第2章 怪诞决策心理学：深藏心底的“糗神”（1）

为什么权力容易使人腐化，进而升级为一种扭曲的控制欲？

为什么人总是会在看到别人插队后插队，进而升级为一种“插队合理”的思想？

为什么置身弱势的群体常常以沉默面对，进而升级为一种对情感的漠然？

你应当知道的几种影响决策的意识

◇意象

意，是人类的意识；象，指事物的形象。如果这两个字组合在一起，就形成了当我们看到某一名词时，脑海中所出现的有关事物的形象，也就是意象。意象贯穿于人的整个意识活动中，反映着我们的生活，影响着我们的生活。下面就让我们从一个简单的游戏开始，慢慢揭开意象的神秘面纱。

你是否被神奇的“猜心游戏”所吸引

在说意象之前，我们先做一个猜心游戏。步骤很简单，找一张不透明的纸遮住下方，一行一行地看题，然后按照要求把答案写在纸上。切记要慢慢来，不可急于看答案。

以最快的速度心算所给的数学算式，然后回答问题。

2+2=？

4+4=？

8+8=？

16+16=？

马上在5到12之间挑一个数字，写在纸上。

计算下列数字，并按要求回答问题。

1+5=？

2+4=？

3+3=？

4+2=？

5+1=？

现在默念“6”这个数字15秒。

迅速想出一种蔬菜的名字，写在纸上。

请依照指示，心算下列问题，并按照要求作答。

5+6=？

3+56=？

89+2=？

12+53=？

75+26=？

25+52=？

63+32=？

123+5=？

快速想出一种工具和一种颜色，并且写在纸上。

最后一题，依旧是迅速心算出数学算式，回答所有问题。

3+78=？

1+5=？

2+4=？

5+1=？

现在持续默念“6”这个数字15秒。

快速说出一种水果的名字。

8+329=？

27+7=？

说出五官的一种。

说出一种家禽的名字，并把以上问题的答案写在纸上。

四道猜心题目你一定有了答案，那我来问你最后几个问题：你所写下的数字是否是7？你所想到的蔬菜是否是大白菜？你所想到的是否是一把红色的锤子？你所说出的是否是苹果、鼻子和鸡？

或许，极个别答案不太相符，但是基本上是你手中的答案吧！你一定觉得这个游戏很神奇，好似读心术一般。其实，这个游戏并没有那么神秘，只是利用我们心中对事物的意象来故弄玄虚。

揭开意象的“面纱”

心理学家们将“意象”看作是人类在接触客观事物后，感觉系统将信息刺激传递给大脑，大脑将此信息加工成能够与客体产生联系的形象。简单说，意象就是我们对事物总的概括性的认识在大脑中的反映。如果你还是觉得困惑，让我们来换一种更生动的方式去理解。

用电脑绘图画出一只小狗的形象，然后将文件命名为“动物”。当我们搜索“动物”这个词时，就会出现原来绘制的小狗形象。这个过程就是大脑在对意象存储和提取的象形过程——计算机就是我们的大脑，绘出的小狗就是我们所看到的客观事物，文件命名过程就是大脑对认识事物的分类，最后出现的小狗形象就是我们所说的意象。

在生活中，你有没有发现这样一个现象——当我们说起水果时，脑海中就会不自觉地浮现出苹果的画面，并且这种画面无论年龄增长与否、知识渊博与否，基本不会发生太大的变化。这就是我们脑海中意象的相对稳定性在作怪。上文的猜心游戏也正是运用了这个原理。

经过心理学家长期的调查研究发现，98%的人的意象形成是相近的过程，特别是在对最简单事物的认识上面，更是有极大的相似点。游戏设置的心算问题，目的是使受测者的注意集中于算术中，忽视对其他事物的思考，混淆思维。当问题提出时，受测者所做出的反应是对数字、水果、动物等最本能的意象反应。这种本能反应早在幼儿认识事物时期，就已建立了稳固的联系。稳固意象一旦形成，便影响着我们一生的社会活动。

天使降临还是恶魔化身

意象，是人们对事物的总体认识，它决定了我们对事物的最初态度。当我们听到“医生”这个词的时候，脑海中会出现穿着白色长衫、治病救人的“白衣天使”形象，因为医生是一个神圣的职业。而意象决定最初态度意识的同时，又影响了人们未来的发展走向。

鲁迅幼年时，父亲病重。因为无钱医治，父亲病故。他由此决心学医，愿成为一个能救助像父亲一样病人的医生。于是他赴日留学，刻苦钻研医术。后来鲁迅弃医从文，是因为他发现中国人的病不是在身体上，而是在精神上，需要从精神上救治。最后虽未成名医，但他依旧未脱离他意象中那个治病救人的医生形象。

意象无声无息地贯穿于我们的生活之中，如果不细细探究，便很难发现它在生活中的影响。事实上，那种潜移默化的作用，不仅影响着人类的发展，还反映着人们当下的精神状态。

心理学中，以意象能动的反映心理活动为依据，建立了“意象对话”治疗。这种对话通过引入情景，让受测者意象出所面临情景中出现的事物或画面；测试者依据一定原理分析出意象事物所具有的内涵，得出受测者目前的心理冲突，从而进行相应的心理咨询；也可以使受测者更加了解自己潜意识中的想法，对自己的身心活动做出调整，从而更好地生活。

可见，意象可以让我们变成天使去帮助别人；同时它也是天使，可以救助我们自己。作为决策意识的组成者，它积极的一面毋庸置疑。然而，意象并不只是作为“天使”存在，我们不得不警惕意象的另一面——恶魔。

全球经济危机爆发的时候，股票直线下跌，生产萎靡，销售一再停滞，各国各行业的经济都笼罩在黑色的乌云之下。面对收益下降甚至亏损的局面，公司无非有两种缓解方式，一是降低成本，二是扩大交易量。降低成本就产生了降薪、裁员等一系列较消极的措施，而扩大交易量却是种相对积极的方式。现在，我们来充当某公司的总裁，脑海中想一下扩大交易量的场面，也就是你的销售柜台挤满了形形色色的人。如果单是富人或穷人，那销售量一定是有限的，如果无论贫富都购买你公司的产品，交易量定会直线猛增，那经济危机对于你来说，没有任何影响。刚才的过程就是对“扩大交易量”的意象。

你是否还在为刚才的意象沾沾自喜呢？这种意象初衷是好的，但是从实际来看却存在着严重的问题。法拉利公司自创立以来，就以生产F1赛车和高档跑车为核心，已经形成了一个稳定的针对高端客户的市场。如果法拉利公司按照意象采取措施，诚然可能会扩大一定量的交易，但法拉利的品牌定位会下降，并且因“大众化趋势”使公司失去高端消费群。当高端客户的消费群减少以后，将会带来更大的损失，至少要出售两辆低档车才能弥补失去一个高端客户所带来的经济损失。

可见，意象对决策意识有着举足轻重的影响。因为意象是一定的经验累积的反映，越是复杂的意象，所蕴含的经验越是丰富，而这些经验往往会导致思维定式，做出错误的决策判断。

某超市在播放一则广告：有一种产品，无论你是居家生活，还是外出旅游都可以用到。它外观精致、体型小巧、携带方便，用于各种场合。只要轻轻一抹，水渍、油渍通通去无踪。擦玻璃，擦桌子，擦地板，只要哪里想清洁，你就可以用到它。最重要的是，它价格低廉，不要99元，只要9.9元……

此时你脑海中意象出了什么——万能清洁器。是否有些心动？如果你果断地决定购买，你发现拿到手中的只不过是一块价值仅有几角钱的海绵。

成功的广告通过描述产品性质，借助消费者的经验在大脑中产生了产品的意象，让消费者感觉产品的功效之大。加上大力促销，于是消费者们“义无反顾”地决心购买。由此，我们不得不说，大脑中的意象跟我们开了一个天大的玩笑。

所谓“成也萧何，败也萧何”。意象具有两面性，它既是成功的垫脚石，又是绊脚石。所以好好利用意象，可以让我们事半功倍。那么，究竟该如何利用意象的正面作用呢？

发挥好意象的功能，要从它的建立、应用和监察三个方面着手。

意象形成的过程，就像我们建立一个属于自己的网站的过程。首先要有一个网络地址，这个地址就是我们所要认识的客观事物；然后我们针对地址构建相应的内容板块，这种内容板块要客观、公正；网站建立完毕后，到了运营阶段，这时候更要提高警惕，正如“我们的脚不会两次踏入同一条河流”一样，所面临的情景也会有或大或小的出入。因此，行事不能完全按照意象来决定策略意识，还要考虑记忆、注意等其他的决定因素。一个点击量高的网站，总会时不时地被不法分子插入广告，这时候就到了监察阶段，我们要注意自己意象形成是否受到其他外界因素的影响，例如那些夸大其词的产品介绍。

意象的好与坏，取决于我们自己。正确地使用它，扬起“意象”的风帆，在成功的道路上便会乘风破浪。

◇记忆

记忆，不只是心理学研究的一个重要领域，更是人们日常生活中关注的焦点。记忆就像摄像机，保存下我们生活中的点点滴滴。可是，我们真的了解这台摄像机吗？面对频频出现故障的摄像机，我们该何去何从？

为了“忘却”的担忧

生活中，我们时常面临一些措手不及的状况。而这些状况通常是因为我们忘记了某些东西造成的。

比如，早晨上班时，走到小区门口，发现记不清有没有关门，于是心急火燎地跑回家，看到紧闭的家门才放心；工作时，找不到前一分钟收起来的文件夹，或者想不起来几分钟前同事告诉你的某个信息，或者记不起当时已经背得滚瓜烂熟的电话号码；下班回家，走到家门口，才发现自己把钥匙忘在办公室；千辛万苦地进了家门，卸下一天的疲惫，冲一杯茶，与家人聊聊一天的所见所闻，突然被插话，然后就此忘记了刚才自己的话说到了哪里。

某项调查显示，超过80%的人为自己容易忘记别人名字这件事而担忧；超过60%的人担心自己会把房门的钥匙随处乱放；超过50%的人记不清别人刚刚告诉自己的某个信息。

其实，每个人都会面临“忘记什么”的情境。并且随着年龄的增加，我们忘记的事情会逐渐增多。当人们发现自己开始健忘的时候，就会跟“老”这个字联系起来，于是变得忧心忡忡，即使他仍然年纪轻轻。事实上，忘记并非只与年龄有关，影响记忆的因素还有许多，下面让我们来细细探究。

走进“记忆”殿堂

记忆是一个过程，我们在脑海中保存信息、积累各种经验，将外界带给我们的形形色色的刺激进行编码组合，之后便可以自由存放和提取。这个过程分为识记过程、保持过程和情景重现。识记，就是外界信息或者刺激，通过人类的眼、耳、口、鼻、皮肤等各种感觉器官被输入到大脑；保持，就是将识记下来的信息，或长或短地保存在大脑；重现，包括两种类型，一种是凡识记过的事物，当其换一个时间，再一次出现在人们面前时，让人有一种似曾相识的感觉，甚至人们能明确地辨别出是什么事物，这个过程就称为再认。另一种是凡是识记过的事物，没有出现在面前时，仍然能将其表现出来，称为回忆。

形象点来说，记忆过程更像是电影摄录。我们的大脑充当摄录机，记录下我们生活中的所见、所闻、所感以及所想。与此同时，录制功能强大的大脑机器，将外界输入的所有信息进行分类、剪辑、重新合成的编辑工作，然后把不同的信息保存在大脑不同区域的“硬盘”内。最后，当我们需要查看某些影片的时候，大脑调出相应的内容进行播放。

大脑这台录像机的功能之强大，表现在其录制方式的多样性。抽象、形象、情绪、动作，这几种不同的记忆，是根据内容的不同加以区分的；而根据感觉器官的不同，记忆分为视、听、嗅、味、触觉记忆以及混合记忆。上述两种记忆分类根据字面意思，就可理解记忆的类型。而下面两种也是心理学中最主要的记忆分类，我们来详细了解一下。

人类的记忆还可以根据保持时间的不同，分为三种。

第一种是瞬时记忆，又被叫作感觉记忆。

当外界事物对感觉器官形成某种刺激的时候，信息在大脑中得到暂时存储，这种存储的形式也可以叫作感觉登记。此类方式中，存储的信息量比较庞大，但这些信息都还处在相对原始状态，没有经过大脑的加工。假如不能及时进行处理，这些信息很快就会被遗忘。根据研究发现，瞬时记忆能保持的时间很短，大概只有2至4秒。那么，这么短的记忆对我们的生活有什么用呢？我们不妨想象一下，假如现在我们正捧着书本，眼睛不自觉地扫着书里的每一行字。我们不但知道书本内容在讲些什么，而且也能听得见周围的响动，能感觉到周围的环境、温度，甚至还能闻见桌子上的咖啡飘来的阵阵芳香……所有这些感觉在看书时都是存在的，只是由于读书太过投入，没有意识到它们。但此时如果突然有人推门进来，我们就会不自觉地停止看书，抬头观望。这说明我们随时能感觉到周围的变化——瞬时记忆暂时将它们保存，以便于注意对情景刺激做出选择。

第二种是短时记忆。

它的特点表现为三个方面：记忆容量有限，记忆内容长度为7±2个单位；记忆保持时间短，在不复述情况下只有5至20秒，最长不超过一分钟；短时记忆可以通过复述的形式，将信息加工成长时记忆的内容。短时记忆的作用表现在平时生活中的许多方面，比如开会时记录下发言人的讲话内容，平时看书的抄录等。

第三种是长时记忆。

顾名思义，就是说某些信息会在自己的脑海中留下深刻的印记，这种印记是永久性的，可能一生都不会忘记。而它的来源有两方面：一方面是短时记忆不断强化导致的印记，另一方面是因为某些冲击和刺激，第一次就深刻记住。长时记忆的信息存储容量极大，但它的信息都是以有组织、有结构的形式存储在大脑中。长时记忆的作用不必多说，因为人人都期望能够长期记住自己想要记住的东西。

另一种分类是依据是否经过意识作用，分为内隐记忆和外显记忆。

内隐记忆，又称不随意记忆或无意记忆，是在没有任何目的或要求的情况下，不需要做出丝毫意志努力，并且不采取任何记忆方式的自发性的记忆过程。内隐记忆就是我们平常所惊讶的那些，我们并没有要记住却已经记住的事物。例如，我们看报纸，只是挑自己喜欢看的内容去看，其他内容只是随意浏览一遍。

然而当别人再说起那些我们没有关注的事件，我们却能隐约记起它在报纸哪里出现过，内容大约说了些什么。乘公交时，我们随意地看着窗外的景色。时间长了，我们可以不听报站就能判断出自己身在何处。或者当别人问起途经的某个店面时，我们能说出它大体所在位置。其实，我们大脑中的绝大部分信息都是通过内隐记忆的形式保存下来的，所以内隐记忆对于人类来说是十分关键的。

外显记忆与内隐记忆相反，是需要意志努力的有目的的记忆。比如学生学习数学公式、语文课文等，通过不断的读、写，努力记住所要记住的内容。