第7章 良言一句三冬暖：这样赞美最能打动人心(3)

“先生，请问你找我有什么事？我的时间安排得很紧，你只有5分钟可以说明你的来意。”伊斯曼面无表情地说。

阿特牟逊没有直奔主题，而是说道：“喔！您这房间的装饰和摆设，格调真高雅，在这种环境中办公，工作效率一定很高。我从事室内装饰的行业这么久，从没见过这样舒适的办公室。”

“是吗？你这么一说，我又想起当初装潢的事了。真的很不错吧！大厦刚落成时，我也有这种感觉。但最近工作太忙，我几乎都忘了这个优点了。”乔治·伊斯曼愉快地答道。

阿特牟逊走到木质墙壁前，用手摸了一下，说：“这是英国橙木制的，和意大利橙木在纹图上有些不同。你真是一个行家，要知道很少有人知道意大利橙木比英国橙木的质量要差一点。”

“是啊！这是从英国进口的。我特意亲自挑选的。”伊斯曼有几分得意地说。

然后，伊斯曼把办公室的布局、色调、手工艺的装饰和他自己的构想，一一说给阿特牟逊听。两人边聊边在办公室里来回走着，最后在窗前停住脚步。伊斯曼用平稳的语调说出自己为谋社会福利，以个人财力建造的各项公共设施，如：广场大厦、综合医院、疗养院、友爱之家、儿童医院等。阿特牟逊对他的博爱精神，和他所做的各种努力，表示由衷地敬佩。

伊斯曼又打开一只小箱子，里面装的是他从英国人手中买来的照相机，也是他研究照相机的第一个实验品。阿特牟逊问他经营之初的困苦情况，伊斯曼再追述起穷苦的少年时代，寡母靠收房租过活，他自己则在日薪5毛的一家公司做事。那时，他只想如何克服贫困，让母亲不再辛勤工作。阿特牟逊又问他做底片实验时的情形，伊斯曼神采飞扬地告诉他，那时他每天从早到晚不停地工作，只在等待药品产生变化的短暂时间内，稍微休息，有时连续72个小时不睡觉。

“前些日子，我去日本考察业务，买了一把椅子回来放在阳台上，经太阳一晒，油漆纷纷剥落，我自己就买了一罐油漆，亲自重新漆上，你要不要见见我的油漆技术？我们先一起用餐，然后再去看。”

饭后，伊斯曼果然带阿特牟逊回家去看那张椅子。那是一把价值15美元的普通椅子，和他亿万富翁的身份毫不相配，但阿特牟逊对伊斯曼的油漆技术夸奖不已。

看完椅子之后，阿特牟逊捎带说了一下自己的来意，伊斯曼没有丝毫的犹豫，他立即在阿特牟逊带来的定单上签了字，并让财务部门提前给了一笔定金。

他们的谈话远远超过了5分钟！

不过，赞美的话虽然人人爱听，但不是所有的赞美都能打动人心。只有抓住对方最在乎的一面去赞美，才能做到有的放矢，才能命中目标，也才能为自己被他人接受打下基础。

说表扬的话要慷慨些

千万不要忘了表扬别人。一个人有一点进步就应该表扬，而且要不厌其烦，要真心真意，要随时随地。

高明的动物驯养师都知道，对于动物的任何一点微小的进步都必须给予表扬，你可以说一句鼓励它的话，可以拍一下它的脑袋，也可以给它一点好吃的东西。美国佛罗里达州海洋世界的驯养员们，总是在他们的逆戟鲸、海豹、海豚做完一次漂亮的表演之后，给这些动物一些鱼吃。如果对动物的每个微小进步我们都能做到随时嘉奖的话，那么对人同样可以使用这种方法。

如果你是一名管理者，就要养成表扬员工的习惯，即使仅仅是极其微小的进步，也不能不表扬。这样能促使他们不断地进步，不要等到什么人做出突出的成绩或者比以前有了很大的提高时再表扬他。只要你能发现点什么进步，不论大小，就不要放过表扬的机会。比如员工的销售业级比上个月有了一点点进步。你也应该对他说：“我一直相信你能做得更好，现在事实终于证明了我的看法是多么的正确，希望你再接再厉！”，或者给他放一天假，或者给他一个小小的物质鼓励，同时告诉他，你为他的进步感到高兴。相信无论是物质还是精神鼓励，都能使员工感到精神振奋，并且继续自动自发地努力工作。

另外，不管你结婚有多少年了，但你每天饭后都要对妻子说，她做的饭太可口了。有人和太太结婚已经30年了，每顿饭后，如果不说一句“多谢了，我的宝贝，菜做的太好吃了！”他就不会离开饭桌。这就是为什么他总能吃到可口的饭菜的原因。

“谢谢你。”这句话如果你运用得适当得体，会在人际关系中出现奇迹。这句话总能使人高高兴兴地为你做事，尤其是当你真心实意说这句话的时候。有时你也可以再加点什么，或者加重语气。“多谢了。”“太感谢了。”当你说感谢他的话时，你要看着对方的眼睛。如果他是值得感谢的话，他也就值得你去看他。不要像超级市场里的收款员那样，谁交款她才向谁道谢，且从来不看顾客一眼。

在生活中我们应该做一个有心人，及时去发现身边的人该有什么需要道谢的地方。每次你说一句“谢谢你”，其实你就是表扬了他一次，也是你对他所做的事情的一种赞许。当你能让人们知道你是如何感谢他们时，当你能为了一些微不足道的事情表扬他们的时候，他们就想为你做更多的事情。这样一来，你就获得了驾御别人的无限能力。

千万不要忘了表扬别人。一个人有一点进步就应该表扬，而且要不厌其烦，要真心真意，要随时随地。正像美国一位著名的亿万富翁所说的那样：“我就愿意表扬，不愿意发现谁有什么毛病。只要我喜欢的事，我就会全心全意地去做，我在表扬人方面显得极为慷慨大度。”

经常在背后说别人的好话

背后赞美的作用绝不比当面赞扬的效果差。有时直接的赞美如果没有把握好度，会适得其反，而用间接赞美的方法则可避免这些缺陷。因此，与其当面赞扬会遇上“吃力不讨好”的事情，还不如通过第三者间接赞扬来得更“安全”，更“实在”。

无论在什么时候，你都不要担心自己说的好话不被传到当事人的耳朵里，因为无论是好的还是坏的讯息，都会像空气一样流动到世界上的每个角落里。而背后赞美别人，其效果往往比当面赞美更让人容易接受，因为背后赞美更显得真诚，不“涉嫌”阿谀奉承的意思，而且有时还能化解两个人之间的恩怨。因此，当我们想赞扬一个人时，就不妨多在第三者面前说他的好话。

唐代狄仁杰虽然是一代名相，可他却屡屡在朝廷里排挤另一位大臣娄师德。武则天知道这件事后，对狄仁杰说：“我之所以了解你，重用你，相信你，全是因为娄师德的推荐啊！”

狄仁杰这才明白，娄师德一直对自己以德报怨，他深感惭愧。由此可见，背后赞美人的力量的确是不可小看呀。

有位青年人在一个邻近的街区新开了一家药店，而肖一可——一位经验丰富和久有声望的药店主，对此感到非常气愤。他指责青年人卖假药，并且毫无配药方的经验。

后来，这个受到攻击的青年人准备为此事向法院起诉。

他去请教一个律师。这位律师劝告他说：“别把这件事闹得满城风雨了，你不妨试试表示善意的办法。”

第二天，当顾客们又向青年人述说肖一可的攻击时，他说：“一定是在什么事上产生了误会。肖一可是这个城里最好的药店主之一，他在任何时候都乐意给急诊病人配药。他这种对病人的关心给我们大家树立了榜样。我们这个地方正在发展之中，有足够的余地可供我们两家做生意。我是以肖一可医生的药店作为自己的榜样的。”

当肖一可从别人那里听到这些赞扬的话后，便急不可待地去见自己的对手，向他表示了自己的歉意，并向他介绍了自己开店的一些经验，最后还提了一些有益的建议。

有关专家认为，背后赞美的作用绝不比当面赞扬的效果差，有时直接的赞美如果没有把握好度，会适得其反，而用间接赞美的方法则可避免这些缺陷。因此，与其当面赞扬会遇上“吃力不讨好”的事情，还不如通过第三者间接赞扬来得更“安全”，更“实在”。

发掘对方的“评价需求”，适度地赞美对方

赞美也要讲分寸，讲尺度，不是所有的赞美都能使对方“心花怒放”的，这就需要我们要炼就一双“火眼金睛”，去善于发掘对方的“评价需求”，适度地赞誉对方。

一位名人曾说：“赞美能释放或以任何方式辐射能量，通过赞美，我们可以把一个怯懦者变成坚强，把一颗恐怖的心灵改造成平和而自信的心灵，使极度神经衰弱者恢复平衡和力量，使即将倒闭的企业重获成功，使不满和抱怨变成满足和支持。”

在生活中，善于赞美他人的人，不但能更好、更快地办好事情，也能轻而易举地“俘获人心”。不过，赞美也要讲分寸，讲尺度，不是所有的赞美都能使对方“心花怒放”的，这就需要我们要炼就一双“火眼金睛”，去善于发掘对方的“评价需求”，适度地赞誉对方。

比如，一位好的营业员除了善于推销以外，还应该善于观察人，要在顾客一进门时，就能看出他的情绪和购买愿望。以一个业绩很高的服装装售货员为例。如果顾客是个胖子，她会拿件小一号的尺寸给对方试穿，如果是个瘦子，会取出大一号的尺寸，顾客当然知道自己穿几号的衣服，就会对售货员说：“不行，我是穿某某号的。”此时，这位售货员就会很惊讶地说：“啊！真的吗？可是我怎么看不出来呀！”

这种丝毫不露痕迹的赞美，不像奉承话听了让人起鸡皮疙瘩，却又正好说进对方的心窝里，实在非常高明。另外，赞美的话还可以这样说：比如一些高明的美容师会对顾客说：“你的头发是天生的自然卷，不用烫就有波浪，真令人羡慕！”报社的编辑对作家说：“照你写作的速度，一个礼拜的时间足够了！”同事之间说：“某某领导很欣赏你的能力！”……诸如此类都属于挖掘对方心理需求的高明的赞美。

这些赞美的共同点是：正中下怀。头发自然卷的人老是为自己蓬松飞扬的头发烦恼，所以美容师一旦强调了自然卷的优点，就会让顾客觉得这位美容师善解人意，自然会成为固定的客人；编辑对作家说的话，一方面是鼓动，一方面也是赞美，而赞美所产生的作用，足可使这位作家如期交稿而不拖延，因为没有一个作家愿意被人视为拖拉懒惰之人；一个普通人，不管有没有升迁的可能，都希望自己的才干受到重视，同事的鼓励可使他发挥全力，至于胖人，总不喜欢别人说他胖，瘦人也不愿意让人说他瘦，那位服装售货员深知这种心理，用十分巧妙的办法满足了对方的这种心理需求，达到既赞美了对方又丝毫不露痕迹的效果。对方以后再买衣服，自然还会愿意到这儿来。

事实上，赞美之辞本身就相当于一把双刃利剑，可以改善入际关系，也能恶化人际关系。也就是说适当的赞美会成为使人际关系融洽的润滑剂，但是，说过分了，就会使对方窥透自己的虚伪和用心，而受到对方的轻视，甚至还会被对方误认为你在有意侮辱他，而闹得不可收拾。那么，怎样在初次见面时就能把赞美的话说得得体呢？

在初次见面，要达到适度赞誉对方的效果，你不妨从对方人品、性格中较具体、容易观察到的优点开始，尤其可以对其过去的实绩、行为或是身上的装饰品等已具形状的具体事物给予适当赞誉。假如你说“你这人真好”，则容易引起对方的怀疑及戒心，原因是在短短见面的时间内，你怎么会知道？

但是，如果夸奖对方过去的成绩，或者是做了什么值得讴歌的事情，情形就完全下一样了。因为这种既成事实的评价，与彼此交情的深浅毫无关系，对方也较能接受。

如果对方是位年轻女性，那么她身上的衣物或饰品便是我们间接夸奖的最好素材。因此，与其毫无准备地去应付一位初次见面的人，倒不如在事前先行找出“间接夸奖”的对象。有了这种准备后，对方往往会因为你一句赞美的话辞而毫不保留地敞开心胸。

总之，每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，给予赞美和肯定。如果你能发掘出对方的这种“评价需求”，他就会觉得你是最了解他的人，从而对你心生好感，也容易从感情上接受你。