第五章 “你为什么要这样做”——动机与行为

家有娇妻，男人为什么还要偷腥

“八千里路云雨，万水千山偷情。”甲在朋友乙的一本书上看到这句话后，深深地点点头，觉得很有道理。于是，两个人就聊了起来。

甲说：“结婚这么多年了，我也想尝尝新鲜刺激的。”

乙说：“那就去吧，我在精神上支持你。”

甲说：“万一我老婆知道了怎么办？我老婆虽然美若天仙，但脾气却是暴躁得很，什么事都干得出来。”

乙说：“知道了再说。”

没过多久，甲便和同单位年轻的女会计经常性地出入于三星级小旅馆。十天后，乙打来电话，向他诉说自己不幸的遭遇，原来乙也背着自己的妻子在外面有了情人，但前些天却被老婆发现了，老婆闹着要离婚，家里已经是鸡飞狗跳。

“喂，我说，你外面找的那个模样怎样？”相对于乙的苦处，甲对那个女人更感兴趣。

乙不屑地答道：“我挑的人怎么会差？不过有一点让我有些遗憾，她脖子上有个黑痣。”

“黑痣？”甲的心突然一阵紧缩，挺直腰板，表情严肃地问道，“是不是痣上还有两根毛？”

乙惊讶地问：“你怎么知道？”

甲恨恨地说：“那是我老婆！”

家有貌美如花的娇妻，有可爱的孩子，似乎也无法阻挡男人“偷腥”的这种“特殊嗜好”。为什么男人爱偷腥呢？

男人的这一嗜好主要源自人的内心需求。正如美国心理学家马斯洛指出的那样，是人在其成长过程中必须得到满足的需求。马斯洛认为这些需求是阶梯形的，在最基本的需求得到满足后，更高层次的需求会变得强烈。而没有得到满足的需求让人们的行为产生更大的驱动力。这就是“马斯洛需要层次理论”。

这个理论认为，人类的生活首先是生理的需要，其次是安全的需要，之后才有爱与归属的需要。相较于女性，男性在这方面表现的尤为突出。

人的内心深处都有追求更高层次满足的欲望，比如工作得到表扬，想新买的衣服受到大家欣赏。只是我们并没有感觉到它的强烈而已。男人容易出轨，或是说在内心渴望一种激情，期盼能有一段艳遇。

当然，不管心理学分析能对男人偷腥做出怎样的“合理性解释”，男人出轨终究不是什么具有道德和良知的行为。事实上，婚姻生活就像坐过山车，有高潮迭起，也有平缓低落，如何保持婚姻生活的新鲜度和默契感，使激情更长久，让生活更快乐，也是每个男人和女人都应该思考的问题。

不管有什么重要事务——工作、前途、父母，都必须将配偶摆在首位，将时间和精力首先放在夫妻关系上，然后才顾及其他方面；夫妻间应从为对方做些体贴的小事情开始，不断培养和巩固爱恋之情，赋予已趋平淡的生活新的意义；夫妻应了解什么是婚姻生活中破坏性的交流沟通方式，必须避免为恶性争吵所困扰。要能识别导火点，不去有意触犯，也避免无意触犯。

徐悲鸿为何在买画时赞画

“动机”一词来源于拉丁文“movere”，即推动的意思。心理学家认为，动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。换句话说，动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。对于这种内部过程，我们不能进行直接地观察，但是，我们可以通过任务选择、努力程度、对活动的坚持性和言语表达等外部行为间接地推断出来。通过任务选择我们可以判断个体行为动机的方向、对象或目标；通过努力程度和坚持性我们可以判断个体动机强度的大小。动机是构成人类大部分行为的基础。动机是在需要的基础上产生的，它对人的行为活动具有三种功能：

1.激活的功能

动机能激发一个人产生某种行为，对行为起着始动作用。例如，为了消除饥饿而引起择食活动，为了获得优秀成绩而努力学习，为了取得他人赞扬而勤奋工作，为了摆脱孤独而结交朋友等。动机激活力量的大小，是由动机的性质和强度决定的。一般认为，中等强度的动机有利于任务的完成。

早在新中国成立前，徐悲鸿刚到北平时，便经常去琉璃厂的字画店里浏览，搜集古今的优秀字画。遇上他所喜爱的，就会情不自禁地说：“这是一张好画！”“这是难得的精品！”等，直说得站在旁边的画商眉开眼笑，本来没有打算要高价的，现在却向徐悲鸿提出了高价。而徐悲鸿一旦看中，便不再计较价钱。有时为了买画，家中的钱又不够，他就再添上自己的画。徐悲鸿当时的经济条件并不富裕，他自己的生活过得十分俭朴，连双皮鞋都要到旧货摊上去买，他的妻子廖静文有时埋怨他说：“你何必在画商面前表示你那样喜爱这张画呢？你不会冷静一些吗？你总是让人家看出你非买不可，结果你原可以少出一些钱就能买到的画，也被人家要了高价。”徐悲鸿温和地点头笑了，承认她的话很有道理。但是，下一次再遇到画商送来好画时，他还是情不自禁地赞不绝口。

徐悲鸿为什么买画时赞画？从心理学的角度来解释，就是他作为一个画家，是赏画而不是买画，赏和买是不一样的，再高的价格，他也要拿下，这正是他作为一个职业画家的赏画动机在起作用。徐悲鸿终生不知疲倦地收集我国古代传统绘画，使它们能得到自己的研究、整理和保护。当一幅好画突然出现在他面前时，他激动、他兴奋、他赞赏。假如他对一幅真正的好画能装出无动于衷的样子，那他就不是画家徐悲鸿了。

2.指向的功能

动机不仅能唤起行为，而且能使行为具有稳固和完整的内容，使人趋向一定的志向。动机是引导行为的指示器，使个体行为具有明显的选择性。例如，在学习动机的支配下，人们可能去图书馆或教室；在休息动机的支配下，人们可能去电影院、公园或娱乐场所；在成就动机的驱使下，人们会主动选择具有挑战性的任务等。由此可见，动机不一样，个体活动的方向和所追求的目标也是不一样的。

沃特出身贫寒。他在读小学时，曾在西雅图滨水区靠卖报和擦皮鞋来养家糊口。后来，他成了阿拉斯加一艘货船的船员。17岁高中毕业后，他就离开了家，加入了流动工人大军中。

他的同伴都是些倔强的人。他赌博，同所谓“边缘人物”混在一起，军事冒险者、逃亡者、走私犯、盗窃犯等一类人都成了他的同伴。他参加了墨西哥潘琼·维拉的武装组织。“你不接近那些人，你就不会参与那些非法活动，”沃特说，“我的错误就是同这些不良的伙伴搞在一起。我的主要罪恶就是同坏人纠缠在一起。”

他时常在赌博中赢得大量的钱，然后又输得精光。最后，他因走私麻醉药物而被捕，受到审判并被判了刑。

沃特进入了莱文沃斯监狱时34岁。以前尽管他和坏人在一起，但从未因此而入狱。他遭受到磨难，他声称任何监狱都无法牢牢地关住他，他寻找机会越狱。

但此时发生了一个转变。这一转变使沃特把消极的心态改变为积极的心态。在他的内心中，有某种东西嘱咐他，要停止敌对行动，变成这所监狱中最好的囚犯。从那一瞬间起，他整个的生命浪潮都流向对他最有利的方向。沃特的思想从消极到积极的转变，使他开始掌握自己的命运了。

他改变了好斗的性格，也不再憎恨给他判刑的法官。他决心避免将来重犯这种罪恶。他环视四周，寻找各种方法，以便在狱中尽可能地过得愉快些。

首先，他向自己提出了几个问题，并在书中找到这些问题的答案。此后，他开始认真地学习，并努力上进，等出狱后，他刻苦努力，开了自己的公司，他当上了董事长，实现了人生的蜕变。

沃特从囚犯到老板的蜕变过程，起决定作用的就是动机的指向性功能，指导着沃特重新设计了新的目标，并最终实现。

3.维持和调整的功能

动机能使个体的行为维持一定的时间，对行为起着续动作用。当活动指向于个体所追求的目标时，相应的动机便获得强化，因而某种活动就会持续下去；相反，当活动背离个体所追求的目标时，就会降低活动的积极性或使活动完全停止下来。需强调的是，将活动的结果与个体原定的目标进行对照，是实现动机的维持和调整功能的重要条件。

由于动机具有这些作用，而且它直接影响活动的效果，因而研究和分析一个人的活动动机的性质、作用是非常重要的。

五个玩牌的小孩为何心思各异

动机是为实现一定的目的而行动的原因。动机是个体的内在过程，行为是这种内在过程的表现。各种动机理论都认为，动机是构成人类大多数行为的基础。

需要是人积极性的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。人类的各种行为都是在动机的作用下，向着某一目标进行的，而人的动机又是由于某种欲求或需要引起的。

人的动机来源于需要，需要激发人的动机。

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅和厨娘的儿子安德烈，一面等他们回家，一面坐在饭厅里桌子四周玩“运气”——孩子们在赌钱。赌注是一个戈比。

他们玩得正起劲。就数葛礼夏脸上的神情顶兴奋——他打牌完全是为了钱。要是茶碟里没有戈比，那他早就睡了——担心赢不成的那份恐惧、嫉妒，他那剪短头发的脑袋里装满的种种金钱上的顾虑，不容他安安静静地坐着。

他妹妹阿尼雁是一个8岁的姑娘——也怕别人会赢——钱不钱，她倒不放在心上。对她来说，赌赢了，是面子问题。

另一个妹妹索尼雅——她是为玩牌而玩牌——不管谁赢了，她总是笑，拍手。

阿辽夏——他既不贪心，也不好面子。只要人家不把他从桌子上赶走，不打发他上床睡觉，他就感激不尽了——他在那儿与其说是为了玩“运气”，还不如说是为了看人家起纠纷，这在打牌时是免不了的。要是有人打人，或者骂人，他就十分高兴。

第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅与安德烈每个人的需要不同，导致他们玩牌的动机不一样，所以不同的需要决定了不同的动机。

但不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件：

第一，需要必须有一定的强度。就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（诱因），这种需要就无法转化为动机。

按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，并驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，这样周而复始，循环往复。

为何饥肠辘辘时难以自我实现

需要是人们对必需的客观事物的一种情感倾向的取舍，它是人的心理活动的重要动力。由于客观事物与人的需要之间的关系不同，人对客观事物存在着不同的情感倾向，且随之产生不同的心理变化和外部表现。能满足或者符合人的需要的事物，就会产生肯定的情感，或褒奖，或喜爱，或积极地支持；反之，则会产生否定的情感，或贬斥，或厌恶，或消极地反对。根本的原因是看其是否符合需要。

当一个人饥饿难忍时，他一心所想的就是如何寻找食物，而不会顾及其他事情。在这个时候，其他需要无论是安全感也罢，爱欲也罢，或争强好胜也罢，都显得无关紧要。然而当他对食物和水的需要已经获得满足之后，该需要就不再位居中心地位，而其他方面的需要就可能变得更为重要。这些现象为一个关于人类动机的理论提供了部分事实依据，该理论就是马斯洛提出的需要层次理论。该理论在心理学界产生了巨大影响。

马斯洛认为人的一切行为都是由需要引起的，他把人类所有需要划分为五个层次，从生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要，一直到自我实现的需要，从低级到高级依次排列为阶梯状，如图。

1.生理需要，即人对食物、空气、水、性和休息等的需要。它是人类最原始、最基本的需要。

2.安全需要，是人对生命财产的安全、秩序、稳定免除恐惧和焦虑的需要。这是人在生理需要获得相当程度的满足之后，随之而来的新的要求。这种需要主要是免于生命危险，避免基本的生理需要被剥夺。

3.归属和爱的需要，是人要求与他人建立情感联系，如结交朋友、追求爱情的需要。在前两个层次的需要得到基本满足之后，归属关系和爱的需要遂成为强烈的动机，即希望归属或被赋予一定的社会团体，成为群体中一员。爱也是一种归属，包括爱与被爱两个方面。

4.尊重的需要，包括自我尊重和被他人和社会尊重。这种需要若得到满足，就会感受到自信、价值和能力，反之，则会产生自卑和失去信心。

5.自我实现的需要，是指人最大限度地发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。这是一种最高层次的需要，是充分发挥个人的潜能、才赋的心理需要，也是一种创造和自我价值得到实现的需要。所谓“自我实现”即追求自我理想的实现。用马斯洛的话来概括就是：音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才能使他们感到最大的快乐。是什么样的角色就应该干什么样的事。我们把这种需要叫做自我实现。

这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要是天生的，与生俱来的。

马斯洛认为，需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。只有在低级需要得到满足或部分得到满足以后，高级需要才有可能出现。例如，当一个人饥肠辘辘，或为自己的安全而感到恐惧时，他是不会追求归属或爱的需要的。因此，在从动物到人的进化中，高级需要出现得较晚。所有生物都需要食物与水分，但是只有人类才有自我实现的需要。

马斯洛看到了高级需要与低级需要的区别，要满足高级需要，必须先满足低级需要，但他并没有把两者绝对对立起来。他认识到在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分地得到满足就可以了。他还认识到，在人类历史上，那些为实现理想和事业胜利，而不惜牺牲一切，甚至自己生命的人，是不考虑自己的生理需要和安全需要的。此外，个体对需要的追求也表现出不同的情况，有人对自尊的需要超过了对爱的需要和归属需要。他们只有在感到非常自信并觉得有价值时，才会追求爱与归属的需要。

一心想考好成绩却偏偏发挥失常

动机除了具有激活和维持行为的功能以外，它与行为的关系是十分复杂的。同一种行为可能有不同的动机，即各种不同的动机通过同一种行为表现出来；不同的活动也可能有同一种或相似的动机。例如，在同一个班级中，学生的学习动机可能是各种各样的。有的学生希望成为优等生，在班上拔尖，得到老师和同学的称赞；有的学生为了报答父母的养育之恩，不愿辜负父母、亲友的期望；有的学生是在英雄、模范人物的影响下，希望学好本领，将来为建设祖国服务；有的学生没有明确的动机，上学只是为了混日子等。这些不同的动机都表现在同一种学习行为中。学习动机不同，学习效果也会不一样。另外，同一种动机，也可以产生不同的行为。例如几个人都想休息，但有的去剧院，有的去散步，有的去划船等。

在同一个人身上，行为的动机也是多种多样的，其中有些动机占主导地位，称主导动机；有些动机处于从属地位，称从属动机。例如，一个学生的主导学习动机是学到真才实学，长大后为人民服务，但是，同时他也有成为优等生、报答父母养育之恩的愿望，这些动机则处于从属的地位。主导动机和从属动机的结合，组成个体的动机体系，推动个体的行为。所以，个体的活动往往不是受单一动机的驱使，而是由他的动机体系所推动的。

动机与工作效率的关系主要表现在动机强度与工作效率的关系上，动机不足或动机过强都会影响工作效率。研究表明，成就动机强的学生比成就动机弱的学生更能坚持学习，学习成绩也更好。

洛厄尔曾选择两组成就动机强弱不同、其他条件差不多的大学生作为被试，通过实验比较他们的学习效率。实验任务是要求他们将一些打乱了的字母组成单词，如将字母w、t、s和e组成单词west等。结果表明，成就动机较强的学生在这种学习中取得较好的成绩，进步较快；成就动机弱的学生则没有明显的进步。

学习成绩的好坏有激发或削弱学习动机的作用。学习成绩好，满足了原有的学习需要，可以促进学习动机的增强；学习成绩差，原有的学习需要得不到满足，则会使学习动机受到削弱。

心理学研究表明，动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成，也就是说，动机强度处于中等水平时工作效率最高，一旦动机强度超过了这个水平，对行为反而会产生一定的阻碍作用。如学习动机太强，急于求成，反而容易产生焦虑和紧张，干扰记忆和思维活动的顺利进行，使注意和知觉的范围变得过于狭窄，学习效率降低。在考试时动机过强的学生，一心想考出好成绩，但临场发挥时处于高度紧张状态，过于担心考不好，结果往往不能充分发挥出真正的水平，甚至不及格，这便是动机过强反而降低了工作效率的典型例子。所以说，为了使行为效率提高，就应避免动机过强或过弱，而应使其处于最佳水平。当动机处于最佳状态时，在其他因素恒定的情况下，就能最大限度地提高行为效率。

研究发现，各种活动都有一个最佳的动机水平。动机的最佳水平往往会因任务的性质不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率有随动机的提高而上升的趋势；而在比较困难的任务中，动机最佳水平有逐渐下降的趋势。这种现象是叶克斯和多德森（Yerkes&Dodson）通过动物实验发现的。如右图所示，随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯-多德森定律。

另外，动机强度的最佳水平还会因人而异，表现出个别差异。进行同样难度的学习活动，对有些人来说，动机强度的最佳点比较高，而对另一些人来说，动机强度的最佳点可能要低一些。

因此，在生活中，我们要适当调整自己的动机强度，使其达到最佳水平，这样才能使工作效率最高，也更有利于任务的完成。

抢得火把的山匪为何没有走出山洞

动机与效果的关系也是十分复杂的，这里的效果是指社会效果。一般说来，良好的动机应该产生良好的行为效果；反之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这就是动机与效果的统一。但是，在实际生活中，动机与效果不统一的情况也时有发生。如一个孩子想帮父母收拾一下屋子，但是不小心打碎了窗户上的玻璃或是撞碎了桌上的花瓶。从动机讲无可非议，但是却产生了不好的效果。因此，好的动机不一定能产生好的效果。对此，我们要认真分析，具体对待，不能一概而论。

古时候，有个商人遇到了劫匪，劫匪把他赶到山洞里，并抢了他的钱，结果两人都在山洞里迷了路。

之后，两个人开始寻找洞的出口。在他们追逐时，并未细察，其实这个山洞极深极黑，且洞中有洞，纵横交错。两个人置于洞内，宛如身处一个地下迷宫。这时，山匪又转回身来，商人想：“这下完了，看来这个山匪还是要杀人灭口。”没想到，山匪只是拿走了商人准备为夜间照明用的火把。

山匪很庆幸，他点燃火把，就像点燃了生命之光。山匪借着火把的亮光在山洞里行走。火把给他的行走带来了很大的方便，他可以看清脚下的石头，能看清周围的石壁，因而他不会碰壁，不会被脚下的石头绊倒。但是，山匪走来走去，就是走不出这个山洞。为了避免在原路上重复，他把抢得的钱每隔一段路放一张，终于，所有的钱一张一张地都放完了，他多希望在他的路上再也不看到它们。可是，他就是走不出这个山洞。最后，他终于绝望了，并因力竭而死在了洞里。

商人因为失去了火把，没有了照明，他在黑暗中摸索行走得十分艰辛，他不时会碰壁，不时被石头绊倒，鼻子被擦破了、脸被摔肿了。但是，正是因为他一直置身于一片黑暗之中，所以，眼睛能够敏锐地感受到洞口折射进来的微弱的光亮。于是他迎着这一束微弱的光摸索着爬行，最终逃离了山洞。

数日后，这个商人带了随从及火把、路标，再次走进了这个山洞，发现了山匪的尸体，也看到了那一张张作为路标的钱。其中有的钱距离洞口并不远。

山匪抢钱，目的在于过上不劳而获的好日子。正是这钱，使他进入了虎口一般的山洞。山匪抢了钱财之后，返回身去抢火把，目的在于走出山洞，保全性命。可正是火把的光亮，山匪的动机总是和目的不一致，每一次想法总以相反的结果出现，这就是目的和动机的不一致。生活中常有这样的例子，他无法看到洞口射来的微亮，永远地留在了洞内。

上面我们讲了，不良动机导致结果变化的动机效果不一致，下面我们再看一个善良动机导致美好结局的动机效果不一致情况。

很多年以前，一个暴风雨的晚上，有一对老夫妇走进一家旅馆的大厅要求订房。

但客房已满，服务生一脸无奈，但服务生看着两个老人可怜的样子，同情顿生，于是把自己的住房让给了老人。

第二天一大早，当老先生下楼来付住宿费的时候，那位服务生婉言拒绝了老先生，说：“我的房间是免费给你们住的，我昨天晚上在这里已经取得了额外的钟点费，房间的费用本来就包含在这里面了。”老先生说：“你这样的员工是每一个旅馆老板梦寐以求的，也许有一天我会为你盖一座旅馆。”年轻的服务生听了笑了笑。他明白这对老夫妇的好心，但他只当它是一个笑话。

又过了几年，服务生突然接到老先生的来信，并要他去曼哈顿，给他一个旅馆，服务生如约而至。老板果真给了他一个旅馆，这家饭店就是美国著名的渥道夫·爱斯特莉亚饭店的前身，这个年轻的服务生就是该饭店的第一任总经理乔治·伯特。乔治·伯特怎么也没有想到，自己用一夜的真诚换来的竟是一生的辉煌回报。

小伙子留老夫妇住宿，当时的动机只有一个，即帮人于危难之中。而面对老先生要付住房费时，就会有两个动机，一是收钱，获得经济上的回报；另一个是婉言拒收，塑造自己的人格。

小伙子用自己的善良动机打动了老夫妇，给他带来了意想不到的效果，小伙子的动机与效果并不一致，但这样的不一致却带来了极大的成功。