第4章 培养小店的亲切感，有气场的小店才能客流如云

28.你的店铺需要一种格调

格调是一种气质，一种风格。什么是商店的格调？商店格调就是顾客走进来时，所看到的、听到的、闻到的、感受到的全部。从外部的装修、装饰、标志图样，到展示橱窗、店内景象——包括颜色、涂料质地、使用的木材和其他材料、展示盒、货架、商品布置，这些都是商店格调的组成要素。它们都反映着你的个性，反映着你的商店的个性。这种格调对你的店铺的整体成功来说是非常重要的。

如何打造出独特格调的店铺呢？这首先需要掌握两点前提：第一，要体现出构思的巧妙；第二，要防止别人的模仿。

在这样的情况下，如何才能设计出店面的独特格调呢？

首先，以个人喜好作为格调设计的出发点。

杭州有个特色店，名叫“综衣其间”，老板名字叫倪东野。和别的女孩不同，她从小就酷爱看战争片，喜欢收藏一些弹壳、徽章之类的小玩意儿，对兵器也有着浓厚的兴趣。长大后，接触的朋友中也有不少军品的发烧友．其中有一位还是专门搞休闲军装批发业务的，代理着好几个军装品牌在华东地区的总经销。倪东野经常去这位朋友那儿帮忙，发现经营军品、军装也蛮赚钱的，便萌生了灵感，何不在业余时间开一家军品专卖店？

为了烘托军装和军品的效果，营造一个与军品相协调的气氛，倪东野在店堂的设计上着实狠下了一番工夫。她找遍杭州城的旧车回收市场，终于淘来一部老式的军用吉普车，接着又从别人的修车铺呈买来了一个旧汽油桶，自己亲自动手，将吉普车和汽油桶漆成了军绿色。吉普车摆进店堂成了收银台，而汽油桶则成了货物陈列台。店面很高，倪东野就充分利用空间，隔出了一个20平方米的阁楼，使营业空间扩大到了70平方米。而阁楼和楼梯，还有货架的材料用的都是冷冰冰的槽钢，其间还穿插了厚重的铁链．据说倪东野的目的是为了体现“硬度”。更衣室被别出心裁地用英文标上了“机要室”的字样，而洗手间也成了“弹药库”，墙面被做成泥泞的土墙效果，地面上更是独具匠心地印满了军靴的鞋印。倪东野不无得意，她就是要把店堂布置得像战场一样。有些顾客刚踏进店门，也许会觉得这里的气氛有点恐怖，但他们都不得不承认，这家店很酷，很有吸引力，她要的就是这种感觉。

经营者销售的商品的款式和类别，多是从个人喜好的角度做出的选择。在店铺格调设计上，也可以发挥这一点。依照个人的喜好做店铺格调定位的基础。只要熟悉自己的个人风格、品位，即使是非常细小的设计和改变也会弥散出与众不同的气息。营造一家格调独特的店面，就应从经营者本身入手，“量身定做”店铺的格调，才能避免与他人的“重合”。实践证明，这一方法也是行之有效的。

其次，参考同类店铺设计的整体趋势。

同类店铺的格调设计趋势，是经营者必须参考借鉴的信息。它将为经营者带来设计前线的各项变动，让店铺的设计更靠近时尚的前沿。

最后，舒适的空间感是店铺格调的一种载体。

店铺的空间设计，要具有舒适的特点。也即，要有良好的空间感。所谓空间感，指的是立体空间给人带来的心理影响。它是室内的色彩、灯光、空间造型、配置以及装修材料质地等综合因素形成的结果。当所有的因素都得到合理的设计和调整时，人身处其中就会产生舒适的心理感受。

店铺的风格，就像是一个人的个性，不同的风格将决定店铺的受欢迎程度。因此，经营者需要学会琢磨自身的品性和时尚的趋势，相应地融合于风格设计中，为店铺研发一种独一无二的风格。使店铺内外无论是设计、气氛、情调等都能时刻流露出迷人的品位，成为顾客目光聚集的焦点。

29.设计一个让顾客流连其间的方便通道

顾客通道设计的科学与否直接影响着顾客的合理流动，从而也影响着小店的客流量和销量。

陈红开了一家临街的服装小店，为了能列出更多服装让顾客看，她在小店里留出来的通道非常狭小，使得小店显得非常臃肿和狭窄，多几个顾客进去就会很不方便，让人感到拥挤，从而限制了顾客进店购买的欲望。陈红一直摸不到头脑，后来有顾客给她提建议，让她把小店的通道弄的宽敞一些，不要挂太多衣服，这样才会有更多顾客走进店里，从而增加服装的销售率了。陈红听取了意见之后，就把小店通道周围的服装都清理了一下，使得小店通道变得宽敞了许多，之后她发现果然有效。

店铺的通道往往分为主通道和次通道两种，主通道是引导顾客移动的主线，次通道是指顾客在店内移动的支线。店铺内主次通道的设置不是根据顾客的随意走动来设计的，而是根据店内商品的陈列来安排的。宽敞易行的通道设置，就是引导顾客按设计的自然走向，走遍店内的每一个角落，让顾客全面接触到店内的商品，让店内空间得到最大限度的利用。主通道是迎接顾客的重要通道，各种商品琳琅满目地陈列其中，让顾客充分了解店内特色。因此，主通道必须呈现出细致差别化，其差别化主要体现在以下三项：

1 宽广是主通道的第一要素。宽广不仅是欢迎光临的证明，更便于在主通道两侧富有特色和吸引力的商品来欢迎顾客。通道的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离，一般主通道宽度设置在15米至2米以上。

2 鲜明的特色是主通道的重要特征。要让顾客进入店铺后感到惊讶和兴奋，在主通道要陈列具有巨大冲击力的商品，正如音乐的前奏一般，吸引并引导顾客的购物，让顾客在店铺内购物越到后面越喜悦，越感兴奋。

3 次通道的设置十分重要。店铺次通道要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。次通道在1米至15米以上，辅助通道在09米以上。低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会影响到顾客选购商品的耐心。

总之，无论是主通道还是次通道，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞。它们组合成通道这个主体，具有明显的一致性特征。

1 足够的宽度

对于女人精品店这类的中小型店铺来说，通道的宽度要保证两个顾客能并肩而行或者擦肩而过，以保证顾客容量的流动。

2 笔直

店内通道要尽可能设计成笔直的单向道，避免迷宫式的布局，尽可能依货架排列方式，按照商品不重复、顾客不回走的方式布局。

3 平坦

通道地面应保持平坦，处于同一层面上。有些店铺由两个建筑物改造连接起来，通道途中可能面临上下阶梯的问题，容易造成顾客的迷惑，也不利于商品的销售。

4 明亮的光线

一般来说，通道上的照明度起码要达到500lx（光强单位勒克斯），店内要比外部照明度增强5%。尤其是主通道，是客流量最大，利用率最高的地方，光线尤其要明亮。

5 顺畅无障碍物

通道是用来引导顾客行走浏览和购买商品的，应避免死角，更不可在通道内陈设一些与商品无关的器具和设备，以免阻断通道，损害购物环境，引起顾客购物的不舒适性和拥挤感。

30.如何让橱窗“勾引”顾客的心

店铺的橱窗是店铺的一张脸。它不仅是店铺装修的组成部分，更是店铺向外界宣传自身形象的重要阵地。当外面的行人经过橱窗时，它能将卖场中最敏感的信息传递给人们。特别是一个构思新颖、手法脱俗、色调和谐的橱窗，会让店铺的内外装饰环境形成一套立体的图像，进而影响顾客的心理和行为。

优美的橱窗设计，对顾客有着较强的说服力，起到服装导航的作用。然而，要达到这样效果，除了要注意样品的摆设外，还要选择适当的表现手法。

橱窗设计的表现手法主要有：

1.直接展示

直接展示就是用最干净、简洁的方式展示商品。这种表现手法简单易行，不足是对空间的设计感不容易把握，设计不当容易给人“橱窗大、商品小”的感觉。

2.寓意与联想

这种表现手法可以糅杂立体、平面等各种道具，来抽象出同现实略有不同的形态。其主要依靠人们对其内在的理解和美术感受的认同，来引起顾客的心理共鸣，是一种崭新的表现手法。

3.夸张的手法

人们的心理感受，并不仅仅是现实的直接反映，很多时候，都是经过情感因素的处理，也会具有一定的夸张成分。夸张的手法，恰恰是将顾客的隐性的夸张心理摆在现实中，引导顾客想象，具有“情理之中、意料之外”的艺术效应。

4.广告语言的运用

在橱窗内直接布置广告语言，“敦促”顾客前来购买。例如：卖场中关于折扣、回馈顾客、新品上市等宣传标语的摆放，与店铺内的活动相互呼应。

进行橱窗设计，就要将其打造成让人赏心悦目的作品，因此，经营者要掌握以下三个技巧：

1.进行立体化、多维空间的设计

别出心裁、立体的设计，能避免平面化设计带来的枯燥和乏味。多维空间的利用，从不同角度给顾客视觉冲击力，能充分展现经营者对动感和文化艺术色彩的追求。

2.进行生活化与故事情节的结合

调查显示，构思一些生活化场景能使顾客感到亲切自然，产生共鸣。无论是家居生活的再现，还是野外旅游环境的展示，都能最大化贴近顾客的内心，让顾客产生购买的需求。同样，故事情节的策划也有同样的效果，只不过它更超脱出现实，有时给人梦幻般的感受，为现代的“追梦人”提供了想象和追求的模板。

3.争取做到让顾客过目不忘

顾客脑海中是否留有店面的印象，对以后是否会来消费有直接的影响。店铺的创意在此处，发挥着举足轻重的作用。只有与众不同的创意才能让店铺形象“植入”顾客的大脑，带来持久的宣传效果。

此外，作为店铺外观的一部分，橱窗的设计还要注意以下几点：

1.橱窗宽度中心线位置

为了能方便展示，宽度中心线最好能与顾客的视平线相等，如此，顾客就能将橱窗里的全部商品都纳入视野。

2.橱窗的设计规模

出于统一建筑风格的目的，橱窗的设计规模应当与店铺的规模相适应。

3.橱窗内的环境维持

为保护良好的展示效果，橱窗要采取一定的措施，对模特和样品及环境进行维持和改善。例如，陈列的商品要做防尘、防热、防淋、防晒、防风、防盗等处理。橱窗需要时常清洁，避免因灰尘或者环境中的小瑕疵引起顾客不愉悦的感受。

4 .陈列的商品情况

店铺在橱窗中陈列的商品应是最新、最畅销或者最具有代表性的服装款式，数量不能太多。要为顾客留有足够的视觉空间，能从各个方向观察到商品的全貌。适当的留白，还能给顾客宽敞、干净的视觉效果，突出服装的“主角”位置。

5．橱窗陈列的主题

橱窗中无论物品多少，都应体现出一定的宣传主题。混乱展示的物品让顾客难以猜透店铺经营的真实情况，只有井然有序的陈列才会让所宣传介绍的商品内容一目了然。通过主题的设计，将顾客的感官都集中某一系列的商品上，进行有效的、立体的信息传达。

31.美观舒适的店铺空间布局方法

所谓空间布局，指店铺在空间上整体能分成几个区域。优秀的店内空间布局能够通过空间设计和一些方法，将商品合理地展现出来，从而左右顾客的消费欲望，提高顾客的进入率，进而形成较高的成交率。所以，不同的布局手法、不同的布局侧重点，对商品的整体销售以及不同产品销售的主次等都会产生影响。经营者在对店铺做内部设计时，就不得对其给予相应的重视。

李强在自己居住的小区附近开了一个便利店，因为店面是在建筑的转角处，所以店铺内的形状很不规则，想摆一些货架总是尺寸不对，于是他就索性堆满了货品，但是使得店铺的布局显得非常不合理，有些杂乱。与正规的便利店相比，他的店铺像一个杂货铺，即使他提供的商品都是有一定档次的品牌商品，人们却总是感觉买的是次等货，于是尽管李强的便利店能给小区的住户带来很大方便，人们还是选择去远一点的大卖场去购买商品，以图一个心安。半年之后，李强的便利店就关门了。

可见，空间的布局对店铺的形象有着很大的影响。一般来说，绝大多数店铺的基本区域空间有三个，即商品空间，包括柜台、橱窗、货架等在内的空间；第二是店员空间，即店员在进行工作时所处的空间；还有顾客在商品面前能够自由活动的空间，即顾客空间。

经营者为更有效地利用这些空间，常会按照店铺的面积进行空间设计。室内空间设计是指运用空间限定的各种手法进行室内空间形态的塑造。空间设计应建立在充分利用空间的基础上，并能较好地规划空间的分布情况，设计出符合人们活动规律的空间。常见的空间形态有：封闭空间、开敞空间、流动空间、动态空间、共享空间、虚拟空间、灰空间、母子空间、下沉空间、地台空间等。从规则性划分又分为规则性和非规则性空间。

对空间进行设计规划，首先要坚持合理、清晰的原则。要充分发挥和挖掘不同空间的形状、大小的特征，对其加以利用。例如，面对不规则空间时，如三角形、圆弧形、多边形等不规则的房间，它们的空间在使用上不方便。要想摒除它们的劣势，就要下足工夫，提升空间合理利用的效果。比如，改善三角形空间的使用时，可以使用填充法，用异形支架、展台等填充空间，使外部同室内墙面成一平面，以重整空间的视觉效果。

面对水平面积有限、竖向尺度却较大的空间该如何处理？经营者可以利用隔板做分层。在纵向上拓展空间的面积，从而扩大使用面积。至于不完整的墙面和零碎空间，可以在墙上或空间上方安装小衣柜，充分布置起来。

可见，有效空间的大小不是固定不变的，只要使用适当的方法，因势利导，就能进行合理规划。任意一块空间都有可利用的价值，从而让销售达到最佳状态。需要注意的是，这些空间设计，务必要符合当初预想的功能需要，符合人体空间尺度及人的心理上、生理上的舒适性。唯有如此，进入店铺空间的人才会感到舒适方便，甚至产生温暖、亲切的归属感。

32.用黄金分割比例进行卖场陈列，有效引导顾客的购买欲望

陈列是将店铺经营的各类商品通过科学合理的方式展示出来，吸引顾客注意，并且方便顾客购买所需商品的手段，是直接影响销售成果的重要条件。

××超市位于一个居民小区内，服务对象是周边的住户。自开业以来就广受顾客诟病。

原来附近的居民都是以中老年居多，经常会过来买一些油盐酱醋蔬菜之类的家常用品。而××超市却将这类商品放置于超市的最深处。使得顾客们每次总要费时费力地转一大圈。时间一长，自然怨声一大片。有的顾客善意地走到前台提意见，建议把商品陈列换一下位置，也好方便大家。超市经理看到意见后不屑一顾。认为这些顾客是在无理取闹。因为他这是借鉴了很多大型超市的管理经验，不会有错。

后来，在这家超市附近又开了一家超市，这家超市在做过调查之后，就从当地居民生活实际出发，把家常类物品放在了超市的外部，为顾客提供了很大方便。很快居民们都去新开的这家超市去购物了。时间一长，由于利润不佳，××超市也就关门大吉了。

案例中的××超市就是在商品陈列位置上失策了。商品陈列除应本着便民原则考虑外，还应在货架等细节处多下工夫。

提高卖场日常销售最关键的是货架上黄金段位的销售能力。一项调查显示，商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换，商品的销售额会发生如下变化：从下往上挪的销售一律上涨，从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的，所以不能将该结论作为普遍真理来运用，但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。

实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165～180厘米，长90～120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。

其他两段位的商品陈列的黄金分割中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通常是销售周期进入衰退期的商品。

有资料表明，商品陈列的黄金分割可平均提高24%的销售额。

商品陈列黄金分割法则要做到以下几点：

第一，货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种)，保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。

第二，当商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。

第三，商品陈列黄金分割法则只是一个平面的设计，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。

第四，系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80%的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。商品陈列黄金分割法则作用很大。

第五，产品线很长的品牌应区分对待。如果将这一品牌的商品纵向陈列，虽然从整体上看陈列得非常整齐，但往往会使某些品牌占据卖场货架的主要段位，为了便于进行商品的实际销售能力的考核，现在有些门店会在纵向陈列与产品的类别上做一个选择，将一些产品线比较长的产品分成若干个部分，这样就会增强商品之间的竞争意识，并且便于顾客比较商品的价差，从而提高门店的日常销售。

33.琳琅满目的商品陈列没有吸引力

购买商品时，选择越多越好，似乎成为人们生活中的常识。因此，很多小店老板总是把自己的店铺弄得琳琅满目，种类繁多。但是美国哥伦比亚大学、斯坦福大学的共同研究表明：选项多反而可能造成负面结果。为什么？

科学家们做了一系列实验，其中一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的，另一组被测试者在30种巧克力中选择。结果，后一组被测试者大多感到所选的巧克力不大好吃，有点后悔。

另一个实验是在美国加州斯坦福大学附近的一个以食品种类繁多而闻名的超市中进行。研究人员在超市里设置了两个品尝摊位，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示，在24种口味的摊位前吸引的顾客较多，有60％会停下试吃；而经过6种口味摊位中，停下试吃的只有40％。不过最终的结果却是出乎意料：在有6种口味的摊位前试吃的顾客30％至少买了一种食品，而在有24种口味摊位前试吃者中，只有3％的人购买食品。

由此我们可以得出结论，太多的东西容易让顾客游移不定，拿不定主意，同样，产品卖点越多，也会让顾客茫然不知所措。因此，在进行商品陈列时要注意不要提供给顾客超过六个以上的选择项目，以免让顾客乱了思维。具体说来，摆设商品时应遵循以下原则：

1.方便顾客选购

只有站在顾客的立场上，设身处地地考虑问题，才能做好这项工作。包括要做到：商品区域清楚明了，能从陈列架上轻松地拿到商品，留出过道空间以方便顾客通过。

2.垂直陈列同类商品

同类商品一般采用垂直陈列方式。因为人的视线是上下移动更方便，横向陈列会使得陈列系统较乱，并且垂直陈列会体现商品的丰富感，使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不至于产生使同一商品或同一品牌商品都处在同一段位上而造成的业绩影响。

3.先进先出

先把原有的商品取出，然后放入新商品，再将原有的商品陈列在新商品的前面。因为顾客总是购买靠近自己的前排商品，这样陈列在前排的商品就能很快地销售出去。

4.让顾客心情愉快原则

良好的心情使顾客有兴趣多看商品，因此要做到：商品陈列使人赏心悦目，商品和整个店铺的整齐清洁，定期变换商品陈列及店铺装饰。

5.关联性商品陈列

因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑商品，很少回头选购。这就使陈列时，应将关联性商品陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上。目的是，使顾客在购买了某一商品后，顺便购买陈列在旁边的有一定关联性的商品。例如，在牙膏旁边陈列牙刷，可以大大增加销售量。

6.能展示出商品的功能

刺激顾客的购买欲望是陈列的最终目的。因此，商品陈列应使顾客感受到商品的使用功能和使用效果，如服装或珠宝首饰可利用造型模特穿戴展示的方式进行陈列。这种陈列最能吸引感性购买者，诱导她们产生立即购买的欲望。

7.相对稳定

商品数量在销售过程中会不断发生变化，但商品的陈列应保持相对稳定，使顾客习惯固定销售位置，产生稳定方便的感觉。如确实需要对某类商品的陈列进行更换，应标注明显，方便寻找。

34.不要把货物挂得太高

虽然很多店铺老板甚至陈列的重要性，但是对于陈列的细节把握还是不够全面，下面案例就反映了商品陈列的一个细节。

钱勇在学校附近开了一家小店，小店的生意很不错。但是他没注意到的是，虽然他的很多商品卖得非常快，但是某几样商品却长期摆放，以至于都快要过期了还是没人碰过，这是什么原因呢？

某个星期天，杨林与同学赵慧一起去钱勇的店里买吃的，因为钱勇的店是离学校最近的小店。喜欢吃坚果的赵慧第一还是来到了坚果区。找了半天，赵慧都没有发现自己喜欢品牌的开心果。突然，杨林大叫一声：“你看，那不是你经常吃的那种开心果吗？”

赵慧顺着杨林的手看去，在货架的最上端，果真悬挂着她最爱的那个品牌的开心果。可是，看到开心果高高在上，自己伸出手也拿不到。于是，赵慧就让杨林帮忙拿。但是，谁知杨林也是差一点才能够到。

没有办法，杨林说：“要不换一种品牌的吧。这种也行啊，至少伸手可及啊。”

赵慧失望地说：“算了。其他的都不好吃。不买了。”

于是，二人离开了钱勇的小店。

当顾客想购买某一种品牌商品的时候，但却因为陈列太高，只能看却拿不到，放弃了购买。这对于钱勇的这家小店来说，不能不是一种利润的流失。

由此也可以看出，店面陈列非常重要。无论顾客多么想购买一种商品，但到了店面中却找不到，或者找到了却拿不到，这对于顾客是一件非常郁闷的事情，对于店面来说也是一种利润的流失。所以，店面在陈列管理时，一定要从顾客出发，把自己当成顾客，一切陈列都从方便顾客购物出发。这样陈列出来的商品才让顾客“触手可及”。

有些店铺将带有盖子的箱子陈列在货架上，顾客要打开盖子才能拿到放在箱子里的商品，十分不方便。这就不符合方便顾客手取的原则。另外，对一些挑选性强又易脏手的商品，如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有一个简单的前包装或配有简单的拿取工具，方便顾客挑选。

此外，最重要的是要注意商品陈列的高度，例如有些店里请的员工常常是身强力壮的高个子男生，他们或许常常将商品陈列在自己的手能随意拿到的地方，而到卖场购物的顾客中大多数人个子中等，因而会拿不到商品，出现案例中赵慧遇到的情况。这样，虽然超市有商品，顾客也想买，却因拿不到而不能买。

一般，店铺货架上商品的陈列要有序丰满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，顾客在挑选商品时就会感到很不方便，极有可能再现顾客在选购商品时造成商品损坏或脱落。所以，商品陈列时应该在商品与上隔板之间留有3～5cm的空隙，让顾客的手容易伸进去，方便取拿后排的商品。

35.方便顾客又提高销量的互补陈列

在前面的小节中我们提到过关联性产品陈列原则，该原则就是说明两种互补产品搭配销售的方法。这种方法不仅能够为顾客提供方便，同时也能促进产品的销量。

在大学周围的饭店、商场等场所，经常能见到各种兼职的大学生。有一位女大学生经历的一件事情让她一直谨记在心，兼职所在的店铺老板也为那件事情奖励给她了500元钱。这位女大学生在北京某大学南门的一家店铺打工，平日勤勤恳恳，换取一些打工钱以作生活之用。有一次由于粗心大意，在填写酸奶订货单时，她在订货数量上多写了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶的订货计划变成了30瓶，订货送达后卖了一天，还是剩下20多瓶酸奶，由于普通包装新鲜酸奶保质期只有三天，女大学生一直愁眉未展，因为按照公司规定，剩下的20多瓶酸奶应该由那位女大学生自己承担损失，这就将意味着她一周以来的打工收入将全部付之东流。

女大学生着急了，为了减少损失，她就想方设法将这些酸奶卖出去，但是这个小店前来专门买酸奶的客户一直很少。冥思苦想一番后，她就尝试着把装酸奶的冷饮柜转移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个彩色的POP广告牌，上面写着“饭时饮酸奶有助于身体健康，保持一天好心情”，没办法，死马当做活马医，现在只能这样了。

令她喜出望外的是，在第二天早晨，20多瓶酸奶不仅销售一空，而且还出现了断货，其实谁也没有想到这个小女孩迫不得已想出的点子竟然带来了新的销售增长点。从此，店铺就将酸奶的冷藏柜和饭盒销售柜摆在了一起。而且店铺老板非常高兴，特地奖励了这个女大学生500元钱，并让其大胆组合这个小店的所有商品，以期望发挥商品组合的潜在威力。

刚开始的时候，这个店铺的所有产品都是规规矩矩地按照空间摆放，所以有销售潜力的商品优势都没有发挥出来，也不能达到利用有限库房空间的目的。作为老板，你必须明白，摆放商品的一个原则是：方便顾客进行关联购买，提醒顾客能顺便买到和主要购买产品互补的关联产品，比如，面包与各种酱包，咖啡与糖，泡面与筷子等。

一般商店和便利店之所以存在，就在于对附近居民及消费者提供日常用品，因此这些便利店的商品结构应该以食品和日用品以及蔬菜水果等为主。人们每天固定使用和消费的种种商品，随着消费习惯的改变、个人收入的不同和季节的变化而有所不同，但其重复性质是他们的共同特征，因此，在进行产品组合摆放时候，销量比较大的商品和其他商品的组合应该成为最主要的因素。

一般的商店里面进行商品组合摆放销售有相当大的生存空间，局限于仅有的商品销售是不够的，凡是商圈内消费者在生活上的需求，或者任何不方便等，都是你的店铺进行构筑产品组合的好时机。也就是说，在顾客购买商品前，了解顾客群体的真正需求，切实掌握商品定位原则，再站在消费者的角度上制定商品组合策略，才能达到减少库存量和货物运转流畅的目的，这样才能为便利店创造更多的利润。

36.注意及时补货，不要让顾客失望而归

货源充足是一家店面会盈利的一种体现，当顾客兴冲冲地跑到你的店里来买东西，却发现他要的什么都没有，这不仅会让顾客对店面非常失望，同时也容易丧失掉不该丧失的客源和利润。

潘荣在学校宿舍楼下开了一家小店，同学们觉得方便都喜欢到他的店里购物。这不，周末快到了，杨红和同班同学要去郊区玩。于是就在周六的晚上来到潘荣的店里购买郊游时吃的小食品。因为是周六，超市里人来人往。杨红来到副食区，想买一些牛肉干或是鱿鱼丝。可是，刚走到货架前，她就不禁吃了一惊，今天是什么日子。怎么货架上都快空了？

她走进一看，许多牛肉干或是豆腐干都只有价格签，货架上却是空的。找了半天，终于看到有一袋泡椒豆腐干，她正想拿，却被旁边另一位顾客抢先拿走了。没有办法，她只能看货架上还有什么小食品，就拿什么小食品。但是自己喜欢吃的小食品的货架上全是空的。杨红心里想：“这是什么店啊。东西卖完了也不及时补充。是每天都要限时抢购吗？真耽误事，下次不来了。”

这时，又走过几位顾客，嘴里也说着：“这可买什么啊。架子上都空了，难道还买货架不成。”大家都摇摇头，表现出极度地不满。

小店货架的容纳数量是既定的，这就需要理货人员在商品卖完之后，及时进行补充，才能使销售不会发生中断。导致潘荣这家店这种情况发生的最主要的原因就是小店没有及时补货。明明有那么多的顾客需要买东西，但却空手而归，顾客很遗憾，潘荣也丧失了不少销售时机和回头客。这是非常划不来的事情。

补货可分两种：一种是定时补货，另外一种是不定时补货。定时补货，是在营业高峰时段补充。不定时补货，是指只要卖场商品即将售完，就须立即补充，以免造成缺货。小店中理货员的工作中，补货是每日必不可少的。货架上的商品必须要经常、充分地满陈列。只有满陈列顾客在选购商品时才会感觉有选择空间。

有时，店主在补货时会遇到这种情况，某种商品销售完了，虽然下了订单但却没有到货。这时，该商品的货架也不要空闲。可用销售率高的其他商品填补空缺的货架空间，但注意不能求省事，而用相邻的商品来填补，除非该相邻商品也是销售率高的商品。但要注意的是，用来临时填补空缺的商品，要和相邻的商品有一个品种和结构的配比。

小店经营的事实证明，不是满陈列的商品，其销售量往往是不佳的，而且也容易使顾客形成这是“卖剩下来的商品”的不良印象。虽然有些商品放满了货架，但由于不到位，没有“站起来”，都躺在那里，其销售效果也会不理想。

所以，在商品销售一空的情况下，及时补货，给顾客一个商品丰富的好印象，从而可以带动商品的销售。

店主们在补货时除了注意及时补货之外，还要注意几点：

1．补货时一定要对应原有商品位置，不要私自变动。

2．补货时，先将原有商品拿下，把要补充的新货放至后段，再将原货放在前段，也就是做好先进先出。

3．对于经营生鲜货品的小店来说，如蔬菜水果铺、冷冻肉类等等，为了更好地保持产品的新鲜度，店主应采三段式补货陈列，也就是在早上开门时，品项100％陈列，但数量仅陈列当日预定销售之40％，中午再补充30％陈列量，下午营业尖峰前再补充30％陈列量。

总之，店主需要根据自己销售的产品的特点，做出科学合理的补货与理货。

37.小店灯光照明有讲究，让顾客看清商品才能促进销售

打造小店的亲切感，灯光修饰是必不可少的。顾客来你的小店挑选物品，前提是首先要看得清楚商品。不管商店里有多少好东西，如果顾客看都看不清楚，又怎么可能去购买呢？

付罡在一个居民聚居区的主要街道上开了一间外贸服装商店，附近有许多的商场和超级市场。虽然如此，营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的服装店相比，还是觉得不理想，档次也上不去。

对于这种情况，付罡自己也感觉到了。为此，于是专门询问了一下经常来的几位顾客。经过询问知道，顾客们都普遍反映对店铺的购物环境不满意，尤其是内部的灯光。这间门面店本来就处于背阴面，再加上店里的灯光暗淡，优质商品放在这种背景下也会显得质量差、档次低。而且许多顾客还反映因为卖场中的光线太暗，所以顾客有时都看不清是什么商品，只能离近了才能看清楚，非常不利于购买商品。

找到了自己小店的弱点，为了提高竞争力，付罡痛下决心，拿出一笔资金对这个30平方米的购物环境特别是照明系统进行彻底改造。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70％。付罡不禁感叹道：“还没想到小小的灯光照明对我的的销售来说如此重要。”

有的时候，同样的一种商品，放在批发市场和放到大商场中就会感觉到明显的不同。这其中的原因就是环境的映照，在这其中大商场的灯光起到了不可小视的作用。从这一点可以看出，无论商店的商品质量包装多好，都需要光线照出来。试想一下，就算是一瓶上万元的XO，置放于商店光线昏暗的角落里也不会引起顾客注意的。可见，好商品还需光来照。

购物环境中的照明非常重要。灯光可突显所陈列的商品的形状、色彩、质感，吸引顾客注意，让顾客对于所看到的商品更有好感。所以，要想让自己摆放的产品顺利销售出去，就要在灯光设计上多下工夫。

白炽灯光耀眼而显得热烈，荧光灯柔和，商店在选用时应该两者并用。对于冷色的商品，最好选用荧光灯，而对于暖色的商品适合用白炽灯突出商品的鲜艳。例如：服装、化妆品、蔬菜、水果等宜使用白炽灯。

在商店整体照明方式的选择上，要根据商店的具体条件配光。

1．大商店：宜选择直接照明，光源垂直往下或直接照在陈列商品上；

2．中小商店：宜选择间接照明，又称建筑化照明，是将光源隐藏在天花板、墙壁内，借着反射的亮度照明的方式；

3．小商店：宜选择半间接照明，利用托架照明、垂吊照明之类的器材，借着天花板、墙壁，利用反射光源照明；

此外，还需要注意光照对一部分商品造成的损坏。有时候，当顾客拿起商品时会发现商品有些部分已褪色、变色，这不是商品本身一开始就这样，很可能是由于长时间的强光照射导致。这样不仅商品失去了销售的机会，同时也使你的店铺的信誉大打折扣。因此，为防止因照明而引起商品变色、褪色、变质等类似事件的发生，在平时应经常留心以下事项：

1．商品与聚光性强的灯泡之间的距离不得少于30厘米，以免光线的热量、灼烧导致商品褪色、变质。

2．由于食品在短时间内容易变色、变质，所以要远离电灯。

3．许多灯具随着使用会越来越暗，而且也会增加耗电量。这时候，要及时对其进行更换，以免影响正常的经营。

38.用色彩为消费者勾勒一种心情

色彩是美的一种元素，好的色彩搭配能给人以美的感受，从而使人产生愉悦的心情。在店铺的内外装饰中，颜色的搭配大有学问。店铺的色彩配置设计对商品的销售大有影响。如何根据店铺的属性和顾客的爱好调和店铺的色彩，是个很关键的因素。

武阳开了一个高档化妆品店，由于商品包装的颜色各有不同，所以总是给人一种眼花缭乱的感觉，以致使本来高档的化妆品显得有些低俗，销售情况自然也好不到哪里去。后来，武阳找了学美术的朋友帮她搭配一下商品的颜色，将同色系包装的商品组合放在一起，组成了彩虹状，这不仅使得店铺更加美观，而且还成为一种特色，吸引着顾客的目光。此后，武阳的化妆品店销量一直很好，人气也越来越旺。

武阳的事例反映了色彩搭配对于店铺经营也是非常重要的。如果搭配得当，就能给顾客一种美好的购物心情。因此，为了增强对顾客的吸引力，经营者应根据店铺周围环境、经营性质、商品特点、顾客层次来进行色彩的选择和搭配。并学会利用色彩的远近感，调配不同的色调修饰空间状况，扩展店铺的空间感，给顾客以独特的视觉印象和舒展开阔的良好感觉。

在店铺颜色设计应主要注意以下事项：

1.不同部位选用不同颜色

天花板的颜色一般采用反射率高的色彩，不要让天花板转移顾客的注意力，从而冲淡了店内陈列的商品对顾客的吸引力。

墙壁被陈列的货架所倚靠，其颜色一般采用较淡的色彩，如白色或淡绿色，这样显得比较远，给人以面积扩大的感觉。

地板也不要分散顾客的注意力，一般采用反光性低的色调，避免喧宾夺主。

2.店铺空间影响颜色设计

不同的色彩会给人以不同的远近感。一般说，冷色如浅淡色、灰暗色，显得较远，给人以面积扩展变大的错觉；鲜艳的光明的暖色，显得较近，给人以面积缩短变小的感觉。可以根据营业场所不同的空间状况，利用色彩的远近感，改变消费者的视觉印象，给予舒展开阔的良好感觉。

例如，对于狭长的店堂来说，把两侧墙壁涂成冷色(变宽)，里面的墙壁涂成暖色(变短)，就能给人以店堂宽敞的印象。相反，对于短宽的店堂来说，把两侧墙壁涂成暖色(变窄)，把里面的墙壁涂成冷色(变长)，能给人以店堂变大的印象。

3.用和谐的装饰色彩衬托商品

精品店经营不同的商品，其周围环境的装饰色彩也应不同。女人精品店的商品大多色彩斑斓，店铺色彩宜选择淡黄、浅蓝、米色等淡雅的色彩装饰，凸出女人精品店时尚而雅致的形象又衬托出商品的精美，刺激购买欲望。

4.颜色设计受季节气候影响

根据不同季节和地区气候调配店铺的装饰色彩，也是十分重要的。

按季节来调配店铺的色彩，春节可选用嫩绿等偏冷色，营造春意盎然的氛围；夏季以淡蓝等冷色为主，显出清爽阴凉之感；秋季搭配橘黄等暖色，彰显秋高气爽；冬季不可选择白色等冷色系，而应选用浅橘红等暖气系，打造出温暖如初的感觉。

同时，在不同气候的地区也要根据气候特点适当调配店铺颜色。寒冷地区店铺颜色宜深，炎热地区店铺颜色宜浅。

店铺内部颜色的适时转变，不仅能给顾客以新奇感，也能刺激顾客的购买欲望。

39.舒适温度，让顾客产生多留一会儿的冲动

营业场所的温度除了对商品的保管有影响，还会影响到顾客的购物心情。不舒适的温度总会让人有种想要尽快离开的感觉。因此，小店老板应该对店铺内的温度进行良好的控制。

陈华在居民小区附近开了一个小超市。她从来没有意识到店内温度会对其营业额造成影响，直到在临街有人又开了一家便利店，她的生意逐渐冷淡下来她才意识到自己的疏忽。

原来，由于夏天天气太热，陈华总是把店内的空调调得很低，以利于商品的保管，很多顾客刚一进店的时候还会感觉凉爽一点，但用不了一会儿就会觉得冷，于是就加快了购买速度，不会多加逗留。而秋天的时候，天气晴朗的时候，气温还会很高，陈华就会一直开着空调，即使有时下雨也一直开着冷气，这使得刚从外面稍有淋湿的顾客进到店里感觉很不舒适。虽然这些都是小细节，但是却为竞争对手创造了机会。

临街开的那家便利店，总能保持店内温度的适中，夏天的时候总会很凉爽但不会让人觉得冷，春秋季节如遇到下雨天，他们就会把空调冷气关掉甚至还会适当地开暖气，很多顾客在买冷冻商品时在冰柜旁都会觉得手冷，他们还特意提供了手套。所以很多顾客都不知不觉地喜欢到这家便利店来买东西。陈华的超市则逐渐冷清了下来。

后来陈华也开始注重这一点，并采取了几种更加贴心的小措施，很快，她的超市也开始恢复了正常的营业额。

从上述案例中我们可以看出，小店温度对于小店的口碑有着不可忽视的影响。因此，对于小店温度的控制，小店老板需要注意以下几点：

第一，商店一定要有空调设施的建设。

第二，商店空调应遵循舒适性的原则，冬季应使温度达到暖而不燥热，夏季则应达到凉爽而不寒冷。

第三，在选择使用空调时，还需要注意：一是要根据营业面积的大小，解决好一次性投资与长期运行的费用承受能力，控制小店的成本；二是减少污染，慎重选择制冷剂和制冷方式；三是控制空调的用电负荷，保证小店供电和控制小店成本。

总之，小店老板必须把握住各个细节，打造小店的亲切感，才能让小店受欢迎。

40.背景音乐，让购物变成一种享受

优美的音乐能够使人的精神放松，心情愉悦。因此，很多商家都喜欢在自己的店铺内放一些音乐作为背景，以营造良好的购物氛围。

“阳光海岸”书店是位于某大学附近的一家很受周围大学和小区居民欢迎的书店。与大学周边众多的大小书店相比，“阳光海岸”书店店面并不是最大的，书品种并不是最齐全的，装饰也不是最华丽的，然而，“阳光海岸”书店却始终顾客盈门。书友们对“阳光海岸”书店的评价是：“去“阳光海岸”书店，听着和谐的曲子，本身就是一种享受。”“阳光海岸”书店的店老板也承认，“阳光海岸”书店非常重视背景音乐的效果。看似无关紧要的背景乐，实际上却是他们成功的奥秘。

“阳光海岸”书店有自己专门的背景音乐设计方案，该方案根据不同的季节、时间，有不同的方案。书店每一季的音乐方案都由店老板结合自己多年来在音乐方面的品位，汇总各方信息的基础上亲自敲定，一经确定便不再轻易变更。所以，无论“阳光海岸”书店的工作人员如何更换，书店的背景音乐都是按照播放方案来的，不会因为工作人员变了就改变背景音乐的风格。

“阳光海岸”书店在背景音乐上下了很大的工夫，也因此为自己的超市吸引了源源不断的客流。虽然许多店主都能知道在开店的同时要播放一些背景音乐，然而，大多数的店主却并没有真正意识到背景乐的重要性，而仅仅是依靠自身喜好随意性地播放一些音乐。

聪明的店主应当意识到，背景音乐的作用之一是为抵消店内的噪音。所以，背景音乐要选择旋律轻柔舒缓的，以营造温馨的气氛，不要播放节奏强烈的打击乐、迪斯科等，以免影响顾客情绪，打乱员工的工作节奏——除非你是扫货清仓的大卖场。为了改善和活跃店铺内部的听觉环境，店铺要控制噪音，并多使用音乐，这时要注意以下几点问题：

1.要注意背景音乐音响的大小要适中，不要分贝过大，一般在60分贝以下。过大的分贝也会让顾客感到过于吵闹。

2.克服声音的消极一面

（1）通过隔音设备或消音设备控制噪音

来自店铺外部的声音干扰，这对店铺来说是一种噪音。那些来自商业繁华区的车辆声、往来行人的喧闹声，对店内顾客产生不同程度的影响，是尽量消除的噪音。店铺可以适当使用一些隔音或消音设备降低噪音的影响。

（2）店内或柜台上产生的声音的处理

要适当注意控制店内自行产生声音的分贝，如顾客与营业员的交谈，挑选时的试听、试用、试戴等产生的声音。种种声音的相互交织极易变为噪音，形成对其他顾客的干扰，使顾客形成对该店铺购物环境差的印象。为此，店铺要对商品合理布局，创造一个相对安静的购物空间。

3.店铺对于声音的应用存在很多误区，以下就是这方面的几点注意事项：

（1）店铺背景音乐的选择一定要结合店铺的特点和顾客特征，以形成一定的店内风格。

（2）应注意音量高低的控制，既不能影响顾客用普通声音说话，又不能被店内外的噪音淹没。

（3）音乐的播放也要适时有度，如果音乐给顾客的印象过于嘈杂，使顾客产生不适感和注意力被分散，甚至厌烦，将不仅达不到预期的效果，而且会适得其反。

（4）乐曲的选择必须适应顾客一定时期的心态。例如，在炎炎夏日，店铺中播放涓涓流水和莽莽草原的悠扬乐曲，能使顾客在炎热中感受到清新和舒适。又如，店铺在大拍卖时，就可以播放一些节奏比较快的，旋律比较强劲的乐曲，使顾客产生不抢购不罢休的心理冲动。

41.宜人的气味也能刺激顾客的购买欲

如同音乐能使人精神放松一样，宜人的气味也通常对人体生理有积极的影响。空气污浊、有异味的商店顾客不会久留，无味的商店顾客情绪疲软。而在清新如野、令人心旷神怡的环境购物，则使顾客得到美的享受。商店内部如能根据所经营商品的特征适宜地散发一些宜人的气味，能使顾客在购买活动中精神愉快、心情舒畅。因此，气味也是店内刺激中不可缺少的一味“添加剂”。

美国国际香料公司将各种人工香料装在精美的罐子里用来销售。根据定时设置，香料罐子每隔一段时间会将香味喷在零售商店内，以引诱顾客上门，实验结果表明，这种方法效果奇佳。因此，这种喷香味的罐子在美国的销路非常好，许多零售商店经营者用它们来吸引顾客、留住顾客，并且每天的花费只是几十美分而已。

那么气味对于店铺来说到底有什么样的影响呢？

1.气味的正面影响

商店中的气味太多与商品相关，特别是在专营商店中更为突出。气味正常，往往会促使顾客购买这些商品。人们的嗅觉会对某些气味做出反应，以致可以只凭嗅觉就可能嗅出某些商品的味道。例如，巧克力、新鲜面包、橘子、玉米花和咖啡，等等，这些气味对增进人们的愉快心情是有帮助的。花店中的花香气味，皮革店中的皮革气味，茶叶店中的清香气味等，均是与这些商品协调的，对促进顾客的购买是有帮助的。

在现实生活中，许多顾客是从商店中散发的气味来判断其商品的质量状况。比如在水果店中，水果的清香气味，可使顾客认定水果是新鲜的；如果散发出“霉味”，就说明水果不新鲜或已开始霉烂变质。

2.气味的负面影响

一次，刘宏去一家蛋糕店买蛋糕，但该店里面的气味本来应该是甜香宜人的，但是就在他付钱的时候，突然闻到一股恶臭。原来，这家蛋糕店旁边是一家小超市，每天超市卖不完腐烂掉的蔬菜水果等都会扔到两家店中间的一个墙角里，好几天都不清理。这天正好有一只流浪狗在那个垃圾堆里找食物，所以才导致臭气熏天。刘宏买完蛋糕之后感觉很不舒心，一个蛋糕店旁边竟然是一个垃圾堆，谁知道蛋糕的质量会不会受到影响呢？此后，刘宏就再也不来这家蛋糕店买蛋糕了。

可见，气味同声音一样有正面影响也有负面影响。商店中，化妆品的香味，蛋糕食品的香味，糖果、巧克力的诱人味道都能对顾客产生积极的影响。商品与其气味的协调，对刺激顾客购买有积极的促销作用。不良气味会使人反感，有驱逐顾客的副作用。令人不快的气味，包括有霉味的地毯，吸纸烟的烟味，强烈的染料味，残留的尚未完全熄灭的燃烧物的气味，汽油、油漆和保管不善的清洁用品的气味，洗手间的气味等，这些味道不仅刺鼻而且刺眼，使顾客感到极不舒服。

如何消除店内的不良气味呢？

（1）商店要有良好的通风设计。

（2）采用空气过滤设备。

（3）定期释放一些芳香气味。

（4）对商品应经常检查，以防霉烂变质，散发不良味道。

（5）要防止商品相互串味。注意不同香型的商品要隔离布置，避免相互影响。如化妆品柜台应与食品柜台隔离，茶叶柜台应与香皂、洗衣粉等日用品隔离。

（6）各种商品所释放的气味和商店有意释放的气味的浓度要与顾客的嗅觉限度相适应。

（7）如果商店新开张或店内某部分刚进行过装修，有很大的异味，但在短时间内又无法消除，商店应以张贴在店内的说明或告示牌的形式向顾客说明情况，并表示歉意。顾客看到这个之后，心理上会觉得受到尊重而愉快，本来比较浓的异味会被这种愉悦心情淡化。

42.没有安全隐患，顾客才能安心购物

“安全第一”是每个店面必须牢记并在实际工作中体现的定律，要为顾客创造一种舒适安全的购物环境，就必须注意店内的安全管理。

在北京西直门附近的一个不大的品牌折扣店里发生的一幕令当时的消费者至今都心有余悸。

一个天气晴朗的周六，一帮大学生凑在一起去逛西直门附近的购物广场。来到一家运动鞋品牌折扣店，进去后发现消费者很多，而且正在上刚进到的货，因此不免熙熙攘攘。一位刚买了几双运动鞋的消费者拿着大包小包的东西过不去了。大学生陈某于是走到一边，本想为这名顾客让出过道。谁知陈某没有发现，一个高大的金属梯立在货架的一边。陈某往边上一靠，正好碰到金属梯，金属梯于是便向陈某这边倾斜过来。

周围的顾客看到这个场景都大吃一惊，不禁为陈某捏了一把汗。幸亏陈某反应灵敏，小伙子又身体强壮，左臂一伸，挡住了金属梯，没有让它倒下来砸倒任何人。但是，由于金属梯质地非常粗糙，陈某的左胳膊被划破了一层皮，顿时有血印出现。

陈某和其他同学都非常气愤，大声嚷着让这个折扣店给个说法。前台经理立刻过来了解到情况，连忙给陈某赔不是。陈某生气地说：“你们店怎么回事，这种东西随便就放到过道上。我还好，要是下次来个小孩子走过，还不出人命啊。”

前台经理听陈某这一说，也认识到了问题的严重性。于是找来这个店的老板，老板也意识到问题的严重性，便对陈某说：“您放心，我们一定对上货的工作人员做出惩罚。至于您的伤，我们会给您付医疗费的。而且今天您在这里购物打折后再打8折，您看如何？”

陈某听了，也就再没有追究。但是周围的顾客们看了刚才的情景却胆战心惊，都觉得这家折扣店店存在很多安全隐患。以后再也不想来购物了。

不少商店里都需要经常性地上货退货，这时也不可避免地需要用到梯子。但是，梯子用完后一定要第一时间放到应该放的地方去。否则，梯子本身就会是一种安全隐患。案例中，虽然经理给陈某了一定的补偿，陈某也没有再追究这件事。但是，对于其他的顾客来说，这家店的安全是存在隐患的，他们就不会在这家店里放心购物了。

可见，在经营小店时，要想给顾客营造一个舒适安心的购物环境，就需要对店铺进行安全管理。在店面内进行卖场陈列安全管理时，需特别注意以下事项：

1.货架装设安全。货架摆设的位置不当、不稳固或是有凸角等都可能使顾客在购物时发生意外事故。

2.货品陈列安全。货品陈列过高或是摆放不整齐时，容易因地震或人为碰撞而使商品倒塌或掉落，造成顾客或员工的意外伤害。

3.店铺内装潢安全。经营者为了吸引消费者，往往在装潢上进行相当大的投资。但在追求美观的同时，还必须注意安全性。

4.地面安全。地面湿滑或有水渍时，若未能立即处理，也会造成顾客在行走时滑倒受伤。

针对安全事故发生的可能性，你必须防患于未然，因此要经常性地检查店内的各种装饰、货架、电路等，为顾客营造一个良好的购物环境。

43.具有诱惑的收银区更能创销

顾客在收银处等待结账或者是等待店员处理结账手续的时候，总是通过关注收银台旁边的货架来消磨时光，因此，一些别致的个性商品或特价促销的商品如果进入顾客眼帘，就会在其脑海中留下了深刻的印象，并极大地刺激顾客的购买欲望。因此，小店老板也要多多注重收银区的设计。

一般而言，收银区的设计主要包括以下几个方面的内容：

1.收银台的设计

收银台的设置十分讲究技巧。一般来讲，顾客从大门进入店铺后，由通道的设置“迫使”其将整个店铺走遍，通道的设计使店铺的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴”的位置，就是最佳的位置。要根据店铺通道的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法，决定收银台的位置和数量。当然这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据各店铺的具体环境情况而定。

2.收银机周边的设计

收银机周围是引发顾客消费行动一个很重要的场所，如果能够善加利用，将可增加不少利润。

（1）适合放在收音机旁边的商品选择

适合放在收银机周围的商品为“小型商品”。通常它们的单价低，但设计及配色极佳。满足这些条件的商品 (包括第一次引进店内的新商品)，是优先考虑的对象。常可看到有些商店将漂亮的风景图片或明信片放在收银机四周，这是个不错的点子。它们虽然不是主力商品，但对消费者而言伸手可得，非常方便，若能再摆上签字笔、圆珠笔，效果更佳。

（2）经常更新收银机旁的商品

不管是多适合放在收银机旁的商品，同样的东西摆了一年都不会换过，谁都会对它失去兴趣。因此，要注意不定期更换收音机旁边的商品。由于它们不是卖场上的主角，所以在选择上比较有弹性，补货时眼睛不妨放亮一点，偶尔会有不错的发现。只是，成功的例子虽然很多，但失败的例子也不少。

（3）收银机旁的小商品要与店铺的品位相一致

最糟糕的便是贩卖与该店品位格格不入的东西。比方说，本来店内商品走的全是成人路线，却突发奇想，摆放十块钱一个的廉价打火机或棒棒糖，反而自毁形象。

（4）注意收银机旁小商品的摆放整齐和及时补货

收银机附近也容易成为死角，商品凌乱不堪，东西卖光了也不知补货，剩下空架子，是常见的情形。建议各位在盘点商品时，不仅要从收银机位置走向卖场，也应该从卖场方向走回收银机附近。

总之，顾客往往很在意收银机旁商品所呈现的“气氛”，有的人甚至会依此来评定一家店的等级，所以小店老板要注意收银区的设计，合理的设计不仅能为顾客提供一个良好的购物氛围，还能为小店创收，何乐而不为呢？