第5章 总论 既要靠自己，也要靠别人(4)

埃德沃·波克被称为美国杂志界的一个奇才。但是最初他和家人是穷得几乎饿死的波兰难民，在美国的贫民窟长大，一生中仅上过6年学。

6岁时，波克随着家人移民至美国，在上学期间仍然要每天工作赚钱。打扫面包店的橱窗，派送星期六早上的报纸，周末下午到车站卖冰水，每天晚上替报纸传递以女性为主的聚会消息——他自幼就是一个“工作狂”，什么样的脏活、累活都干过。

13岁时，波克辍学到一家电信公司工作。然而，他没有忘记学习，仍然不断地自修。他省下了工钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大成》。

接着，波克做了一件史无前例的壮举：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事。例如，他写信问当时的总统候选人哥菲德将军，是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。

年仅14岁，周薪只有六元三角五分的小波克，就是用这种方法结识了美国当时最有名望的大人物：哲学家、诗人、名作家、军政要员、大商贾、富户。当时的那些名人也都乐意接见这位充满好奇心的、可爱的波兰小难民。

获得名人接见的波克，已经立下宏图壮志，要闯一番事业。为此，他努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。

那个时候，订单就像雪片一样飞来，波克需要雇用6名助手帮他写简历。而在那个时候，波克还不到20岁。

不久，这个传奇性的年轻人，被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑。波克答应了，并且一做就是30年，将这份杂志变成了全美最畅销的著名妇女刊物。

从波克的成功之旅中我们可以得到这样的启发和教益：成功带来财富，财富是通过丰富的人际关系资源而来的。

1970年，年仅25岁的美国小伙子特普曼来到丹佛市，在第2大道租下了一套小公寓，从此开始了他的创业生涯。

刚刚在丹佛落下脚，特普曼就徒步走遍了这个城市的大街小巷，了解、评估每一块好的地皮的价值，因为他想在这个城市发展他的房地产事业。为此，他常常去看一些土地和楼盘，就像是这些土地的主人一样。

特普曼初来乍到，人们都不认识他。因此他必须计划好为自己的房地产事业铺平道路的每一个步骤。他要做的第一件事就是尽快加入丹佛市的“快乐俱乐部”，去结识那些出入这个俱乐部的社会名流和百万富翁。对特普曼这样一个无名小卒来说，要想进这样高档的俱乐部，实在很不容易，但特普曼还是决心去大胆尝试一番。

特普曼第一次打电话给“快乐俱乐部”，刚说完自己的姓名，电话随着一声斥责就被对方挂了。但是特普曼仍不死心，又打了两次，结果还是遭到对方的嘲弄和拒绝。

“这样坚持下去，将会毫无结果。”特普曼望着电话机喃喃自语。突然，他心生一计，又拿起了电话，这次他声称将有东西给俱乐部董事长。对方以为他来头不小，连忙将董事长的姓名和电话号码告诉了他。

特普曼得意地笑了，他立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长，告诉他自己想加入俱乐部的要求。董事长没说同意也没有拒绝，却让特普曼来陪他喝酒聊天。特普曼自然满口答应了。

通过这次喝酒聊天，特普曼与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，在董事长的特殊关照下，他如愿以偿，成为“快乐俱乐部”中的一员。

在俱乐部中，特普曼结识了许多富商巨贾和社会名流，建立了良好的关系网。

1972年，丹佛市的房地产产业逐渐不景气起来，大量的坏消息使这座城市的房地产开发商们严重受挫，丹佛人都在为这个城市的命运担心。然而，在特普曼看来，丹佛市的困境对他来说无疑是天赐良机，从前那些对他来说是可望而不可即的好地皮，现在可以以非常低的价格任意挑选收购了。

就在这时，特普曼从朋友那里得到一个消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨50号、40号废弃的铁路站场。

特普曼凭着自己敏锐的眼光和以往的经验判断出：房地产不景气是暂时性的，赚大钱的好机会终于来了。为此，他把自己所拥有的几个小公司合并起来，成立了特普曼集团，使自己更具实力。

第二天一早，特普曼便打电话给米尔莉，表示愿意买下这些铁路站场，并约定了在米尔莉的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的特普曼给米尔莉留下极好的印象。他们很快便达成协议：“特普曼集团”以200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。

不久，丹佛市的房地产开始升温，特普曼手中的两块地皮涨到了700万美元。于是特普曼以非常可观的价格将地皮脱手了。

经过许多人的帮助以及自己的努力，特普曼终于挖到了来到丹佛市的第一桶金——500万美元。这是他闯荡丹佛的第一笔大买卖，也是他第一次独立做成的房地产生意。此后，他便开始了在美国辉煌的经商生涯。

其实像这样的例子，举不胜举。我们闲来无事静下来想想，在我们身边也都有这样的例子，只是有时自己“看”不到罢了。

少数人的成功是因为他周边多数人的帮助，一个能取得多数人帮助的人，他的成功是容易的。一般来说成功有两条路：一是让人提拔和栽培；二是让人拥戴与推举。所以要攀龙附凤，向成功的人士学习。通过有计划地结识他人，跟这些人打交道、建立友谊，这其中的目的就是要拓展彼此所拥有的关系资源，让每个人有更多的机会取得成功。失败的人总是会受到这样的责备：你就是不会做人，你做人很失败。

为什么有很多高学历的人做事情不成功呢？因为他们会处处依靠自己，这样其实也是不正确的。不平凡就是把平凡的事情做得很频繁，人际关系的经营也是这样的，就是要不断地经营自己的关系网，拥有自己的关系网，广结各类朋友，才能更有利于成功。

巧用关系能成大事

如果你想在现实生活中得心应手地办事，就需要巧妙地利用你的各种各样的关系。否则，必定困难重重。

在早期资本主义垄断引发的经济危机爆发之前，美国费城的小型制造业主戈伦就曾大声呼吁：“小型制造业，要生存下去的唯一途径就是团结起来，组成托拉斯。”可是，当时响应的只有10家，总营业额也不过只有数百万美元而已。

面对“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”的残酷现实，戈伦决心利用一切可能的关系联合“虾米”，一起去吞“大鱼”。

经过无数次的挫折和失败后，戈伦终于利用各种关系，使参加制造业托拉斯的企业总数由10家增加到1800家，总销售额增加到850亿美元，成了当时全美最大的企业托拉斯组织之一。

戈伦巧妙地利用关系，终于办成了大事。如果你想在现实生活中得心应手地办事，也需要利用你的各种各样的关系。

香港“景泰蓝大王”陈玉书曾言及他创业初期在一公园漫步时，偶尔碰见一女士和她的孩子在玩荡秋千。由于此女士身单力薄，玩得十分吃力。于是陈先生主动上前帮忙，使她们玩得很开心。临走时此女士留给陈先生一张名片，说以后若需帮忙可以找她。原来此女士竟是某国大使夫人。后来陈先生通过此女士得到了一张运往香港的货物的签发证，从中赚了一大笔钱，由此成为他到香港创业的一个起点。

这个小故事不过是生活中的一面之交，陈玉书在人脉关系网中播下与人为善的种子，他收获的是事业上的回报。

查理·塞姆斯在19岁时，找到了工作，节省下了一点钱，除此之外，他并不比其他十几岁的孩子更富裕。他每星期六都定期到一家银行存款，该银行的一位职员对他有了兴趣，他感到这个19岁的小青年有能力，也懂得钱的价值。因此，当查理决定做棉花生意时，这位银行职员就贷款给他。这是查理·塞姆斯第一次用银行贷款，当然它不会是最后一笔。于是，他明白了，银行家是朋友，此后的事实证明他是对的。

后来查理成了棉花经纪人，半年后他又成了骡马商人。他当了骡马商人几年后，有两个人找他，请他为他们两人工作。这两位是成功的保险推销员，他们受到鼓舞，开了一家保险公司，可惜他们是很蹩脚的商业管理人员，他们的保险公司总是赔钱。见到查理时，他们对查理说：“我们是优秀的推销员，但现在我们明白了应当坚持自己的专长——销售。查理，你有良好的经营知识，我们需要你，我们一起合作一定能成功。”

他们就这样一起干了起来。

几年后，查理·塞姆斯购买了他和两个推销员所办的公司的全部股票，靠的仍然是银行贷款。他首先想到的是州立德拉斯银行。在得克萨斯州，大家都知道这个银行愿意帮助建设本州，而贷款给查理这样正直、有计划又懂得如何执行计划的人也是这个银行的业务范围。查理最终得到了贷款。

充分借助信贷制度，查理·塞姆斯在十年间把保险公司营业总额从40万美元发展到4000万美元以上。正是因为他在投资活动中善于动用人际关系，借用他人资金，使他还拥有了对若干企业利润的控股权。

资金或信贷是那些原来贫困的人诚实致富的手段，而社会关系则是打开商业成功之门的暗码。

聪明的人善于把“关系”变成办事的资本，他们凭借自己的本领最大限度地打通各个环节，以便为自己办事制造人事关系。

《三国演义》中，个人能力最差的刘备之所以成功，与他的善于利用“关系”的本领密不可分。可以说，刘备正是凭借其这一强大的本领而成就了一生的，最终三足鼎立，平分天下。

说到刘备，自然也就要说到曹操。曹操在三国里是个举足轻重的人物，他对于刘备的成功也有着重要的作用。刘备充分认识了这一点，曹操位高权重，因此刘备就刻意地去逢迎他、巴结他，与曹操建立良好的关系，以期得到曹操的提拔和重用。事实证明，刘备充分地利用了这种“关系”，并把这种“关系”发挥得淋漓尽致。

公元196年，曹操采取了一个有巨大影响的举措，把无家可归的汉献帝迎到许都（今河南许昌），“挟天子以令诸侯”，从此，曹操名为汉相，实为太上皇。这一年，曹操上表刘备为镇东将军，封为宜城亭侯，刘备从此成为天下群雄中的一员。

刘备所占据的徐州在今山东南部、江苏北部一带，是战略要地，兵家必争，吕布、袁术等都向这里派兵，刘备受到严重威胁。吕布是一员虎将，刘备被吕布打败后，逃到曹操那里，曹操让他当了豫州牧（牧是州的最高长官）。

随后，曹操亲自出征，和刘备一起打败了吕布。消灭吕布后，刘备随曹操回到许都，仍然受到曹操的厚待。

看看你的周围，为什么有的人办事顺利、一帆风顺？为什么有的人办事就处处受卡、麻烦不断呢？从刘备的为人处世来看，一个人的交际力量与办事密切相关。这一点万不可忽视。如果在人际交往方面下工夫，可以解决许多难题！

凡是能成大事的人，都是善于利用关系的人。因此，要想成就大事，就要随时注意编织自己的人际关系网，并善于利用已有的人际关系。

别败在“人脉”手上

在现实生活中，人们常会发现有些人很有才华和能力，却经常失败，其重要原因就是缺乏好人脉。所以，你一定要注意培植自己的人脉关系，千万别败在“人脉”手上。

每个人都将成功作为自己追求的人生目标，因为只有拥有事业的成功才是完美的人生。一个人的成长、发展、成功、成才都是在人际交往中完成的，甚至一个人的喜怒哀乐也都与他的人脉息息相关。没有人际交往，人们不知道会面临什么样的遭遇。没有人际交往，人们就组不成家庭、社会和国家，更谈不上个人的前途和发展。

心理学家曾从各个不同的角度做了大量研究，结果都证明：一个人若是懂得人脉关系网的重要性，那么他与人交往就会越积极主动，其人际关系也会越融洽，就越能适应社会，其工作业绩也越大。

童年的杰克·伦敦是贫穷而不幸的。14岁那年，他借钱买了一条小船，开始偷捕牡蛎。可是，不久之后就被水上巡逻队抓住，被罚去做劳工。杰克·伦敦借机逃了出来，从此便走上了流浪水手的道路。