第7章 成功的道路(1)

第一节用银行家的理念为航运业闯出

1955年7月30日爸爸以160000英镑买进他的第一艘运煤货轮，命名为“金安”号（Golden Alpha），当即租给了日本Yamashita-Shinnihon公司。那时候，世界航运业众星云集，如美国的卢维克（Ludwig，D.K.）、希腊的奥纳西斯（Onassis）和尼亚哥斯（Niarchos）等等。即便在香港，颇具规模的航运公司也并不少，其中董浩云亦是数一数二的人物。

爸爸做船生意，与众不同。美国的《新闻周刊》介绍过爸爸做航运的“笨办法”，文章指出，他避免做租金日益上升的单程租约，而是做租金较低的长期租约。

1956年，埃及总统纳赛尔收回苏伊士运河，有关船只被迫绕行南非的好望角，运期延长，使船只的需求量日增，运费急剧上升。恰好“金安”号货轮出租9个月期满，而日本公司要延续租期，租金陡然增加四倍，所得利润甚为可观。爸爸就用他所赚的利润买了他第二条、第三条船，签订四至五年的长期租约，以薄利长租的求稳策略来运作。

当时爸爸是香港唯一没有采用单程租约的船东。随着租金每月每日上升，业界都以为他不懂行情，取笑他以一个银行家的保守方法运作，不会赚钱。

其实，爸爸有良好的从事多年银行业的背景，他采取低风险投资的求稳态度，而他这种保守行事的态度亦得到银行界的支持和信用保证。何况，苏伊士运河不可能永远关闭，总有再开放的一天，到那时航程缩短了，船只数量就会供多于求。

爸爸从将第一艘船租给日本人开始，就和日本人结下了不解之缘。日本客户之所以非常尊重爸爸，原因是：

（1）爸爸作风稳健，讲求诚信，又善于沟通，懂得体谅；

（2）爸爸有国际业务网络，朋友多；

（3）爸爸融资能力强，无论在日本或其他国家，他的银行贷款没有上限；

（4）日本公司受政府严格外汇管制，宁可租用外国的船。而爸爸的环球航运公司利用日本出口信用证筹钱比日本人更容易；

（5）环球航运公司，在日本几家船厂大量订造船只；

（6）环球航运公司的船在巴拿马等国注册，除船长及副船长任用年薪较高的资深英国人外，一般船员都雇用香港人及菲律宾人，比起日本公司的船只必定雇用薪资较高的日本船长和船员，成本要低得多。

爸爸之所以与日本人合作，基于五个原因：

（1）战后日本恢复国力，创造了无限的商机；

（2）日元与美元相比较弱，爸爸与日本客户签订租约用美元结算，可以利用美元坚挺的有利条件；

（3）日本政府设有特惠政策吸引外资，尤其鼓励重工业，有如造船业；

（4）战后日本复兴，必须加快经济发展，需要进口大量原料；

（5）日本造船业是新兴行业，设备较新，加之日本人的团队精神强，纪律严格，办事认真，吃苦耐劳，较之英国和北欧的老厂所造的船只更有竞争力，可谓价廉物美，造船周期也较短。

一句话，互利互惠，促成了爸爸与日本人的长期合作。

环球航运公司的第一条新船“东樱”号，是1962年在日本北海道的Hakodate船厂里建造的散装货物类船。

后来陆续订造很多运油船和散货船，运输原油、煤炭、矿沙等。60000至70000吨称为Panamax，120000吨称为Capesize Vessels，250000吨以上称为Very Large Crude Carrier（VLCC）。

爸爸采取大宗订单的策略，加大他在价格上的谈判空间，这是他在普渡大学陪我看橄榄球赛时获得的启发。正因如此，在1970年代航运业发展的顶峰阶段，日本造船厂订单爆满时，仍能接受环球航运公司的订单，提供码头泊位造船。

20世纪70年代末期，苏伊士运河终于再开放，加之世界经济下滑，石油需求量大大下降，大量船只闲置无货可运，导致很多船东负债累累，而爸爸的船队受惠于长租约，租金收入非常稳定。爸爸的这个方法，在国际上被称为“Shikumisen”（有长租约才订造船），这也就是爸爸这个曾被人取笑的所谓的“笨办法”。

曾经一度反对爸爸从事航运业的爷爷，这时候也为爸爸的成功感到自豪。当日爸爸成立环球航运公司时，团队都是来自中国的朋友，没有多少人会讲英文，更不用说熟悉航运技术知识，因此只得雇用英国工程师，以及留学归来学习船业知识的人员。爸爸思想解放，谦虚好学，有问题经常请教，下班后还阅读英文航运报刊，可说是废寝忘食地追求知识，在短短的二十年内，积累了丰富的航运业及世界政治经济信息。他还有其独到的从业眼光和长远的策略，能够高瞻远瞩地走在业界的前端，获得应有的成功。

第二节借鸡生蛋

当初爸爸要借钱买船，必得拜会汇丰银行的桑德士先生，但没有熟人介绍，没有什么关系，又没有多少业绩，只有决心及勇气，每天坐在这位财务经理办公室门前等待接见。终于有一天，桑德士先生问他的秘书：“每天坐在门口的那个中国汉是谁？”他的秘书回答说：“这个人没有介绍信，英文也很差，我已告诉他您很忙，但他仍然不放弃，日日静坐等待您接见已超过一个星期了。”

桑德士先生说：“让他进来吧，我很好奇，看看这个中国汉到底要干什么。”

后来桑德士先生告诉我：“当日你爸爸在我眼中只不过是个‘中国汉’，但后来才发现他不是一个简单的‘中国汉’，他绝非等闲之辈啊！”他还说：“历年来的交往，你爸爸已赢得我极大的尊敬。”

爸爸自学的英文水准一般，但他表达能力强，会面时开门见山地说要贷款。他向桑德士介绍日本是新兴的造船国家后说：“今天日本造船业已经遥遥领先，价格只是欧洲的三分之一，但质量更好，交船日期准时快速，售后服务也比较完善。总之，我希望贷款在日本建造新船。至于还款条件，我们可用美元支付，相信对贵银行也很有利。”

桑德士被爸爸的话吸引住了，他进一步问道：“既然日本人造船业这么好，为什么他们不为本国的船东造船呢？”

问题提得很尖锐，爸爸的回答很小心，他说，“日本战后重建需要外汇，用外汇支付进口原材料，例如机器钢材等。但日本船东是用日元付款，不会带来外汇。因此日本政府为增强外汇储备，给予外国船东优惠的条件，例如给予出口信用证。日本银行也给外国人远低于日本人的利率贷款。另外，日本籍的船只，必须雇用日本船员，不如我们公司雇用香港船员或菲律宾船员，可以降低人工成本。”

桑德士听罢思考了一下，想尽快结束会面，说：“那么，你是打算与日本人做生意？”

爸爸看出桑德士有点犹豫，强调说香港在这方面有很大的优势，因为香港籍船只可以悬挂任何国家的国旗，例如巴拿马等低税国家的国旗，而不像英、美、日本、德国等只能挂本国国旗。所以我们的总开销会比日本人低得多，而获利则会高得多，因此可以保证准时归还银行的贷款。

爸爸接着说：“我需要订购一艘新船，载重吨位有18000吨，需要250万美元。我手上已有租客，是一间日本公司，租期为五年，第一年的租金是75万美元，我想向您借这个数，一年内还你。”

可惜，在银行界有一条不成文的规矩：不要在航运业、航空业和电影业投资，因为风险太大。

桑德士沉思了好一会儿。

爸爸追问桑德士：“那还需要什么条件？”

桑德士告诉爸爸，银行对航运业的贷款十分审慎，但爸爸打断他说：“你是需要我找一个可靠的担保人吧？”

桑德士点点头说：“是的。你拿个银行信用证来吧！”爸爸随即兴奋地说：“那我去找一家日本银行开信用证吧！”

桑德士觉得一个没有业绩的中国汉，哪会轻易拿到日本银行的信用证，所以爽快地答应爸爸，做一个口头上的人情。就这样，双方达成了口头协定。

后来，荣升汇丰银行主席的桑德士先生坦诚地告诉我：“安娜，想不到你爸爸果然拿到一家日本银行的信用证。当时我没有打算让银行投资航运业，也不认为投资航运业会获得成功。但是你爸爸的坚强意志和决心给我留下了深刻的印象。你爸爸的魄力和刻苦耐劳永不放弃的精神令人折服。”

“你爸爸取得银行信用证之后，我也只得兑现我的诺言。想不到这一来促成了汇丰银行与环球航运公司持续十多年的合作关系，环球航运公司也为汇丰银行带来了巨额利润，形成了双赢的局面。”桑德士意味深长地回忆说：“投资环球航运公司，我从不后悔，这是有价值的成功的生意。”

实际上，爸爸拿到日本银行的信用证，也并非一帆风顺，而是荆棘满途。当时出任环球日本分公司总经理的是爸爸的三妹素菊的丈夫张培明。他学得一口日语，脑子灵敏，做事积极。日本的银行家及业界人士都非常尊重他，也有点怕他。这位姑丈谈判能力甚强，往往能谈得好价钱。

姑丈回忆说：“当年你爸爸来日本，与一位客户总经理见面，解释他的用意，然后请他引荐他的银行总经理面谈，呈上我们的租约作证，好不容易才说服了银行总经理，拿到信用证，致使桑德士落实贷款。”爸爸也一直按时归还汇丰银行的贷款，信用非常好。这个良好的信用，让他在后来的九龙仓、会德丰收购战中得到了汇丰银行的大力支持。桑德士对包玉刚敬佩万分，赞不绝口，再也不敢视他为普通的“中国汉”了。

随后，爸爸也成为第一个当上汇丰银行董事会副主席的华人。

汇丰银行前主席William Purves回忆说，当1980年代香港经济下滑时，汇丰银行与环球航运公司的合作有了稳定的收益，在一定程度上抵消了部分负面影响。

爸爸“借鸡生蛋”的策略成功了。在成功的道路上，桑德士是爸爸的助推器，帮爸爸赚到了第一桶金；在另一方面，桑德士发现了包玉刚是一个独特的人才，可谓独具慧眼，推动汇丰银行的生意延展到航运业。也因此桑德士先生被提拔为汇丰银行的主席，有了优良的业绩，后来又被英女王册封为爵士。

从1961年到1970年，爸爸致力于打造一支出色的船队。船队规模扩张到55艘，总载重量超过300万吨，净值约4亿美元。到1979年，爸爸的船队达到顶峰，共有202艘。根据伦敦吉普逊船只经纪公司（Gibson Ship brokers）的记录，当年的世界十大船王排名，爸爸稳坐首把交椅，且以数倍领先于其他船王。

在1976年3月的一期美国《新闻周刊》（News week）上，爸爸被冠以“船王”（Lordof the Sea）的美誉。虽然有此美誉，但文章又说，“他看来不像一个真正的航运业巨子。”一般航运业巨子拥有私人飞机，前后保镖护驾，还有美女周围侍奉，生活十分多姿多彩，而爸爸作风低调平凡，生活朴素，很少见报。

爸爸仅有一艘由渡海轮改装的游艇，虽可以容纳很多人，但远远谈不上奢华。

爸爸常说，奢华会助长虚荣之心，我们不要任何事都去学西方人的做法，我们要的是真抓实干。有记者问到他有没有其他女人，爸爸笑称，“我已经被五个女人包围，一个太太、四个女儿，另外还有五十多条用女士名字命名的船只，难道女人还不够吗？”

从37岁开始，爸爸就全心全力投入到航运业中。他勤奋工作，从不懈怠，整日东奔西跑，连家人也难得与他叙谈。他为公司的发展费尽了心血，从团队的筹建，策略蓝图的规划，到世界各地分公司的设立，包括纽约、伦敦、日本、新加坡、百慕大和加拿大。爸爸用自己的努力实现了“有志者事竟成”的格言。

第三节对下一代继承人的培训

海文在1970年加入公司，环球船队已达到300万吨载重量。

父亲虽未受过高等教育，但他每日用英语主持公司日常商务会议，言简意赅，条分缕析，赢得来自世界各地雇员的尊敬。

初期我们住在爸爸家里，爸爸几乎每天晚上都会抽时间跟海文分享他的生意经。一次爸爸对海文说：“海文，你受教育水平比我高，你有博士学位，懂得公司法和国际法。做航运业，认真仔细是最重要的，一旦出错，关乎成千上百万的金额。另外要严格控制成本，因此我们必须要有一个可靠的团队，尤其是采购部门，一定要仔细审核复查。”

爸爸早发觉我对生意无兴趣，从来没有教我航运方面的业务。

但海文注意力集中，领会力强，又加上如电脑般的超强记忆力，能快速深入地学习和掌握航运方面的知识。

爸爸继续教导说：“我是踏破铁鞋学来的经验，宁可采取保守少赚些钱的策略，也不希望冒太大风险，一切稳扎稳打。采用‘长租低利’的策略，我不怕人嘲笑，也不怕与人争短期高利。做生意要有感觉，要有精准的买卖判断能力。”

“除了商业决定，财务也是重要的环节。以前银行拒绝贷款给航运业，是因为航运业收入太不稳定。他们的计算是基于船只本身的最低价值，而没有考虑到所得的利润。虽然这不完全对，但可以理解。后来我慢慢让他们转变观念，或许是因为我是一个银行家出身，比较容易获得他们的信任，也有可能我做生意比较保守，要求租客每月预付租金，然后按时还钱给银行，甚至还提前还款，使得银行至少在数年内可以预算利润，因而银行愿意跟我合作。”