陌生人的时候，怎么知道别人对什么在行呢？

很简单，可以问问他闲暇的时候干什么，问问他经历的最惊险的事情……要知道每个人都喜欢谈论和自己有关的事情，并且都喜欢发表自己的看法，就算你一时找不到他在行的事情，也可以问问他对近来的某一新闻热点事件有何看法。

无论你面对的是领袖式的大人物，还是那些名不见经传的小人物，有一个策略能让你快速赢得好感，那就是提出一个对方在行的问题，请他谈谈自己的看法。

接受别人特别的习惯

在电影《恺撒大帝》中，庞培哗众取宠地在街上游行。恺撒对克拉苏说：“看吧，那就是庞培最特别的习惯。”克拉苏却转头对恺撒说：“你恺撒难道就没有一些特别的习惯吗？用婚姻摆布政治，这不就是你特别的习惯吗？”每个人都有与别人不同的一面，有一些特别的习惯，在与人交往的过程中，想要获得别人的好感和支持，就要懂得尊重别人特别的习惯。

把债券卖给银行行长

安东尼·提莫克是个穷牧师的孩子，18岁的时候刚刚从菲利普斯学院毕业，没有任何家庭背景。上进的小伙子希望凭着自己的能力闯出一片天地，使家人过上好日子。

可是刚开始的时候，他只能做勤杂工，替一个商人打工，做一些杂活儿，每个星期的薪水只有一块半，勉强维持温饱，不过他却做得比其他人都勤奋。

老板看他是个讨人喜欢的小伙子，就让他去销售铁路公债券，希望能帮他改善一下生活。安东尼很高兴，并且迅速找好了销售的对象——银行行长摩西。

想要把公债券卖给摩西，那首先就得和他认识。可是安东尼只是个小小的打工仔，和位高权重的银行行长几乎没有任何交集，该怎么办呢？

安东尼争取了很多次，终于得到了一个进入行长办公室和摩西说两句话的机会。他信心满满地朝着办公室的方向走去，同时在心里不停地默念着早已想好的开场白。

当他刚走到摩西的办公室门口时，忽然听到摩西无比烦躁的、近乎咆哮的声音：“说正题，说正题呀。”

可是站在摩西对面那个由于紧张而显得有些窘迫的人显然已经找不到正题了，他结结巴巴地把一句话重复了三遍，盛怒之下的摩西直接把这个人赶出了办公室。

接着，摩西向安东尼点头，示意他可以过去说事情了。安东尼走了过去，从口袋里掏出公债券放到摩西的办公桌上，说了一句：“97美元。”

摩西感到有些意外，看了安东尼一眼，问道：“你的老板是谁？”

“托马斯先生。”安东尼回答。

“那么销售这些公债券他给你多少回扣？”

“0.25%，先生。”安东尼又答。

“这点回扣太少了，你回去，问他要足1%的回扣，如果他不肯给你，那么我来替他付！”

就这样，安东尼几乎是以一种不可思议的方式卖掉了手上的公债券。不仅如此，他还成了当时声名显赫的银行行长摩西的朋友，在以后的事业中，得到了摩西的很多帮助。三年之后，安东尼就通过努力成了百万富翁。显然，在这件事情中，人脉的积累比他简单地卖掉一些公债券要有价值得多。

看到别人的习惯

在第一次与摩西的见面中，凭借着敏锐的观察力，安东尼在很短的时间里就发现摩西是一个非常讨厌别人啰唆的人，像那种词不达意或者絮絮叨叨半天说不到正题上的人，肯定会让他暴躁。这个习惯虽然小，但是在摩西身上却体现得很强烈。

认识到这一点后，安东尼直接上去就报了价，省去了一切不必要的繁文缛节，甚至连问候都省去了。这要是放在别人身上，也许会觉得安东尼不懂礼貌，惹人讨厌，但这样的简洁却恰好迎合了摩西特别的习惯，这个说话一点儿也不浪费口水的小伙子就这样赢得了银行行长摩西的好感。此后，摩西还陆续从安东尼这里购进了很多公债券，并给他介绍了很多朋友，这也是安东尼能在短时间内成功的原因之一。

人与人不同，习惯也不尽相同，甚至有的习惯是你难以忍受的。对于别人身上那些与自己不同的习惯，聪明的人懂得去容忍，智慧的人懂得去发现并接受，“迟钝”的人只会遵照自己的习惯来办事。这就是为什么有的人能让别人产生强烈的好感，而有的人一出现就惹人讨厌。

揭人勿揭短

打人不打脸，揭人勿揭短，每个人其实都是要面子的，都喜欢别人看到自己的长处，而把自己的短处深深地藏起来。别人拼命想隐藏的东西，你偏要逆着别人的意思，将其在大庭广众之下揭露出来，那么就要小心了，对方很可能会记仇。就算你们是再要好的朋友，也可能成为冤家对头。

要个官来做

明太祖朱元璋出身低微，当过和尚要过饭，也曾和一帮穷朋友在长芦花的野地里用瓦罐煮些偷来的东西吃。有一次，大家饿极了，还不等食物煮熟就争抢起来，结果把瓦罐打破了，汤水洒了一地。大家哪顾得了这些，蹲下来把撒在地上的青皮黄豆和红辣椒一股脑儿地捡起来吃了。

这件事情当时的穷朋友们都是知道的，可是朱元璋做了皇帝以后，慢慢地就开始避讳起这些事情了，曾经吃苦，曾经命贱，这些都成了他不能触碰的隐私。

朱元璋早年的一个乞丐伙伴听说他做了皇帝之后，就想来找朱元璋，看能不能谋得个一官半职。想好之后，这个乞丐就去了。

见到朱元璋之后，乞丐三呼万岁后就直接问朱元璋要官做。可是因为时间隔得太久了，朱元璋一下子没想起来这个人是谁，于是就问：“你是谁啊？开口就问我要官做，那么你有什么本事呢？要知道我们大明朝的官也不是那么容易做的。”

乞丐心里暗想，难道朱元璋是做了皇帝就不认人了，故意推托？于是他说道：“皇上啊，您不记得我了？当年我们一起要过饭，一起给人家放过牛啊。那个时候我们一起做坏事，可是每次逃跑你都比我跑得快，挨打的总是我。有一次我们一起去偷豆子，有了豆子却没有锅，于是只能用瓦罐来煮豆子吃。可是煮了半天豆子都不熟，您那时候饿极了，端起瓦罐就要吃豆子，我不答应，您就抢夺瓦罐，结果一顿拉扯，把瓦罐打烂了，豆子撒了一地。皇上您也不嫌弃，蹲在地上就捡来吃，却不小心把红草叶都吃进去了，结果叶子哽在喉咙里出不来也咽不下去，把您给折腾哭了。最后还是我给皇上出的主意，让您把青菜叶子在手里揉成一个小团，一口吞下去，才把红草叶带下去的。”

官没做成反丢命

听到这里，朱元璋再也坐不住了，当着文武百官的面，此人竟然絮絮叨叨地说这些子虚乌有的事情，还用自己做主角，这真是太让人难堪了。朱元璋大吼道：“够了，大胆刁民，竟敢编这等故事来骗朕，朕哪里会有诸如你这样整日偷鸡摸狗的朋友？又怎么会有这些不光彩的事情？”

骂过之后还不解恨，朱元璋索性命人将这个乞丐拖出去斩了，罪名就是造皇帝的谣！

可怜的乞丐到死都没想明白，自己是怎么得罪了朱元璋。

朱元璋出身贫寒，父母兄长均死于瘟疫，幼年时的确孤苦无依。他在当皇帝之前，从事过很多“职业”，懂得民间疾苦，这也为他之后管理天下奠定了基础。但是江山坐稳之后的朱元璋渐渐显示出了他性格中极端的一面：一方面，他非常希望手下的人能吃苦，他把当年自己所吃的苦当作教训、当作激励人向上的动力来讲，教育大家要勤俭节约，时刻不要忘记天下百姓；但是另一方面，他又非常忌讳有人主动提起他从前的事情，不管是要过饭，还是当过和尚，总之，他希望人们记住收获，却又希望人们忘却事实。所以这个时候找上门来却不知道怎么说话的乞丐自然撞在了枪口上，哪壶不开提哪壶，朱元璋最不爱听的就是谁说他当过叫花子，可这乞丐说起来没完没了，自然也就把命搭进去了。

在现实社会中，我们可能会因为别人对自己的信任而知晓一些秘密，或者在无意中看到、听到别人不愿让人知道的事情，这个时候千万不要因别人有把柄落在你手里而沾沾自喜，更不要在有求于别人的时候或者因为私人恩怨就将别人的秘密或短处揭发出来。俗话说，兔子急了也会咬人，当你真的揭出了对方最隐私的东西时，可能会引起对方极大的愤怒，后果可能不堪设想。

给别人恰如其分的赞美

如果我们总是如此自私，一心想从别人那里得到些什么，却又完全不考虑别人的感受的话，我们也就不会给予别人一点点快乐，一点点真诚的、恰如其分的赞美。如果我们的气度特别狭小，那么我们最终就会不可避免地失败。

赞美女佣

肯特太太原来的女佣告老还乡走了，她准备聘用一位新女佣。当她找好人选之后，就打了个电话给这个女佣原来的雇主，询问一些情况，可是原来的雇主对这个女佣的评价却是贬多于褒。

女佣来的那天，肯特太太对她说：“我打过电话给你之前的雇主，她说你这个人老实可靠，而且做得一手好菜，唯一的缺点就是理家方面比较外行，有时候会把家里弄得脏兮兮的。不过我想她的话也未必可信，我觉得你一定能够把家里整理得井井有条。”

结果当然是主仆二人相处得很愉快，女佣真的把家里打扫得干干净净，而且工作非常勤奋，那一手好菜就更不用说了。

试想如果肯特太太当时给予新女佣的不是肯定和赞扬，而是照前雇主说的那样先去指责的话，这个女佣的工作态度肯定就不会那么认真，而且主仆二人一定会产生难解的心结，也就不可能像朋友一般相处了。

事实上，肯特太太这样的策略真可谓高明，当你想要矫正某个人的缺点时，不妨反过来赞美他的优点，这样他会更乐于迎合你的期望，进行自我矫正。

这个世界上，不管是穷人还是富人，地位高的人还是地位低的人，只要他们听到了别人对自己的赞美，无疑都会全心全力去维护这份荣誉，生怕辜负了别人，诋毁了自己。

恰如其分的赞美不但会让别人感到自豪和高兴，而且能让你从别人那里获得好感、友谊、支持和帮助。

真诚的称赞

查尔斯·施瓦布是在20世纪初年薪即超过100万美元的人，他是在1901年“钢铁大王”安德鲁·卡内基选拔人才的时候，被定为美国钢铁公司的第一任总裁的。当时的施瓦布只有38岁，可以算得上年轻有为了。

为什么“钢铁大王”会看上施瓦布呢？因为施瓦布是天才吗？不是这样的。那么是因为他对钢铁的制造有着特殊的见解或有非常出色的技术能力吗？事实上也不是。施瓦布自己也承认，在他的手下有很多人对于钢铁的知识要比他丰富得多。

那么施瓦布之所以能拿到那么高的薪金，究竟是因为什么呢？

原因是他有一套和别人相处的本领。他曾经说过：“我认为我能够使员工振奋起来的能力是我拥有的最大资产。而使一个人发挥最大能力的方法，就是恰如其分的赞赏和鼓励。再也没有比批评更能抹杀一个人的雄心的了。我从来不批评任何人，我赞美鼓励别人工作。说实话，我喜欢赞美，讨厌挑错。”

施瓦布就是这样一个诚于嘉许、乐于称赞的人。也正是因为这样，他手底下的员工做事情都很卖力，而他周围的朋友也都很喜欢他。他那颗乐于赞美别人的心为他赢得了友谊，也赢得了财富。

真诚且恰如其分的赞美也是“石油大王”洛克菲勒成功的秘诀之一。有一年，他的合伙人贝佛在南非做一宗买卖，由于判断失误，使公司损失了100万美元。这是一件很严重的事情，照理说洛克菲勒应该大大指责一番。可是他知道贝佛已经尽力了，何况事情已经发生，指责没有丝毫的作用。于是洛克菲勒选择了另外的方式，他赞扬贝佛道：“感谢你为我保存了所投资金额的60%。这已经很棒了，至少我们还有那么多的资金可以去做下一笔生意，不是吗？我觉得我们不可能每次都这么幸运的。”

正是因为洛克菲勒的赞扬，贝佛才摆脱了失败的沮丧，及时投入到新的工作中去。要是洛克菲勒不懂得这点宽慰人心的策略，而是针对那100万的损失大发雷霆的话，贝佛可能就会带着沮丧和自责离开了。但离开又能代表什么呢？损失的钱已经不可能回来了，何必雪上加霜地损失一个好助手呢？

赞美换来的动人微笑

年轻人维克也因为真诚的赞美为自己换来了一个动人的微笑，这样的微笑充满着友情和美好，是积极的力量。

有一次，维克在美国纽约某条街上的一家邮局排队，他要寄一封挂号信。维克发现那位专门管挂号的工作人员似乎很不耐烦，不是因为碰到了什么烦人的顾客，而是因为称件、卖邮票、收钱、找零钱、开收据……这些动作日复一日，年复一年，没有丝毫改变，工作的激情已经完全被磨灭了，剩下的只有不耐烦的情绪。

维克对自己说：“我要使这位兄弟喜欢上我。”很显然，干这样一份每天面对千万张脸的工作，那位邮局工作人员估计很难再喜欢上什么陌生顾客了吧，维克要获得他的好感，必须说一些好听的话。

于是维克问自己：“他身上有什么值得我欣赏的地方吗？”有时候，这个问题并不是那么容易回答的，特别是在面对陌生人的时候。但是维克还是很快从对方身上发现了令人欣赏的地方。

因此，当排到维克的时候，他很热情地对这个工作人员说：“我真希望有你这种头发。”

对方抬起头，表情有些惊讶，随后露出了一丝微笑。“嗯，其实这已经不像以前那么好看了。”他谦虚地回答道。

维克对他说，虽然他的发质是失去了一些光泽，但是仍然很好看。这番话让对方感到很高兴，他们在整个发快件的过程中愉快地交谈着。最后，这个工作人员告诉维克，有相当多的人都称赞过他的头发。