倒逼变革：农业互联网的商业逻辑

淘宝网CEO梁春晓在淘宝十周年的分享会上抛出了一个观点：以消费者为中心的C2B模式，将是未来商业模式的主要代表。与传统的B2C模式，厂家是整个产业链条的发动机不同，C2B是由消费者驱动，以消费者的需求为起点，在商业链条上进行波浪式、倒逼式传导，最终形成新的商业模式。

农产品的“互联网+”变革，同样是一种C2B的倒逼模式，体现了“互联网+”的本质——消费者为王。这里的C是一个广义的概念，不仅仅包括消费者，对农资行业而言，农民抑或种植大户就是C。总之，在这种模式中，是下游的消费端倒逼上游改变，使之更好地满足下游的需求。

中国传统农业的问题在于，生产者在生产的时候是根据自身的计划来安排的，而没有考虑（或者没办法了解）下游的需求。中国农业的中间环节较多，通常从生产到消费者，要经历5～7个环节，这样一来，供给和需求被人为隔断。生产者既无从了解消费者的需求，更谈不上对这种需求的及时反映和满足。

供求的分离，是中国农业的核心问题。虽然需求端被人为隔断，但这并不代表需求不存在，只是未被满足而已。从根本上讲，整个农业互联网最核心的动力，就在于消费者的C端。互联网的意义在于，使得需求从隐性化走向了显性化。下游客户通过微信、微博等新的社交平台，一点一点催化数字化的生存方式。在互联网方式之下，消费需求从隐性化变为显性化，个性化和及时性需求得以彰显。

互联网对农业的倒逼，一定是围绕下游消费环节，建立社区，真正找到数字化生存的这群人的生活方式和个性化需求，然后，通过重新组织资源和产品链的方式，在满足这些需求的过程中，与之建立供求一体化的关系，并在建立这种关系的过程中持续升级。

需求的变化对上游的倒逼

消费者对食品安全、便利性和体验度的需求，会沿着产业链进一步向上游传导，最终传递给生产者或者种植者。这是因为，农产品的安全，一定是整个产业链的安全，而不仅仅是某个环节的安全。而生产者和种植者的安全和高效，又倒逼其上游——农资生产企业提供更好的产品和服务，尤其是种植或者养殖技术上的指导，甚至帮助其找到下游的销售渠道。

这客观上要求，农资生产企业，从卖产品向卖服务过渡，从推销产品到满足用户的个性化需求转型。“互联网+农资”模式的好处是，可以直接绕过各级代理商直接和种植户、养殖户对接。同时，将产品链往下游延伸，把商务活动的触角延伸到需求端，比如需要生猪或者猪肉的食品企业或商店。

农资企业通过微信等社交平台，将供给方和需求方真正连接起来，为他们提供服务。

对于农资行业而言，种植者或者养殖者是其C端。其客户的需求本质是，基于自身的资源状况，生产出好的农产品并卖出好的价钱。

间接传导：土地流转方式的变革

从消费者的角度来看，中国农产品之所以不安全、不绿色，一个重要原因就是生产端集中度较低，这和人均种植面积小有着很大的关系。从食品安全，建立可追溯的流程以及规模经济的角度而言，生产者走向集中或者规模化都是必需的。

相对而言，大户在食品安全、绿色环保等方面更加符合消费者的利益。而散户因为种植面积小、收益低，不少种植户选择了外出打工，由此产生了土地需求和供给的对接问题。

土流网就是看准了这一趋势，围绕土地的需求方和供给方建立社区，满足双方对土地交易的需求。目前，土流网已经登记土地3.4亿亩，已成功交易9000万亩，2012年起开始发展线下。土流网注册认证用户74万，已在全国建立137家分公司，帮助农民用土地承包经营权抵押到了4160万元信贷资金；拥有土地信息28万条，已成交16万条，直接促成3万多笔土地流转交易。

在业务及模式上，土流网相当于土地流转领域的“链家+58同城”。其提供的服务包括：土地租赁交易+评估服务+数据服务+金融服务+论坛。它将掌握闲置土地的农民、土地流转中介机构、土地种植企业三者联系到一起，实现了土地资源的流转和优化配置。

针对农民或者农户对土地流转的需求，土流网推出了土流通、土流金、土流学院等服务组成的业务组合，满足不同的需求。

从消费者需求端出发，倒逼产业链上游，逐渐改变原有低效能的产业组织方式、流通方式和物流方式，甚至上游的生产方式，提升整个产业链组织效能，这应当是中国农业互联网+演进的主要方式和路径。