第3章 货品管理：陈列 进货与库存(2)

6.和供应商打交道的注意事项

和批发商打交道也是技术活，店主要熟悉和批发商打交道的注意事项，这样才能避免言语失误造成意外的损失。树大有枯枝，批发市场里也存在行为不良的奸商，这就更需要店主在进货时审时度势，先小人后君子，避免陷入和批发商的纠纷之中。

1.在调换货的问题上，与批发商一定要事先达成一致，以免造成日后纠纷，什么可以换，什么不能换，换的周期是多长，自己和批发商都要做到心中有数。

2.作为新手，一定要通过交流看清批发商的性格特点，进而选择你认为可以信任的批发商合作。如果发现批发商太狡猾，要及时脱身，以免因为对行业不熟悉等原因受骗。

3.不要过分相信批发商的话。如果他们为你推荐的款式，总是说销量很好，或者某商品马上售空，这其实是批发商的一种手段，如果因此而轻信，很容易造成货品积压。商场上只有永远的利益，不要轻信任何人。

4.与批发商的每一次货款交易，都要保留凭证。如进货时对方开具的发货单、向对方欠款时的欠条等，最好有专门的夹子存放。如果与批发商有欠款，一定要在还清欠款后请对方开具收条，收条更要妥善保管。对方如因忘记对账再次要求还款时，方有依据说明货款已经还清，否则容易造成经济纠纷。

5.了解商品的类型、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别的方法与选择技巧。谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要有突破的重点。抓住对方商品质量的某一方面，找出充分的证据，进行深刻的分析，使其心服口服。

6.让批发商在重要问题上先让步，如价格、进货额等，在条件允许下店主自己也要做出些许让步。

7.如果是新开店，进货较多，距离不远可以考察的话，可以让批发商给你垫付货款，这样进货比较多可以受到批发商重视，可以在下一次进货时把上次的欠款还清。不仅可以充分利用批发商的资金优势，而且可以在批发商中建立良好的信用口碑。

8.尽量成功地能控制至少5个批发商，才能保证充足的货源，也可以在对比中降低进货成本。

7.店铺与供应商之间易出现的问题

店铺经营做的是人的生意，人与人之间交往难免会出现点摩擦和不愉快，店铺和供应商之间也会出现些问题，了解这些问题的存在，才能帮助店主规避这些问题，以保证和供应商之间的合作关系。

店铺与供应商之间易出现的问题：

1.向供应商转移竞争压力，与供应商之间是一种利益冲突关系。在激烈的市场竞争中，如果店铺忽视了渠道管理，只重视对流通终端消费者的争夺，忽视了与供应商建立伙伴关系，只注意从供应商那里获取利润，将竞争压力转移给供应商，忽视了与供应商联手创造竞争优势，一旦二者矛盾激化，供应商往往会选择其他商店，这对于店铺则意味着一种货源的长期丧失。

2.店铺与供应商之间的信息不对称。店铺接近供应链的最终环节——消费者，他们可以直接准确地获取消费信息，但大多数小。店铺往往把自己的信息优势作为向供应商讨价还价的本钱，很少与之交流。在这种情况下，供应商更无法获得店铺的库存信息和销售信息，同样，供应商也把自己的信息对店铺封锁。店铺与供应商在信息上互相保密，不能共享，最终结果是增加了双方获取信息的成本，进而提高了商品成本，导致商品竞争力下降。

8.进货谈判时的意外情况处理

一 进货谈判时的意外情况有哪些？

进货谈判关系到产品质量、价格、服务等多方面信息的采集，良好的进货谈判可以有效地降低进货成本、保证产品质量、争取采购物资及时送货、降低采购风险、保障双方权益。然而，进货谈判是一个复杂的过程，在其过程中，容易出现许多意外。常见的意外情况有以下几种：双方都不够了解对方，而且谈判时均以各自的利益为中心的心理容易造成谈判的僵局；谈判准备不够，长时间都未触及实质性问题，而使谈判没有结果；对行业规矩不够了解，谈判过程中走入对方“圈套”等。

二 防止进货谈判意外的技巧：

鉴于进货谈判时容易出现的各种意外，采购员需要注意一些基本的谈判技巧。谈判前，一定要摸清对手底盘。要深藏不露，提供书面的协议，并且拟定好。谈判中，要做到进退有度。陷入僵局时要懂得暂时搁置重要议题，分清主次，大局为重。谈判后，要记录谈判中的每一个细节，当断则断。

（1）摆正心态

首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。

（2）会说不如会听

倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有细心去听对方说，才能了解那些无法在准备阶段得到的信息以及对方的意图、需求，然后决定该向对方说些什么。

（3）以退为进

谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系，合理估算每个枝节所用的时间，将最后10%的时间用来洽谈实质性问题。此外，还应注意小块儿时间谈判，大块儿时间休会和善用僵局牵制对方。

（4）让步的原则和技巧

一个精明的谈判人员，懂得在让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况。一味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下你的“霸气”。

（5）出其不意

迂回询问，通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。

出其不意，提出最后期限；语气要坚定，不容通融；提出时间限制时，时间一定要明确、具体。用具体行动协助你所提出的最后期限，由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。

（6）让谁先报价

让对方先报价可以给你带来许多好处。什么情况下先报价有利：高度竞争和冲突；对方不是行家；发起人，投标者，卖方等等。

（7）角色扮演

买方或卖方谁占优没有关系，关键是谁找到切入点。

（8）做好谈判前准备

通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述，这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价；了解市场环节中的“灰色”地带，避免不必要损失。

9.识别货物真假与质量的方法

商品采购过程中一个关键的问题是识别货物的真假与质量。现代市场经济中，商品的假冒伪劣现象并不少见，开店的一个重要保证就是会在进货过程中学会识别优质真品。那么，我们必须掌握一些基本的识别技巧。

1.辨别商品真假的方法：

（1）要注意从商标标志上识别假冒商品。假冒商品有一个重要特征，就是模仿名牌商品的商标标志，或者搞近似商标。对此只要稍微了解一些有关商标的知识，冒牌商品是不难识别的。以上海永久牌自行车为例，搞近似商标的有“启久”、“永飞”、“永乐”、“永光”、“永美”等，这些假货的商标标志粗看上去，其造型和图案结构与永久商标相似，但细看就可识别。还有一种是非法制造真名牌的商品标志或非法套购废次商标标志。对这种情况也不难区别。真永久牌车的车架前管上的金属商标标志用料厚，造型立体感强，漆色纯真均匀，有珐琅光泽，而伪造商标、废次商标和近似商标均不具备上述特点，仔细辨别就可发现真伪。当然，搞冒牌商品的人或单位，也有通过不正当手段，设法从名牌厂家搞来商标标志的。对这种情况也不必担心，因为一则这种情况终归是少数，二则即使真的遇到这种情况，还可结合下面谈的方法加以鉴别。

（2）要注意从商品的外观质量上去识别冒牌商品。一般冒牌商品往往粗制滥造，工艺不过关，产品质量低劣。因此也才采用假冒名牌产品的方法获得销路。抓住这个特点，如在商标标志上无法识别是否冒牌商品，就可以从商品的外观质量上去鉴别。仍以永久牌自行车为例，真永久自行车管子的接头焊疤一般都是比较光滑平整的，而冒牌车的接头处往往是粗糙不平，有明显的焊疤。另外，从自行车本身的油漆质量、电镀质量上，也能发现不同。

（3）要注意从一些商品的特有标记上去识别冒牌商品。再以永久牌自行车为例。真永久车的车把、车圈均有“永久”形钢印标记，而冒牌车一般没有；有的有钢印的，系手工敲上去的，字形粗糙，不端正。真永久牌28型车架后接头处有机冲的出厂钢印号码，且排列整齐，字体大小均匀，有讲究。而冒牌车后接头处一般无钢印号码，个别有的，排列不整齐，规格、间隔不整齐，其他牌号的自行车也有自己的特殊标记，只要注意观察，是不难区分的。

（4）识别商品的真假，还应注意商品出售者。一般名牌商品都是国家计划分配的紧俏商品，不可能大量批发给私人出售，更不会低于市价出售。因此，消费者如在车站、码头、集贸市场碰到摊贩出售名牌商品时，就要注意识别，以免上当。此外，还有一些经销企业，特别是一些贸易公司，由于经营思想不端正，往往以假充真向消费者推销商品，消费者也要注意鉴别。

关于如何识别假冒商品方法很多，特别是不同种类的商品，鉴别的方法是不同的。本文所提的鉴别方法，有的只适用于部分商品。我们还应在实践中继续总结经验，摸索规律，以提高广大消费者的识别能力。

2.识别商品质量的方法

首先从商品的外表形态来看，包括外观构造、质地、色彩、气味、手感、表面疵点和包装等，这是选择商品的重要依据。

其次，从商品适用性、商品寿命、可靠性、安全性、经济性、艺术性六个方面来看。好的商品能够满足这种商品主要用途，具备实现规定用途的性能，它是构成商品使用价值的基础。

10.进货前店主应广泛收集货源信息

进货是店铺的重要组成部分，是决定店铺生存发展的关键所在。只有稳妥而质优价廉的货源，才能保证店铺的生意欣欣向荣。如何才能找到合适的货源信息呢？大致有以下几个渠道：

1.去当地批发市场批货

这是经营店铺最常见的进货渠道，批发市场能提供多重选择，不仅是在价格上，也在商品质量和批发商的服务上。比如，开家服装店，店主就可以去周围一些大型的服务批发市场进货，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系。

2.直接从厂家成本价进货

厂家进货也是一个常见的渠道，去厂家进货，可以拿到更低的进货价，但是一次进货金额通常会要求会比较高，增加了经营风险。最好认识在厂家工作的朋友，或者自己直接就是在厂家工作的，这样才能顺利从厂家进货。

3.外贸产品或OEM产品是热销货源

OEM的英文全称是original equipment manufacturer， 简称为代工生产或贴牌生产，这种经营模式在国际上已运作多年幷行之有效。目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品、或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2～4折，这也是一个不错的进货渠道。

4.库存积压或清仓处理产品也要适当引进

因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果店主有足够的砍价能力，可以用一个极低的价格吃下，然而转到店铺销售，利用差价获得足够的利润。这要求店主要经常去市场上转转，密切关注市场变化。另外，店主要经常去相关B2B网站上搜寻一些价廉物美的库存产品。

5.国外打折商品价值高

在国外可以拿到诱人的打折名牌产品，即使售价是传统商场的4至7折，也还有10%至40%的利润空间。一些英语能力强的卖家还可以通过代购外国网站商品赚取差价，这种方式无须资金的投入，也没有积压货品的风险。

6.利用特别的进货渠道

店主也可以找其在香港或国外有亲戚或朋友帮忙，进到一些国内市场上没有的商品。在深圳珠海地区则可以办一张通行证，自己出去香港、澳门进货。