第7章 心理学概论——心理学的重要概念(6)

第五个玩牌的人是厨娘的儿子安德烈——自己赢了也好，别人赢了也好，他都不关心，因为他全副精神注意着这种游戏的数字，注意着那不算复杂的原理，这世界上到底有多少不同的数字呢？它们怎么会算不错？

葛礼夏、阿尼雁、阿辽夏、索尼雅与安德烈每个人的需要不同，导致他们玩牌的动机不一样，所以不同的需要决定了不同的动机。

哈佛心理学家指出，不是所有的需要都能转化为动机，需要转化为动机必须满足两个条件：

第一，需要必须有一定的强度。就是说，某种需要必须成为个体的强烈愿望，迫切要求得到满足。如果需要不迫切，则不足以促使人去行动以满足这个需要。

第二，需要转化为动机还要有适当的客观条件，即诱因的刺激，它既包括物质的刺激也包括社会性的刺激。有了客观的诱因才能促使人去追求它、得到它，以满足某种需要；相反，就无法转化为动机。例如，人处荒岛，很想与人交往，但荒岛缺乏交往的对象（诱因），这种需要就无法转化为动机。

按心理学所揭示的规律，欲求或需要引起动机，动机支配着人们的行为。当人们产生某种需要时，心理上就会产生不安与紧张的情绪，成为一种内在的驱动力，并驱使人选择目标，并进行实现目标的活动，以满足需要。需要满足后，人的心理紧张消除，然后又有新的需要产生，这样周而复始，循环往复。

为何饥肠辘辘时难以自我实现

哈佛心理学家认为，需要是人们对必需的客观事物的一种情感倾向的取舍，它是人的心理活动的重要动力。由于客观事物与人的需要之间的关系不同，人对客观事物存在着不同的情感倾向，且随之产生不同的心理变化和外部表现。能满足或者符合人的需要的事物，就会产生肯定的情感，或褒奖，或喜爱，或积极地支持；反之，则会产生否定的情感，或贬斥，或厌恶，或消极地反对。根本的原因是看其是否符合需要。

当一个人饥饿难忍时，他一心所想的就是如何寻找食物，而不会顾及其他事情。在这个时候，其他需要无论是安全感也罢，爱欲也罢，或争强好胜也罢，都显得无关紧要。然而当他对食物和水的需要已经获得满足之后，该需要就不再位居中心地位而其他方面的需要就可能变得更为重要。这些现象为一个关于人类动机的理论提供了部分事实依据，该理论就是马斯洛提出的需要层次理论。该理论在心理学界产生了巨大影响。

马斯洛认为人的一切行为都是由需要引起的，他把人类所有需要划分为五个层次，从生理的需要、安全需要、归属关系和爱的需要、尊重的需要，一直到自我实现的需要，从低级到高级依次排列为阶梯状。

1.生理需要，即人对食物、空气、水、性和休息等的需要。它是人类最原始、最基本的需要。

2.安全需要，是人对生命财产的安全、秩序、稳定免除恐惧和焦虑的需要。这是人在生理需要获得相当程度的满足之后，随之而来的新的要求。这种需要主要是免于生命危险，避免基本的生理需要被剥夺。

3.爱和归属的需要，是人要求与他人建立情感联系，如结交朋友、追求爱情的需要。在前两个层次的需要得到基本满足之后，归属关系和爱的需要遂成为强烈的动机，即希望归属或被赋予一定的社会团体，成为群体中一员。爱也是一种归属，包括爱与被爱两个方面。

4.尊重的需要，包括自我尊重和被他人和社会尊重。这种需要若得到满足，就会感受到自信、价值和能力，反之，则会产生自卑和失去信心。

5.自我实现的需要，是指人最大限度地发挥自己的潜能，不断完善自己，实现自己理想的需要。这是一种最高层次的需要，是充分发挥个人的潜能、才赋的心理需要，也是一种创造和自我价值得到实现的需要。所谓“自我实现”即追求自我理想的实现。用马斯洛的话来概括就是：音乐家必须演奏音乐，画家必须绘画，诗人必须写诗，这样才能使他们感到最大的快乐。是什么样的角色就应该干什么样的事。我们把这种需要叫做自我实现。

这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要是天生的，与生俱来的。

马斯洛认为，需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。只有在低级需要得到满足或部分得到满足以后，高级需要才有可能出现。例如，当一个人饥肠辘辘，或为自己的安全而感到恐惧时，他是不会追求归属或爱的需要的。因此，在从动物到人的进化中，高级需要出现得较晚。所有生物都需要食物与水分，但是只有人类才有自我实现的需要。

马斯洛看到了高级需要与低级需要的区别，要满足高级需要，必须先满足低级需要，但他并没有把两者绝对对立起来。他认识到在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分地得到满足就可以了。他还认识到，在人类历史上，那些为实现理想和事业胜利，而不惜牺牲一切，甚至自己生命的人，是不考虑自己的生理需要和安全需要的。同样，一些虔诚的宗教信徒，他们忍受着低级需要的缺失，过着贫穷和困苦的生活，以此来实现他们更完善的潜能。

此外，个体对需要的追求也表现出不同的情况，有人对自尊的需要超过了对爱的需要和归属需要。他们只有在感到非常自信并觉得有价值时，才会追求爱与归属的需要。

一心想考好成绩却偏偏发挥失常

动机除了具有激活和维持行为的功能以外，它与行为的关系是十分复杂的。哈佛心理学家认为，同一种行为可能有不同的动机，即各种不同的动机通过同一种行为表现出来；不同的活动也可能有同一种或相似的动机。例如，在同一个班级中，学生的学习动机可能是各种各样的。有的学生希望成为优等生，在班上拔尖，得到老师和同学的称赞；有的学生为了不愿辜负父母、亲友的期望；有的学生是在英雄、优秀人物的影响下，希望学好本领，将来有一番作为；有的学生没有明确的动机，上学只是为了混日子等。这些不同的动机都表现在同一种学习行为中。学习动机不同，学习效果也会不一样。另外，同一种动机，也可以产生不同的行为。例如几个人都想休息，但有的去剧院，有的去散步，有的去划船等。

哈佛专家同时指出，在同一个人身上，行为的动机也是多种多样的，其中有些动机占主导地位，称主导动机，有些动机处于从属地位，称从属动机。例如，一个学生的主导学习动机是学到真才实学，能有所建树，但是，同时他也有成为优等生、实现家人期待的愿望，这些动机则处于从属的地位。主导动机和从属动机的结合，组成个体的动机体系，推动个体的行为。所以，个体的活动往往不是受单一动机的驱使，而是由他的动机体系所推动的。

动机与工作效率的关系主要表现在动机强度与工作效率的关系上，动机不足或动机过强都会影响工作效率。研究表明，成就动机强的学生比成就动机弱的学生更能坚持学习，学习成绩也更好。

洛厄尔曾选择两组成就动机强弱不同、其他条件差不多的大学生作为被试，通过实验比较他们的学习效率。实验任务是要求他们将一些打乱了的字母组成单词，如将字母w、t、s和e组成单词west等。结果表明，成就动机较强的学生在这种学习中取得较好的成绩，进步较快；成就动机弱的学生则没有明显的进步。

学习成绩的好坏有激发或削弱学习动机的作用。学习成绩好，满足了原有的学习需要，可以促进学习动机的增强；学习成绩差，原有的学习需要得不到满足，则会使学习动机受到削弱。

心理学研究表明，动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成，也就是说，动机强度处于中等水平时工作效率最高，一旦动机强度超过了这个水平，对行为反而会产生一定的阻碍作用。如学习动机太强，急于求成，反而容易产生焦虑和紧张，干扰记忆和思维活动的顺利进行，使注意和知觉的范围变得过于狭窄，学习效率降低。在考试时动机过强的学生，一心想考出好成绩，但临场发挥时处于高度紧张状态，过于担心考不好，结果往往不能充分发挥出真正的水平，甚至不及格，这便是动机过强反而降低了工作效率的典型例子。所以说，为了使行为效率提高，就应避免动机过强或过弱，而应使其处于最佳水平。当动机处于最佳状态时，在其他因素恒定的情况下，就能最大限度地提高行为效率。

哈佛心理学家讲，各种活动都有一个最佳的动机水平。动机的最佳水平往往会因任务的性质不同而不同。在比较容易的任务中，工作效率有随动机的提高而上升的趋势；而在比较困难的任务中，动机最佳水平有逐渐下降的趋势。这种现象是叶克斯和多德森（Yerkes.R.M &； Dodson.J.D，1908）通过动物实验发现的。随着任务难度的增加，动机最佳水平有逐渐下降的趋势，这种现象称为叶克斯—多德森定律。

另外，动机强度的最佳水平还会因人而异，表现出个别差异。进行同样难度的学习活动，对有些人来说，动机强度的最佳点比较高，而对另一些人来说，动机强度的最佳点可能要低一些。

因此，在生活中，我们要适当调整自己的动机强度，使其达到最佳水平，这样才能使工作效率最高，也更有利于任务的完成。

抢得火把的山匪为何没有走出山洞

动机与效果的关系也是十分复杂的，这里的效果是指社会效果。一般说来，良好的动机应该产生良好的行为效果；反之，不良的动机则会产生不良的社会效果，这就是动机与效果的统一。哈佛心理学家指出，在实际生活中，动机与效果不统一的情况也时有发生。如一个孩子想帮父母收拾一下屋子，但是不小心打碎了窗户上的玻璃或是撞碎了桌上的花瓶。从动机讲无可非议，却产生了不好的效果。因此，好的动机不一定能产生好的效果。对此，我们要认真分析，具体对待，不能一概而论。

有这样一个故事：很久以前，有个商人遇到了劫匪，劫匪把他赶到山洞里，并抢了他的钱，结果两人都在山洞里迷了路。

之后，两个人开始寻找洞的出口。在他们追逐时，并未细察，其实这个山洞极深极黑，且洞中有洞，纵横交错。两个人置于洞内，宛如身处一个地下迷宫。这时，劫匪又转回身来，商人想：“这下完了，看来这个劫匪还是要杀人灭口。”没想到，劫匪只是拿走了商人准备为夜间照明用的火把。

劫匪很庆幸，他点燃火把，就像点燃了生命之光。劫匪借着火把的亮光在山洞里行走。火把给他的行走带来了很大的方便，他可以看清脚下的石头，能看清周围的石壁，因而他不会碰壁，不会被脚下的石头绊倒。但是，劫匪走来走去，就是走不出这个山洞。为了避免在原路上重复，他把抢得的钱每隔一段路放一张，终于，所有的钱一张一张地都放完了，他多希望在他的路上再也不要看到它们。可是，他就是走不出这个山洞。最后，他终于绝望了，并因力竭而死在了洞里。

商人因为失去了火把，没有了照明，他在黑暗中摸索行走得十分艰辛，他不时会碰壁，不时被石头绊倒，鼻子被擦破了、脸被摔肿了。但是，正是因为他一直置身于一片黑暗之中，所以，眼睛能够敏锐地感受到洞口折射进来的微弱的光亮。于是他迎着这一束微弱的光摸索着爬行，最终逃离了山洞。

数日后，这个商人带了随从及火把、路标，再次走进了这个山洞，发现了劫匪的尸体，也看到了那一张张作为路标的钱，其中有的钱距离洞口并不远。

劫匪抢钱，目的在于过上不劳而获的好日子。正是这钱，使他进入了虎口一般的山洞。劫匪抢了钱财之后，返回身去抢火把，目的在于走出山洞，保全性命。可正是火把的光亮，倒使劫匪失了性命。劫匪的动机总是和目的不一致，每一次想法总以相反的结果出现。

上面我们讲了，不良动机导致结果变化的动机效果不一致，下面我们再看一个善良动机导致美好结局的动机效果不一致情况。

很多年以前，一个暴风雨的晚上，有一对老夫妇走进一家旅馆的大厅要求订房。但客房已满，服务生一脸无奈，但服务生看着两个老人可怜的样子，同情顿生，于是把自己的住房让给了老人。

第二天一大早，当老先生下楼来付住宿费的时候，那位服务生婉言拒绝了老先生，说：“我的房间是免费给你们住的，我昨天晚上在这里已经取得了额外的钟点费，房间的费用本来就包含在这里面了。”老先生说：“你这样的员工是每一个旅馆老板梦寐以求的，也许有一天我会为你盖一座旅馆。”年轻的服务生听了笑了笑。他明白这对老夫妇的好心，但他只当它是一个笑话。

又过了几年，服务生突然接到老先生的来信，并要他去曼哈顿，给他一个旅馆，服务生如约而至。老先生果真给了他一个旅馆，这家饭店就是美国著名的渥道夫·爱斯特莉亚饭店的前身，这个年轻的服务生就是该饭店的第一任总经理乔治·伯特。乔治·伯特怎么也没有想到，自己小小的善心换来的竟是一生的辉煌事业。

小伙子留老夫妇住宿，当时的动机只有一个，即帮人于危难之中。而面对老先生要付住房费时，就会有两个动机，一是收钱，获得经济上的回报；另一个是婉言拒收，塑造自己的人格。

小伙子用自己的善良动机打动了老夫妇，给他带来了意想不到的效果，小伙子的动机与效果并不一致，但这样的不一致带来了极大的成功。