第4章 FBI说：一切从心开始(3)

心理学家研究表明，人的脚部动作是最容易反映一个人对他人印象的。对此，日本心理学家曾做过相关的调查研究，结果发现当人们不得不面对不喜欢的人时，即便身体正对着对方，左脚也会做出朝外的动作。这个动作代表他很想逃离现场。只要细心观察，你基本能在上司的办公室里或者开会现场看到这个动作。

此外，如果对方的双脚一前一后地搓地板，则表示对方感到很无聊，他需要借由脚部的动作来发泄内心的无聊感。相反，如果他在面对你时感觉很舒适，他就会不自觉地做出脚部轻微抖动的动作，这被心理学家称为“快乐的双脚”。当对方想知道你更多的情况，他的双脚就会做出撑住地而往上的动作，仔细观察，你就会发现对方身体有向前跃动的感觉，其实这是代表对方想拉近和你之间的距离。

有时候，我们还会看到正对着我们坐的人的双腿是叉开的。这个姿势代表对方想扩张自己的空间，想捍卫自己的隐私，他并不想过多地跟你透露自己的情况。相反，如果对方的坐姿是身体舒适地往后靠，双腿交叉或者一只腿搭在另一只腿上，则说明对方跟你约会很放松，他感觉到很舒适，也打算要对你敞开心扉。这个时候，你可要好好把握时机向对方发问，尽可能地了解对方的生活背景、喜好等。

找出对方的弱点

每个人都有弱点，而且弱点是最容易被攻击的地方，所以很多人都小心地隐藏起自己的弱点，防止授人以柄。但换个角度来说，如果你想要说服或者战胜对方，先找到对方的弱点，你就占据了先发制人的优势。想要洞悉人性，首先必须做到的，就是看到别人藏起来的弱点。

厚葬宝马

楚庄王是春秋五霸之一，他在战场是十分威猛的人，可是得到中原霸主的地位之后，就逐渐自大起来，渐渐沉溺于酒色之中，再也没有当年谋划宏图大业时的那种进取和奋斗的精神了。

楚庄王身边有一个侍臣叫优孟，此人跟随楚庄王的时间很长，非常了解楚庄王的性格和软肋，在关键时刻发挥了意想不到的作用。

有一天，楚庄王得到了一匹体形高大、毛色光鲜的汗血宝马，此马可日行千里，夜行八百，深得楚庄王的喜欢。从此以后，楚庄王便一门心思扑在了这匹马身上，不理政事，甚至把马当成了自己的姬妾来宠爱，将其养在宫中，每日喂以上好的饲料。

可惜没多久，这匹马就由于吃得太好、严重缺乏运动而得肥胖症死了。楚庄王非常伤心，为了表达对这匹宠爱至极的宝马的深情厚谊，他决定要为这匹马发丧，以大夫之礼厚葬。

这简直就是一件荒唐的事情啊！群臣听说后无不痛心疾首，感慨自己的国君真是中邪了，对待一匹马的礼遇竟然高过了人！这对大家来说都是尊严扫地的事情，于是群臣纷纷反对，一些忠直之士甚至以死相谏。可是楚庄王所有心思都扑在死去的宝马身上，臣子们越是反对，他就越是固执己见。

就在这个笑话快要闹成的时候，突然从大殿门口传来了悲痛的号啕大哭的声音。这可吓了众人一跳，楚庄王问左右：“是谁在外面大哭啊？”

左右出去一看，回话说：“是侍臣优孟。”

于是楚庄王将优孟传进殿内，问优孟：“你怎么了？在外面哭得那么伤心。”

优孟哽咽不止，边擦眼泪，边说道：“大王心爱的马死了，我比大王还要伤心。我们堂堂楚国是一个很大的国家，没有什么事情是办不到的，也没有什么是得不到的。大王想要将心爱的马风风光光地下葬，并且要以大夫之礼厚葬，这根本没什么过分的。照我看，这样的规格还是低了一些，那可是大王最爱的汗血宝马呀。”

优孟停顿了一下，接着说：“臣请大王把这匹宝马以国君之礼厚葬，赐给它玉雕棺材，还要让全国的老百姓都来这里为宝马负土筑坟。此外，还要通知邻国前来吊唁，这也好让全天下的人知道大王您爱马比爱人还要情深，这不是最好的办法吗？”

优孟的话音刚落，群臣一片哗然，楚庄王已经够荒唐的了，这优孟还来瞎掺和，把事情往荒唐的极致推。一时间，大家都指责起优孟来。

只有楚庄王默不作声，优孟话里有话，他听得很明白。过了一会儿，他轻声说：“我要以大夫之礼葬马确实有些不合适，但是作为一国之君，我的话既然已经说出了，怎能有反悔之理呢？”

优孟不失时机地答道：“臣请大王将马交给厨师，用大鼎烹饪，分给群臣饱餐，让大家永远记得大王的宝马。然后把马骨头以六畜之礼下葬，这样它在九泉之下也会安心的。”

就这样，优孟先发制人地阻止了楚庄王的荒唐行为。可是为什么在群臣之中，只有优孟能够最后劝服楚庄王呢？

优孟服侍楚庄王多年，非常了解楚庄王的脾气秉性，他知道楚庄王是个爱面子且刚愎自用的人，当楚庄王心中已经做出决定的时候，是根本听不进任何反对的声音的，所以这件事情就不能再大喊“大王，这样使不得”之类的话了。不如先顺着他的意思来，不但要顺，还要将这个事情抬到一定的高度，让楚庄王自己都觉得这么做简直就是太荒谬了，于是自己改变了主意。

优孟太了解楚庄王的弱点了，这就是他成功的原因。

联合抗曹

三国时候，刘备兵败逃亡，曹操在后面穷追不舍。刘备知道，仅凭自己的实力，就算拼死杀敌，也未必能留个全尸，更不要说反败为胜了。想要扭转这个败局，就只能和东吴孙权联合抗曹。

但是当时的局面是各人自扫门前雪，不管他人瓦上霜。谁都在等着另外两方打起来，自己好坐收渔人之利；同时谁也都在防着另外两方联合起来，以免自己惨遭兼并。

就在这时，诸葛亮毛遂自荐，上东吴去劝说孙权。

诸葛亮很清楚孙权这个人，他年少气盛，自尊心强，而且很有抱负，一心要振兴东吴。这是他的优点，也是他的弱点，诸葛亮决定从这里下手。诸葛亮到了东吴，拜见孙权，并对他说：“眼下曹军势如破竹，所向披靡，您光有英雄气概，想来是不够的，再加上我军已经败退，现在就剩您和曹操对垒了。曹军人多势众，要是没有足够兵力与之对抗，我想您还是干脆投降算了。”

这些话戳到了孙权的痛处，孙权反问道：“既然如此，那么你们为何不投降曹操呢？”

诸葛亮回答说：“我主刘备乃汉室后裔，具英雄之姿，就算目前境况这般困难，仍有壮士慕名而来。对抗曹操，那是天命所归，岂有降于他的道理？”

孙权一听，心里暗想：“你主是大英雄，誓死不降曹，难道我就是个贪生怕死的人？”

诸葛亮早已看穿孙权的心思，他接着说：“曹操这次追击我们，一夜跑了三百里，已经没有力气了。我们若是被曹操剿灭，他都不用回去，转个身就会来针对你们。到那个时候，您真的有必胜的把握吗？可能您会想，您和曹操一直井水不犯河水，他打刘备，不关您的事情。但您了解曹操吗？他那雄霸天下的野心您真的丝毫没有看出来吗？我们死了，您的活路有多少？”

这些话扑灭了孙权心中最后的希望。事实上，对于这件事情，他的确是抱有侥幸心理的。曹操也害怕他和刘备联合而差遣过使者来这里告诉他，请他不要帮助刘备去对抗自己，刘备一灭，天下就是他们两个的了。到时候，南北分水而治，互不侵犯，岂不美哉。可惜诸葛亮却一语道破了事实，的确，曹操在消灭了刘备之后，真的会跟自己和平共处吗？其实他自己也不相信。

诸葛亮看着孙权面部表情的细微变化，知道时机已到，于是接着又说：“曹军虽然人多，但是他们是北方人，不善水战。如果您愿意和我们联合起来对抗曹操，我们就算以不及曹军十分之一的兵力也能取胜。”然后又巧妙地恭维孙权，说他是当世之英雄，他的哥哥孙策是骁勇善战的大将军，孙权半点不比孙策差，反倒是比孙策更聪慧，更有国君之气势。而刘备也是乱世之英雄，如今英雄与英雄的联合，才是众望所归啊。

对于这番说理与恭维，孙权听得很受用，虽然心里还是有些忐忑，但他依然答应了与刘备联合抗曹。可是等到诸葛亮出门去，孙权手下的谋臣们便拥了进来，一个个都劝说孙权不要蹚这个浑水，如今刘备已是强弩之末，就让曹操和他斗到底，东吴在一旁看着就好了，为什么要损失兵力去帮刘备呢？

可是孙权想到自己既然已经答应了诸葛亮，就没有反悔的余地了，出尔反尔，这也不是大丈夫所为呀。

这一点也是诸葛亮早就料到的，他知道孙权手下的人会极力反对，同时他也知道孙权的确是个明事理而且说一不二的人，所以从孙权那里离开后，就放心地去喝茶了。

也正是这一联合，最终将曹操击败，也阻止了他席卷南方、统一天下的步伐。

诸葛亮正是抓住了孙权的弱点，先发制人，才使得孙刘联盟得以结成。

那么弱点究竟是什么？

弱点其实很广泛，我们可以理解为触动人内心深处的东西，比如一个人的喜好、怨愤、创伤等，这些都是人可以突破的软肋。当我们看到自己喜欢的人时，眼神会变得柔和起来；当我们的对手看见我们眼中出现这种柔和的眼神时，就会窥到我们的真心，那么我们对那个人的喜爱，其实就是我们的弱点。

真诚度，决定交往的尺度

在与人交往的时候，应该先考察对方是个什么样的人，然后再确定与这个人交往的尺度。一个人的作为如果违反常情，就是矫情，矫情则必假，这样的人往往另有图谋。

疏远这些人

春秋时期，管仲是齐国国君齐桓公最仰仗，也是最信任的人，齐桓公尊管仲为“仲父”。可以说齐桓公的霸业最终得成，在很大程度上得力于他的这位上卿管仲。

桓公四十一年（前645），这个被称为“春秋第一相”、辅佐齐桓公成为春秋时期第一位霸主的人病重，快要死了，齐桓公怀着无比悲痛的心情去和他告别。

病榻前，齐桓公问管仲：“仲父，在你之后，大臣中谁可以做国相？”

管仲虚弱地对齐桓公说：“大王，知臣莫若君，不过我现在命在旦夕，是有些话要向您交代。我死之后，朝中的易牙、竖刁、常之巫以及卫公子开方您一定要疏远开来。”

这四个人都颇得齐桓公宠爱，管仲此话，让齐桓公大惑不解。

管仲继续说：“这几个人都是奸佞之人，恐怕在我死后，他们会对大王不利。”

齐桓公问：“不会吧，易牙为了让我知道婴儿肉是什么滋味，把他自己的亲生儿子杀了煮熟来给我吃，这样的人难道算不得忠心？”

管仲答：“但凡是人，没有不爱自己孩子的，这个易牙连自己最亲的孩子都能不爱，怎么会爱大王呢？”

齐桓公又问：“那竖刁呢？为了能近身侍奉我，他把自己给阉割了，这样的人难道不能算忠心吗？”

管仲答：“但凡是人，没有不爱惜自己身体的，因为身体发肤受之父母，这个竖刁连自己的身体都不爱，又怎么会爱大王呢？”

齐桓公接着再问：“常之巫能够卜算生死，祛病除灾，我留着他总不是坏事吧？”

管仲答：“生死有命，这是天定，不是他常之巫能说了算的。如果大王不固守常道，偏偏相信邪说，那么他肯定会因此而骄纵，最后变得无所不为。”

齐桓公最后又问：“那卫公子开方呢，他跟随了我15年，就连他父亲死了都不回去奔丧，这样的人该算忠诚了吧？”

管仲答：“人没有不爱惜、不尊重自己父亲的，这是人之常情，他连自己的父亲都不爱，又怎么会爱大王呢？”

齐桓公叹了口气，说：“好吧，寡人听仲父的就是了。”

后悔莫及

管仲死后，齐桓公果然把这四个人赶走了。可是，没有了管仲扶持的齐桓公在政事上显然会吃力一些，再加上这四个能让他开心、能给他安慰的人又不在身边，齐桓公感到很孤独。于是不久他又把这四个人召了回来。这些人受到重用，逐渐专权。

没过多久开心日子，桓公四十三年（前643），齐桓公病了。据说能祛病除灾的常之巫捣鬼竟然放出谣言，说自己卜算到齐桓公死的日子。之后，易牙、竖刁和卫公子开方一同作乱，关上宫门，筑起高墙，任何人都不得入内，就这样断绝了宫中和外面的联系。可怜的齐桓公躺在病榻上，连口水都没有人端给他。临死之前，齐桓公讨要水喝，只有一宫女冒死爬进去送水。

齐桓公多宠姬，儿子也很多，这为齐国内乱埋下了隐患。果然，在齐桓公病重的这段日子里，他的五个儿子公子无诡、公子昭、公子潘、公子元、公子商人各率党羽争夺国君之位。

这一年的冬天，齐桓公这个名满天下的英雄在疾病与饥饿的双重折磨下死去。在生命的最后时刻，他悔恨交加，长叹了一声，说道：“仲父真的是见识深远哪！”

齐桓公一死，他的五个儿子就开始兴兵互相攻伐，齐国国内一片混乱。齐桓公的尸体在床上放了67天，尸虫都从窗子里爬了出来。直到十二月十四日，新立的齐国国君无诡才将齐桓公收殓。

可怜齐桓公一世英名，到了晚年却落得如此下场，不可谓不凄凉。究其原因，坑害他的这四个人偏偏是他晚年最依赖的四个人，管仲明明提醒他这四个人的忠心有假，可他还是没有保持一定的距离，和他们走得那么近，导致最后的惨剧。

作为一国之君，齐桓公手下聚集了很多人，这些人当中也有真正忠诚的，也有矫情伪装的，辨明了他们的真诚度，然后亲贤臣、远小人是必需的。因为小人就算不祸国殃民，也可能会蛊惑人心。

可是齐桓公为什么最初照管仲的意思做了，之后却又把这几个人召回来了呢？因为当他拥有了权势和地位，并且拥有的时间长了之后，就很容易失去警觉，觉得那些恭维的话越来越顺耳，而别人的逢迎也就越来越理所当然，反倒是离开了这些逢迎和恭维，就浑身不舒服，最终在阴沟里翻了船。

当今社会，我们与人交往，也需要识人。辨别哪些人可以多亲近一些，以诚相待；哪些人是那种骨子里就唯恐天下不乱，凡事恨人有笑人无的，这种人就应该与之保持一定距离。因为后一种人就算他不会来坑害你，他的行为和作风也可能影响到你。

不要低估对方的智慧

以为自己很聪明，自视甚高是我们常常犯的错误。聪明本身是没有错的，但很多聪明的人却在竞争中失败了，究其原因不过是因为我们只看到了自己的聪明，却忽略了对方的智慧。以为自己无所不能，抬着骄傲的头，根本不去观察对方的能耐，这样导致的惨败的确无话可说。

得寸进尺的东胡人

秦朝末年，中原北方的游牧民族政权——匈奴发生内乱，头曼单于被自己的儿子冒顿射杀，冒顿当上了匈奴的单于。

与匈奴邻近的东胡非常强大，东胡人见匈奴内部已经乱了阵脚，便借机挑衅勒索。东胡王派遣使者来到匈奴，向冒顿索求头曼单于在世时骑的千里马。冒顿征求大臣们的意见，大臣们纷纷指责东胡，说：“千里马是匈奴的宝马，不能白白给他们。”然而冒顿似乎并不生气，他把千里马送给了东胡人，还安慰大臣们说：“不能因为一匹马而伤了与邻国的和气吧。”

这让东胡人觉得冒顿很怕他们，于是不久，他们又派使者对冒顿说，想得到单于的一个阏氏。冒顿就此征求大臣们的意见，大臣们气愤不已，都说：“东胡太无礼了，竟然要求娶阏氏！我们应该去攻打他们。”冒顿说：“怎么能为一个妇人得罪了邻国呢？”于是就把自己喜欢的一个阏氏送给了东胡。

东胡人先是要千里马，后来又要宠姬，冒顿都满足了。这下子，所有人都觉得冒顿软弱可欺，甚至有些痴傻，否则常人怎么可能如此受气，还能够忍气吞声呢？从此，东胡人根本不再把匈奴人放在眼里。东胡王更加肆无忌惮，乘机向匈奴的边境进军。