前言

会说话很重要

想象一下这样的场景：你在参加一场非常重要的谈判，要敲定最终的合作方案。局势非常微妙，两边的总裁都到会了。不幸的是，你们公司的首席谈判代表是销售总监——我们可以称他为布拉德——这个家伙以行事风格鲁莽而著称。

对方公司的总裁——我们可以称他为史密斯先生——开口了：“我们来来回回拉锯好一阵子了，我认为我们对你们的所有提议都给予了充分甚至是过多的考虑——”

“我完全不同意，”布拉德打断了他的话，“昨天你们的市场总监还跟我打马虎眼。”

房间的气氛立刻就变得紧张起来。由于你对这场谈判的大部分情况都比较了解，你觉得你必须得说点什么来打破这个僵局。于是你说道：“史密斯先生，是这样，我们还没能说清楚我们的全部想法……”

所有人都稍稍松了一口气，史密斯先生继续说道：“无论如何，我们给出的报价已经是我们的最后报价了。到了这一步，要么接受，要么就算了。我们不想再讨论了，也不想进入竞标战。如果有人给了你们更好的报价，那你们就接受吧。”

还没等其他人开口，布拉德又跳了出来。“史密斯先生，你知道我们多么愿意与你谈成这笔生意，但说真的，这个报价与我们的预期差距太大。你至少要再多加一百万美元。”布拉德又继续说了两分钟，不过却让人觉得仿佛是二十分钟，他强调说这笔生意有多大，有什么样的好处，等等等等——完全没有觉察到房间里的气氛越来越紧张。

当他最终闭上嘴的时候，所有的人都盯着桌子……除了两位总裁，他们都对布拉德怒目而视。为了拯救最后一线生机你又决定开口了：“我猜布拉德想问的是，这场谈判是否还有回旋的余地？贵公司还愿意再协商吗？能否给我们几天时间让我们再考虑考虑？这样你们也不会损失什么。”

史密斯先生勉强同意了，大家起身离开房间，这时布拉德正对你怒目而视。但你的总裁却在走出房间之前向你迅速眨眨眼，点了点头。

达蒙·鲁尼恩曾经说过，“生活总是好坏参半。”幸运的是，只要把你的语气或语调做一点小小的改变，或者，更具体一点，巧妙地变换所使用的短语，就可以变不利为有利，而这正是我希望上面这个故事能展现给你们的道理。

无论你属于哪一行，无论你是心理专家、政治家或是外交官，都可以用本书教你的绝招变身为沟通高手。我没有从事上述职业，但为什么会对这个话题如此有兴趣呢？首先，在和别人谈话时，双方想要的都是相同的——被人理解（心理师称之为“有发言权”）。然而我们似乎都非常擅长挡自己的路。本来想说“我认为……”或者“我觉得……”，但说出口的却是“你是……”或者“你的问题是……”或者“你知道你哪里不对吗……”沟通到此结束。谈话也就此打住。

你可以尽你所能去了解肢体语言、各种语言游戏，还有情商，但到头来，别人还是要通过你嘴里切切实实说出的话来理解你。为了能够更好、更友善地沟通，我们必须了解哪些话会让情况变坏、哪些话会让你达到目的。

讽刺的是，以有效沟通为主题的书往往没能与读者进行有效的沟通。大部分自助或商业（我也认为本书的主题适合这一领域）类型的书——尤其是“六条定律……”“七个步骤……”以及“八个准则……”——通常都遵循同样的模式：序言或第一章总结全书，其余各章则事无巨细地告诉你每一点、每一步或者每一准则应当如何如何，而这些你可能都懒得读。我的方法却恰恰相反。

成为一个高超的沟通者是一个过程，而这个过程也会让你变得更有自知之明——知道在各种场合中如何获得理解，无论这个场合是私人的或是工作上的，无论它是某个亲密时刻，一场商业会议，或是一次公开的演讲。我希望这本书会帮助你增进这种自我了解。

你也拥有那种力量！

不久前，我去当陪审员，正当我坐在等候室阅读《纽约时报》时，一个非常大个——呃，非常胖——的女人试图从我身边挤过。她当时拎着一个很大、很沉的包，在她从我身边跨过时，她的包打到了我的脑袋。

我刚想说些什么，她坐了下来，瞪着我，仿佛那正是她希望看到的。考虑到是在联邦法庭，“慎重即大勇”，我决定什么也不说，继续读我的报纸。

几分钟后，她站起身去交她的陪审通知。在她返回座位时，我早就做好了准备：我把我的椅子向后挪了大概一英尺。但当她经过我身边时，她那个又大又沉的包还是打到了我的头。

我们之间有一个空位，我把没读的几版报纸放在那上面。但这次，她在瞪着我的同时，也把她的包重重地扔在了我的报纸上。

这时我觉得我要说点什么了，但说出口的话却是那么的不合情理，仿佛是从另一个人嘴里说出来的。

我说的是：“如果你愿意，欢迎你读我的报纸。”

迷惑的表情在她脸上停留了片刻，她似乎不知道下面该说什么才好。不过，等她回过神后，结巴了几下，笑着说道：“谢谢。真是太好了。”然后她拿起艺术版面开始阅读起来。

这是一种什么样的力量！突如其来地我就陷入了令人恼火的境地，但是我浇熄了它，并在这过程中让它转而对我有利。不过我相信，更重要的是那些我没有说出口的话，可能是“抱歉，你的包压在我的报纸上了”或者“把你该死的包从我的报纸上拿走，臭娘们”，考虑到当时所处的场所，这些话可能会让我们最终被关进拘留所。

为什么我没说那些话，而是说了“欢迎你看我的报纸”，我真的不清楚，虽然我在几年前为自己制定了许多规则（比如在同行的乘客抢了“我的”电梯从而减慢我的速度时，向他们打招呼点头致意）——当时我正试图克制自己“以我为中心”的生活态度。同样，我为搭乘出租车立了两条重要规则：不要指挥出租车司机如何走；在下车时，我强迫自己说些好听的话，比如“谢谢你载我”或者“祝你今天愉快”等。

其实这两条重要的规则绝对与出租车司机无关，相反与我自己有很大关系。选择耐心而不是放纵我的脾气让我……感觉更好。有那么一片刻，它让我心情变好，尽管只是稍微变好；并且让我有掌控的感觉，不管这种控制实际上是多么虚假或多么短暂。

无论你如何看待，言语的确重要，而且你选择说出口的言语更是重要。言语不仅重要，还会伤人。它们就像带刺的箭头，一旦扎入皮肤，不仅会开始化脓，而且很难拔出，通常还会留下永久的疤痕。

错误的话语一旦说出口，不仅无法收回，还几乎毫无例外地会引发更具敌意的回应。一场言辞之争就像是在违反防核扩散条约：“如果你轰炸我，我就会以双倍武力奉还。”有时候说正确的话仅仅是一个保持态度友好的问题。大概十年前，有两位女性自行出版了一本名为《随机行善》的书，这本书后来成为了畅销书。大概在同时期，凯瑟琳·瑞安·海德的小说《让爱传出去》也成了畅销书，随后被拍成了电影。它们合力促成了后来为人所知的善意行动，其传递的核心信息是：善有善报，恶有恶报，但倘若并非如此——善行本身就是奖赏。

既然我们都明白这个道理，那为什么表现得友好一点、说正确的话却那么难呢？因为我们都是人。我们都是凡人，所以并不总是三思而后行。因为我们都是凡人，所以我们都有感觉。因为我们有感觉，所以我们的感觉会让我们觉得受到了伤害。而当我们感觉受到伤害时，要么战斗，要么逃走，我们就这样爆发了。

爆发会让人失去理智，会让问题变得更复杂了：“小子，我要让你知道我是谁！”“要给他们点教训！”“现在她知道谁才是老大！”但这种兴奋通常都持续很短，随后而来的是情绪低落或感觉更糟糕。

那怎样才能帮助自己在错误的言语溜出口之前说出正确的话呢？我想，可以试着培养一种指导我们的言语和行动会如何影响他人的自我察觉意识。

真希望大家都能做到！不幸的是，绝大部分人，也包括我，并不是随时都能保持这种自我察觉状态。令人纠结的是，往往是事后我们才能有所察觉。

不过，我相信，跟随本书学习一些简单的原则和案例后，就可以通过训练确保在大部分时间都能说出正确的话。

这本书的真正目的是，用不同的词语表达同样的意思：在不激起对方敌意的情况下让我们被人聆听。不要让我们成为自己最糟糕的敌人，不要让我们挡住自己的路。

可能你还会对记住本书的一些习语有兴趣。这并不像听起来那样吓人或令人厌烦。只要记住有限数量的习语，你就能达到自己的目的。先简单地浏览一下本书，看看有没有能引起你共鸣的。如果有，那本书可能就对你有点用。

回到那个我当陪审员的故事吧。我真的有力量去掌控那位女士吗？答案是肯定的。通过说正确的话，我控制住了局势，控制住了她；通过控制她，我控制住了结果。事实上，在当陪审员的那两天的剩余时间里，我们见面都会友好地点头致意。最终，我们在结束陪审时，又在过道里相遇了，我得以有机会说出我的真心话：

“祝你今天过得愉快。”