第8章 影响力，从心出发(1)

你已经学到了如何巧妙扫除最常见的阻碍影响力发挥的绊脚石。本章将告诉你如何创造正确的影响力心态，从而将影响力轻而易举地施展。如何增加自信、散发亲和力为影响力加分等技巧，你将在本章学到。

·由视觉想象引发影响力

近几十年来，视觉想象在体坛备受重视。绝大多数职业运动员在比赛或训练前都会花时间想象自己的绝佳表现，以告诉大脑想要身体达成什么样的目标。而他们的经历也反复证实视觉想象的确是做出理想行为的可靠保障。世界著名的高尔夫球运动员杰克·尼克劳斯曾说：“每次挥杆前，我必定先想象挥杆的过程和球的完美轨迹，即使不是比赛，训练时也不例外。”

斯坦福大学行为科学家考斯林也说：“事实证明，当你想象自己进行某项活动时，所活化的大脑区域跟实际从事该项活动时的大脑反应部位一模一样。”科斯林的研究成果，从某种称度上说明了视觉化为何如此有效。这也是为什么许多职业运动员尽管没有真的做某些动作，但在密集的想象之后，身体会感到非常累。

更让人意想不到的是，视觉想象甚至可以实际改变大脑的结构。比如，许多实验结果都显示，即使不是真的弹钢琴，只要频繁地想象弹钢琴的过程，大脑的运动皮质便会发生明显的变化。大脑的结构是非常容易改变的——里头的“线路”随时在更新。过去那种以为一到了特定的年龄大脑就定型了的想法显然错得离谱。

大脑中某些特定神经细胞间的连结通过思考而加强。用脑越频繁，相应的神经细胞连结就越强健。建立某种思考模式就像在大脑里开辟出特定的“道路”，只要经常“走”，那条道路就会越来越像路，而思考模式也会越来越熟练。换言之，通过视觉想象，你就可以创造一种思维模式，进而不断强化它。

视觉想象在好莱坞演技训练中也被广泛运用，只不过它有另一个名字——“方法演技”。很多演技派明星都特别青睐这个技巧，如西恩·潘、梅丽史翠普、劳勃狄尼洛、马龙·白兰度、保罗·纽曼等都从中获益匪浅。

“方法演技”能够帮助演员们顺利完成难以完成的任务——做出正确的肢体动作，从手到脚再到背部，从眼角到眉头再到下巴，都能在掌控之中，表现得和想要表现的样子相同。

人们如果试图用意识控制自己大部分的肢体语言，往往会顾头顾不了脚，不仅会筋疲力尽，而且也注定会失败。要知道，即便拥有多年的训练经验，也无法在一时半刻就能将动作做得百分之百地自然。更何况，倘若内在情绪和想要表现出来的行为不相符，潜藏在内心深处的情绪迟早会浮现出来，使表演更加不伦不类。

而“方法演技”之所以能够帮到演员们，是因为采用的方式截然不同——与其让演员们用意识费尽心力去控制肢体语言，不如溯本逐源，找到肢体语言的源头——大脑，在这里下工夫。这项技巧引导演员变成他们要扮演的角色，如此一来，才有可能真正感受到角色所要传达的情绪，让无数的肢体语言自然地流露出内在的情绪。

想要影响力在肢体语言中流淌，我们不妨向好莱坞实力派明星们取取经。下面让我们来做一段塑造信心的视觉想象练习。（其他与影响力有关的视觉想象练习，我们在后面的内容中会陆续向大家介绍。）

由视觉想象获得信心的练习

接下来的视觉想象练习，你可以随时随地地做，家中的沙发上、办公桌前、电梯里等都可以进行。

闭上双眼，深呼吸，让身体放轻松。

回想过去某段成功的经历。比如，在众人面前发言时很自信，谈论的东西非常深刻，这让你看起来非常有见地。

想象听到了当时的声音——此起彼落的赞许、如雷的掌声等。

想象当时人们脸上的微笑以及那种惊讶又羡慕的表情。

想象自己脚踩在地板上的感觉，还有大家与你握手道贺时的触觉。

最重要的，体会你的内在情绪，感受一股温暖的自信光芒由内而外散发出来。

通过上面的联系，你是否觉得信心更充足了呢？关于效果，有些人第一次做就非常明显，几乎立竿见影；而有些人则没有那么深刻的感受。不过，和其他技巧一样，多做几次，效果就会显现出来。并且，你的视觉想象力也会随着练习次数的增加而提升，以后做起相关练习来会更加得心应手，效果也会更好。

值得注意的是，做练习时要尽可能想象出更多的细节——空气的冷热、闻过的味道、感受到的触感……越详细越好。哈佛大学出身的视觉化专家克劳斯说：“想象的画面一定要够精确、够生动、够详细才会有效。”比如滑雪运动员在比赛前进行视觉想象，一定要想象到自己前倾身子一路滑下赛道，自身肌肉变得紧绷，并体验每个凸起的小坡和弯道，甚至更详细、生动才可以。

值得注意的是，视觉化想象对有些人来说并不困难，但对有的人却很不容易。这里有一个视觉化想象的替代方法——选一些令人振奋或具有意义的字词或句子，并把注意力专注在上面。可能在众人面前诵读的时候，你有些难为情，但当你惊慌失措、大脑一片空白时，它们往往会成为你的“救命良药”。就像刚学游泳的时候，一定要学会简单的口诀——“指头对鼻头”，这样一来，当丢开浮板下水，不知所措的时候复诵这句口诀，就能避免溺水的危险，然后找回慌乱中忘记的动作。再如，很多经验丰富的消防员在救火时也时常反复诵读或默念灭火守则，以确保做出正确的动作。

在视觉想象的过程中，可以加入真实的感官元素，效果会更好。比如在朗诵或默念口诀、格言的时候，或者在想象成功画面的时候，播放一些自己听了充满干劲儿、信心十足的音乐。

在熟练掌握视觉化技巧之后，还可以加入动作，会使效果更好。因为身体的状态会影响心理的状态（具体内容在后面会有详细讲解），所以，只要做出相应的动作或姿势，便能够带来你想要拥有的心理状态。

回想一下，当你做成某件事，比如打高尔夫球时挥出了一杆好球、K歌时赢得了满堂喝彩，又或者听到一个让人振奋的好消息，通常会有什么肢体动作呢？挥拳？双手比出“剪刀手”？又或者高举双手大喊“好”？在视觉想象接近尾声、信心也达到高点的时候，做出这类动作或喊出相关的话，相当于你将胜利的喜悦留在心里，进而产生叠加效应。

将视觉、听觉、动觉、触觉等全面调动起来协助视觉想象，你运用技巧的能力将会不断提高。

·视觉想象，该怎么使用

视觉想象是非常神奇的技巧，能够帮助人们增强信心、展现亲和力、从焦虑中恢复平静，甚至能够帮助人们进入任何希望拥有的心理状态。无论从哪方面看，它都值得我们去花时间练习：设计一个随时可以救急的画面，不仅出现视觉画面，更要有声音（比如掌声、喝彩声），还要出现动作（比如挥拳）、触觉（比如阳光的温暖、风的温和）。

不断地练习这个救急画面，在愤怒、焦虑、沮丧等负面情绪来袭时，你就不必在慌乱中凑出新画面来救急，你只需再重复一次早已熟练掌握的练习就能重拾平静与信心。

下面我们来看具体运用的例子，以便更好地掌握这个技巧。

B先生不太喜欢在众人面前讲话，但以讲师为职业的他不得不硬着头皮去讲课。他每次上台前，都会进行几十秒的视觉想象，即使对要讲的内容非常熟悉，他还是会去做这个练习，以确保自己能进入适当的影响力心态。

为了让视觉想象产生更大的效果，他通常会提早到达课堂，先在讲台上走一走，熟悉环境；然后他听着自己事先准备好的音乐，站在讲台上进行视觉想象——自己正在做一场完美的演讲，自己正在信心十足地站在讲台上侃侃而谈，下面的学员也热烈回应。

然后，在临上台前几分钟，B先生通常会找一个僻静的空间再进行视觉想象，有时一边想象着，一边甚至做出了各种动作。

实际上，不只是内向的B先生，那些外向的、优秀的讲师、演讲家们在上台前也会进行视觉想象。当你需要在客户、老板、下属面前展现影响力时，你可以想象你讲得非常精彩，他或他们向你投来了欣赏的目光。

在人们的印象中，只有那些喜欢说话的外向的人才能成为称职的业务经理。但内向的X女士却是一位非常成功的业务经理，虽然平时她不爱说话，但任何交易，只要她出马总能成交。而她的成功秘诀正是视觉想象。她说：“在与客户谈生意前，我总会想象：对方是喜欢我的，他们面带着微笑听我说话；他们其实非常清楚地知道我将会给他们带来多大的利润。我尽可能细致地想象这些画面，简直达到巨细靡遗，我甚至想象着能看到对方微笑时嘴角和眼角的纹路。”

她会把整个过程从头到尾想象一遍，一直到会谈结束、生意顺利成交，稳重地与对方握手道别。

让人意想不到的是，即使在发电子邮件给重要客户前，X女士也会先进行一定的视觉想象。她说，这很重要，在撰写之前进行视觉想象的效果与未进行视觉想象的效果完全不同。

就是这样，视觉想象能够帮助人进入正确的影响力心态，进而将影响力通过肢体语言散发出来。同样的道理，你的字里行间也会流露你的内在情绪。换言之，通过视觉想象进入特定的情绪或心理状态，就能流畅地写出带有对应感情色彩的字句。比如，你想要写一封让对方觉得亲切、充满关怀与同理心的邮件给对方，那么你可以想象自己的孩子向自己哭诉在学校里受到委屈，从而转换心情，顺利写出一封声情并茂的邮件。

值得一提的是，视觉想象简直就是焦虑的克星！这一点从麻省理工学院与高自杀率的对战中就能证实。

麻省理工学院不仅以培育一流人才著称，同时也以高自杀率而闻名（1990年以来的自杀数据显示，麻省理工学院每10万人之中就有10.2个人自杀；紧随其后的就是哈佛大学，每10万人中有7.4个人自杀）。考试期间，这一问题尤其严重。为了克服这种情况，麻省理工学院的健康中心在考试期间为学生们播放视觉想象的CD，结果情况明显好转。有许多人都说“视觉想象拯救了不少麻省理工学院的学子”，也有许多麻省理工学院的学生称视觉想象为“现实中的心理绝境魔法”。

科学研究也证实了这一点。我们知道，焦虑、压力会让人产生“打或逃反应”，这是影响力的天敌，但催产素（俗称“信任神经胜肽”）能够瞬间抑制“打或逃反应”。而让身体分泌催产素的最简单有效的方法就是——想象拥抱。享誉世界的神经科学刊物Wise Brain-Bulletin中提到，20秒的拥抱足以产生催产素并传送它至全身上下。如果不相信的话，下次你觉得焦虑时，不妨想象一下自己喜欢的人给了自己一个大大的拥抱、整个身体都让对方紧紧抱住的画面和感觉。当然，如果你能真实地得到这个拥抱，效果会更好。

实际上，视觉想象的技巧久经考验，在很早以前，那些优秀的人就开始运用它，并从中获利。

全世界最早的现代成功学大师、励志书籍作家、曾影响美国两任总统以及千百万读者的成功学大师拿破仑·希尔就时常想象：自己有9位私人顾问，这些顾问都是了不起的知名人物——爱默生、爱迪生、达尔文、林肯等。他写道：“每天晚上……我都想象‘顾问们’给自己开咨询会议……现在，只要我碰到难以解决的问题，就会想象着向他们请教，效果出奇的好。”

现实中，你也可以学习一二——依照各种情绪特质，分别选择代表性人物做自己的私人顾问。比如，拿破仑·希尔的“自信顾问”由法国鼎鼎大名的拿破仑将军担任。你也可以选择具有非凡“自信”“亲和力与爱”或是“平静与祥和”的人当顾问，每当觉得自己需要人鼓励时，不妨想象自己向这些人求助，以便从焦虑中摆脱出来，甚至进入影响力心态。

视觉想象技巧的力量十足，甚至可以说是所有影响力技巧中最强大、最值得你一辈子运用的工具。花些工夫切实地去实践，你就会知道它到底有多好。

·为影响力加分1：感恩

亲和力是影响力的加油包，因而打造亲和力在施展影响力的过程中变得十分重要。对亲和力，内向的人会有疑虑——“如果我的真实情况就是喜欢清静、不愿与他人走得太近，那该怎么办？那是不是代表无论怎样我都无法让他人喜欢？”其实，这样的疑虑是完全不必要的。任何人都不是真的就喜欢清静、不喜爱与人走近、不参加任何社交活动。更何况，只要通过一定的练习，亲和力就会出现在任何人的身上。通过下面三个步骤，任何人，即便是内向到近乎冷漠的人都能成功展现出亲和力。

首先，你要练习对日常生活中的每件事抱有热情，尤其是自己的生活。这里说的热情是广义上的感恩之情，对不善于与他人互动的人来说，感恩的心非常重要，它能让人不必勉强着去与人互动，却能够拥有影响力十足的亲和力。接着，你要练习如何向别人施展亲和力；最后，你要学会对自己亲切、善意十足。