第5章 生意好坏，商务应酬定成败(4)
香港知名企业家李嘉诚善于为他人谋利，甚至做到了仁至义尽。杜辉廉是曾为李嘉诚的事业鼎力相助的一位“客卿”。他是英国人，出身伦敦证券经纪行，是证券专家。李嘉诚最辉煌的战绩在股市，最能显示其超人智慧的场所也是在股市，而被称为“李嘉诚的股票经纪”的杜辉廉，在其中起了不容低估的作用。他是长江多次股市收购战的高参，并实际操办了长实及李嘉诚家族的股票买卖。但杜辉廉并不是李嘉诚属下公司的董事，他多次谢绝李嘉诚要他担任长实董事的邀请，是众“客卿”中唯一不支干薪者。但他并不因为未支干薪，而拒绝参与长实系股权结构、股市集资、股票投资的决策，这令重情重义的李嘉诚一直觉得欠他一份重情，总想寻机报答他。
1988年底，杜辉廉与他的好友梁伯韬共创百富勤融资公司，李嘉诚当即决定帮助百富勤公司，以报杜辉廉相助之恩。杜梁二人各占百富勤公司35％的股份，其余股份，由李嘉诚邀请包括他在内的18路商界巨头参股。他们都和李嘉诚一样不入局、不参政，目的仅在于助其实力、壮其声威。在李嘉诚和其他商界巨头的大力支持下，百富勤发展势头迅猛，先后收购了广生行与泰盛，也分拆出另一家公司百富勤证券，杜辉廉任这两家公司的主席。当百富勤集团成为商界小巨人后，李嘉诚等巨商主动摊薄自己所持的股份。其目的再明显不过了，就是好让杜梁两人的持股量达到绝对的“安全”线。
李嘉诚对百富勤的投资，完全出于非赢利目的，他之所以这样做，只不过是为了报杜辉廉之恩。尽管李嘉诚并不想从百富勤赚得分毫，但他持有5.1％的百富勤股份，仍为他带来了大笔红利。因为百富勤发展迅速，是市场备受宠爱的热门股，他不想赚钱，也得赚钱。
唐太宗李世民用水和舟来深刻阐述民与君的关系，他说：“水能载舟，亦能覆舟。”其实，李嘉诚的做法与他很相像，不同的是前者用在企业管理中。李嘉诚说，一支同心同德、身体力行、有凝聚力的军队，才是无坚不摧的军队，才能够出奇制胜。一个光杆司令打不了天下，孤掌难鸣，就像舟和水的关系一样。而且他也是这样做的。他说如果要员工全心全意地工作，就要将心比心，让员工得到他们应该得到的，保证他们的利益。
懂得感谢员工，回报部下，不计利益和索取，是李嘉诚对人生的感悟，也是他成功的又一诀窍。
在日常的工作、生活中，同事之间免不了互相帮忙。但办公室就是一个没有硝烟的战场，要表示你的关切，必须是诚挚的。这不仅能使付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
学会为别人效力，你会发现，得到的总是会比付出的多。
大愚若智，揣着明白装糊涂
《菜根谭》中曾说：“鹰立如睡，虎行似病。”也就是说老鹰站在那里的样子好像睡着了一样，老虎走路时的姿态好像生病了一样，猎物往往被老鹰和老虎这种看似“糊涂”的行为所欺骗，放松了防备，让它们常常能趁其不备出击，顺利达到自己的捕猎目的。
人们常说“大愚若智”，人们也常常说“难得糊涂”。在商务应酬中，处处充满了陷阱，一不小心，你就可能让自己陷入尴尬的境地。这时你若锋芒太露，容易招致他人的嫉恨，更容易树敌；如果你懂得适时装傻，揣着明白装糊涂，大愚若智，放以别人对你的戒备，反而容易和他人沟通，顺利达到你的商务目的。
第一次世界大战后，土耳其打败了希腊，此举激起了英国的不满，英国遂联合法、意、美、俄等国代表在瑞士的洛桑与土耳其谈判，企图迫使土耳其签下不平等条约。
英国派出的外交大臣是克遵，其声如洪钟，是名震一时的外交家。与英国外相相比，土耳其派出的代表伊斯美则相形见绌。伊斯美不仅身材矮小，耳朵还有些聋，在国内及国际上均属无名小辈。
会谈开始后，克遵显然不把伊斯美放在眼里，态度骄横、嚣张，其他列强代表也是盛气凌人。然而，伊斯美从容不迫、镇定自若，精心选择外交辞令，有章有法，毫无惧色。特别是他的耳聋具有“特异功能”，对土耳其有利的言辞他都听见了，不利的话好像全没听到。当伊斯美对列强们提出的苛刻条件概不理会，只顾提出维护土耳其的条件时，克遵雷霆大发，挥拳怒吼，咆哮如雷。恫吓、威胁不断向伊斯美劈头盖脸压来，各列强代表也气势汹汹、咄咄逼人，那种紧张的气氛令人窒息。
伊斯美虽然有些耳聋，但此时对于克遵盛怒之下发出的“超强度”刺激信号，也是句句听得清楚的，但他仍坐在那里装出一副若无其事的样子。等到克遵声色俱厉地叫嚷完了，各国代表看他有何表示时，只见他不慌不忙地张开右手靠在耳边，并将身子向克遵移动了一下，态度温和地问：“您刚才说什么？我一句也没听见。”克遵气得浑身发抖，一句话也说不出来。
克遵的暴怒是由对立意向引起的激怒，是由当时的情绪、气氛引起的心理压抑的一种急迫宣泄。这种激怒的宣泄，犹如突然爆发的火山，势不可当，时间短暂却强烈。不过，这种激怒是很难再现的。伊斯美用他的“特异功能”——耳聋，控制了整个谈判局势，在将近3个月的谈判中，据理力争，游刃有余，终于使土耳其赢得了谈判。
装聋作哑的人，往往才是具有高深智慧的人，所谓“大智若愚”说的就是这种人，他们不是真的傻瓜，而是在装糊涂。“水至清则无鱼，人至察则无徒”，凡事太认真，就会对什么都看不惯，连一个朋友都容不下，更难以应付利益攸关的商务应酬。
商务应酬中，也要懂得“有所为，有所不为”的原则，凡事斤斤计较，难以营造出和谐的商务氛围，更难以实现自己的商务目的。许多时候，要学会“睁一只眼闭一只眼”，学会揣着明白装糊涂，这样才能游刃有余地应对商务应酬，轻松获得自己期望的商业利益。
舍卒保车，明处吃亏暗中得福
“吃亏是福”，人们常常以这句话告诫自己要心胸开阔，不被眼前的小利益牵绊住前进的步伐。商务应酬中，人们尤其要懂得“吃亏是福”的道理，学会在明处吃点小亏，而在暗中获取更大的利益。
彼克是英国哈利斯食品加工工业公司的总经理。有一次，他突然从化验室的报告单上发现，他们生产食品的配方中，起保鲜作用的添加剂有毒，虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。如果不用添加剂，就会影响食品的鲜度。
彼克考虑了一下，为了自己的长远利益，即使暂时吃亏也是值得的。于是他毅然把这一有损销量的事情告诉了每位客户，随之又向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。
他这样做之后，承受了很大的压力，食品销量锐减，所有从事食品加工的老板都联合起来向他反扑，指责他别有用心，他们一起抵制彼克公司的产品，彼克公司一下子到了濒临倒闭的边缘。苦苦挣扎了4年之后，彼克的食品加工公司已经无以为继，但他的名声却家喻户晓。
这时候，政府站出来支持彼克。哈利斯公司的产品又成了人们放心满意的热门货。哈利斯公司在很短的时间内便恢复了元气，规模扩大了两倍。哈利斯食品加工公司一举成了英国食品加工业的“龙头公司”。
由此可见，肯在明处吃亏的人，往往能够看到暗处之福。
有个沙石老板，既没文化也没背景，但生意却出奇的好，而且长盛不衰。他的秘诀其实很简单，就是与每个合作者分利的时候，他都只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会介绍一些朋友，最后扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有的小头集中起来，就成了最大的大头，说到底他才是真正的赢家。
因此，做事真正有心机的人，都懂得吃亏是福的道理，这并不是简单的阿Q精神，而是福祸相依的生活辩证法，是一种深刻的人生哲学。它可以使人心胸变得宽阔，心态更加乐观、积极，而且当自己遇到困难时，也能得到更多人的真心帮助。商务应酬中，人们要想实现自己的商业利益，需要学会在明处吃亏，这样不仅免去了大动干戈之苦，而且无形之中成了一笔人情债的施予者和最大的受益者，从而得到更多的利益，在暗中得福。
放长线才能钓大鱼
我们知道，在钓鱼时，线放得越长、越久，钓得大鱼的可能性越大。商务应酬中，许多人目光短浅，急功近利，不懂得放长线，自然也钓不到大鱼。
要知道，成功并非一蹴而就，许多时候，商务应酬也并非短时间内就能见效，让你迅速获得你的利益，它往往需要一个时间的沉淀过程，需要一个岁月考验的过程，需要利益攸关的双方经过缜密的全局考虑，才能作出决断。这时，你只要耐心等待，坚持不懈地努力和对方沟通、协调，就能获得你想要的结果。
唐代京城中有位窦公，聪明伶俐，极善理财，但他财力绵薄，难以施展赚钱本领。因此，他只有先从小处赚起，等待赚大钱的机会。
他在京城中四处游荡，寻求赚钱门路。某日来到郊外，只见青山绿水，风景极美，有一座大宅院，宅院后花园有一个清澈的水塘，直通小河，打听后才知是一个权要大官的外宅，但因无人管理，有些脏乱。窦公心想：生财路来了。水塘主人觉得那是块不中用的闲池，就以很低的价钱卖给了他。
窦公买到水塘，就请人把水塘砌成石岸，疏通了进出水道，种上莲藕，放养上金鱼，围上篱笆，种上玫瑰。
第二年春，那名权要大官休假在家，逛后花园时闻到花香，到花园后一看，直馋得他流口水。窦公知道鱼上钩了，立即将此地奉送。
这样一来，两人就有了交情。一天，窦公装作无意间谈起想到江南走走，大官忙说：“我给您写上几封信，让地方官吏多加照应。”
窦公带了这几封信，往来于几个州县，贱买贵卖，又有官府撑腰，不几年便赚了大钱。后来，他又回到京师。
他早已看中了皇宫东南处一大片低洼地，那里因地势低洼，地价并不贵。窦公买到手后，雇人从邻近高地取土填平，然后在上面建造馆驿，专门接待外国商人，并极力模仿不同国度的不同房舍形式和招待方式。馆驿一建成，便客户盈门，连那些遣唐使们也乐意来住。同时，窦公又辟出一条街来，多建妓馆、赌场甚至杂耍场，把这条街建成“长安第一游乐街”，游人日夜爆满。不出几年，窦公挣的钱数也数不清了。
窦公敢于放线，不惜血本，钓到大官，而且耐性极好，使鱼上了钩仍浑然不觉。他的这种“钓鱼”技巧即所谓的“放长线，钓大鱼”。他既有足够的耐性，在机会来临时又懂得紧抓不放，这些都是成大事者必备的要素。
学会等待，是商务应酬中甚为关键的一课。庄稼的成熟是需要时间的，不能期盼早上刚播下种子，晚上就收割，必须经历几十个甚至上百个日夜的考验、风雨的摧残、烈日的曝晒，方能成熟。不经过耐心等待，就不会有好的收成。但等待并不是让你完全静止不动，而是要积极主动，并且等待的过程中最需要的是耐心。
在电视上，我们经常可以看到蟒蛇捕食的惊心动魄的场面，蟒蛇的身体很庞大，所以它的行动速度不是很快。它为了吃到食物，唯一的办法只能是埋伏在丛林间，等待猎物经过。有时候猎物一天不经过，两天不经过，甚至十天半月不经过，但是它知道，只要在那儿等待，就一定会有猎物经过。关键时刻猎物出现了，它就迅速出击，一口把猎物咬住，绝不放过任何机会。从表面上看，大蟒蛇在那儿一动不动完全是被动的，但实际上它每时每刻都很警觉，即使睡觉的时候都在用身体感受着周围的变化。蟒蛇比任何动物都更加清楚等待的重要性。商务应酬之中，我们也要学习蟒蛇，静静地等待，一旦时机出现，就要敏捷地抓住它，这样才能达到我们的商业目的。