第9章 投其所好，事半功倍

鱼儿喜欢在水里游，鸟儿喜欢在天上飞。恰当地融入别人的喜好中，就会自然而然地拉近彼此的距离。

每个人都有自己在意或者热衷的事情。在日常沟通中，如果能够找到对方的兴趣、爱好，然后巧妙地投其所好，很快就会让双方的关系变得和谐起来。

刘海跟同学合伙开了一家建筑公司。有一天，他通过熟人介绍认识了当地一家大公司的董事长赵某。赵某那时正要找公司承建两栋办公大楼，有很多建筑公司在暗中竞争，而刘海也很想抓住这个机会。于是，刘海通过方方面面的渠道打听，知道赵某出身书香门第，儒雅清高，酷爱书画和古玩，便想出了一个计划。

刘海特地到书店买回一大堆关于书画和古玩方面的书籍，闭门苦读、刻苦钻研起来。过了一段时间，他俨然就像博古通今、学贯中西的书画艺术家了。之后，他又到古玩市场买回几件瓷器和几幅名家书画，陈列于公司办公室。一天，刘海邀请赵某来公司参观、指导。赵某一进大门就被挂在墙上的字画所吸引——一幅是郑板桥的书法，一幅是金农的画。赵某看了好一阵后，惊喜不已地说：“刘总，你也喜欢‘扬州八怪’的作品？”

刘海说：“是啊，我非常喜欢。清代中期，一个弹丸之地的扬州，居然出现金农、郑板桥、李、黄慎、李方膺、汪士慎、罗聘和高翔八位大家，真是奇迹，前无古人后无来者啊！”

赵某见遇到了知音，说：“他们当中，我更喜欢郑板桥和金农的作品，他们以极端的方式，标新立异，冲破传统流派的清规戒律，拓宽了表现主义的意境，不仅有深刻的思想，而且有鲜明的个性和浓烈的情调。金农的书画继承了杨无咎、王冕、陈宪章的传统，又自成一家，更加气韵古拙。郑板桥多画兰，也擅画竹；他更精书法，曾创‘六分半书’，名噪一时；他也是官场中人，曾经当过县太爷，后来觉得官场险恶便专事书画了。你看这幅字，运笔潇洒自如，笔意沉雄稳健，结构舒展多姿，显得凝重而飘逸，富有力感和质感，具有一种超凡脱俗的境界。”

“是啊。”刘海不停地附和着，气氛非常活跃。最后，刘海跟赵某提到了承建办公楼的事，赵某说：“你我是知音，我自然会考虑你，放心吧！”一旦对了别人胃口，你就会有意想不到的收获。

每个人都有自己在乎的地方，在谈话中，如果能做到时时照顾到别人的兴趣，让对方成为谈话的主角，就能拉近与对方的距离。

面包商约克经营着一家小型的面包店。店里做出的面包质量好、外观漂亮，味道更是鲜美，约克轻而易举地打开了市场。但是有一家饭店始终拒绝跟约克合作。约克在连续四年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订大房间，住在那里搞推销，结果都失败了。

约克一定要把面包卖到这家饭店。他制定了一个策略，决定先找到经理的兴趣点。他打听到经理是“××执行者协会”的主席，于是不论这个协会在何处举行活动，他都必定出席，哪怕是跋涉千山万水。

约克再次见到经理时，就和他谈论他的“执行者协会”，果然，一下子就打开了经理的话匣子。经理的反应异乎寻常，语调充满着激情、热忱。“协会”显然是他最得意的一部分，有人跟他谈论这个，一下子便调动起了他的情绪。经理在面包商离开办公室之前，还送给了他一张协会的会员证。

约克自始至终都只字未谈面包的销售之事。但是，几天以后，饭店的人主动打电话要他们送去面包样品和价格单。

在和人交谈时，如果能找到对方感兴趣的话题，就会激发他们的谈话热情。投其所好，收到的效果往往非常好，而这正是我们所需要的。