第8章 打造强势气场——让你的销售有霸气(7)
——努力让自己的付出多于回报。
——要你发现要用到别人之前，就尽早的保持联系。重要的是把这些人当做是朋友，而不是潜在的客户。
靠近成功者就是靠近成功
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同样都有人脉，但是为什么别人都能通过人脉很快地提升业绩，而自己却不能，这是什么原因呢？
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白羽初入销售行业时对销售的技巧一窍不通，业绩也一直得不到提升。一次，他向一位销售精英请教，销售精英告诉他：“一切全靠人脉！”于是他开始广泛交友，重点交际，业绩果然得到了提升，销售中也学会了很多技巧。但是有一天他发现自己的业绩和有些销售人员比起来还是有一段差距，他百思不得其解。于是开始观察其他销售人员的销售方法，他把自己与那些业绩比他高销售人员做了一个对比，发现大家的销售技巧大同小异，但是在人脉方面有着一点很不一样，那就是那些销售人员所靠的人脉大部分是一些成功人士，而他却没有。于是他改变策略，将自己的人脉体系做了一个规划，进行了分类，把那些比较成功的人和客户做了重点标记，在后来的销售中也重点靠近这些成功者，一是向这些成功者学习成功的经验，二是利用这些人脉提升自己的业绩。终于他的业绩越来越好，与别人的差距也越来越小，成为一名优秀的销售人员。
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白羽的经历告诉我们的是：每一位有抱负的销售人员，要更多地与成功者接触，因为他们丰富的销售经历是销售新手最佳的样本。成功者看着对未来雄心勃勃的销售新手就仿佛看到当年的自己，通常会对他们产生好感，因此向他们销售只要保持你的热情和信念，你就会成功。此外，要相信成功者会很乐意与你分享他们的见解与经验，也许他们还会设法积极地提拔和培养你，帮助你扩大自己的交际范围，认识到更多的成功人士，为你的销售事业开拓道路。
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想通过靠近成功者来提升自己的业绩，你需要做到以下几点：
——评价自己的人脉资源有多大价值。比如：生活中社交型的朋友：同学、志趣相投的朋友、身边较有名望的人士等。（每个人0.5分）。工作上暂时性的朋友：公司客户，因公司业务结识、没什么交情的朋友。（每个人1分）。工作上接触频繁的朋友：时常有业务往来的客户、因目标一致而经常往来的朋友。（每个人5分）。这项测试的评定标准是分数越高越好。另外，三项分数也应注意加以对比，你应该努力加强其中最弱的一项，努力使三者保持平衡。计算出自己的人脉分数，网名就应该对症下药以扩大自己的人脉，利用广泛的人脉关系使销售业绩倍增。
——扩大自己的交际范围，主动认识那些成功者并虚心向他们求教。凡事可以扩大交际范围的业务活动，诸如参加业务报告、同行聚会、专业研讨会或者发表研究文章等都能制造交友机会。
——将身边成功者的名字写下来，然后问自己，与他（她）相比，自己缺少什么？怎样做才能达到他们的高度？
——制订一个扩展高端人脉的目标计划，最好将目标细化，慢慢积累起自己的人脉资源。
和林肯学习交际之道
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人脉就是钱脉，这个道理自己都懂，但是如何拓展自己的人脉？怎样才能让别人愿意与自己交朋友并做生意呢？
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有一次，贝格特向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没兴趣，但贝格特离开时的一句话却引起了他的兴趣。
贝格特说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。”
“前程远大？何以见得？”听口气，好像是怀疑贝格特在讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的感受，很多人都这么说。”
听了这番话，他竟有点喜形于色了。贝格特向他请教如何学会当众演讲，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访。”
贝格特一直和他保持着联系，最后他们成了好朋友，贝格特也一直不断地告诉这位律师他对他的信任和支持。没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。后来，这位律师不仅成为贝格特的大客户，他还把自己的朋友全部介绍给贝格特，贝格特总是不担心任何竞争对手。
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贝格特的成功就是源于他对那位律师真诚的赞美和鼓励，也正是他的赞美和鼓励才能成就这位律师的成功。
亚伯拉罕·林肯曾说过一句话：“如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。言谈话语中要体现真诚。虽然他人的判断力是个小小的困难，可是真诚始终是唯一的办法。”每个人都喜欢别人的信任和对他事业有成的期望和支持，只要是真诚的，他们就会发自内心地感谢并为之努力。所以只要你对你的潜在客户说出真诚地说出你的赞美和支持，他就会把你当成朋友一样。而对于那些已经成功的人，向他们请教成功的经验并把他们的成功经验对你的影响和鼓励告诉他们，他们会很开心地把你当成朋友和你讲解自己的经验并以此鼓励你。只要大家成了朋友，你离成功就不再遥远了。所以，销售人员应该向林肯学习，用真诚去赢取朋友，就像贝格特那样用自己的真诚赢取了客户，实现销售的成功！
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如何将林肯的交际之道——真诚才能赢得朋友落到实处？你需要做到如下几点：
——鼓励他人，要帮助他人看到生活的希望。
——试着让别人把他的目标告诉你，而你要帮助别人开阔视野。
——如果有人鼓励了你或是以任何形式帮助了你，不要藏在心里，要告诉人家。
——问问那些成功者：“你是如何开创您的事业的？”此外，还要做一个好的听众。
有认同才有交际
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别人总是不能认同和接受自己，想要扩大交际积累人脉就更难了，业绩的提高就更不用说了，该怎么获得别人的认同呢？
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陈光是一间杀毒软件公司有的推销员，上班第一天就信心百倍地出去推销杀毒软件，可是好几天过去了，却毫无进展，一套都没卖出去，还受了一肚子气。一个星期后，陈光向部门经理诉苦：“经理，在那家公司推销是不可完成的任务，他们对我的态度太差了。根本就没法和他们进行交流。我在想，是不是我根本不适合销售这个行业？要不，你把我调到其他部门吧。”说着说着，他声音都带哭腔了。
经理耐心地听他说完，鼓励他说：“每个人都会经历这个阶段的，你不要这么快就怀疑自己，我觉得你还是挺有潜力的。为什么不再试一试呢？要相信自己。”
第二天，陈光抱着尝试的心态又去那家客户公司，他记着部门经理的话，告诉自己要争取向每一个人推销的机会。可是，在和客户谈话的过程中，他脑袋里不停地闪现一个念头：“我不适合做推销员，再努力也成功不了的。”他越来越没有了信心，沮丧地离开了那家公司。
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很多销售人员常常为这样的事情感到压力重重：自己明明很有能力，但客户人脉总是没有大的发展；或是就像案例中的陈光，都不能做到相信自己，也就根本就没办法和客户进行进一步的沟通，就更无从进行产品的推介了。又或者好不容易把产品销售出去了，但是客户仍会牢骚满腹、喋喋不休的抱怨，最后合作不成导致退货。