第5章 宋人资章甫
【原文】
宋人资章甫而适诸越①，越人断发文身②，无所用之。尧治天下之民，平海内之政，往见四子藐姑射之山，汾水之阳③，窅然丧其天下焉④。
【注释】
①资：贩卖。章甫：古代殷地人的一种礼帽。适：往。
②断发：不蓄头发。文身：在身上刺满花纹。越国处南方，习俗与中原的宋国不同。
③四子：旧注指王倪、齧缺、被衣、许由四人，实为虚构的人物。阳：山的南面或水流的北面。
④窅（yǎo）然：怅然若失的样子。丧：丧失、忘掉。
【译文】
北方的宋国有个人到南方的越国去贩卖帽子，而越国人的风俗是不蓄头发，满身刺着花纹，帽子对他们毫无用处。尧治理好天下的百姓，安定了海内的政局，到姑射山上、汾水北面，去拜见四位得道的高士，不禁怅然若失，忘记了自己居于治理天下的地位。
【寓意】
没有调查就没有发言权，没有调查就没有市场，并且要善于转换思维，设身处地为他人着想，站在对方的立场上说话办事才能获得成功。
【延伸阅读】
有一个宋国人到越国贩卖帽子，不料到了越国才发现，越国人的潮流和他们宋国人大不一样，人家流行把头发剪得光光，一根毛都不要，身上刺满了花纹，根本就用不着他的帽子。更甭提去买了。
上面讲述的就是宋人卖帽的故事。他之所以卖帽失败，最首要的一点原因是他没有调查过越国的市场需求，因而不了解越国人真正需要什么。
不了解市场需求，自然任何营销都不会成功。而要了解市场，就必须身体力行地去进行一番实地考察，只有经过调查，才能发掘到潜在的市场所在。
《论语》中有“子入太庙，每事问”的记述，这不仅体现孔子十分敬谨于礼的态度，同时也表现了他“重闻见”的观点。
毛泽东一生非常重视调查研究。他号召全党认真学习孔夫子的“每事问”精神，深入群众，搞社会调查。他认为，只有经常地、深入地、正确地开展调查研究，才能不断了解新情况，发现新问题，才能抓住事物的本质，经过综合分析找出规律性的东西，据此制订出正确可行的方针政策。孔夫子和毛泽东的这种“每事问”精神在今天依然非常实用，尤其适用于市场营销领域。“没有调查就没有发言权”——市场营销不能“闭门造车”，必须洞察消费者的真实需求。
现代营销是基于需求的目标市场营销。营销者要想取得成功，必须洞察消费者的真实需求，才能事半功倍，赢得市场。而消费者需求的了解，必须经过大量的市场调查。史玉柱就是这样一个市场调查的高手。
史玉柱曾经对《赢在中国》的选手说：“品牌是怎么打造的？我建议你本人到消费者中间去。品牌的唯一老师是消费者。谁消费我的产品，我就把谁研究透，一天不研究透，我就痛苦一天。”在脑白金上市的初期，史玉柱亲自走村串镇，走街串巷，挨家挨户地去走访，和老太太、老爷爷拉家常。网络游戏征途的研发过程中，史玉柱先后与600多个玩家深入交流，摸清了脉络。游戏上市后，他仍然每天坚持做10个小时以上的客服，为的是不断改进和提升“征途”，更新版本，增加可玩的内容。这些都为他正确的决策的提供了可贵的参考。
史玉柱善于通过试销来尝试各种推广、广告、销售手法，为营销策略、广告策略的决策和调整提供充足的依据。“保健礼品营销”的方式和10年不变的广告语就来自这些试销活动。黄金搭档更是经过了三轮试销，才确定营销策略、广告策略。这些实践中来并在实践中不断调整的策略为史玉柱营销带来正确的方向指引，并取得了巨大成功。
通过调查了解了市场，并不意味着万事大吉了，还要进一步抓住市场，把市场需求转化为自己腰包里的“财富”。而要成功做到这一点，就要学会换位思考，学会站在消费者的立场上思考、说话和行事。
对于换位思考的重要性，我国古代早已有之。战国时期，苏秦的弟弟苏代就曾经运用这种灵活的方式说服西周，顺利解决了东西周之间的水利纠纷，并且拿到了双份奖金。
当时，东周为了发展农业，提高农作物的产量，准备改种水稻。而西周在高处掌握着水利资源，他们知道东周改种水稻的消息后，坚持不给东周放水。东周为此非常着急，于是发出话来，谁能去说服西周放水，国家就给予重奖。这时，苏秦的弟弟苏代就自告奋勇去说服西周。
苏代到了西周之后，对西周人说：“我听说你们不给东周放水，这个决定可是不高明啊！”西周人问：“怎么不高明呢？”苏代说：“你们不给东周放水，他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样，他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问：“苏先生，以您的高见应该怎么办好呢？”苏代说：“要听我的意见，你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水，这样，东周的经济命脉就操控在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们，巴结你们啊！”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水，还重重奖励了苏代。
“知己知彼，百战百胜”，苏代巧妙地“把我的说成是你的”，让对方心甘情愿地答应了自己的要求。
因此，要想让对方相信你是对的，并且按照你的意见去行事，你就必须设身处地站在对方的角度，找准他的兴奋点，才能取得成功。
卡耐基曾租用某旅馆大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。于是卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这也不能怪您。如果我是您，我也会这么做。因为您是旅馆的经理，职责就是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花再多的钱也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？”结果可想而知，经理被卡耐基说服了。
卡耐基之所以成功地说服了经理，就在于当他说“如果我是你，我也会这么做”的一瞬间，已经完全站到了对方的角度。接着，他站在对方的角度上算了一笔账，抓住了对方的兴奋点——赢利，使对方心甘情愿地把天枰砝码加到了自己这一边。
总而言之，只有调查才能了解市场，只有换位思考才能抢先赢得市场。因此，一个成功的营销人员必须学会进行市场调查，更要学会站在客户的立场上思考和行事。
人生大智慧：没有调查就没有发言权；转换思维方式，站在对方的立场上说话或行事。